短视频新生态：张家界90后导游一半客源来自快手，月增收万元

“我从小在张家界大山里面长大，没用快手之前，我做导游，都是亲戚朋友介绍游客给我，后来慢慢在快手上积累了粉丝，认识了很多朋友，游客50%以上都来自快手……”

7月31日，张家界联合快手举办了主题为“打开快手，发现张家界”的新闻发布会。台上这位羞涩且略带紧张的93年小伙子叫周天送，是土家族人，张家界当地导游。同时，他还是一名快手用户，更确切的说，他是一位有着115万粉丝的快手导游大V。

快手后台大数据显示，平台上像周天送这样的张家界一线导游大概有1000多位，占张家界导游总人数的五分之一，比例远高于其他细分门类的占比。

这些数据是快手与张家界合作的基础。但张家界并不是快手合作的第一个城市，也不是最后一个。不久前，锡林郭勒盟也跟快手达成旅游合作，未来还会有其他地区跟进。

快手想把张家界打造成对各地旅游赋能的一个样本。快手将通过为张家界定制短视频宣传计划、启动旅游行业“子母号”联动管理平台、实施旅游扶贫计划等方式，赋能张家界旅游经济。

这将是一个多赢的局面。

快手将获得更多用户并且有一定商业化收益，而当地旅游资源在更大的平台上露出，更重要的是会提升张家界旅游行业的收入，包括旅行社、导游等各方都是受益者。

在之后的群访中娱乐资本论（ID：yulezibenlun）了解到，快手赋能旅游只是个开始，今后还会通过大数据以及其他方式找到更多的可以赋能的细分门类，今年内会有一整套的商业计划公布。

从UGC向PGC转变，快手创作者的自我进化

小娱见到周天送的时候，他的身份已经不是旅行社的导游了，而是一家创业公司的老板。这家拥有20个人的创业公司主营业务就是创作快手短视频内容，以及做好快手客服。

换句话说，主要是接待从快手上导流进来需要导游服务的客人。一个热门视频，能为周天送的账号带来300多留言。目前，整个公司运营着4个微信好，其中3个已经满员500。

而发生这一切，仅仅用了一年多的时间。

根据周天送对媒体的描述，去年3月，张家界还在下雪，山顶的松树结着树挂，他带着客人进了山，顺手拍了三段视频发到了快手上，这是他第一次在快手上发视频，播放量达到了31万，涨粉5000，视频上了热门，有人通过快手私信问他，来张家界旅游能不能找他。

周天送在快手的导游生意从此拉开帷幕。他用了四个月的时间，把快手粉丝涨到了6万，现在他的快手账号有115万粉丝，收入从原来的几千元，一下子增加了1万元。一条短视频能带来数十人的咨询。

“原来在旅行社，一个月七八单客户，现在一个月会接到八九十单甚至上百单。” 尝到甜头之后，他离开原来的旅行社，创作做快手短视频，并在当地组了个导游团队，负责接待从快手上找过来的客人。

更为难得的是，由于是拥有百万粉丝的网红，周天送很重视个人信誉，他把每个通过快手前来游玩的用户当朋友，希望通帮助更多游客更省心、省钱地游玩了张家界，解决了旅游行业长期存在的宰客等不文明现象，“我把快手上来玩的游客当朋友”。

目前周天送的快手账号上发的所有内容都是他自己一个人创作的，每天大概更新3-4条内容。他说，只要开始做就会主动考虑粉丝想看什么视频，或者说，什么样的视频才是最吸粉的。

为了打造更精美的视频，他经常研究热门视频的拍摄方法，看看别人怎么运用镜头。甚至，为了找到更好的拍摄角度，他还买了一台无人机，赶上合适的时间，去山里航拍。

在快手看来，周天送从单个人创作走向一个拥有20人的创业团队，这是用户自动由UGC向PGC转化。由于快手导流数据很真实，很多快手大V已经在向PGC转化的路上。

快手赋能旅游，张家界将成为一个样本

之所以选择跟张家界合作，也是因为大数据的导向作用。搜索张家界的时候，排在最前面的是导游账号。

仅次于周天送的是导游王建华，快手粉丝85.7万。不完全统计，快手上有超过1000个张家界导游账号，自发形成了传播矩阵。

据了解，张家界的快手用户达到45万，占当地总人口的四分之一还要多。这些用户中，还有上千名当地旅游从业者，他们通过快手记录和展现当地的风土人情，吸引了更多游客前来旅游观光，不仅增加了个体收入，还进一步带动了张家界全域旅游的发展。

几位朋友还在一起开玩笑说，可能因为快手的几位高层都来自湖南，比如快手创始人宿华、快手高级副总裁余海波、快手副总裁龙安都是湖南人。“都说‘南抖音，北快手’，但这个说法并不准确，其实在广东、湖南这样的省份，快手用户量很大。”一位同行的快手人员表示。

事实上，在快手之前，抖音已经跟西安、敦煌等城市进行了战略合作。但这种合作在性质上更倾向于打造网红城市，向外界展示城市知名度。而快手此前跟锡林郭勒盟以及此次的张家界合作不同，快手要做的是赋能，赋能当地用户和行业生态。比如，快手做了一个子母号的管理系统。

这个子母号要怎么用呢？

因为张家界的导游通过快手账号发布内容，吸引了大量观众，并且转化为实际游客。这其中，快手其实是担当了2C的工具。但当赋能了每一个个体的商业力量和相关从业者之后，你会发现这个商业的群体有一个联动管理的需求，管理者其实也有这方面的需要，需要一个综合视频数据服务平台。

比如，某旅行社拥有100个导游，其中有90人在快手上注册了账号。通过这个子母账号平台，旅行社每天都可以看到这90人在快手上发了多少作品，这些作品的播放量如何，转化量如何等信息。

“我大概跟他们沟通了一下，大概有三四百个导游，周天送算是一个代表性的导游，其他导游基本上可以加入这个子母账号平台。”快手商业生态总监潘兵伟向娱乐资本论（ID：yulezibenlun）表示。

这个子母账号平台可以理解为一个简单的小MCN，母账号是MCN机构，子账号好比是大V。在平台上，用户还可以集中推荐优质视频加大曝光，获得更多粉丝，而后转化成更多生意。

目前，快手的子母号平台对母账号是有要求的，旗下至少有50个子账号才能开母账号权限。“这个平台，协会、政府、商业机构都可以用。50个子账号的门槛不是很高。一家民宿客栈，下面都有可能有50个员工。所以，更多是调动底层的力量，让每一个人参与进来。”

目前，除了1000多个导游账号外，张家界政府部门、旅游景区、旅行社等也在子母号上开设机构号，“张家界旅游”（张家界旅外委官方账号）入驻快手4天，粉丝数突破13万。

2018下半年，快手将加速商业化

赋能不仅仅是对平台用户或者行业生态的推进，它也是快手商业化的部分。通过跟各地合作，设立子母号，今后也会增加一部分快手收入。商业化快手今年既定的发展策略方向之一。

目前，快手的日活超过1.2亿，内容库素材量超过50亿条。潘兵伟开玩笑说，每条短视频17秒，一个人用穷其一生也不会看到一条重复的快手内容。但一直以来，快手商业化缓慢是出了名的。宿华曾经表示，快手的广告很少，主要想优先解决社会问题，把商业化排在后面。

快手在广告方面有一个非常严苛的漏斗，只有不到5%的用户能在快手上看到广告。

“过滤机制是，首先如果你是新用户，肯定不会Push广告；第二如果你不是重度用户，肯定也不会Push广告给你。准确的说，用户会在每20个作品的第5位会看到一个广告。比如，第25个视频，第45个视频，第65个视频这种位置。”潘兵伟表示。

但从今年8月份开始，可能是快手商业化的一个分水岭。不管是从公司架构调整，还是公司对商业化的重视程度都会达到一个新高度。

在潘兵伟看来，保证用户体验的情况下，也需要适当提升一下客户体验，尤其是传统品牌客户。“对于品牌客户而言，确实有他们想要的东西，但我们之前给到的支持比较少。正常的情况下，品牌客户其实是甲方，但在快手的平台上恰恰相反。未来我们会拿出一些真金白银来做传播，保持生态平衡。”潘兵伟表示。

搭建子母号可以看做是快手商业化的一项措施。目前子母号不仅仅跟景区合作，已经有很多行业都在尝试。做得最成熟的是小米。

小米的营销链叫做小米直供，目前主要有三种模式。一种是有实体店，只卖小米；另一种是有一家实体店不仅仅卖小米，还同时卖OV、华为、OPPO都行；第三种是不需要有一家实体店，如果你是一个米粉，可以开一个虚拟店，只要能卖出去货就行，交易完成之后拿佣金。

在快手上统计到的小米小店的店长已经超过1000多个，跟张家界导游的规模差不多。而且，这些小米店长的带货能力都非常强。比如有一条视频播放量超过200万，一周的卖货量超过9万元。

所以，快手目前的商业逻辑变成为，通过赋能大家，用内容去变现，当创作者看到内容可以帮助自己变现的时候，又可以从收益当中拿出一部分来投入内容制作，或者吸引更多粉丝。

可以说，这是一个多方受益的良性商业化循环。