林斌：不吃饭的“技术大牛”

经济观察报 记者 冯庆艳 闫媛媛

“雷总不睡觉，斌总不吃饭”，这是在小米这家80后、90后居多的互联网公司里流传颇广的一句话，早先对后半句有些怀疑的新入职小米员工，在与林斌一同出差几次后，便得到一个教训，“一定要吃早餐，而且要double”，这名员工斩钉截铁地说。

林斌，49岁，瘦削身材，短发宽额，拥有一双厚厚眼镜片都难挡神气的眼睛，爱笑，平时总微笑示人，聊得兴起，便会大笑不止，丝毫不在乎笑容会不会牵动肌肉使脸部过早出现皱纹。

在小米员工眼里相当亲和的斌总，却因那双有神的眼睛和气质，让人潜意识里不敢轻视此人。他曾是外界顶礼膜拜的微软、谷歌等科技公司的“技术大牛”，职业轨迹因2010年与雷军一起创办小米公司，而发生颠覆式的改变，从此踏上了涉及供应链合作洽谈、高管人才引荐、网络销售、市场推广，乃至小米新零售战略实际“操盘手”等，诸多八竿子打不着的事务的职业旅途。直到近期他的分工再次调整，经济观察报记者有幸第一时间和这位传奇人物有了面对面的机会。

2013年雷军和董明珠的那场“世纪赌局”如今似乎清晰在眼前，当年小米的营业额为316亿元，格力的营业额为1200.43亿元，如今小米走出低谷开启逆袭之路，截至今年10月，小米营业额已突破了1000亿元，提前完成了年底销售额千亿的目标。截至9月30日的前三季度报告显示，格力电器实现营业收入1120.27亿元。两者相较，显然小米的成长性更好一些。小米在整个手机行业竞争激烈、市场缩水的情况下，可以重启逆袭之路的背后，与小米新零售战略迅速铺开、小米产品技术创新以及生态链产品的稳定拓展、海外市场的开拓等不无关系。

无法忽视的是，雷军近期提供的一组数据显示，小米之家每个单店月均销售额达到519万元，坪效为27万元，在全球范围内仅次于苹果的每平米40万元，远高于同行。

在小米销售从仅靠小米商城和天猫的“茅草屋”阶段，蜕变为线上线下成体系精细化的“新零售大厦”落成之时，林斌负责的事务又发生了大颠覆，“接下来我的主要精力将放在手机上，变化是从前端销售到后端产品了，”林斌笑着对经济观察报说，“但我依然会和销售团队紧密协力。”而新接棒小米销售与服务体系的小米公司副总裁、销售与服务部总经理汪凌鸣则表示：“斌总为小米的销售体系打下了良好的基础，对于公司接下来在新零售方面的拓展有了深刻的布局。”

“技术大牛”的职业转变

“我看不到他吃饭，很累的时候，只吃点坚果或者不加糖的卡布奇诺就对付过去了。”林斌的助理如是形容日常工作中的林斌。林斌的办公室位于小米五彩城三楼，他助理工位的背后就是林斌办公室的门口。

小米董事长雷军是业内公认的“中关村劳模”，经常工作到深夜甚至整晚不睡，这个习惯很多互联网圈的大佬都有所耳闻，作为小米总裁，林斌“不吃饭”的习好，与雷军“不睡觉”一起在公司里流传，但这是很多小米员工在工作上与林斌有了接触后才深有感触的。

有一次，一名小米员工随林斌一起去重庆巡店，因为赶飞机的原因没有吃早餐，到了重庆，便开始一家店一家店的走访，竟然错过了午餐，“那一天走了七万多步，差不多三四十公里，这是纯粹用一双脚走的路程，”这位小米员工说，而到了晚上十点多，林斌又去重庆小米之家梳理第二天开业流程，与员工互动，直到凌晨十二点林斌才看了看表说，“大家都辛苦了，我请大家吃重庆特色火锅，”然后带着团队深夜浩浩荡荡杀去火锅店，“吃完已经凌晨两点多了，那是我那天的第一顿饭，也是斌总的第一顿饭，那之后，我就知道了早餐的重要性”。

说起小米之家，从2015年9月起尝试线下零售店，到2016年全年实现54家小米之家开业，再到最新的256家小米之家，林斌每一家都如数家珍，从选址到店面装修到风格设计到团队管理、目标人群、销售调性、成本控制等等，甚至包括店里某个新品的摆位都清晰描述，“每个店都像我的孩子一样，”林斌如是说。

虽然称“这里边的奥妙无穷尽，探索起来兴味越来越浓，”但林斌终究是要再一次将这块交给其他人的，一个很大的变动是，林斌兼任手机部总经理一职，这意味着雷军在去年5月份亲自接手后的手机那一摊儿，再一次落在了林斌的身上。

林斌记得，雷军宣布这个消息，是在11月24日下午5点零5分，而这个消息对林斌来说并不突兀，“公司内部我和雷总讨论这事有一个月了。”“我和雷总不光办公室谈，家里，路上，电话、微信都有，这是多次讨论深思熟虑后的结果，我们认为公司最核心的仍然是手机，我们要把未来三四年的手机做好，”林斌说。

“这与是否上市没多大关系，”林斌如是对经济观察报说，这次小米成立以来最大规模的高层和业务调整，让外界猜测小米是否在筹备上市，毕竟雷军那个“明年力争手机出货量将达1亿台，并且有可能进世界500强”的小目标，和“2027年小米营收将实现1万亿元”的大目标，仍然需要更大规模的资金支持。“不论其他，单公司管理这块，雷总精力顾不过来，全球市场成长这么迅猛，跟雷总到处跑分不开，”一位小米员工这样告诉经济观察报，“雷总去一趟印度，就跟我们去一次大兴那样‘随便’。”

职位调整的不止林斌，联合创始人兼副总裁黎万强调整为品牌战略官，专注公司品牌建设，另外“少壮派”开始进入高层，任命为公司副总裁兼销售与服务部总经理的汪凌鸣是从外部引进的人才，而被任命为高级副总裁的洪峰此前则是林斌手下干将。

值得关注的是，雷军内部信里将小米网改为销售与服务部，改名背后是林斌两年多以来亲手操盘的“新零售”的成功探索，为未来小米模式发展指明了方向。

林斌称自己并没“多大理想和抱负”，7年前跟雷军一起创业也是在雷军的“激励”下走出的一步，联合创始人兼总裁的职位7年来一直未变，但他具体操盘的事务却繁杂而毫无关联性。

历史演进总是有相似之处，对于这次接手手机研发与供应链，林斌说，“没别人了，只能我来”，2014年接手小米整个销售市场时，“阿黎家庭的原因要离开一段，”林斌也说，“当时公司8个联合创始人几乎都清一色技术出身，除了雷总，只有我之前有过商务合作的经历，那时候运营商的合作在我这里，所以只能我了。”

林斌形容2014年9月接手“阿黎”（黎万强）那一摊是“高位接盘”，一方面是那几年主打互联网销售的小米营收增长幅度在百分之一百到二百之间，高速增长背后，另一方面，电商增长空间逐渐见顶，接下来的成长曲线将逐渐平缓。

然而，即使看到了这个趋势，曾经对销售知之甚少的“技术大牛”却毅然转身为小米销售体系的“实际操盘手”，这背后有着怎样的波折坎坷路？

新零售“操盘手记”

“我也有整晚失眠，很焦虑的时候，”林斌脸上挂着笑，舒缓的语调，让人怀疑听到的内容的真实性，他又补充道，“但是公司里没有人能发现我有焦虑，表面上他们看不到。”

“学习能力超强”，是竞争对手们对小米颇为一致的评价。包括雷军和林斌在内的8位联合创始人几乎均是技术出身，虽然多是手机“门外汉”，他们身上往往都有理性谨慎、探索未知的浓重好奇心、爱好与普通人往往不同等特征，这为小米这家诞生7年的年轻互联网公司注入了独特的基因，这群创始人让小米从零做起，短短几年成为传统巨头颇为忌惮的对手。

小米员工告诉记者，雷总喜欢滑雪，黎万强喜欢摄影和艺术，林斌之前没什么爱好但这两三年爱上了“逛店”。

林斌记得三年前即2014年他从黎万强手里接过销售这摊时，小米销售体系只有小米商城和天猫，还有零星的运营商销售。彼时，只占所有销售体量25%的互联网销售模式瓶颈出现，阿里巴巴布局线下零售的信号，他们已经有所意识，也多次讨论过，但终究还是在布局上晚了一些。“在到底要不要做线下零售店时，公司高层内部争论很激烈，有不少反对声音，雷总和我也讨论过多次，但一直没有下定决心去做。”林斌说。

“当年9月份，我在办公室里还和雷总讨论，虽然坚持线上依然可以有自己的一方天地，但我们觉得不甘心。”林斌对经济观察报记者回忆道。

关于要不要搞线下零售公司内反对意见非常大，两种意见胶着到2015年5月，转折出现了。

虽然小米一直是网上渠道销售，但从2011年起，小米就开始建自营的售后店（或点），到2014年全国已有20多家，分布在22个城市里的写字楼里。

2015年的小米网已经不再只是小米商城和天猫这两个渠道了，进驻到京东，1号店、苏宁易购，而且小米商城也从发新品就推一推，平时就歇了的状态，进行了大的变革，包

括专业人才的引入，包括页面设计以及内容电商体验的精细化，实施了千人千面策略，小米商城的销售工作进入常态化和体系化。

“线下零售店做与不做”的转折便出现在2015年5月12日，小米Note顶配版发售，与之前纯网络销售不同的是，第一次在全国的22个售后店里开售。林斌记得如今的小米之家五彩城店彼时也是其中的一个，“我办公室在三楼，那个售后店就在一楼，开售前一天夜里11点多，有人在店外排队，我一想，这要排一晚上的队，便把那些人请到了我们三楼的会议室，给他们安置了地方休息，”林斌说，“说实话这种场面，相对于网上销售数字相比，更让我震撼”。

第二天一早，小米给留在会议室的“米粉”准备了小米粥等早餐，让林斌乃至雷军更意想不到的是，原本打算早晨九点开卖，但林斌在上班路上大概不到七点钟接到电话，“门外已经挤满了人，”之前准备的400台现货根本不够，继续排到九点很可能会有1000多人，所以七点便开售了，外围还有很多围观的路人拍照、驻足，“米粉”自发的热情显然超出了林斌此前的预料。

这一次的尝试后，雷军和林斌便快速统一了意见，自建零售店，内部反对意见也消弭不见。

“程序员”基因

从“技术大牛”到“新零售操盘手”，转变不可谓不大，“我自认不是特别聪明的人，接手小米网团队一年时间里，都没有做大的调整，当年团队骨干现在大部分都在，那一年我在默默学习，熟悉业务，”林斌坦言那段颇有点“卧薪尝胆”的经历。

一位熟悉林斌习惯的小米员工说，喜欢“逛店”也是斌总其中之一的表现，不光自家的店，世界各地的有名的店他都逛。“他不是去消费，而是去学习观摩如何做一家店，一次出差，斌总在一家零售门店内留意各种细节，包括产品摆放、桌面材质、墙面布置、柜台的设计等都一一点评，暗自提醒一些做得好的地方值得学习。”这名员工补充道。

那期间，2015年9月，小米第一家自营的店开业，位于海淀区当代商场六楼，地段、店铺在商场的位置等均不是满意的，但“那是海淀区政府替我们选的，免三年房租，”林斌说，彼时他颇为担心的便是零售店成本高等问题，化解后该店迅速开业，小米零售店终于从零变为了一。

那个商场人流很少，人们喜欢去shopping　mall消费，加上小米的店位于商场六楼，经营了一段时间，经常去站店的林斌发现，不少客户直接来六楼店里，而不是商场里的客流，周围高校里的外国留学生居多，包括韩国学生会来买一些电风扇之类的小东西，还有纽约、保加利亚、乌克兰的留学生，他们从手机上搜到小米店的位置，直接来购物。这个店300多平米一多半是零售店，一少半是售后店，开业第一个月竟然有五六百万元的销售额。到当年12月一月内实现了1000万元的销售额。

“这对我们后期开店触动很大，控制开店成本的考量下，客源这块不全靠商场客流，拥有不少忠实客源，加之初期选址中不少商场对小米的不认可，让我们初期的很多店都开在繁华的商业圈之外，”林斌总结说。

2016年2月，小米开了自有自营的第一家店即小米五彩城店，这个是纯销售的门店。2016年全年小米之家开了共54家，截至目前，小米之家已经共有256家了。

一个有意思的现象是，小米虽然是一家手机、智能硬件产品等为主的公司，但却并不像其他手机厂商布局线下销售店时将店放在“电子一条街”，或者商城里电子产品扎堆的五楼或四楼（一般这类产品在较高楼层），小米之家的邻居不少是无印良品、优衣库、HM等潮牌，在后期小米零售店获得更多商场追捧后，更是喜欢混迹在这些潮牌中间。

这背后折射出林斌这个“程序员”出身的“技术大牛”，在做新零售时不同于传统零售店的逻辑。也与雷军的“新国货运动”、“科技界的无印良品”、新零售“效率至上”的战略不谋而合。

林斌的另一大动作，便是在小米之家销售员的来源和管理上，林斌作为消费者去逛店时，常常在想体验产品时遭到销售员的打扰，“我对产品发生的那点兴趣没有了，”林斌说，所以他做了个大胆的决定，“将原来全国的22个售后店的团队转为小米之家的销售员，虽然起初捏了一把汗，这些员工有身份的转型问题，但小米销售员只有在客户需要时才现身服务的调性，从此奠定。”后期随着小米之家的快速扩张，“更多员工从外边招聘，但调性已定了就不会有什么大的变形。”

当然林斌的决定，也得到了来自雷军的认可，作为公司的第一号和第二号人物，两人一起创业7年来，一直保持“非常默契”的关系，“遇有分歧，当然是以雷总为主，但我会把我的意见提出来，一二三，进行探讨，”林斌说，“雷总平时会放手让我去做，但遇有他不赞成的事情，他会直接指出来，第一时间听到最真实的评价，我认为这样对我来说，并不是什么坏事，反而是好事。”“斌总这两年到处飞，要么去巡店，要么去开店，在办公室的时间并不多”，一位小米员工这样形容说，在经过两年多的亲力亲为后，林斌觉得，小米之家品牌性塑造需要更上一层。这便有了今年11月5日深圳开业的“小米之家旗舰店”，这是小米新零售的四级战队最高级。

小米新零售渠道主要有，小米之家旗舰店、小米之家、小米之家授权店、专卖店和小店等几个种类。有自有自营、他有自营、他有他营等各种模式合作。

作为首个小米之家旗舰店，深圳店花费了林斌大量的精力，一切都以用户体验和效率至上，包括玻璃幕墙的设计，二楼楼板被打掉一半有导流的考量，玻璃是透明和磨砂相见的设计主要考量夏天隔温减少空调费，一楼那五块产品展示屏幕是一个交互系统，是林斌一次在日本看到风景展示屏后的创意，消费者可以在屏幕上用手指点击商品，并选择购买。“店里随时随地可以移动支付，我们已经干掉了收银台，”林斌说，“这将大大提升客户体验，不必在收银台花时间排队，归根结底提高的是效率。”

雷军日前那封内部邮件透露，原来属于小米物联网(MIOT)团队的米家有品团队独立拆分成有品电商部门，同时任命高自光为生态链部门副总裁兼有品电商部总经理，向刘德汇报。

而在深圳小米之家旗舰店二楼，有个专门区域展示有品电商的产品，“这个店类似一个窗口，仅是一部分商品有现货，但你在店里扫码就会出现很多商品，可以送货上门，这不仅节省消费者的时间精力，而且仓储成本也节省下来了。”林斌笑着说。

在很多小米销售体系的员工眼里，林斌真的“非常拼”，几乎没有休过假，有几次都是医生建议他休息，“他眼底都是血丝，”而在林斌眼里“雷军是个非常努力的人，我自认为自己够拼了，但雷总更甚。”在很多普通人眼里，一般人有了一千万元可能会去旅游，去干想干的事情，而林斌和雷军这样早就实现财务自由的人却依然这样“拼”，恐怕是一般人难以理解的。