移动办公平台如何避免“钉钉的悲哀”？

SaaS免费的道路行不通，要提供收费的价值服务已经是行业“公理”的情况下，钉钉依然以免费的打法发展壮大。但“钉钉宣称有700万的企业组织用户，却不能盈利，你不觉得这是一种悲哀吗？”六度人和EC创始人张星亮在质疑钉钉的用户数据后，又认为钉钉不能盈利也是其致命缺点之一。

腾讯系出身让张星亮的质疑很难避嫌。不过客观来说，钉钉虽然有700万组织用户，过亿用户数，平台超过10万的ISV入住，但其依然没有足够的壁垒确定霸主定位，如何盈利以及如何构建生态依然是待考难题。

钉钉作为领先者进入无人区的“移动办公协作”领域，已经没有参考标的可借鉴。相反这个市场上还有150万企业组织用户的企业微信、350万企业组织用户的云之家，以及美团曾打算对外开放的大象平台，理才网发布的DayDao平台，钉钉未来如何发展无疑具有借鉴意义。

“钉钉的悲哀”是什么？

一、无法盈利

事实上钉钉不仅暂时无法盈利，目前也缺少手段做营收。钉钉一直以免费模式获取中小企业客户，这也是钉钉用户体量能快速发展的原因。以SaaS通用的年服务费模式，钉钉手握700万企业用户，本该仅服务费年收入就在百亿元以上，但是很多互联网中小企业客户习惯于免费，钉钉如果收费是否会造成用户逃离？

今目标、纷享销客等曾经依靠免费策略做移动办公平台，都中途折戟。背靠阿里这颗大树，钉钉暂时不需要自己做营收支撑企业发展。企业微信背靠腾讯，刚刚在市场上发力，暂时也不会考虑如何做营收，但是大家未来也终究会遇到这一问题。

二、ISV的背离

钉钉在一定程度上，再度复活了“阿里软件”曾经宏伟的目标。10万ISV（独立软件开发商）入住钉钉平台，覆盖了企业服务的方方面面，一站式移动办公的目标已经初步达成。但是从钉钉3.0开始，钉钉开始尝试亲自做业务产品，致远、红圈营销等软件厂商开始“逃离”钉钉。无招曾解释说过：“是企业自己做不好，所以我们才来自己做。”这句话也是很多SaaS厂商不解的地方，“我们都是SaaS老兵，在很吃行业经验的领域你为何说会比我们能做的更好？”

钉钉和ISV的关系，已经从互相成就的阶段，到了需要互相提防的阶段。在当前钉钉不断向人力资源领域拓展的情况下，钉钉会不会做HR SaaS、会不会做财务软件？入住企业微信的企微云CEO覃章波告诉亿欧，“钉钉和企业微信平台都会做基础的办公服务，比如OA等，这无可厚非。”但是钉钉显然的胃口会更大，另一家SaaS企业无奈的说道，“总有钉钉做不到的细分领域，大家努力守好自己的一亩三分地吧。”

三、钉钉的核心与边界

从钉钉与ISV的关系可以看到，钉钉没有明确自己的边界造成了很多企业的担忧，事实上从钉钉发布智能硬件、新校招视频等产品后，钉钉也在颠覆自己是一家SaaS企业的定位。甚至钉钉也在借助阿里巴巴的能量拓展边界，在阿里参股联通后，一家云客服企业吐槽到：“钉钉推出的免费电话，企业总机，视频会议功能，抢了多少同行的饭碗。”这位创业者应该还不知道钉钉已经推出了智能客服产品，不知当他知道后会有怎样的感言。

钉钉正在成为职场一切服务的提供者。如果从国外同类型产品看，Slack是聚焦于企业办公协作、Yammer是面向企业的私人社交网络，钉钉已经离开这个核心很远了。钉钉不给自己设定边界，也正如一位SaaS厂商提到“当钉钉碰到你奶酪的时候不要吃惊，因为人家已经把自己的战略说的很清楚了——没有边界就是战略。”

移动办公协作平台的差异化发展路径

事实上一个平台的发展成功与失败，与产品的使命、企业的文化等息息相关。也可以说移动办公平台背后的定位，决定了大家差异化发展的路径。

钉钉提供所有企业服务

无招曾在一次向马云汇报使命时，说钉钉的使命是把阿里巴巴的工作方式零成本、零门槛分享给中国4300多万企业，马老师说这个靠谱，我们阿里巴巴就是让天下没有难做的生意。这也是钉钉能获得阿里集团大力支持的原因之一。今天尽管很多人认为钉钉的管控思维并不符合人性，但700万企业主已经认可了钉钉的工作方式。

如今钉钉的Solgan已经从“一种工作方式”变成“酷公司都在用钉钉”，钉钉的使命也相应的扩大了，职场一切服务都在囊括。马克安德森曾经说道，软件吞噬一切，钉钉的目标也是在吞噬一切企业服务。

企业微信是做专属连接器

亿欧在此前采访企业微信产品负责人时，企业微信产品总监黄铁鸣提到企业微信的定位是要做专属连接器，为企业在移动互联网时代做去中心化赋能。而在2018年的贵州数博会上，马化腾提到腾讯会将腾讯云、企业微信等7种武器提供给企业做赋能，企业微信目前看来是有自己的定位与边界。

不过这个定位相比钉钉、云之家等目前还没有形成足够的差异化，要问企业微信最大的杀手锏是什么？毫无疑问是微信10.4亿的月活用户，能打通微信的仅此一家。尽管没有数据佐证，但是很多企业的工作在微信上展开是不争的事实，因此连接微信是巨大的优势。在企业微信看来一个比较重要的场景，是企业供应链之间利用企业微信链接起来，让信息和资料在C端（微信）到B端（企业微信）之间顺畅流动，S2b模式也将使目前的新零售更快落地。

云之家是管理到赋能

云之家是金蝶独立出来的子公司，因此对企业服务理解更深。云之家的首要问题是解决企业管理难题，尤其大型企业的管理流程效率提升很有价值。

在管理的基础上，云之家也比较注重员工赋能，云之家是唯一一家设立同事圈的产品，在云之家V9版本推出的智能审批功能，如果这名员工最近经常加班，系统会提示应该批准这名员工的请假申请。除此以外，云之家的员工活力值，以及跨级关注、及时反馈工作汇报、打赏红包激励等特殊功能，让云之家在几家平台中最注重员工赋能。

几个核心问题的解决方式

梳理钉钉、企业微信、云之家的定位，是回答几家平台如何解决“钉钉的悲哀”核心问题的关键。本文试着从定位出发，各家平台应该如何解决问题？

1）收费问题的出路

2018年3月，钉钉从阿里旗下剥离出来独立运营，成立网钉科技公司尝试盈利，对智能硬件以及企业专有云等产品进行收费。目前钉钉的电话、视频会议、网盘都是提供一定量的免费服务，超出范围的收取一定费用。此前钉钉CEO无招曾在私下介绍，未来钉钉的收费模式可能是只要在钉钉上完成交易，他们将会收取20%的抽成。泛微市场总监刘志刚认为：“先不讨论这个收费比例是否合理，只要是钉钉能给伙伴带来交易，抽成是正常的，至于抽成比例多少由市场决定。目前泛微一直有分销渠道，也是有分成比例的。”

日前钉钉平台引入了曾负责淘宝开放平台的放翁，放翁在接受媒体采访时提到，钉钉会制定明确的开放平台规则，也会推出类似微信小程序的e应用，也建议ISV深入行业。同样没有提到收费问题，但是钉钉表明了会越来越拓展边界，ISV的生存空间是行业化。

产品营收方面，做得相对较好的是金蝶云之家。云之家定位大企业服务平台 ，田荣举透露2017年云之家营收已经过亿元。尽管不多，但是云之家已经在逐步构建其营收体系。如同很多管理SaaS一样，云之家也是30以下免费使用，30人以上付费使用云之家，其他收费手段正在尝试。

2)生态与销售体系问题

生态可以分两方面看，一方面是如何与ISV相处，一方面销售体系的建设。在吸引ISV方面，钉钉和企业微信分别拿出10亿元和1亿元补贴生态玩家。钉钉的放翁提到未来会为ISV提供流量支持以及资本支持；而企业微信的黄铁鸣提到企业微信正在开放130多项API接口，以及微信插件的能力链接微信，另外企业微信正在与六度人和打造教育行业案例，这种深入行业的能力也值得期待；而云之家是深入合作的方式，比如战略投资纷享销客CRM，也在承诺向客户收费后，会与ISV进行分成。

在销售体系建设方面，钉钉的推广打法也值得SaaS厂商学习，除了各地搞钉钉峰会落地宣传，钉钉还联合电视台搞联合发布会。除了直销体系，钉钉也在各地建设了分销体系，以钉钉内蒙古代理商为例，他们也能提供一定成程度的定制化服务。

企业微信目前在销售体系搭建上还稍显落后，但是企业微信的品牌足够形成早期势能传播。未来企业微信在直销体系上，会不会搭建分销体系？目前还没有结论。但据已经入住钉钉、企业微信、云之家三家平台的泛微（泛微搭建了云桥中间件，很方便将产品接入各种移动办公平台）刘志刚透露：“泛微的情况是在企业微信上的用户数多一些，可能是因为微信和企业号带来的便利，让大家更多习惯企业微信。”

云之家是以分销为主的销售模式，这主要源于金蝶在过去20多年形成的地面团队，这些散布在各地的服务商，能帮助云之家实施集成传统CRM、ERP等到云之家的任务，因此云之家的模式十分适合大企业。

3）企业移动办公平台的未来

在我看来，钉钉、企业微信等产品设置了内部无需加人即可沟通的产品特性，打破了企业间沟通的藩篱，提供基础信息化平台帮助企业进入移动化时代，引入ISV帮助企业解决业务问题，确实有其实际价值。关于企业移动办公平台的未来，笔者认为帮助企业完成这三阶段升级是使命：

第一步是完成企业信息基础化，目前很多平台都提供IM、OA、网盘、邮件等基础信息化产品，但当前移动办公协作平台对“物”的信息化不够，企业固定资产（比如办公资产）或是生产资产的信息化，这是钉钉等都缺乏的产品功能。

另一方面是企业供应链的信息化价值巨大也缺少关注。类似企企通这类SRM（供应商关系管理）企业，提供的供应商管理也很重要。尽管我们期待移动办公平台本身就是连接供应商信息流、物流信息的基础平台，但是SRM这么专业的产品，还是需要行业玩家开发，不过企业微信通过微信链接供应商，一定程度上在实现SRM的理念。

第二阶段是帮助企业完成管理赋能。提升企业的业务流程管理水平、提升人事管理的水平，提升财务管理水平，这些管理水平提升都能帮助企业节省大量的运营成本。目前钉钉、企业微信、云之家在这方面做得还是不错的，上千万家企业的认可也几乎源于这部分价值。

第三阶段是业务和员工赋能。我们看到企业微信近期签约的客户德邦，德邦快递可以让企业员工通过企业微信添加客户、上下游供应链的微信进行业务交流。同时物流信息还会及时同步在企业微信中。德邦业务的特殊性，使其与企业微信能实现深度耦合，因此德邦14万员工使用了企业微信，日活达到60%，这是典型的移动办公平台赋能业务的典型例子。

除了业务赋能还有员工激励，钉钉和云之家的智能人事产品，未来能否能帮助企业形成业务敏捷化，组织阿米巴化，形成具备内部激励和自我进化能力的自组织形态，这是值得期待的一件事。