不拿补贴锂电池该怎么做？他瞄准2C移动锂电储能，要做下一代流量入口型硬件

“这行业就像一条大河，我们就是入海口的三角洲，上游流量更大了，入海口的机会就更多。”

在介绍自己的创业公司时，EcoFlow创始人王雷喜欢用比喻，因为他所在的行业，是最近话题度甚嚣尘上而却不为大众所真正认知的行业——锂电储能。

在整个锂电池的应用领域，占据份额最大的消费电池占比自2012年的88.4%下降到2016年的49.84%；新能源汽车带动了动力电池的强势崛起，占比从6.94%上升至45.08%；而储能电池尽管也受益于造车的带动，也仅从4.62%增长至5.08%。

份额低、增长慢，似乎这个“小池子”难容大鱼，但王雷不这么看。毕业于香港大学机械工程系的他主修方向就是新型电池技术及燃料电池，在创业前，他曾一手组建了大疆创新电池研发部。在他看来，在锂电池这条不断扩容的大河中，可以通过消费产品连接消费者的海洋。

于是，他成立的EcoFlow在过去一年中打造出一系列面向C端的移动储能产品，并将其命名为River。

River，图片由EcoFlow提供

锂电进入微利时代？我不认同！

在锂电行业整体进入“微利时代”时选择创业，没有选择做当下最火热的“造车”供应商而是主攻C端市场，在C端产品中又选择了移动储能产品切入“户外娱乐”场景，EcoFlow的市场判断出人意料。毕竟这意味着，没有新能源领域的政府补贴，没有大客户，只能依靠薄利多销，而户外娱乐对于大多数中国消费者，并不是一个常见的场景。

所以，每当跟人做介绍时，王雷总爱用比喻帮助更好地理解EcoFlow在做什么。

锂电池成本下降，并不意味着利润率下降，在上游成本下降的过程中，售价降低、用户受益，市场就会变得更普及；

其次，新能源汽车取代传统燃油车，相当于苹果取代诺基亚，这一趋势不止在出行领域发生。在新能源的应用终端，造车是最大的风口，但其他终端类型的替代升级也同样存在明显增量。不野蛮生长的新兴市场，更适合初创公司；

此外，选择欧美人习以为常的户外娱乐场景，节省了教育市场的成本，用性能不输于铅酸电池和发电机，却更美观、便携、实用的产品做替代，能够迅速打开市场。

于是，EcoFlow将产品定位于“新能源电池取代发动机在汽车之外的应用”，即取代发电机。

三个产品覆盖户外娱乐所有用电需求

用锂电池取代功率相似容量的发电机，看似容易，但深研电池管理系统（BMS）的王雷明白其中的艰难。

“这不是简单电池的叠加。增加电池数量，管理难度是指数级上升。”特斯拉的例子在行业里广为人知。当时，特斯拉希望能够找到一个锂电动力电池供应商，而一家刚成立、没什么名气又豪称造电动车的公司，根本不入供应商的眼。

“最后他被逼无奈，只能选择了松下给他提供的标准型号18650，就是老式笔记本屁股后面凸出来的那种。特斯拉只能自己组装，一次性在车里放了将近1万颗18650，把自己的BMS发挥到极致。”

结局就是，在供应商的倒逼下，特斯拉在锂电池管理上突飞猛进，甚至成为了美国电网选中的三家供应商之一。

这个例子旨在说明，摆在EcoFlow面前的，是一系列待攻克的技术难题。

首先是要有媲美发电机或铅酸电池的大容量。根据不同的户外用电需求，EcoFlow将容量分为三档，推出三款产品：首个问世的产品River，电池容量114000mAh，重量约5公斤，售价599美元，可用于无人机、投影仪，以及手机电脑等；今年上半年推出的River Bank，可根据用户需求拆分购买，售价199美元起，支持无线充电，是当前全球能带上飞机的最大容量充电器；而今年年底即将发布的一款新品River Delta，将再次扩容，满足微波炉、电吹风、取暖器等大功率用电设备。

对于这三款产品，电池管理系统设计的标准就是“最大功率密度和最大能量密度”，所以EcoFlow每个产品都是在同等体积和重量的产品中，输出功率和容量最大的。

River Bank，图片由EcoFlow提供

于是就带来了产品设计问题。“传统发电机都是很粗暴的肌肉型发电机，我们的产品应该是一个全新涉及形态，可以更加干净简单。”为此，EcoFlow搭建了从工业设计、结构、软硬件到电芯的开发的储能技术价值链，以满足产品设计需求。目前，EcoFlow已在BMS热管理、储能整体系统设计、ID结构等方面布局了50多个专利。

此外，户外复杂的环境也对电池管理提出更高要求，从北方冬天给电动车电池裹棉被的段子即可窥见一斑。热管理方面，EcoFlow产品在-20℃至45℃环境中使用，性能不受影响；三防方面，也做到了防水、防潮、防尘；而充电方式上，支持太阳能、汽车车充、室内电网等方式，同时可做到几小时快充，电池寿命也高于传统发电机。

最后，还要将价格做到跟传统发电机一样，甚至更低。王雷表示，EcoFlow的价格优势体现在其供应商合作模式上。EcoFlow的投资方有不少是其核心供应商，在行业里已经是经营了二三十年的龙头企业，这种方式与宁德时代相似。“他们长期看好我们的未来，他们知道终端在之前是笔记本，后来是手机，现在是节能汽车，未来就是出门。”

这种紧密的供应商关系，使得公司不用担心产线、产能、定制化等初创公司最头疼的问题，而EcoFlow还会跟供应商一起进行技术研发。比如EcoFlow就联合其电芯供应商，以及香港大学，开展了电芯技术创新研究。

以上，便是EcoFlow短短两年里树立的竞争壁垒。

取代发电机之外，还要进入你的家

目前，EcoFlow的销售渠道主要铺设在北美，而研发和生产中心则放在中国。

一方面，全世界超过50%的锂电池产能在中国，预计2023年会达到70%以上，生产靠近原产地，可以享受到上游红利；另一方面，北美是户外娱乐的大市场，也是品牌高地，在北美站住脚跟，有助于向全球开拓市场。负责EcoFlow全球销售及市场拓展的联合创始人Eli Morgan Harris，曾在大疆负责全球行业无人机的商务拓展，这让River的两款商品在众筹上线后，得以迅速铺开渠道。

EcoFlow入驻硅谷b8ta 体验店

北美之外，王雷也在寻找下一个海外市场，印度、巴基斯坦、非洲等地，进入了他的视野。“用电是不分国界的，只是当地的国情和消费能力不同，市场策略也要因地制宜。”相较于户外娱乐，应急可能是这些地区重要的户外用电需求，王雷表示，今年底发布的第三款产品就踏在这两种场景的临界点上。

除了拓展市场，丰富产品组合也是王雷下一步的工作重点。鉴于EcoFlow产品的使用寿命长，并不是一个靠复购率赚钱的品类，王雷的计划是“激活存量，把握增量”。

激活存量指的是替代，即各种小功率发电机使用场景的渗透；把握增量则是从户外深入用户家庭，开辟新的使用场景。

下一步，EcoFlow将涉足家庭储能，目前已有一款软件正在打磨，利用AI技术，打造一个家庭能源控制中心，帮助用户进行用电分析和优化。王雷的最终目标，是与行业共同搭建一个能源互联网，“这不光是我们要去做的事情，一定是一个大生态。”