跨境电商如何摆脱不被资本市场看好的命运？

最近，《中国经营报》记者采访我，聊一聊关于李克强总理的《政府工作报告》中关于跨境电商的内容，聊了快一个小时，其中快到最后了，记者问我，木老师，你觉得，寺库这种上市即破发，到现在还没有涨到发行价，原因是什么？寺库这种上市破发的案例，会不会影响后来的跨境电商IPO？

答案是，肯定会的，必然会影响跨境电商未来的上市，何止是上市，融资都会非常不利。

寺库，的确是没有开一个好头。

但寺库也很冤枉，大家都以为他是一个奢侈品电商，或者跨境电商B2C模式，但他们有不少线下门店，是可以作为奢侈品O2O的代表的，也可以讲出好故事的。只是，门店数量不多罢了。

除了门店问题，跨境电商还有不少难题：

首先，做进口生意的，最核心问题是供应商的不稳定性，虽然这个行业大家都标榜自己有供应商资源，但能成为稳定核心供应商的，一般只是很少的比例。一方面是因为，进口商品的国家比较多，品类也差别很大，另一方面，对于国内的政策，也不稳定。

其次，物流也是大问题，进出口物流，往往让用户体验做不到极致。

再次，用户频次也不够高，奢侈品客单价高，但频次太低，容易被取代。而且，奢侈品的消费者，也不喜欢电商购物，真正特别有钱人，直接出国买了，不能经常出国的，也就是白领金领，他们对奢侈品的消费又不是足够高。

一个个都是死穴，那能怎么办？

春节前，我跟一个朋友去另一个做奢侈品电商的公司拜访，对方做了十几年奢侈品贸易，老板是资深买手，对欧洲时尚市场非常熟悉，很多货基本上看一眼就知道好卖不好卖。

但他们的问题是，零售业务只能勉强维持，大头还是B2B，给其他家供货，占比高达80%，整个公司，可以实现盈亏平衡，略微盈利。

他们也有运作上市的打算，但这样的公司，在资本市场上，没有故事可以讲啊，纯B2C已经被资本市场打入冷宫了。

再回望一下整个跨境电商领域，亚马逊中国、天猫国际和京东全球购，基本都是巨头的一个业务，不可能单独上市的，网易考拉也一直没有传出过独立融资的事情，小红书的量还太小，豌豆公主口碑是不错，但体量太小，数来数去，就数洋码头的融资走的最靠前了，去年完成了C轮融资，是未上市公司中，行业第一家走到C轮的，但是，洋码头上市的计划，未来两年都不会有。

这一拨跨境电商曾经非常火爆，但2016年的税改时间彻底改变了行业状态，虽然最后执行起来，税改并未太大影响行业，但，资本的胆子，小了很多，对这个领域比较谨慎。

原因有几个：

第一，供应链的问题，很难打造强势稳定供应链，很多商品你有我有他也有，很难做到深度备货；在货品账期方面，更是没有优势，优质供应商可能都不给你账期，哪会跟国内零售强盗一样，三个月账期，没得商量，人家给你货就不错了，所以啊，跨境电商拼的真是零售能力，不是类金融能力。

第二，物流配送链条，很难建立极致供应链。上头是多个国家的商品，下头是地大物博的中国消费者，物流整合难度可想而知，能砸出来，但需要很多钱，比京东的物流还要砸钱。

第三，利润率低。

你说这么复杂的跨境电商，资本能感兴趣吗？哪有ICO来钱快啊？

那跨境电商们未来怎么上市呢？

我想了想，这道命题虽然难，但不至于无解。

跨境电商不是复杂吗？但我觉得，还不够复杂，还要更复杂一点，不要只做B2C，不要只做线上，连锁店也可以开起来，哪怕加盟制，比如洋码头门店，考拉门店。

开不起门店，那就入股连锁零售企业，入股也入不起，那就让人家入股你行不行？这不是卖身求荣，这是合纵连横。

卖身给连锁不要，卖给流通巨头行不行？比如怡亚通，朝批，你这么多年打下的供应体系，流通商应该知道你的价值，从而让你的商品，进入流通巨头的血液里，那是一个更广阔的市场。

这还不够，还要再做B2B，把这条线彻底打通，这才是走量的机会。

如果供应商关系好，再来个C2B，利用大数据反向定制一部分商品，凭什么跨境电商只能做搬运工，你有几千万用户，用户的意义在哪里？有用户就有需求啊，就可以反向定制。反向定制的商品，那怕有一个成功的，又能反哺B2B。

甚至再往前走一步，你要是资本较为充足，入股供应商也不是坏事，这样彻底把控供应链，把控这个词不好听，那就是彻底稳定自己的供应体系。

往上走完了，再往下走：

刚才说的都是跨境电商的渠道价值，还有一点，跨境电商要做好零售品牌的定位，比如买手服务平台，这样就不局限于电商范畴了。

总而言之，要围绕渠道价值和零售价值深度挣破跨境电商的范畴，打破外界对你的狭隘定位。

所以，未来跨境电商或者奢侈品电商的趋势，只有一个，那就是挣脱用户的固有认知！千万不要做搬运工了！