绑定大润发，变身超市到家的“中间站”，他做出了另一种无人便利店模式

“一线城市的无人便利店就是赔本赚吆喝！”

在林以宁看来，一线城市便利店的饱和程度和密度都已经很高，无人便利店服务对消费者来说除了体验，必要性并不高。作为首家面向非一线城市的无人便利店，发到家已在安徽、江西、广东等省份布设20个点位，且全部为直营。

针对无人便利店普遍存在的诸如盒体难以长时间抵御天气变化、因占用公共区域被叫停、盗损率严重等问题，林以宁对新芽NewSeed（ID：pelink）表示，这些对发到家来说都在可控范围内。

2015年9月，发到家获大润发A轮战略投资，凭借大润发的点位资源、供应链支持等优势，发到家在众多竞争者中渐有崭露头角之势。自去年10月推出第一个无人点位后，7个月时间发到家已布设20个点位。

脱胎于校园项目，引入大润发战略投资

发到家脱胎于校园O2O项目校呵呵。2014年，正值O2O浪潮之时，林以宁和其在盛大网络的同事谭嘉明创立了“互联网+零售”项目校呵呵，专为校园学生送货。

彼时，谭、林二人坚信，纯互联网项目在未来发展中势必难有红利，只有和传统行业结合，改变革新提升效率，方能产生更大市场。

尽管在刚成立时就拿到青松基金的天使融资，但当时间进行到2015年准备进行A轮融资时，面对市场的变化和实际运营上遇到的问题，团队没有选择传统VC的投资，而是寻求了大润发的支持与投资。

林以宁表示“在那个时间点，虽然校园业务的增长很快，但是供应链服务带来的压力以及校园市场本身的一些硬伤开始凸显。校园市场存在两个问题，首先就是寒暑假问题，第二学生在零售方面的消费能力，至少在生活必需品和临时用品方面，他们的消费能力并没有想象的那么强。“

在这样的局势下，团队认为拿到VC的钱虽然估值更高，看上去更漂亮，但结果却很可能是很快地烧完钱然后死掉。而大润发遍布全国的门店，供应链以及其在线下零售上丰富的经验和人才资源，是任何纯财务投资者所不具备的。由于当时正在和大润发准备进行在校园市场的供应链合作，双方很自然的从供应链合作谈到了战略投资。和大润发的董事长黄明端只见了两次面就把投资敲定了。

在拿到大润发战略投资以后，团队在深耕校园市场的同时，开始着眼于探索如何与大润发门店合作共同切入周边的小业态零售市场。2016年中，团队壮士断腕，终结了校呵呵项目，在经历了一段较为痛苦的转型期之后，开始探索发到家项目。

“能够招徕中国零售业规模第一的大润发，对于我们这种偏互联网技术和运营的团队来说，都是一个更好的补充。”林以宁坦陈。首先，大润发供应链的广度和强度，决定了发到家所提供商品的价格优势；其次，大润发在中国150余座城市拥有接近400家门店，这对发到家打开市场是一个非常好的机会；最后，大润发多年的零售经验，在一定程度上避免发到家走弯路。

虽然目前发到家和大润发进行着深度合作，尤其在供应链方面，大润发提供了绝大部分基础商品，但林以宁告诉新芽NewSeed（ID：pelink），“我们还是保持独立运营。”

无人便利店是一个“整体工程”

发到家的商品识别解决方案，采用的是目前市面上比较成熟的超高频RFID技术。与高频RFID技术相比，超高频RFID技术的标签成本更低。尽管可以节省40%以上成本，林以宁却不满足于此，5月份将全面升级为视觉识别方案。

在林以宁看来，无人零售并不能以技术进行简单区隔，它应当被视作为一个“整体工程”，这也是发到家和其他友商的一个差异点。

整体工程就是“前端+后台”。前端既包含盒体设计制造、货架的工业设计优化等硬件方面，亦包括结算系统、监控系统和防盗系统等软件部分；而后台则指的是ERP系统、发电系统、供应链等，甚至还包括门店如何与周边商业设施进行连通。

他向新芽NewSeed（ID：pelink）列举了发到家的四点尝试：

一是场景化差异选品。发到家会根据所放社区，不断优化淘汰整个盒子的商品组合，增强商品价格的控制权，提高商品毛利；

二是自动化的研究。在供应链、仓储的建立，商品贴标签等方面，发到家都在转向自动化方向；

三是光伏发电。发到家使用太阳能板来降低能耗问题；

四是智能控温系统。目前发到家和海尔正合作研发一整套的智能控温系统，该系统会根据温度、辐射等外部环境进行深度学习，从而自行对箱体的温度进行调节等相应操作。

无人盒子常因难以抵御高温、雷雨等天气影响而被人诟病。发到家在盒体制造上的最大优势在于，“可以流水线式的工业化设计和生产”。

“首先，盒体的结构是按轨道交通运输箱体的标准进行生产，耐用程度很高；其次，由于合作的厂商是高铁及地铁等交通设施的供应商，所以他们的产线能力非常强大，如果订单有需求，它可以在短期内大量生产；最后，因为合作商是大型制造企业，全国各地均有网点及合作伙伴，所以箱体后续维护成本非常低。”

而与其他无人便利店最大的不同还在于，发到家开辟了一个新的商业业态，创建了一个兼顾售卖服务与公共服务属性的便利驿站，承载着林以宁打造“智能综合体”的梦想。

在林以宁的构想中，无人盒子应该是多种便民服务的综合体，它不仅可以做应急水果蔬菜的团购，还可以容纳社区的基础医药箱。“无人盒子重要的不是搞一个识别方案让人进来拿完东西就走，最重要的是它能够承载多少红利和商业环节”。

避开正面竞争，面向非一线城市布局

优质点位的争夺一直是无人便利店的热议话题。发到家现阶段的方案是利用大润发的资源，在其门店周边进行无人便利店的推广，这样做的优势在于：

一是大润发与周边用户存在长期互动关系，发到家作为大润发更短距离的便民服务站，更易被周边用户所接受；二是在政策和政府关系方面，发到家可以通过大润发快速了解当地政策，同时，由于发到家商品直接来自大润发，在质量和食品安全上有保障，容易获得政府支持。

面对下游拓展日渐白热化的竞争，发到家虽优势明显，但并未急于求成。“我们最怕什么情况？最怕的情况就是太多人蜂拥入局，导致无人盒子像共享单车一样，堆得到处都是，却不运营”，林以宁说道。

目前，发到家在合肥等城市铺设了20家点位，而且全部是直营店。主要分两种模式：第一种是在人群密集场所设点，比如景区门口、商业广场等，平均日流水在1500元左右，最好时可达6000元；第二种是市区内的社区点，日流水在800元左右。

与其他无人便利店相比，发到家最与众不同的一点在于，其目标市场为非一线城市。之所以做出这种尝试，林以宁告诉新芽NewSeed主要基于以下思考：“目前一线城市零售体系已经非常发达，7-11、全家的覆盖率很高，而且其他品牌也在进入，面向非一线城市布局可以避免正面竞争。此外，非一线城市的房租成本低，无人便利店对于当地人来说，不仅产品形态新颖，商品结构也存在优势，愿意来体验。”

对于接下来的规划，除继续和大润发合作推进在其门店周边的扩张之外，林以宁表示最希望做的是将无人便利店的价值最大化，继续探索相关商业环节。“我们团队不是为了风口而去站风口，也不是带着薅羊毛的心理让用户进店，而是真的希望为他们真正需要的东西”。