10多年“老炮儿”要做旅游业的阿里巴巴，看他如何用一张机票引爆出境游市场？

近年来，出境游市场发展迅速，说走就走成为大部分人的旅行梦想。据相关机构预测，到2020年我国出境游人数有望达到2亿人次。但需求旺盛的另一面却是，旅游市场后端供应链上存在诸多痛点。

“全球旅游产品的种类和数量实际非常多，远超国内大型OTA平台所提供的产品数量和种类。但是由于买卖双方存在语言、文化、时区、货币汇率等多重壁垒，造成信息的严重不对称，所以很多优质的海外旅游产品都与国内市场无缘。”PKFARE（比客）联合创始人兼高级副总裁隋昕如是说道。

区别于大部分业内公司更多地关注前端，PKFARE（比客）想要解决旅游供应链的后端问题。PKFARE（比客）希望整合全球机票、酒店、目的地等优势资源，为全球旅游业者提供一站式智能整体解决方案。4月16日，PKFARE顺利完成数千万元的最新一轮融资，投资方为民航投资基金、凯撒旅游及长江商学院创创基金。

从整合旅游业资源为切入点的PKFARE（比客），能否开辟出一条行得通的道路？在PKFARE（比客）手里又握着怎样的筹码，获得投资人的认可？

旅游B2B平台逻辑：打破全球旅游市场壁垒

十多年前，隋昕于北京科技大学毕业后，便选择了自主创业。从第一家公司—北京乐途国际旅行社开始，隋昕便与旅游结下了不解之缘，随后又相继创办了乐途环球服务（美国）有限公司及北京联合嘉惠国际商务咨询有限公司，至今这三家公司仍然经营良好。

作为一位连续创业者，又是旅游业“老炮”，可以说，隋昕把旅游业的各个环节摸了个门清。正是这些年的积累，让他看清了传统旅游业的弊端，也发现了机遇。

“在旅游B2B的整个交易链当中，第一是效率比较低，第二是安全性得不到保障”，为何不能把零零散散又庞大的旅游资源整合起来呢？

机遇总是青睐有准备的人。一次机缘巧合，隋昕和宋剑春在一场旅游行业峰会上相识。彼时，宋剑春任中兴商旅产品总经理兼业务创始人，至今在信息技术行业已有近14年的经验。

任职期间，宋剑春也有自己的观察和发现。“世界的旅游市场是割裂的，大家互相不往来，产品、语言各方面都没有打通。”在他看来，全球各个旅游市场之间的这种贸易壁垒不仅需要打破、融合，还需要有交易平台来承接。

一个是技术达人，一个是市场“老炮”，二人对旅游业的发展深度碰撞后，PKFARE（比客）呼之欲出。

机票的业务逻辑：大数据+机器算法

从旅行市场来看，无论OTA线上渠道、抑或B2C平台，机票几乎是入口级商品，成为整个闭环业务不可或缺的产品之一。那么，PKFARE（比客）如何打造差异化竞争力？

在隋昕看来，PKFARE（比客）“全球旅游产品同业交易平台”这一定位，就与其他家拉开了差距。“相比于行业内龙头老大，他们只是将中国境内的供应商和采购商的资源进行了整合，而PKFARE（比客）要做的是如何将中国和全球的资源打通。在这个过程中，我们也会和B2C平台进行合作，进一步满足C端用户对于全球产品的诉求。”

机票费用在整个旅游成本中占比超50%以上，所以是否具备价格优势也是竞争力之一。

PKFARE（比客）的做法是自建搜索引擎，运用机器算法进行产品比价。它的处理机制在于可以针对供应商有优势的产品进行查询，而没有价格优势、无法很好满足客户需求的产品，系统将自动筛选掉。

隋昕把这种竞争优势归结为两种能力：

一是商务团队获取目的地资源的能力。当前，PKFARE（比客）已在西雅图、新加坡、伦敦、迪拜、东京、约翰内斯堡等多个地区设立了办事处。“商务团队对于当地市场的发掘、推广、渗透、成果收割等方面，已经建立一套完整的体系。”据隋昕透露，PKFARE（比客）已与全球200+供应商、10000+采购商达成合作，并整合了全球600多家航空公司，确保了更丰富资源的接入和引进。

二是技术和研发能力。“PKFARE（比客）有一个70多人的研发团队，占整个团队的三分之一，其中很多是人工智能、大数据方面的专家。”目前，PKFARE（比客）在近200万亿次的搜索量下，展示出较优解也仅需两秒钟。由此看来，PKFARE（比客）其实更像是一个技术驱动型公司。

与机票的逻辑类似，PKFARE（比客）又有计划地向酒店品类进行渗透，以此提高产品的丰富度。目前已覆盖包括全球供应商、批发商、分销平台在内的40余万家酒店数据。

赚钱的逻辑：金融+数据价值挖掘

与单边跨境贸易不同，PKFARE（比客）在做的事情是多边的跨境贸易，在这之中，时差、语言、货币等痛点是必须要解决的问题。

时差方面，PKFARE（比客）针对买卖双方，尤其是卖方提供平台增值服务，确保交付24小时在线；PKFARE（比客）有6种国籍、会9种语言的团队，语言的问题便迎刃而解；在解决汇兑风险上，PKFARE（比客）研发了能开展动态套期保值的金融模型，实时调整对冲汇率变化，并与多家银行合作，本地收款后将不同国家业务的外汇兑换需求进行内部消化，通过资金池对冲外汇风险。

当然，PKFARE（比客）要解决的行业痛点远不止于此。在发展过程中，隋昕团队发现中国的中小旅游企业面临着越来越多获客成本提升、销售渠道单一等问题，OTC平台也面临结算规则收紧的困境。

然而，与之相对的是，整个中国的机票和酒店销售额绝大部分依赖于OTC平台。隋昕给出一则数据：据不完全统计，2017年整个中国的机票和酒店的销售额当中，有超过40%的销售是来自于OTC渠道。基于此，PKFARE与北京中关村银行推出了旅游金融产品“信用迈”，通过技术解决方案来简便借贷流程。隋昕表示，这只是第一步，未来PKFARE（比客）还将构建旅游供应链金融体系。

曾有业内人士分析，B2B平台到最后赚钱的永远不是产品本身，而是“金融”和“大数据”。在金融方面试水的同时，PKFARE（比客）又将触角伸向大数据价值挖掘。

“当我们利用查询和交易数据时，会比较容易区分出哪一些目的地在什么时候是旺季，什么时间是淡季”，基于此，PKFARE（比客）为航空公司在投放运力、调节票价、投放产品等过程中提供决策支持和收益优化策略等解决方案。

后记

在B2B产业链中，如果上下游头部企业直接合作，B2B平台便容易陷入“去中间化”的尴尬处境，如何避免这一问题？

在隋昕看来，PKFARE（比客）的模式是集全球资源采购于一身，无论在购买力还是议价能力方面，相对于单体交易而言，“竞争力还是非常强的”。即便有上、下游把中间环节撇开的可能，他们还是需要一家一家去建立自己的供应链体系，而PKFARE（比客）的全球供应链体系已基本成熟。

“今年我们计划进一步加深非洲、欧洲及中南美洲等地的供应商和采购商体系。当PKFARE（比客）把整个供应链进一步完善，服务进一步提升时，实际上无论是头部还是尾部客户，他们对我们的依赖性会变得更强。”