看天吃饭、产品难以标准化……农业少有捷径，一颗蓝莓的上市之路！

       潘利军年轻时是典型的杰出青年。

农民家庭出身，靠勤奋考进丹东市农业学院。毕业后，潘利军被保送到农业局下属农场。农场党委书记对其欣赏有加，几次暗中“考核”之后，欣然将女儿许配给他。

党委书记没看走眼。

前10年，研究农业技术，潘利军小有名气，但出了丹东就没人认识他。下海做百合花卉种植后，不到一年，名满辽宁。种植蓝莓，几年时间成为全国首家脱毒蓝莓苗供应商。甚至有人说，天赐蓝莓苗种出来的蓝莓，与市面上的蓝莓“不是同一种水果”，卖价可以比进口产品还高。

——一切还要从2006年说起。那一年，潘利军了解到“蓝莓被称为水果皇后，能有效延缓衰老，中国市场刚刚起步”。他动了心：回丹东，种蓝莓去……

蓝莓重生

提到蓝莓，就不得不提潘利军的第一段创业经历。

刚刚下海的潘利军了解到，中国百合种球均由荷兰进口，年进口量达到2亿粒。原因在于，国外繁殖者将种球繁育出来后，有“目的性”地让种球携带病毒。就像人感染病毒会生病一样，没有经过脱毒处理的百合种球，长势不好，花小，色彩暗淡。荷兰垄断了百合种球脱毒技术，就垄断了百合市场。

痛点在哪儿，商机就在哪儿。怎么脱毒？潘利军把行业内的专家访问个遍，尝试过热处理、茎尖培养、抗病毒药剂处理等各种方式。最疯狂的时候，潘利军整天整月地泡在实验室，30天掉了26斤肉。一年之后，潘利军成立天赐花卉有限公司，批量繁殖的脱毒百合种球走向市场。

作为国内首个研究出百合种球脱毒技术的人，潘利军打破了技术垄断，此举让中国花卉界大为振奋，潘利军的名字在业界口耳相传。殊不知，这为潘打开了一扇更大的门。

当时，丹东市政府想把蓝莓发展为丹东重点产业，但蓝莓苗与百合种球一样，也需要脱毒。一棵蓝莓苗，从市长办公室流转到农科院，再从科技局到草莓研究所，都没想出解决方案。最后，丹东市市长和市科技局局长找到了潘利军。

实际上，潘利军形容，“如果为百合种球脱毒是大学考试，蓝莓苗脱毒就像小学习题”。不久，潘利军就成功繁殖出脱毒蓝莓苗。从那以后，大大小小与蓝莓相关的活动，市领导都点名让潘利军参加。

而接触的人越多，潘利军对这个市场就越了解：蓝莓富含花青素，能够延缓细胞衰老，因而得名“水果皇后”。发达国家的蓝莓消耗量相当惊人，加拿大人均年消耗2 850g蓝莓，而中国只有1.5g，市场潜力巨大。

说者无心，听者有意。花卉满足的是美的需求，而蓝莓满足的是健康需求，这是“刚需”。潘利军决定沿用天赐的品牌，卖蓝莓。

而蓝莓要做好，首先得占据“制高点”——种苗。潘耗时1年，先后从美国、加拿大、日本等国家收集了60余个蓝莓品种，进行种苗繁育和生产试验。

至于效果如何？普通蓝莓苗年产量为500~750kg，天赐的脱毒蓝莓苗产量至少1 000kg。脱毒蓝莓苗问世后，天赐收获了两项国家级专利和国家科技进步奖，业内科研院所甚至主动找到潘利军寻求合作。

大数据从0到1

潘利军玩笑说，蓝莓是一个“带长”的行业：“从业者一般是银行行长、土地局长、董事长，最少得是个乡长——村长都干不了。”

为什么？蓝莓3年结果，5年有产量，7年丰产，投资周期太长。其次，蓝莓属于资源型产业，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。而哪些地区适合什么品种的蓝莓，中国还没有经验，只能自行试错。

试错的过程耗资不菲。“董事长”潘利军，从1998年开始在全国设置实验点。以小兴安岭为例，天赐一共布下十来个实验点，最后只有一两个点被证实适合种植蓝莓。而一个小的区域实验点，每年的花销约30万元，大的区域实验点在100万元以上。

2008年，潘利军在云南建立种植实验基地。为保证水源充足，潘利军特意挑选了靠近水库的区域，可以形成喷灌。但2012年，眼看蓝莓就要结果，云南却遭遇了史无前例的干旱。水库干了，潘利军的蓝莓苗几乎全军覆没，整体亏损近3 000万元。

成千上万的蓝莓干死在地里，场面触目惊心。潘利军知道自己思路没错，但错在方法。

中国从事农业的企业难以计数，失败、亏损几乎每天都在发生。一家企业的教训没有太大意义，但如果将所有企业的教训汇总、分析，那就是珍贵的经验。农民出身的潘利军，打算“回到农民中去”。形象地讲，就是把试点工作“外包”给全国农户。

比如，有人向潘利军采购两个品种的蓝莓苗，潘就再送他10个品种，后期回访跟踪种植情况。不少种植户缺少专业知识，为了不造成误判，潘亲自授课，提供技术指导，帮忙设计种植方案。有的农户缺少资金，潘利军就给农户提供分期付款，蓝莓出果后卖果分成。

赠人玫瑰，手有余香。2012年，潘利军来到天津市著名贫困村淋河村，为农户讲解蓝莓种植技术，提供天赐脱毒种苗。当时全村只有几户蓝莓种植户，后来发展为200多户，村民致富了。两年之后，潘利军再次来到淋河村，村民们纷纷拿出自家鸡蛋、核桃，大包小包地塞到潘利军手里。临走时，村干部和潘利军握了好几次手，村民久久不愿散去。

而这些人，既是天赐蓝莓苗的忠实客户，也是天赐“农业大数据”的来源——几年时间，潘利军已是“桃李满天下”：山东、辽宁、贵州、吉林、云南、四川、黑龙江、内蒙古，总计超过上万家种植户接受潘利军的培训，天赐蓝莓苗遍布全国。结合自有实验点、科研机构的研究数据以及广大种植户的反馈信息，最终，潘利军确定了大兴安岭、小兴安岭、长白山脉、长江流域等几个最适合种植蓝莓的区域，避开了许多似是而非的“坑”。

另一方面，与广大种植户建立连接后，天赐成了“全国蓝莓交易信息库”。通过种植户的销售情况，潘利军能够更加客观地判断各区域市场的情况。但他发现，这个市场目前还处在混沌之中。

制定规则的人

“联想砸了15个亿，茅台砸了30个亿”。

2008年，蓝莓市场反响良好，在上海甚至卖到200元/kg的天价，吸引了众多淘金者。但种植蓝莓需要大量专业知识。丹东一家种植大米的企业投资一个多亿建立蓝莓种植基地，最后蓝莓苗长了3年都没有结果，赔得“日子都没法过了”。

为了止损，这些企业只能将蓝莓贱卖，价格最低跌破5元/kg。一家企业贱卖，是经营问题；一群企业贱卖，就造成了市场问题。消费者无法构建基本的产品认知，产品是好是坏，值多少钱，没有标准。

一方面为了避开中低端产品简单粗暴的价格战，另一方面，也为迎合消费升级的趋势，潘利军想到打造农产品中已知的最高标准——有机蓝莓。对此，蓝莓种苗业务作为天赐的大后方，可以提供稳定的现金流。

2013年，潘利军在云南、吉林、天津投入超过一亿元，建立有机蓝莓庄园。和绝大多数企业一样，潘利军想当然地以为不洒化肥、不打农药就是有机了。但他没想到的是，农药一旦撤掉，虫害问题竟会如此严重。

几个月光景，有机蓝莓园就变成了蛴螬、金龟子的进食场。一株蓝莓苗的根茎中，蛴螬多达数十只。潘利军气得咬牙，却无计可施——一旦喷洒农药，环境再次被污染，有机蓝莓计划将彻底泡汤。

2014年，30万株蓝莓苗逐渐被害虫啃食殆尽，亏损达数百万元。潘利军痛定思痛，“如果不从根源找到解决办法，这钱就白花了”。

害虫太多，遂喷洒农药，这是简单的线性思维。如果从生态的整体性考虑呢？害虫太多，原因在于其天敌——益虫太少。益虫少，是因为土地中的微生物群被化肥、除草剂破坏，进而导致整个生态失衡。潘利军心中隐约有了解决方案：从源头改良土壤，恢复生态平衡。

不断研究、试错之后，潘利军逐渐找到了标准——“自然农法18条”。

比如，深翻土壤可以加速挥发有害物质，最佳深度为40~50厘米；增加土壤养分，每亩土地需要地下120立方米锯末、7.5吨羊粪、1吨豆饼；为防止面源污染，灌溉需取120米的深井矿泉水；养殖蜜蜂既能为蓝莓授粉，也能利用蜜蜂对外部环境的敏感性来监控环境……

2014年末，天赐有机蓝莓园变成了另外一幅景象：蚯蚓成群，杂草丛生，土壤有机质含量从1%~3%增加到12%。落脚到产品，目前市场大多数蓝莓的原花青素含量不超过0.14克／百克，天赐五号蓝莓接近0.8克，超过市面其他产品6倍。

2015年初，潘利军发布了一条朋友圈广告：“牛不是吹出来的，葫芦不是勒出来的，天赐有机蓝莓即将上市！”

——简单、粗糙，还有些搞笑。实际上，潘利军一辈子与农业打交道，自知在营销上是个不折不扣的“老古董”。蓝莓按照最高标准打造出来后，怎么销？是个问题。

潘利军想了两个办法。2017年，天赐蓝莓开始搭建网络监控系统，让消费者通过App直观地看到种植、采摘等各个环节。

另一方面，建立消费信任最有效的方法，就是打造品牌性。天赐蓝莓的渠道包含大型批发市场、水果连锁店、超市，也与中粮、天天果园等线上渠道合作。而在渠道网络触碰不到的地方，潘利军沿用“外包”打法。如今，天赐服务过的企业、农户难以计数，他们使用天赐的脱毒蓝莓苗，学习天赐的技术，而他们的产品，也沿用天赐的品牌。潘利军把他们比作天赐的“品牌推广”，他相信“只要消费者尝到一次，就知道不一样在哪儿”。

农业少有捷径。摸爬滚打20余年，潘利军谦虚地声称：“基本摸清门道”。但当记者问道：“品牌性何时打造成功”时，潘利军的自信又自然流露：“最多3~5年”。