互联网的下沉时代：从拼多多到WiFi万能钥匙，流量从哪来？

资本在狂欢，互联网在下沉。

8月17日，趣头条正式向美国证券交易委员会（SEC）公开递交IPO招股书，计划在纳斯达克上市，招股书显示，趣头条2018年上半年营收达到7.2亿元，同比增长了5倍。此时，距离趣头条2016年6月上线，才过去两年。

和趣头条同样年轻而富有争议的企业拼多多，早了两个月在美国上市。绝大多数电商平台在捂紧钱袋过冬，而拼多多逆风翻盘，硬生生在淘宝和京东两大巨头的夹缝中生长出一个第三大电商流量的庞然巨兽。

和前两者比起来，WiFi万能钥匙较少被主流舆论提及，因此很少人意识到，这家用户量可与腾讯比肩的企业已经完成了从点到面的平台式转变，某知名短视频APP在WiFi万能钥匙投放之后，半年时间日活破千万，而其中过半用户来自WiFi万能钥匙平台。

所有的数据指标都指向了同一个方向——中国的互联网行业已经进入下沉时代，四线以下城市、乡镇、农村的新红利正在逐渐显现。从趣头条、拼多多到WiFi万能钥匙，移动互联网近年来的“黑马”都在证明这一点。

流量挖掘哪家强

趣头条正式面世的时候，业界普遍认为，资讯领域大局已定，今日头条和腾讯科技牢牢锁定TOP 2。当时，“互联网下半场”之说盛行，流量增长颓势已现，留给后来者的机会甚微。

但就是在这种局势下，趣头条走出了一条别具风味的高增长道路。从2016年6月上线至今两年，趣头条App装机量达到1.54亿，月活跃用户4880万。从一开始，它瞄准的就是过去未被占领过的空白市场——三四线以下的县城、乡镇以及农村。

在此之前，移动资讯产品，或者说绝大多数的移动产品，采用的用户增长模式只有几种：手机预装、刷机预装、应用市场推荐位、产品互推等等。趣头条另辟蹊径，推出了“阅读返现”的创新模式，用户在趣头条上的每个行为都可以获得金币，比如登录、分享、评论、阅读、关注，消耗的阅读时间越长，可以获得的金币更多，达到一定门槛之后，金币可兑换成现金进行提现。

在此基础上，为了达到口碑传播的效果，趣头条推出了“师徒模式”。好友通过趣头条用户转发的链接而进行阅读、下载、唤醒等行为，用户都能获得一定奖励。

这一整套流量攫取机制的本质是将原来应该流向手机厂商、应用市场以及其他渠道的流量投放成本，直接回馈给了用户本身，激活用户新增和活跃，“没有中间商赚差价”。只要支付给用户阅读时间的价格整体低于渠道投放获取流量的价格，这门生意就是划算的。

这种以人为传播节点的方式，趣头条不是唯一的实践者。拼多多同样也采用去中心化的传播渠道，让电商的广告模式从“推荐相似产品”转为“相似的人买同样的东西”。

一般用户的导购需求是高效、快速找到需要的商品，而拼多多反其道而行之，在拼多多的购物过程中，高频出现的行为包括抽奖、红包、拼单优惠等等，更像是某种具有参与感的人际游戏。当有足够的人参与到这场游戏互动中来，在某个关键节点，就会实现指数型的质变。

当然，仅仅靠撬动流量是不够的，你还需要有强大的供应端，“接住”源源不绝的流量。不管是拼多多还是趣头条，他们显然都很清楚自己的用户真正需要的是什么，没有人会上趣头条去阅读生涩的专业文章，也没有人期待会在拼多多上买到昂贵的进口品牌产品，这无关好坏，只关乎需求。

从save time到kill time

有些人将拼多多与趣头条的成功归结为“农村包围城市”，这是一种粗暴的判断。实际上，这两者之间的产品逻辑是完全不同的。

和“五环内”用户不同，三线以下人群存在强烈的“kill time”需求。十年前，他们打发闲暇时间的方式可能是电视剧、麻将、故事会或者村口闲聊；互联网的普及改变了一部分生活方式，也让他们的娱乐变成“麻将三国”手游、快手和腾讯视频，趣头条则补上了他们获取知识及资讯的那块拼图，还能额外换取收益，对他们来说，时间不值钱，钱才值钱。

趣头条模式生效的前提是，用户要对价格敏感，拥有大量的闲暇时间，愿意付出时间以换取收益——这恰恰与趣头条目标群体的特质相符。

这是传统资讯提供商不能理解的商业模式，举例来说，以精英属性著称的财新通只向收费会员开放，年费498元，平台在其中提供了筛选器的作用，核心价值是“save time”。

同样，一个认为自己时间很宝贵的“高端用户”，不会愿意花费半天时间去拼多多上细细挑选和比价，转发请求朋友砍价的行为更会被视为一种无礼的打扰，他们宁愿上天猫旗舰店，从选中到买单五分钟结束战斗，快准狠，正品保证，标准化服务。

从save time到kill time，这是两种迥异的互联网产品理念，服务的是截然不同的人群，这也意味着他们提供的产品范围和服务方式都会存在巨大的差异。

这或许可以解释，同样获得腾讯投资、更早拿到微信入口，而京东始终没有像拼多多那样在下沉渠道的用户中引爆；今日头条每年斥巨资在获取新用户的渠道投放上，却仍然无法阻止趣头条的野蛮生长。

因为互联网已经进入了下沉时代，2013年的成功秘诀，在2018年会全面失效。

流量从哪来？

和趣头条、拼多多比起来，WiFi万能钥匙似乎已经是上一个移动互联网时代的企业。推出于2012年，WiFi万能钥匙已经在五年的时间里积累下了数亿用户。

这并不稀奇，搭乘上那一波互联网红利的企业还包括今日头条、快手、滴滴等等，但是，很少有产品像WiFi万能钥匙一样，能够在五年之后仍然保持着高增速。

WiFi万能钥匙的产品功能是为用户提供免费WiFi，“五环内”用户可能早已用上不限量的冰激凌套餐，然而，在中国的8亿网民中，绝大多数人群分布在三线以下城市，他们对流量需求巨大，对价格敏感，免费WiFi从过去到未来仍然是刚需。

这就是为什么WiFi万能钥匙可以保持住极高的用户活跃，同时持续挖掘出互联网的外围用户。这些用户可能刚刚用上智能手机，可能一个月只会花最少、最基本的话费，他们有大量亟待消耗的闲暇时间，他们会使用拼多多、趣头条、快手以及其他类似的产品。WiFi万能钥匙是他们进入互联网世界的第一道入口。

越是下沉，越要依靠人的力量。在WiFi万能钥匙的用户增长中不乏这样的故事，某个在外打工的年轻人安装了WiFi万能钥匙，在他年底返乡时，将这一个应用推荐给了老家的人，带动了一个区域的活跃用户增长。

对这一部分人来说，2018年才是他们的移动互联网元年。中国地域辽阔导致的结果是，不同区域的人们对于趋势的把握是有时间差的，一线城市居民在过去五年间经历的互联网行为习惯转变，可能会在其他不同的区域反复上演。

当一二线的人们都已经实现24小时在线，流量从哪来？在那些过去极少被聚光灯照耀的区域，当人们被互联网用新的方式连接和聚合，这就是新一波流量红利产生的源头。

这或许能提供给后来者一个全新的思路。时代的机会大门始终开启，上一个五年的成功已不可复制，但新的传奇仍在延续。