情趣界7-11：开店千家，尺度很欧美

说到成人用品店，印象比较深的一般大抵是这样，店面很小，门不大，从外边基本看不到里边，隐蔽。

要么就是春水堂这种电商平台。

要么就是打着「童颜巨乳90后+情趣用品」标签，融资600万，结果不到一年就宣布失败的马佳佳开的创意情趣用品店，估计很多人只记住了那句“有缘千里来交配”。

把胡同里、街道边隐蔽位置的成人用品店开成精品便利店，你会不会不好意思光天化日之下走进去？

显眼的门面，橙黄的色调，明亮的落地玻璃门窗，橱窗产品展示，LED屏滚动放广告，简单、粗暴、直接地告诉你里边是卖什么的。

刀哥每天下班路上都会经过一家这个品牌的连锁店，周围一条街上的成人用品店都被它挤黄了。

桔色成人，国内成人用品界的“7-11”，却总是没人注意到它。

从国内第一批垂直成人用品电商，到逆风干实体店，不光门店越开越多，还上了新三板。

他如何做到的？

十二年前反攻线下，门店过千，

“只做互联网不够厚实”

桔色成人，桔色科技公司的连锁品牌，是一家有着纯正互联网基因的公司。

桔色科技创立于1997年，创始人兼总裁刘波，合伙人何占斌，最初瞄准的是成人用品和母婴用品两个电商领域。

2003年的非典之后，国内电商开始崛起，而桔色才也是在这个时候开始专注于做成人用品。

成人用品其实天生带有触网基因，因为电商可以解决用户的购买“尴尬”。桔色也是国内相对第一批成人用品电商公司。

彼时，淘宝、京东这些电商平台也还没有真正成长起来，是真正的红利期。桔色成人、七彩谷、春水堂等垂直成人用品网站每年的增速都保持在30%左右。

到2004年，成立刚满一年的桔色网每天的独立访客可以达到50多万人次，在全国电商里能够排到前三名。

不过，尽管当时势头很好，但只做电商让刘波、何占斌没啥安全感，他们觉得只做互联网不够厚实。

比如优衣库的销量，可以在天猫、淘宝上名列前茅，但在整体销售额占比中却只有很小一部分。更何况成人用品这种特殊品类，实景购物更有安全感。

2006年，桔色成人在北京海淀区北洼路开了第一家实体店，橘黄色的门头，店名下有网址，从此之后，这成了桔色成人开店的标准。

到2017年，桔色成人在全国的加盟连锁店已达到1200家左右。

成人用品O2O鼻祖，

电商网用来打品牌，app是涨姿势的

桔色成人没有当下创业企业动辄数亿流水、亿元融资、天猫品类第一这种业绩表现，但是二十来年，没有贷款，没有融资，全靠自由资金滚动。

前几年网上有一个数据，自2011年起，中国的情趣用品电商市场交易规模平均每年增速超过50%，女性占比已经超过30%。

但桔色成人集中火力开实体店，电商网站桔色网的业务反而弱化了，线下销售已占8成左右。

不过，桔色网最大的作用并非提高销量，而是早期的品牌塑造，甚至让当时的桔色成人有了近几年兴起的O2O的样子。

为什么这么说？

由于成人用品、情趣用品的产品特殊性，不允许在大众媒体上（电视、报纸、户外广告）刊登广告（就连淘宝直通车上也不允许给成人用品做推广）。

品牌宣传的艰巨任务就落在了桔色网上。2010年，桔色成人曾做过一次进店用户调查，其中先知道桔色网再进店的用户比例达到55%。

何占斌认为，产品特殊性决定了成人用品尤其是器具、玩具的消费最终还是会回归线下，电商网站更多的是起到一种教育用户的作用。

门店渠道建立起来之后，与桔色网结合起来，做到了线上下单、门店提货，还入驻了美团等外卖平台，可以送货上门。

重线下但不代表轻线上。

2015年，桔色还开发了桔色APP，做社区运营，并很快累积了超过230万的真实注册用户。

因为很多用户反馈，买了情趣用品却没有地方交流，桔色app就是纯粹的为顾客提供的线上交流和展示场所。

而在拥有这些用户之后，桔色app也并没有将其作为导购平台，而是个教人涨姿势的平台。

用户生产的优质内容可以被推荐到app首页，总数被控制在500人左右情趣达人还有自己的粉丝群，他们是app的一道风景，也是一种引领作用。

无视连锁加盟大坑

靠3个关键词

在桔色成人消费，平均客单价200元以上，而在淘宝网上，成人用品的平均客单价49元左右。

桔色成人业绩如何？桔色科技从来没有透露过，但刘波在一次采访中曾经说到，桔色成人的门店平均每家单月在3-5万元之间，在北京业绩好的一个月能做到10万到20万元，差一些的在2万元左右，当然也要看门店大小。

从事成人用品行业以来近20年，桔色成人最为成功之处应该是其在这个非标准的行业做到了标准化，并据此实现了规模化和品牌影响力。

桔色的数据显示，15%的老加盟商开设了第二家店、第三家店；25%的加盟商说服亲朋好友加入，还有很多加盟商升级为区域独享合作伙伴。

2017年，以化妆品和玛咖食品为主要经营对象的新三板挂牌企业圣荷股份，以2240万元的价格收购了桔色科技100%的股权，并更名为圣荷桔色，合作意义大于收购。

对标便利店大王7-11

成人用品行业的不规范主要体现在，没有统一的国标和行标，因此缺少行业监管，残次产品，不规范的经营行为并不少见。

2008年北京奥运会前夕，国家对成人用品行业进行整顿，桔色成人并不在列，就是因为其规范化经营。

桔色成人从开第一家实体店就一直靠的是标准化和规范经营，并把便利店大王7-11作为对标对象。

桔色成人要走7-11的路，以加盟店为主，直营店寥寥无几，最多时也没超过1%。

何占斌是如此解释：“做加盟店会使我们的体量更大一些，品牌价值能够快速推广出来，所以我花很多的精力去做一个直营店那还不如多培养几个加盟商。”

桔色的远期目标是万店。

加盟是个坑，用标准化来填满

加盟模式，确实能够很快扩大规模，全世界靠加盟模式成为巨头的公司比比皆是。

但是，情趣电商品牌春水堂的创始人蔺德刚认为“加盟模式是个坑”，尤其在这个并不规范的行业。因为品牌要面临的问题是，加盟商大多是小家庭作坊式创业者，资金有限，选择加盟的品牌只是创业初期的供货商，后续会不断有新的渠道商为其提供更低价格的货源。

2007年，桔色成人就已经在全国做到了300家门店，达到了连锁行业的一个里程碑，但是很多问题也已经开始暴露出来。

最严重的就是管控不足，堪称“加盟企业的世界性难题”，就像蔺德刚所说，无法控制加盟商货源。

桔色成人从选人、选址、选品三个方面入手做标准化，避免陷入加盟的坑。

1.选人：即加盟商的选择。

桔色成人的做法是培训监察机制。

首先，加强对加盟商的筛选并灌输品牌经营理念。

在加盟商的选择上，桔色成人倾向于没开过店的“小白”，因为开过“小店”却失败无外乎几点：经营产品违规、被查被关、选址出错等，这些人在经营过程中更容易跑偏。

所有加盟商和连锁店前两批店员（全女性客服，80%的销售人员是20～30岁的年轻女性）都要到北京总部培训，包括门头设定、店面装修等具体标准规定，以及招聘流程、销售话术等实战演练，将触角直接延伸到加盟店内。

然后是督查制度。有定期的远程视频、电话检查和沟通，也会在加盟商密集的城市设加盟机构，安排巡查专员。以此形成“理念灌输+系统控制+巡店”的标准流程。通过三个月到半年的培训和考察，才能核许开店。

最后，也是何占斌认为最重要的，就是让加盟商赚到钱，如果开业半年不盈利，开业后第七个月至第十二个月可以退店。

2.选址：用一张表管理

成人用品行业里有个说法，只要选址选对，十个成人用品店有九个能赚钱。

桔色成人给加盟商们发了一个选址打分表，通过对人流量、租金、临街距离、门脸宽度、面积等几十项指标进行打分，综合判断是否适合开店。

通常桔色成人不建议选址在二楼，且对人流量的要求是上限而不是下限，客流量绝不是人越多越好。

在发展过程中，桔色成人的选址标准也经历了一些有趣的变化。“原来我们喜欢着重看中老年男性人流量，现在则更倾向于看年轻女性的客流量。”

以前店型有迷你店、标准店和旗舰店，现在只做35㎡以上的旗舰店，在装修风格上适应年轻消费者的偏好。

3.选品：只做情趣用品中的阿迪和耐克，绝不做鸿星尔克和361

在选品策略上，何占斌称，“我们希望拿下情趣用品中的阿迪达斯和耐克，绝不做鸿星尔克和361”。目前已是美国CEN、加拿大SWAN、香港兆邦、香港宝狮等10余个全球高端品牌的顶级代理。

但有一点，桔色成人坚决不允许旗下加盟店出售任何口服药物。

考虑到行业标准和监管不足，拿到大品牌的顶级代理权意味着可以规避无序竞争，高客单价200元以上则保证了毛利。

对加盟商，桔色同样在加盟合同中承诺，如果发现相同品牌在国内有更低的折扣，桔色会给加盟商返差价。

在经营过程中，桔色成人也在不断创新。2003年桔色首创行业“七层包装”保护顾客隐私；2005年将丰胸产品引入成人用品行业；2013年将MACA引入成人用品行业……

靠着这3个关键词，桔色成人稳稳地发展到今天。

别人做开发产品，他做精细选品，别人做互联网+商业，他精耕用户服务，别人用社交媒体的扩散效应年入过亿，他坚持精选加盟商。

成人用品利润大，

然而桔色成人目前确实并不怎么赚钱，

原因之一是没有资本的介入，

规模还不够大。

无人店的兴起给实体店带来了新挑战，

同样也是一个更大的机会。

产品可以挖，服务也可以挖，

关键在于你的针，

能捅多深......