直击鲜花电商供应链痛点，Flowerplus张宇解读年销3.6亿支的秘密

支付99元，一个月四周，每周定时收到一束鲜花：这是鲜花电商时代很多白领女性的“悦己”选择。

当然，电商给鲜花行业带来的改变远不止前端的产品消费方式与用户体验，还有背后的供应链。花农-花市-批发商-中间商-花店-消费者，这是一束鲜花原来要走的路。电商时代，它跳过了市场和多层经销商，又由于电商大数据的运用，整个流程变成了花农-电商-消费者-花农。

整个流程中，这一束鲜花是如何到达消费者手中的？Flowerplus花加合伙人兼供应链副总裁张宇近日向猎云介绍了Flowerplus花加的供应链，讲述了电商时代给鲜花供应链带来的改变。

从订阅到自建供应链

这是“她经济”最好的时代，受益的当然少不了自带女性属性的鲜花。“她经济”爆发出的强大购买力，资本的加注，使得鲜花电商尤其是以日常消费为主的B2C电商获得了快速发展。

艾瑞的数据显示，2017年中国鲜花电商行业总体市场规模为124.1亿元，预计2021年市场规模接近500亿元，增长近3倍。

其中，Flowerplus花加等专注日常消费的B2C模式成为最近的行业和投资热点。这些B2C电商普遍以职场女性为主要目标群体，产品价格相对较低，集中在100-200元之间。

在运作上，它们采用的是包月式的C2F鲜花订阅模式，先缴费然后每周固定时间送花上门。与传统从上到下的一贯流程（花农-花市-批发商-中间商-花店-消费者）不同，这种用户、订单和付款在先的模式，在为这些鲜花电商提供稳定现金流的同时，也为改造鲜花供应链提供了可能。

正如张宇所说，C端市场存在着巨大的消费潜力，借助资本力量可以加速供应链的完善。花加正是从鲜花供应链的下游做起，逐步渗透到中游的分拣、上游的采购种植等环节。

Flowerplus 花加于2015年4月正式上线。上线之时，花加针对的就是C端用户，用户每月最低支付不到100元，可每周收到一盒时令鲜花快递。

这种方式让Flowerplus 花加能以最小的负担发展的同时，获取用户，“4月上线，5月的时候大概有2000个粉丝”，张宇介绍称。

不过当时花加走的仍然是传统鲜花市场的供应链模式：在云南昆明这个全国最主要的鲜花产地找到一个代发货的供应商，由它来帮花加组织货源。

随着有了一定的用户量积累，花加开始了对供应链的改造，“到2015年11月的时候，粉丝快速增长到20万，体量开始变得足够大，我们就开始自建供应链”。

流程闭环：由消费者到产地

电商时代，最不缺少的一个词是“倒逼”，即由消费端需求倒逼产业链。在鲜花领域，电商也发挥了这一作用。

以花加为例，据介绍，花加采取买断和合作两种方式与当地花农合作，买断优势资源，订单合作常规品种和部分有优势的品种。当前花加拥有8000亩稀有品种自营花田，与行业内四千多家供应商合作，花田总量共计5万多亩。

对于处于鲜花供应链最前端的花农来说，这种方式能保证其收入稳定。张宇告诉猎云网，以前，随着鲜花价格涨跌，花农平均每亩地收入在4000-30000元间波动，在与花加合作后，其收入能稳定在每亩15000-20000元。

同时，花加还推出特殊花卉扶植计划，将国内外引进的特殊花卉品种给予云南等花农种植。

“日常鲜花消费需求在过去体量很小，可以说根本没有专业、持续、稳定输出花材的需求，电商出现后，消费升级大趋势下，开始反作用于农业端进行生产改进。”张宇补充道。

除了收入稳定、品种更多样，花加对种植端的改造还体现在订单式生产上。张宇简要分析了花加的业务流程：用户通过微信下单，花加根据用户信息以及鲜花的价格波动自动形成采购订单，发送至合作的花源基地反向定制，与花加合作的花农们按需种植。

与通常意义上的先有商品再有货不同，花加的订阅模式决定了其先有用户再有商品，通过需求算法，对供应链实现反向定制。而且，用户越多，需求量越大，对产地的反向定制作用越明显。

截至2018年4月，Flowerplus花加累计注册用户数900万，月发货量达250万件，全年发货量超3000万盒，年销售鲜花3.6亿支，行业头部的规模优势已然显现。

此前，在供需两端，花农与消费者没有连接，而现在随着电商定制化的出现，花农与消费者之间在环节缩短的同时，也有了花农－消费者－花农的闭环式流程。

除了国内的鲜花基地之外，花加还将采购延伸到海外，如厄瓜多尔、哥伦比亚、埃塞俄比亚、肯尼亚等国际鲜切花主产区，主要是为了满足节日产品、特色产品的需求。　

物流降耗损

鲜花可以说是一种非标商品，其定价和消费者观感直接来自于品质、品相的高低。而鲜花品质50%取决于花田种植，50%取决于采后管理。资本和电商的进驻让鲜花更标准化，成本更可控。

比如在加工环节将鲜花质量标准从“模糊”、“无法数据化”变为数据化、量化。张宇以玫瑰举例称，除了长度、花头、开放度等标准外，玫瑰还会存在“叶水清晰“这样的标准，非常模糊，而花加将这一标准指标化，可以由设备进行勘测，而对质检员要求降低。“一条流水线能够实现80%的人工替代，且效率稳定，输出稳定，标准可度量。”

对于鲜花来说，还有一项重要的内容是降耗损。鲜花从采摘下来的那一刻起，品质就在逐级递减，耗损严重，出于成本控制、保障鲜花质量等目的，降耗损成为企业的重要把控点之一。

而降损的重点在物流环节。传统的鲜花运输以空运、火车等为主，于物流技术落后，保鲜设备不够先进，造成的鲜花损耗超过30%。电商时代，随着规模增加、物流发展，冷链物流也被应用到了鲜花上。

以花加为例，运送过程中，花加与顺丰等合作，全程陆路冷链运输至各地货仓。在终端配送环节，花加与点我达、美团等合作进行冷链配送，“一般从下单到收到鲜花的时间不超过36个小时”。

为降低损耗，除了与物流方合作采取全程冷链物流外，花加还研发了温控设备和周转箱。

花加定义的运输环境温度是2-6℃，运输过程中，其开发的监控设备每半小时自动上传系统车厢温湿度记录，并根据数据调整和监督运输环节。

张宇补充道，不同的鲜花品种对温度的要求不同，目前花加分两个温区，正在研发温区管控方式，未来将实现品种细分温区的精细化管控。

同时，与传统运输中的纸箱相比较，花加的周转箱可降低对鲜花整体的物理损伤。同时，这一周转箱可折叠，还可反复利用，节省了纸箱式的耗材成本。据介绍，采用新型周转箱之后，Flowerplus花加的供应链环节总成本下降了20%。

全程冷链物流意味着更高的成本，而出于成本控制需要，鲜花电商在在物流方案设计上需要根据订单规模、鲜花品类、区位因素等进行规划。

以花加为例，在周预定模式下，花加的配送可以做到计划性，可以集中调配，并进行最优路由分配，将鲜花订单直送到离用户最近的快递公司站点，“避开了快递公司分拨中心，以减少装卸搬运次数，尽可能降低鲜花损耗”，张宇补充说。

据了解，经过与快递公司同流程、混装配送的1.0阶段，订单规模化后自建鲜花加工基地、冷链运输配送的2.0阶段后，Flowerplus花加正进入物流3.0阶段，关注焦点转向全程恒温管理以及鲜花品质、温暖交付等方面，以进一步优化升级物流系统。

长远来看，一旦消费习惯养成，物流等基础设施配套完善，消费升级下，按照艾瑞的预计，C端市场将在2021年达到接近500亿元，鲜花电商也将迎来更大的发展空间。