瓜子变味

“ 没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱。”

从瓜子二手车诞生之日起，这句广告词就经由门户视频、网页弹窗、电梯海报、商场、地铁站等多种途径进入到公众的视野之中。最疯狂的时候，用户每打开一个视频节目，几乎都能在开头的部分见到瓜子的广告植入。通过一遍又一遍的广告轰炸，瓜子的护城河也由此建立，百度指数和第一提及率一度遥遥领先于同类竞争产品。

然而，在互联网的创业江湖中，由烧钱建立的护城河实际上并没有那么牢固，这从共享单车和网约车发展轨迹中可见一斑。另外，随着大搜车、人人车、优信等二手车市场的多家玩家纷纷发力，瓜子的C2C模式开始不断遭到行业内人士的质疑和竞争对手的挑战。

瓜子C2C的模式还能不能走通？目前来看，这个问题的答案似乎更加偏向于否定。从瓜子现在的布局来看，除开C2C的线上交易平台外，瓜子所属的车好多集团似乎越来越倾向于线下“保卖店”的拓展和对于另一个C2B项目“车速拍”的布局，而这些都与“没有中间商”的逻辑大相径庭。

如今，瓜子就像是一个装睡的人，在几十亿堆砌的广告牌下紧闭双眼。然而，随着二手车的战场进入白热化阶段后，这套难以自洽的商业模式出现越来越大的破绽时，瓜子可能也不得不睁眼看世界了。

绕不开的中间商

谈到瓜子二手车，中间商是一个绕不开的词。

为了塑造“没有中间商”的平台形象，瓜子在进入市场的初年就砸下了巨额的广告费，并在此后连续数年不断加码，一度达到每年10亿人民币的推广费用。在瓜子创始人杨浩涌的眼里，用户行为与品牌影响之间的“等号”是无价的。在杨浩涌的规划里，瓜子要成为电商中的淘宝，旅游界的携程，他想要公众一旦听到二手车，就会想到瓜子。

后来的事实证明杨浩涌确实做到了，多家第三方机构的数据分析显示瓜子的第一提及率远远超过了同类的竞争产品。但是，对于“没有中间商”的说辞，传统的二手车经销商却不买账了。

“瓜子所谓的消除中间商就是一个谎言，高达4%的服务费其实跟我们这些二手车经销商并没有太大的区别，不过就是玩了一次文字游戏。”一位从事二手车买卖的车行老板对猎云网表示，在二手车的实际交易过程中，车行的利润也就在4%的水平上下，而且车行还是车辆后续问题的直接责任方，“这比瓜子在实际二手车的买卖过程要承担的风险大得多。”

而说到二手车交易的责任归属问题，瓜子作为第三方的服务平台，也并没有做出很好的体验。

据长春微报报道，长春本地一位二手车买家赵先生于今年1月份，在瓜子二手车官网上了解到了瓜子的保卖业务。由于看到瓜子官网上标注着200多项车检，遂通过瓜子二手车直卖网，购买了一辆长城哈佛H1。

买到心仪的车子本是件开心的事。没想到的是，当赵先生把车子开到4S店进行保养时，4S店内的检测人员告知赵先生：该车之前出过重大事故，是一辆“水泡车”，“水泡车”在驾驶时极易引起车辆自燃。

随后，买家赵先生在长春微报记者的陪同下，来到了瓜子二手车监测点进行再次检测，发现该车发动机内有渗水现象，确实属于水泡车。发动机是必不可少的检测部位，而号称拥有“259项检测”的瓜子却没有检测出一辆水泡车。

事实上，从2017年上半年开始，瓜子二手车就面临着二手车电商行业内的各种质疑：数据造假、销售刷单；“遥遥领先”的广告词被指虚假宣传被海淀区法院责令下架；随后，更是爆出消费者投诉激增，二手车贴吧、论坛、微博和聚投诉等公开平台，类似于异地买车过户难、瓜子保卖服务钱款迟迟未到账、消费者维权无门等事件更是屡屡发生。

另一方面，如果说4%的服务费让瓜子的“消除中间商”名不副实外，瓜子的保卖业务——用现金收购二手车再卖向C端的做法，实则就是一个“中间商”所干的活儿。同时，瓜子所属的车好多集团还在今年的3月14日宣布，正式将基于二手车竞拍模式的“车速拍”升级为集团业务，以打造面向全国二手车经销商的开放平台。

据介绍，车速拍的业务模式实际上就是C2B模式——卖家将车辆信息上传平台，由全国的经销商进行竞价购买，本质上就是给中间商服务的平台。这与瓜子一向提倡的“消除中间商，不让中间商赚差价”的口号显然是背道而驰，也与杨浩涌此前的“C2C模式是二手车领域的终极模式”言论大为不符。

现在看来，从瓜子二手车的中间商属性，到B2C的保卖业务坐实中间商身份，再到车速拍的C2B模式，在一开始就高举“消除中间商”大旗的杨浩涌，实则是在全方位拥抱中间商。

混乱的车源流向

如果说业务模式只是宏观层面对于“C2C”的放弃，那么瓜子二手车具体的流通环节，则是彻底整个对于“C2C”的背叛。

根据云南省司法厅下属的《法治与社会》杂志曾刊登过的一篇调查文章，猎云网找到了印证这一“潜规则”的真实存在。

据公开报道，该杂志曾对重庆、北京、郑州等地的瓜子二手车线下门店进行了多日成交量统计。重庆，日均成交量约为30台，按每月工作22天计算，月成交量为660台。根据瓜子的官方数据，其12月在重庆的成交量为2300辆，而若以660台真实个人交易量计算，仅占比28.7%。据了解，重庆的外迁率约为8%左右，那么剩下63%的成交量则都是中间商做的“贡献”。此外，北京、郑州两地的车商成交量分别为56.8%、64.6%。

除了数据层面的，在2017年底的一位二手车卖家便以“瓜子二手车虚假广告欺骗消费者”为由，将瓜子和其代言人孙红雷一并告上了法庭。

原来，2017年10月，上述卖家需将名下一辆2010款标致408汽车出售，出于对瓜子二手车广告语以及代言人孙红雷的信任，他最终选择在瓜子二手车售车。结果，等了足足三周时间后，车辆都无法卖出。期间，卖家多次联系销售人员，均被以各种理由拖延，个人身份证也迟迟无法取回。11月9日，上述卖家得知，车辆在11月6日刚刚完成过户手续，相关材料显示，车辆实际出售给了“范姓”买家而不是之前的“张姓”买家。他通过发票信息同该买家取得联系后，才得知对方就是车商，并且该车已被转手卖往外地。

除了数据层面的，在2017年底的一位二手车卖家便以“瓜子二手车虚假广告欺骗消费者”为由，将瓜子和其代言人孙红雷一并告上了法庭。

原来，2017年10月，上述卖家需将名下一辆2010款标致408汽车出售，出于对瓜子二手车广告语以及代言人孙红雷的信任，他最终选择在瓜子二手车售车。结果，等了足足三周时间后，车辆都无法卖出。期间，卖家多次联系销售人员，均被以各种理由拖延，个人身份证也迟迟无法取回。11月9日，上述卖家得知，车辆在11月6日刚刚完成过户手续，相关材料显示，车辆实际出售给了“范姓”买家而不是之前的“张姓”买家。他通过发票信息同该买家取得联系后，才得知对方就是车商，并且该车已被转手卖往外地。

“在瓜子平台上，优质的、性价比高的车源绝大部分都会流向黄牛（二手车经销商）这一方。等到黄牛挑完了，剩下的才会销往C端。”一位从事二手车检修的创业者告诉猎云网，大部分的瓜子二手车检测员身边都围绕着为数众多的二手车商。每个检测员都是一个圈子。通过检测员，车商们能第一时间接触到优质的车源，并伪装成个人买家进行交易。“大部分时候，为了增加销量，平台对于这种行为似乎是与车商保持着某种默契。”

“实际上，在目前二手车的市场上，车辆的价格并没有瓜子说得那么不透明。”上述创业者向猎云网表示，随着58同城、汽车之家等各类信息网站的发展，现在的二手车商基本上都会把车辆价格上传到各个平台上，消费者只要进行简单比较，就能大致推断出车辆的价格空间。而且，一般成熟的卖家都会直接找到车商渠道或者是4S店进行卖车，这套模式在二手车市场已经很成熟，效率也会高很多。

“瓜子广告轰炸的主要目标是卖车方的小白用户，这些人没有接触到二手车商或者4s店，只能通过网络平台。”

至今不明的盈利模式

如果说商业模式之争尚属隔靴搔痒，那么至今说不清的盈利模式则是瓜子亟待理清的重要方向。

早在去年年初，瓜子C2C模式的原创公司Beepi就因经营不善而惨遭破产倒闭。要知道，Beepi此前也如瓜子一样，创始之初就受到资本的热情追捧，并在2014 年4 月上线之初就获得500 万美元的A 轮融资，在2014 年10 月获得6000 万美元的B 轮融资，其两轮融资的时间差仅为半年。

那么，Beepi的破产倒闭是不是说明了C2C在二手车市场的难以为继呢？

Beepi的商业模式，就是先花钱从客户手里把车收进来，然后登上网卖出去。如果30 天内卖不出去，Beepi 会以高出市场20%的收购价把车买下来。如此看来，这与瓜子新推出的保卖模式有点相似。只不过，瓜子是先付80%的定金，并且周转时间较长为45天。

“Beepi之所以会失败，主要原因还是在于C2C模式造成了交易效率的低下，这是这种模式最大的弊端。”一位二手车业界人士告诉猎云网，二手车的特点是“一车一况、价格动态变化”，买卖双方都有着各自不同的诉求——卖方急于出手，买家想货比三家，这就很容易造成平台交易周期过长，效率变得极其低下。“另外，收入单一化不能覆盖其昂贵的获客、服务和运营成本。”

据相关报道，Beepi的佣金服务费高达交易额的9%，但这依然满足不了成本支出。相比Beepi，瓜子的服务费仅为交易额的4%。但瓜子二手车目前全国覆盖数百个城市，号称有16000 余人的线下运营人员，仅仅工资成本一项每年就接近20亿元，还不算每年超10 亿的广告投放，以及线下门店的布局和10亿的人工智能、大数据业务布局。

一面是狭窄的收入通道，一面是粗放的资金投放，瓜子的盈利能力目前看来似乎是遥遥无期。而反观国内市场，二手车市场的竞争已经渐趋白热化。目前的主要玩家中，除了此前虎视眈眈的人人车、优信二手车，最近又进入了大搜车这一新的搅局者，并打出“我就是中间商，我只收1%的服务费”这一口号。这显然是冲着瓜子而来。

创业三年，杨浩涌将C2C的故事几乎是讲的家喻户晓，瓜子也获得了所在领域最丰厚的资金支持。

然而，创业江湖是真实而具体的，纸上的饼终究不能果腹。当资本对于中间商的故事失去兴趣后，瓜子的未来将何去何从？