1年成交300亿，他做出了有色产业“淘宝”+“京东”，用互联网改造数万亿市场

B2B大宗商品电商一度被看好。2015年，“找X网”各类电商平台异常火爆，其中独角兽代表找钢网以其独特的“钢铁零售”形式，更是在钢铁贸易领域形成“鲶鱼效应”，刺激着规模万亿元计的钢贸大市场。

彼时，已在线缆产业摸爬滚打20余年的王长明深知有色金属交易面临着信息不对称、产能过剩的困境，不禁思考：找钢网对钢铁领域的改造，能否映印在有色金属行业？

“产业互联网在近两年正处于风口上”，王长明笃信，“产业互联网在未来五年，会出现大量细分领域的独角兽。”

2016年底，51有色应运而生，王长明迅速组建团队，以“撮合+自营”的业务模式整合上游铜铝企业、下游线缆企业，成为连接生产和消费环节的线上平台。随后，王长明又搭建了征信模型来提供供应链金融服务，物流仓储、深加工等增值服务也相继上线。

右为51有色创始人/CEO王长明

现阶段“撮合”为主，“自营”为辅

通常来说，B2B交易平台的发展轨迹大抵会经历从“撮合”到“自营”的演变。

撮合，就是作为中间人汇聚买卖商的需求信息，促成双方交易，平台获取佣金；而自营可深度介入交易环节，从而获取差价。其次，平台切入交易环节之后，可以引入一系列的产业链服务，包括供应链金融、物流、仓储，甚至搭建自己的深加工生产服务体系。

截止2018年5月31日，51有色总交易额达325.09亿元，自营交易额达46.45亿元。尽管自营模式可增加赢利点，但现阶段51有色70%业务还属于撮合。“撮合模式可以沉淀行业交易大数据，而平台可以通过数据分析掌握产品流向、生产周期、开工率及产量等行业实际性经营信息。”王长明并不心急，选择稳健。

当然，并不是所有的传统行业都适合与互联网嫁接做撮合或自营，有色金属行业之所以产生“+互联网”效应，王长明认为有以下几点重要因素：

首先，市场要足够大。有色产业是数万亿市场，作为基础建材，在汽车、家电、电力、3C、机械制造等行业都能看到有色金属的应用。

其次，有色金属市场依然有增长的空间。相比国外，中国的电缆行业大企业并不多，一万多家的中小企业前十也未能占据全国份额的10%。而日本前五大企业占国内份额的80~90%，欧美前十大电缆厂商则占据全国份额的70%以上。近年来，新能源汽车、电力等行业呈现快速发展态势，对电线、电缆的需求将快速增加。

再者，有色行业的传统交易模式需经过多层经销商，营销环节冗长；平台上下游用户相对分散，需要市场化整合。

B2B大宗商品平台服务涉及到产业上中下游客户，在切入产业链位置上，51有色做了取舍。从初加工（铜/铝冶炼企业）、精加工（铜杆/铝杆企业）、终端消费整个链条上，51有色只做精加工和终端消费环节上桥梁。

之所以选择从铜铝杆应用到电缆这个环节切入，原因在于：“一方面，铜铝杆是线缆产品生产的主要原材料，占比约80%；此外，铜铝杆在铜铝品类中处于产能严重过剩阶段，为此，51有色选择以铜铝杆应用到线缆生产环节为切入点，具备平台统购分销的价值及操作空间。”

金融增值服务是关键点

“B端业务与生俱来具有金融属性，有应收、有预付、有账期，这是传统B端业务绕不开的”，在传统有色产业沉淀20余年的王长明，早已摸清了门路。

在王长明看来，B端金融有利的往往都是大企业，而产业的核心力量——中小企业却处于劣势地位。在传统信贷模式下，中小企业融资行为存在很多问题，银行融资要求高，融资成本也高，在动辄上亿的交易额面前，中小企业融资无路。

B2B的供应链金融的优势在于，它从贸易需求来，服务于交易环节中，直接将融资与交易协同整合，这样既可以让交易数据提供风控基础，也能撬动交易规模。

由于供应链上的中小企业在商业模式、企业规模上各有差异，所以风控模型的建立尤为重要。在风控标准体系的建立上，51有色通过拥有多年银行从业经验的金融主管进行全程把控，同时基于300亿的真实交易数据搭建数据征信体系。根据客户的的交易量、交易频次、用信及还款周期等10多个指标不断更新信用指标分值，实时动态调配授信额度。

眼下，整个流程已经跑通，王长明正准备搭建贷前、贷中、贷后一体化供应链金融体系。他告诉新芽NewSeed，自2017年8月启动供应链金融授信以来，51有色已授信企业20多家，覆盖华东、华北、华中、华南地区，用信总额近3亿元，期间未出现一笔坏账。

从产业链痛点切入，通过供应链增值服务提高效率，上下游用户自然积聚。不到一年时间，51有色的认证会员已超1300家，交易会员超700家。

当然，这样成绩与前期的地推策略不无关系。王长明将这一地推策略称为“两化四率”。即市场范围先做深区域化，再复制推广到全国化，客户开发从覆盖率、转换率、复购率、渗透率四方面精耕细作。“为此，我们创建了华东、华中、华南、西南、北方的五大战区运营中心和10个办事处，打造出一支50人的地推团队。”

挖掘大数据价值，敲定新一轮融资

对于B2B平台来说，市场交易的最大价值并不在于交易本身，而是交易行为所创造的海量数据。

交易数据的价值在于，通过数据打通形成产业数据闭环，来支持企业采销智能化，未来随着平台聚合效应的进一步扩大，将会很大程度改变上游厂商的库存式生产模式，转变为订单式生产。51有色大数据挖掘的价值主要应用在两方面：

首先，基于大数据所做的SKU管理。基于300亿线缆原材料撮合交易而积累的数据，经过深度分析后为上下游之间的采销服务提供有力支撑，直接将上游供应商由“以产定销”转变为“以销定产”，进而决定生产什么样的SKU最好卖，以销定产的模式，这也就是C端电商所极力推崇的C2M模式，相较C端，B端客户基于产业互联网电商平台更容易实现的C2M。

其次，现阶段国家在各行各业逐步推进商业信用体系建设，51有色也将逐步利用平台上产生的信息（交易）、资金、物流等数据建立有色行业标准信用模型。该信用模型能够甄别企业是否产证齐备、合法合规，从而建立起有色行业全国性的规范流通市场。

王长明告诉新芽NewSeed，与一些平台的数据来源不同，51有色的数据全部来自原厂和终端消费厂家真实交易所产生的数据，它更贴近于指导企业的生产经营，以此实现“以销定产”。

尽管51有色A轮融资刚刚敲定，王长明希望还可以不断推进外部融资，而对于资方要求，王长明表示，“不仅仅带来资金上的投入，更应该可以带来协同效应，在产业链延伸、生态圈协同、市场战略实施等方面给平台带来帮助。”

“相较其他行业，中国的有色乃至线缆产业的制造业水平在全球整体范围内并没有那么大的差距，甚至在某些细分领域处于世界的前沿水平”，在王长明的规划里，51有色将在2020年完成“出海”计划，将中国有色金属行业优质产品带到世界各地。