开门“不红” 保险行业换挡

在成为某国有大型寿险公司代理人8个月后，王雨在开门红期间被擢升为小组主管，但她更多的是感到了沉甸甸的压力。

最为显性的变化是任务量增加了：开门红期间的每个节点（每周一个节点）都有2万元的保费任务，但随着产品返还期限的变长以及银行理财收益率的提高，王雨发现，任务并不轻松。

或许王雨并不知道，在她选择成为800万代理人大军中一员的这一年里，保险行业正处在前所未有的大变局之中。

在这一年里，资产驱动负债模式寿终正寝，短期理财与长期保障产品加速换挡；身为监管层一把手的原保监会主席项俊波被查，行业开展了系列轰轰烈烈的肃毒流、治乱象之旅，在发力补齐监管短板的目标下，“1+4号文”各项收紧的规章制度、管理办法纷至沓来，检查、监管、罚单摩肩接踵。

在1月22召开的2018年全国保险监管工作会议上，2017年被定义成保监会经受重大考验的一年。全系统经受住的“诸多困难的严峻考验”，在王雨看来就是理财型的险种竞争力弱了，管的更严了，压力更大了，同时，大家的需求也变了。

在近几年里，流动性泛滥下，金融行业出现了异常繁荣的发展，保险行业是其中一匹黑马，就在总资产量赶超信托时，一切戛然而止，当“又好又快、做大做强”的监管导向，转变为“监管不要越俎代庖去关心保费规模、增长率”，保险行业迎来了新的业态，亦有人称它为新的时代。

可以预见的是，在“保险姓保，监管姓监”的导向之下，保险业务方向将会发生实质性的转变，“长了牙齿”、摒弃?“父爱主义”后，严监管的决心会更强，而在中短期存续产品锐减、二次商车费改、保险科技布局深入的背景下，行业竞争态势愈发激烈。

行业换挡

近日，保监会下发《人身险保单贴现业务试点管理办法（征求意见稿）》，明确表示中介公司可以先以折扣价格买进即将到期的寿险保单，等到被保人去世时获得保险公司给付的保险金。尽管政策存在争议，但在提高保单的流动性，缓解险企的退保风险将发挥重要作用。

王雨坦言，虽然还没弄明白具体怎么回事，但在一系列收紧、监管政策过后，保单贴现的征求意见稿给行业带来了宽松的气息。自2018年以来，保监会已经累计下发9份监管函，5份行政处罚决定书，而各地分支监管机构亦未闲着，短短是几个工作日里，保监局已累计发布116份行政处罚决定书。

高压监管下，保监会于1月22日发布了保险行业2017年成绩单。2017年，换挡期行业依然保持近两成发展态势，但增速有所放缓，同比下降9.34个百分点。

据保监会统计信息部巡视员、副主任王蔚介绍，2017年，保险业共实现原保险保费收入36581.01亿元，同比增长18.16%；预计利润总额2567.19亿元，同比增长29.72%；资产总量16.75万亿元，较年初增长10.80%。

2016年9月，万科股权之争渐进高潮，风口浪尖的万能险迎来了第二轮监管政策，保监会发布了关于加强人身险监管有关事项的通知，要求不符合要求的万能险产品在2017年4月1日前停售。当年底，监管加码，保监会追加要求各人身险公司应对精算规定及相关监管制度执行情况开展自查和整改，否则会影响分支机构的新设。

2017年4月9日，由于涉嫌严重违纪，保监会主席项俊波接受组织审查。人身险监管继续加码，2017年5月，下发《关于规范人身保险公司产品设计开发行为的通知》（以下简称：134号文）,要求两全险及年金险5年内不得返还、万能险账户不得以附加形式存在，到几天后要求寿险公司对销售管理自查自纠，再到2017年12月组织展开人身保险治理销售乱想打击非法经营专项行动……

在2017年的保险行业成绩单中，系列监管政策效应凸显。统计数据显示，2017年普通寿险业务规模保费占比47.2%，较去年底上升11.1个百分点；万能险保费规模占比19.95%，下降16.9个百分点；分红险31.05%，上升7.3个百分点。万能险彻底告别占三分之一天下的时代。

在中短期存续产品锐减，长期储蓄保障类业务增长的变局下，寿险业务机构进一步调整：从新单缴费结构看，新单原保险保费收入15355.12亿元，同比增长10.66%。其中，新单期交业务 5772.17亿元，同比增长35.71%，占新单业务的37.59%，提升6.94个百分点。

本身经营着一家小店的王雨转身加入保险行业，似乎也是保险行业渠道变化的一个缩影。保监会数据显示，2017年，个人代理业务原保险保费收入13065.64亿元，占人身险公司业务总量的50.18%，同比上升4个百分点；银邮代理业务10584.02亿元，占比40.65%，同比下降3.50个百分点。“从简单到复杂，从保障到理财，寿险产品演进经历了四大阶段”，新华保险董事长兼CEO万峰曾这样结合自身从业经历，概括寿险产品发展的四大发展阶段。2013年起，是寿险产品发展的第四个阶段，中短存续期产品爆发式增长，资产驱动负债险企迎来保费盛宴。

但由于没有坚守资产与负债匹配基本原则，出现短期负债与长期资产的错配，隐含潜在的现金流风险，这一产品状态终究不可持续发展。新的变革期来临。

开门红不红

有市场人士表示，真正给中短期存续产品按下暂停键的，是134号文。

而这也是王雨加入保险行业后印象最深的文件。王雨清晰地记得，在政策正式落地前夕，自己和同行们一起在10月份营造的销售狂欢，同时，她也深刻感受到，政策落地后，开门红期间部门所承受的压力。

万峰曾在新华保险的媒体开放日上表示，“134号文”是监管部门重拳出手的一个文件，对2017年影响不大，主要影响2018年的首年保费。按照2016年统计数据，中短期存续产品在首年保费占比是84%。

作为保险业的一种销售模式，开门红出现的时间并不短，这个销售时期一般自上一年度的12月份就已经开始，第一季度结束，当年度的第一个月是重头，这期间的保费往往占据保险公司全年保费的很大比例，甚至在一半或六成。而为了完成保费收入目标，大部分公司开门红主推的产品理财属性均较强，如快速返还型产品。

安信证券数据显示，2015年寿险行业开门红保费收入占全年保费收入近40%，其中1月保费占20%；2016年开门红保费收入占全年比例达到44%，1月保费占25%。

王雨经历的第一个开门红就遇上了返还型保险被带上紧箍咒。在王雨看来，对于热衷于返现的消费者来说，五年开始返现的产品吸引力大大降低；此外，监管要求不得承诺不确定收益，与此同时，银行理财以及余额宝等类似产品收益率不断上升，开门红产品竞争优势并不明显。

“开门红是粮仓，一个季度动不动可以贡献全年业务收入的四成到六成左右，兵家必争，但今年情况不乐观，目前行业前七八大公司都在大幅度负增长”，华南某寿险公司高管对经济观察报记者表示。

安信证券分析师赵湘怀也在研报中表示了自己的担忧：“开门红保费在全年保费收入中占比如此之高，其增速对于全年保费收入表现的影响不言而喻。”

在上述高管看来，这也是行业变局中的新常态。

在一次内部分享会上，国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生曾这样谈到保险行业的发展，保险市场可持续发展的障碍，恰恰是功利笼罩下的浮躁、逐利冲动以及短视。事实上，保险行业很长一段时间里，存在着“唯增长”的导向与“保费冲动”的强烈偏好。

而当“统一思想、加快发展”“又好又快、做大做强”的监管导向被带上否定的帽子，理财梦醒，行业发展也将迎来新常态。在目前主持工作的保监会副主席陈文辉讲话中，可以看到风向变化的痕迹：“一个行业的影响力，不能简单看它的资产规模，关键要看它起什么样的作用”、“监管不要越俎代庖去关心保费规模、增长率等”……

谈到行业后续发展，万峰曾表示，提升发展质量和效益，寿险业未来有望实现三个方面的转变：一是转变发展方式-　-由趸交推动转向续期拉动；二是转变增长动力-　-由理财型为主转向以养老、健康产品为主;?三是转变竞争格局-　-由大公司市场份额逐年递减转向重新占据市场主导地位。而随着健康险成为保险市场的主流产品，大公司优势会进一步凸显，中小公司需要在很多方面来进行提升，在这种竞争态势下，大公司市场份额可能会进一步提升，整个市场的格局会发生较大的变化。

1月22日，2018年全国保险监管工作会议召开，对于2018年的工作重点，保监会表示将坚持“保险业姓保，监管姓监”理念，把落实“1+4”系列文件作为重要抓手和任务推向深入。

而就在这之前的1月17日，保监会披露《打赢保险业防范化解重大风险攻坚战的总体方案》，制订巩固成果的三年计划，坚决筑牢保险业风险“防洪堤”，要打赢一场防范化解重大风险的“攻坚战”。“以重塑保险监管为契机，坚持从严监管，聚焦股权、资本、资金运用等突出风险和农业保险、中介市场、互联网保险等重点领域，开展专项检查，坚决整顿市场乱象，加大消费者权益保护力度，严厉打击违法违规行为和市场乱象，形成高压震慑。”不难看出，被称作“作风建设年”的2018年，将又是一个严监管之年：“彻底肃清项俊波流毒，把被践踏的纪律规矩严厉起来，把被误导的思想认识和价值理念扭转过来，把被带坏的党风政风修复过来，重塑风清气正的政治生态。”