贵过五星酒店，入住率超85%，却也困难重重，民宿这门生意该如何破？

2017年末尾，《亲爱的客栈》在一片煽情中结束。而民宿，也以更加具体的形式出现。仿佛开一家民宿，依山傍水而居，变成了一种理想的生活方式。

对于行于世间匆匆的我们而言，开一家民宿，也许是“在别处”最好的选择。

在开始众筹上，民宿类项目保持着超高的众筹成功率。尽管2017年，《亲爱的客栈》、《青春旅社》《三个院子》等节目播出，让“民宿”这一业态重新回到大家的眼前，入局者也越来越多。

“我有一个朋友，花3千万做一个民宿，其实只是为了情怀。我说他才是真正的有钱人。”一位做财富管理的从业者对创业邦说。

这一语，道破了民宿行业的窘态。

民宿成本居高不下，回本大都需要3～5年，同时，民宿无法规模化，但估值又需要它规模化，这导致民宿一直离资本较远。但在《亲爱的客栈》和王珂浅酌的西坡运营总经理刘杰也做出这样的判断：2018年，民宿将迎来跨区域发展的元年。

2017年，西坡、大乐之野等客栈也都纷纷走出了发迹地，走向了更广阔的空间，而这又为民宿的可复制性，带来了一些参考。

民宿难在标准化

说起民宿，不能不提莫干山，西坡和大乐之野就发际于这里。

2012年，大乐之野创始人杨默涵跑到莫干山，自掏腰包住了1晚1300元的民宿，“其实也没有什么很特别的感觉，但就是卖的很贵。”没过几天，他便拎着两瓶酒上山去找西坡CEO钱继良，想问问有没有可能在莫干山开一家自己的民宿，钱继良的回答是肯定的，这让杨默涵仿佛吃了一剂定心丸。2013年，大乐之野在莫干山开业运营。

同年，莫干山民宿蜂拥而起，几乎所有人都认准了这个小山谷，想趁红海未红之前赶紧进入，民宿间的竞争也就愈演愈烈。

而莫干山江湖地位的奠定，离不开“裸心谷”，它不仅为未莫干山的民宿行业输送了很多人才，也奠定了莫干山休闲游的江湖地位。尽管2007年从民宿“裸心乡”成长起来的裸心谷，已经不再是民宿，而是一个度假村。

但随之，莫干山的民宿行业也在野蛮生长着，2016年，莫干山民宿接近1000余家，开店成本也急剧飙升，如今，莫干山做3栋民宿，约15间客房，大概需要2000～3000万元的投入。

同时，各家普遍面临推广乏力，同质化竞争等一系列问题。可又一波民宿在竞争中，先后跨出了莫干山，将民宿开在了其他土壤上。

这打破很多人对民宿的固有思维，比如无法标准化，无法复制。前戈壁创投投资人陈坤铭曾经有很长一段时间，研究民宿行业，却发现无从下手。在他看来，民宿硬装和软装其实最容易标准化，难的是菜色、区域间的标准化，因为类同的环境，服务的人才都很难找，大家对民宿的感知也很难达成统一的标准。

“我朋友做了一个民宿在悬崖边上，那个环境是独有的，包括对面的山、水，都很难找，换一个地方就很难找到第二个。”陈坤铭说出了自己的顾虑。

对于最好标准化的硬件，西坡和大乐之野都选择了独栋别墅。因为不同于酒店的产品，民宿更像是在销售一种社交空间，与3～5个好友、家人朋友在一栋房子里聚会，营造出一种独特的私密感。西坡也从最开始的单栋别墅4间房，到现在整个莫干山地区7栋别墅28间房；紧随其后的大乐之野在莫干山也先后改造了6栋别墅。

但对于民宿而言，最难标准化的是服务。“主人”一直被认为是民宿的灵魂，它奠定了服务的基调，也让民宿区别于传统酒店。但“主人”无法复制，这造成了民宿只能“小规模”发展的特性。

西坡从人入手，设立“管家”，这成为了一种讨巧的办法。韩力就是西坡的一名管家，他有很多独立行走的经验，跟他交谈，你会真实感受到在路上的意义。这当然是一个好管家，但即便是这样的管家，也需要培养，来达到专业度的契合。

“管家是一个民宿的核心，要给客人一种亲切自在的感觉，但也要专业。”在刘杰看来，管家的专业分为自我认知及行业认知。管家不是技术密集型行业，而是一种服务态度，只有对管家工作、对行业有了正确的认知后，一个能让客人记住名字的管家才是好管家。

不管是西坡还是大乐之野，二者都毫不吝惜对于人才的培养。不仅先后成立了民宿学院，为行业储备专业人才；在提升自己品牌影响力的同时，也不断聚集了一批有能力的专业人士。包括刘杰，也来自于顶级度假酒店安缦。

打破“3小时经济圈”

2016年3月，西坡把民宿开到了千岛湖，在28亩的半岛、建筑面积5000平方的土地上，改造了14栋老房子。 这同样打破的，还有民宿行业中所流传的“3小时经济圈”的概念，也就是说，民宿不能开在离大城市驾车3小时以外的地方。

2017年4月，西坡千岛湖店开业，距离上海4个半小时车程，4月正式对外营业，截至目前，该店的入住率达85%。刘杰认为，这在某种意义上打破了“3小时经济圈”的概念，证明了民宿可以有更广的复制性，目前，西坡正在进一步筹建宁夏中卫店。

大乐之野也不甘示弱，在江苏昆山、宁波余姚、北京等地均纷纷筹建民宿。

在选址上，他们都格外谨慎。比如大乐之野在北京的项目，虽然地处在房山，距离北京南站80多公里，但却是一个占地600多平方米的山谷，谷内空气清新，旁边便是国家森林公园，“北京本就是座文化底蕴很深厚的城市，虽然是在山里，但在建筑风格上，还是会挑选带有北京特色、地质特色的元素。”

但民宿的南北差异一直存在。根据客栈群英汇调查显示，目前精品民宿主要集中在滇西北、长三角和闽东南地区，除厦门、大理、丽江为代表的景区、古镇民宿外，周边游的消费需求带动下，以江浙为代表的乡村度假型客栈民宿增长速度较为明显。就民宿的客源构成来说，江浙沪客源占总数的78.56%，而北京只有4%。

长三角的人群对民宿有着极高的热情和消费能力，这跟天然的外部环境相关。“北方民宿环境不如南方，一到冬天就灰突突的，周围的户外环境也同样如此，南方有山有水，有很多选择。夏天避暑，冬天泡温泉，这个是天然的差异。”陈坤铭说。

虽然也有些不错的尝试，比如古北水镇，但和南方相比，数量还是相对较少。

而想要开发一片新的区域，就难上加难。外婆家CEO吴国平买下了一个村子进行二次改造，但由于交通不便、周围服务体系较差等原因，需要各个部门的支持，包括政府，地产商，开发周期可能需要5～10年。

“这个是最难的。”陈坤铭说。

民宿集群式的抱团取暖

根据《2017年民宿产业发展研究报告》显示，2017 年我国民宿客栈总量急剧增加，按照估算将达到20万家左右，与去年同比增长超过300%。

为了区别于其他民宿，形成更强的规模效应和品牌效应，以西坡、千里走单骑为首的民宿头部品牌也纷纷把目光投向了民宿群落，集结一批优质民宿，打造民宿集群，为民宿带来一些集约化效应。

“莫干山就是自发的民宿群落，周边的配套设施也是逐渐变得完善起来。”杨默涵想到5年前刚到莫干山的日子，经常要自己开着车去山下买菜，自己清洗并送运布草，忙的不亦乐乎。等到上下游产业链条逐渐清晰，慢慢有相应的运营人员，杨默涵才感到如释重负。

而如今他们打造的民宿集群，可以形成更加丰满的服务，比如宁夏中卫的项目，就是由借宿牵头，将西坡等5家头部民宿聚集在一起，并把咖啡厅、面包房、餐厅等新业态带入群落中，形成一个个性鲜明的特色小镇，满足用户的多重需求。

但建立民宿集群毕竟不是件容易的事情：首先租金要在合理的范围内进行协调；其次一个区域总会有风景不那么宜人的地方，又该如何进行地域的划分。

在整个操作过程中，协调各方的关系，比如一片山头，有位置相对好的，也有不好的，那么如何分配？加之咖啡厅、面包房、就餐区等收入都很有限，需要靠客房收入进行补贴，那么谁来做这个事情？而图书馆、游泳池等配套都需要人来维护。“牵扯到利益的东西，都很难平衡。”杨默涵说。

“所以由某家民宿牵头发起的民宿集群是件很困难的事情。”上海交大联创办民宿学院的李辉认为，由于每家民宿的经营方式不一，使得民宿集群往往都有极具特色及个性化，最好的办法就是由平台类企业或者第三方来操作。

这也印证了陈坤铭的看法：操盘一个民宿集群，需要有大型的度假村操作经验，因为它是一个“超长模式”，需要大的业主来支撑，进行一个长远规划，因为很有可能，3～5年就是亏的。

但民宿集群的确为民宿的品牌化发展提供了一个思路。

民宿要拿怎样的钱？

但民宿无法做到大手笔，究其原因，还是钱。

事实上，在近几年，民宿受到了各方政府的极大支持，因为它对周边经济有一定的带动作用。但想要真正实现这一目的，需要各方资源的配合。

大型地产商虽然对此表现出了一定的兴趣，因为在商业地产过程，需要附加值更高的商业支撑的情况之下，旅游地产是很好的补充，但更多的以度假村的形式出现。

而从投资角度来看，目前民宿融资主要分为三类：众筹、投资机构、战略投资。

目前众筹是主要的形式之一，随着开始吧众筹、借宿、千宿等民宿平台的兴起，通过众筹等方式帮助民宿品牌完成融资，从投资角度来看，对于投资人来说，虽然民宿会产生稳定的收益，但因为风险较高，需要懂消费金融的人来进行操作，而如今的大多投资人，更多地从“情怀”角度出发。

同时，众筹对于民宿来说，也是另外一种营销方式，而这些愿意付费的人群，都是民宿的优质“客源”。

而乡村民宿虽然在发生着变化，成为大的趋势，也有一些旅游相关集团对其进行投资，但对机构的融资却并不顺畅。在投资人眼里看来，民宿虽然收益稳定，但仍旧太小。“资本追求的是高回报，几千万投进去，来年可能这家公司就已经10亿估值了，但民宿给它几千万，也只购开一两栋。机构有机构的属性，需要为LP负责，民宿的回报周期太漫长。”陈坤铭说。

的确，民宿收益虽然很稳，但它是随着房间数、规模的增长而增长，考验的是运营能力、拿地能力、布局能力、获客能力等等。而OTA、华住等相关产业出手，更多地是一种补充。

那么，除了客房收入，民宿是否有更多想象空间？

比如民宿金融。宜信战略投资部王东说，我认可民宿是可以有稳定收益的，但纯金融操作的话，收益还是偏低。大概只有10%～25%的收益，但短租的可以做到80%，甚至更高。因此，大部分的金融机构很难切入。

杨默涵提到了新零售。他说，如今无人货架兴起，民宿也可以是很好的承载空间。加之网易严选和亚朵的合作，也为民宿提供了更多可能性，比如充分利用它的个性化场景，将不同品牌容纳进去，形成场景化消费。

顾芳也有类似的思路，她想要众筹一家咖啡厅，所有的产品都有品牌赞助，可以显示二维码，客人可以扫码购买。但试了一圈，发现应者廖廖，因为这很大程度上取决于，人群的数量是否可以让品牌商赞助。“品牌商会考虑展示的作用，人群是否符合定位，因为新零售本质上解决的还是流量，如果频次较低，在场景内展示的价值就没有那么高。”顾芳说。

“网易产品进入酒店，更多是宣传而不是销售职能。虽然个性化，但承载商品要看需求，转化很难，品牌的展示，从功能展示到品牌价值的来讲，民宿是有些场景可以占用，但不是很多。因为它不是人流量大的事情。除非像网易严选这样高毛利的产品，但也是局部的。”陈坤铭说。

也许，等90后成为消费主力，大家出游的主要方式不再是去景点，而是选择去乡村里住一住，民宿才会迎来真正的爆发。

注：本文王东、顾芳均为化名