“战战兢兢”的医疗器械投资：环节非常多，每一步控制不好都是风险

由清科集团、投资界、新芽主办的2018中国创业武林大会于2018年9月18-20日在北京香格里拉大酒店举行。本届大会设立包括人工智能、企业服务、高端制造、新零售、泛娱乐、金融科技、医疗科技与器械等在内的16场行业视听风暴，横跨3大热门领域、万家精品项目以及百余家参评机构与行业媒体的强力支持下，汇集各领域领先的知名投资人和创业者进行一年一度行业的灵思碰撞。

此外，国内首家投资维度的企业评选——V50风云榜、新芽榜也将现场决出年度榜单。该榜单已陪伴创业者十三年，被誉为“行业投资风向标”。

在会上，赛诺威盛创始人兼CEO付诗农，虹博基因创始人、董事长、CEO王炳彧，元生创投合伙人王晟，北京昌平科技园发展有限公司总经理王颖，迈基诺创始人、董事长伍建，仙瞳资本高级合伙人、副总裁杨晓明，橙意家人创始人张丹女士，就《医疗器械百花齐放下如何投资与规避风险》做了深入的讨论。

以下为演讲精华，经投资界编辑整理：

甘世雄：我们这场的主题是“医疗器械百花齐放下如何投资与规避风险”。的确，现在在大医药产业当中医疗器械是发展速度很快的，刚才有一个数字还跟主持人稍微纠正一下，据我了解今年我国医疗器械市场规模会达到6000亿，而不是3000亿，是八个大医药子行业当中增长速度最快的，从2016年不到5000亿到今年的6000亿，这个增长速度的的确确预示着医疗企业非常值得期待。

今天几位嘉宾当中分别有创业者，付总做影像设备，王炳彧做分子诊断，王晟总是元生创投，王颖做产业园区，几位嘉宾代表了我们整个目前医疗器械行业当中比较火爆的几个门类，首先请各位自我做一下介绍，同时把各自关注到的医疗器械行业当中的热点讲一讲？

付诗农：我叫付诗农，来自于赛诺威盛科技，赛诺威盛创立于6年前，主要有三个品类的产品：第一、以全系列CT为主的高端医疗影像设备，第二、以影像引导机器人为主要方向的机器人影像技术，第三、是以高技术影像处理为主的软件技术。我自己原来工作了12年，一直从事CT磁共振开发，从投资的角度来讲影像是非常巨大的市场，也有非常大的投资潜力，希望各位投资人能够多关注医疗影像。

王炳彧：大家好，我是来自虹博基因的创始人王炳彧。虹博基因从国外引进最先进的技术和产品，将其在中国落地。我们引进的是英国朗道实验室有限公司，这家公司是英国排名第一的老牌企业，全球市场前20位。它最知名的是分子和质控能力，我们把它的全自动的生物芯片平台引进进来，可以实现全自动的快速诊断，特别是在生物检测、肿瘤以及遗传、代谢病方面。

未来我们会在生物芯片平台上面自主开发新的试剂，因为全自动的平台国内没有很成熟的技术，有很多医院还做不了PCR检测，PCR要求3到4天，还有各种的条件设备，假如说有全自动的话就避免了这样的问题。尤其是县级医院条件不足，如果有全自动的平台提供给他们，这个市场是不可估量的，这是我们做得非常大的项目，未来我们还有更多的项目在做。

我自己本人不是个科学家，但我过去是个医生，我能够比较好的看好临床的需要发挥我的优势，能够从国外找到比较好的产品，能够把它直接引进到国内，速度快、风险低。

王晟：我叫王晟，我是苏州元生创投合伙人，我们是苏州工业园区里专门投医疗的创投基金，我们这边大大小小投了差不多60家公司，我本人是工程师出身，之前在美国美敦力工作，2014年回国，之后一直投身于医疗投资行业。

王颖：大家好，我是昌平科技园发展有限公司王颖，我们这家公司集产业园区运营、产业平台服务、科技产业基金投资为一体的产业发展平台，科技园集聚了100多家医疗健康企业，医疗健康也是我们关注的重点，我们母基金投资了30多支基金，其中医疗健康占了一半，通过间接投资和间接投资在医疗器械这个细分领域里面对于一些进口替代、小型化设备和生物耗材，包括精准诊断、基因诊断这些细分领域都有投资。

伍建：我叫伍建，我一直做基因诊断相关的技术和应用，2012年从约翰大学回来之后创立了迈基诺。主要特色用我们的专利技术开发各种临床应用的诊断产品，现在特色是在儿童疾病诊断，下面希望专注在出生儿筛查等方面，另外一方面在肿瘤的伴随诊断和用药，还有肿瘤早筛等相关领域，专注于基因测序方面的应用，我们希望不断地往前推进。

杨晓明：我是杨晓明，来自仙瞳资本，我们公司是一家专注于生物医药医疗投资的专业型风险投资公司，目前公司是在深圳、北京，以及江苏、石家庄等。

张丹：我是橙意家人的张丹，从一开始从睡眠呼吸的角度出了自己的医疗器械早期诊断，我们今年是飞利浦的合作企业，也是飞利浦在中国投的第一家企业，我们专注在睡眠呼吸上，现在最近进入到睡眠领域，针对脑电贴项目跟国外的技术在谈，同时我们跟飞利浦已经有一款能提高深度睡眠医疗器械的头戴产品也在推进，未来会专注在睡眠呼吸这个领域。

甘世雄：我是盛山资产的创始合伙人甘世雄，我们专注在大健康领域的投资。目前主要关注：生物医药中早期、医疗器械领域（尤其是手术高端耗材）、体外诊断、医疗服务领域、医疗物流以及通过智能硬件对传统医疗赋能提高效率等方面。目前管理的基金规模不到20亿，大健康的项目20多个，跟智能相结合的其他项目加起来有40、50个。

我自己是汽车行业出身的，我一直有个观点，家电和汽车行业的今天可能就是医疗器械的明天，因为真正医疗器械是代表国家真正制造的水平，我们从制造大国向制造强国的转变过程中医疗器械我认为是刚刚开始，当然了整个医疗器械看似很热闹，但是现状不容乐观，现在全国有15000多家企业，如果按照算6000个亿来算，平均规模非常小，整个医疗器械概括特点有几个字：小散乱。

医疗器械投资那些风险点

甘世雄：这几年政策出台变化也很多，器械虽然没有像药那样好，但是我相信会被社会越来越多的关注，在这当中医疗器械投资门槛比较高，在这个过程当中创业者怎么选择方向？做得过程当中很苦，我们的投资者和园区领导怎么对他们进行孵化和投资？我们各自站在自己的角度，从企业的角度、投资者的角度看看医疗器械当中有哪些风险和门槛？我们怎么来规避？

王晟：讲风险，我们会分两个方面，一个是宏观层面的风险，比如国家监管政策方面的调整，第二是公司层面的风险。

可能我是有偏见的，我觉得医疗器械跟其他的健康领域相比还是很难的。医药有药科大学，有专门的机构来培养，诊断有免疫工程学，有专门的学校来教，但是讲狭义的医疗器械没有一个专门的学科来教你，医疗器械里面有光、机电，是医学和各种领域相交叉的，这就是我们为什么讲对于医疗器械来说医工结合是很重要的。

杨晓明：仙瞳投资投资主要关注两大领域，一是生物医药创新药的研发，另外一块是医疗器械，这两块差不多，但是从金额来讲医药方面略超出医疗器械。

谈到风险，整个医疗领域里和其他的行业来比，医药的风险性质和程度挺不一样的，我们认为相比医药，医疗器械的风险小一些。创新药的研发从一二三期到上市是一个发展过程，它的风险是：从无到有，或者从有到无的过程。对于专业的投资机构来讲，在医疗器械领域不太容易出现这种情况，医疗器械的细分领域确实很多，各自的项目要谈到风险的话跟细分领域相关，也跟项目的阶段相关，没有很统一的结论，甚至是不同的阶段风险点，我们需要考量的风控痛点不一样。

甘世雄：我跟付总交流也是非常有典型代表意义，他是做高端的影像设备，而且是进口替代当中最典型的代表，你作为企业的一把手，作为董事长，你可能对企业的发展风险，对这种战略有自己的思考和判断，当然你更多的要思考我企业面临什么样的竞争？我能够活到多久？我将来能够给投资者带来什么样的回报？你在这方面有什么思考？

付诗农：我作为企业的代表蛮佩服投资人，医疗器械虽然是四个字一个词，但实际上里面包罗万象，从耗材、影像、设备、PCR、PUC等等，我很佩服投资人有这么多专业的知识能看透各种产品和企业。

谈到医疗器械的投资风险，医疗器械的环节非常多，每一步控制不好都是风险。六年前我们看中了CT的进口替代，当年做国产CT的没有几家，看到了中国当时有1700台CT产品，去年的公开数据已经达到3100台CT的销量，五六年翻了一番，我觉得市场很大，产品在客户的接受度也是很高的，任何一个医院都认为CT是必需品，我们要做好我们的产品和销售，对于投资者来讲风险相对小，但是见效，或者收益回报没有那么高，这是我自己感觉到的，这是我看重团队的背景和创始人的核心意义，看重整个公司发展的思路，相对来说能够控制一定的风险。

我们的产品从上市到现在销售6年多了，作为新零售公司来讲业绩的增长还是蛮不错的。但就像甘世雄总讲到的，我们也感觉到很大压力，6年前我们的产品是奢侈品现在已经是个入门级的产品，价格战打得非常激烈。刚才跟甘世雄总线下交流，我做CT、磁共振、超声等等所有的设备其实是服务于影像，我们经过长期的思考，我们认为影像设备做纵深，结合一些新的技术植入不同的科室。在去年年底今年年初的时候和很多海外的技术不断结合，综合影像投向肿瘤消融的方向。这个方向又带来另外一个风险，你的客户一开始是不是真的能接受了？有一个教育市场的任务，我们其实是花了大半年的时间去做专家的工作和协会的工作，展现我们的产品，一点点慢慢的说服专家接受，这是另外一个典型的方向，通过很多新的技术，可能还有些更为有创意的，更为有吸引力的技术。对于我们来讲，双方能够通过进口替代的市场，通过创新性的产品和技术能够把公司做好，才会有好的发展。

甘世雄：王总你的背景也非常特殊，你是医生出身，你看到了哪一些机会？

王炳彧：作为创业者来说确实感受很深，虽然说公司时间不长，成立3年多的时间。我过去是医生的背景，20多年都是在外资的制药企业做管理。

我第一次创业就选择了一个自己没有做过的行业，跟我们过去做的药品完全不一样。为什么选这个行业？还是出于医生的角度来去考虑选择了体外诊断，特别是分子检验诊断，自己做医生的背景知道90年代当医生的时候，很多时候医生的诊断成功率是非常低的，感觉到分子出来了之后未来一定是让人能够透射到人体，能够真正找到最根本的问题，所以选择了这个领域。选择这个领域我不是科学家，从医生的角度我当时也在想，医生本身从理论层面非常喜欢特别新的技术，可以让他发表文章和晋升等等，医生反过来又很保守，你要让他在临床上应用一个新技术特别慢，中国的医生不像美国的医生有保险，中国没有的，一个特别新的技术给医生不太敢用，有的时候给医生一个新技术，他一定会问你到底谁用了，用了多少家医院等等，他担心万一出了问题之后他自己要承担责任。

出于这种考虑，我们当时自己创业的时候做什么事情呢？干脆做一些比较稳妥的、保险的，把别人成熟的技术拿过来，这样风险会降低一点，大家都知道医疗器械和药品一样周期长风险高，国外其实有很多的成熟公司还没有进到中国来，如果说把这些成功的引进来，特别是引进过来进一步转化进一步发展，这是比较稳健的路子。

今天早些时候听朗润唐总介绍他们公司，我也很有感触，唐总讲是用美国的创新+中国的制造发展这个企业，其实这已经不是完全的copy了，这个就是一种捷径让你快速成长起来，对于企业来说在很短的时间内产品上市实现现金流，上市之后的推广对你来说难度不是特别大，毕竟这个技术在国外已经成熟了，比如说我们引进的技术欧盟的国家已经在普遍使用了，这样在临床上面跟我们医生介绍的时候风险降低了很多，所以我们从创业者来说，当然我非常钦佩今天听了很多的科学家，他们确实特别牛，能够带来国际上很尖端的技术。

甘世雄：科学家一定要和企业家结合，科学家的角色要转变为企业家最后才能成功。伍建背景也有很牛的，像你在基因诊断当中应该说现在是很热的，我们看这方面有的时候也有点战战兢兢，你这个领域感觉有哪些机会？

伍建：风险点就在于这个公司到底是由技术主导，还是由商务主导？这个是从公司创业的第一天开始可能永远贯穿着整个企业一直到很久以后，这是一个很大的风险点。

对于我们做企业来说，天时地利人和必不可少，从天时上来讲，我们还算是比较幸运，在基因诊断领域，高端测序的出现我可以比喻成工业革命蒸汽机的发明，原来是锄头耕地，后来可以用拖拉机耕地了，有了蒸汽机以后可以造拖拉机、飞机都可以，核心的是蒸汽机，高端测序在这个领域的应用前景不可限量，我当时也是义无反顾的就回到国内来。2012年这个时点也非常重要，2012奶奶直到2015年很多新创的公司都是在这几年产生出来的。再到后面风险越来越大。地利不说了，中国的市场是非常巨大的，我们觉得在这个领域里面可能会超过美国市场是有可能的。至于人和，技术和商务的结合，包括技术人员主导企业之后，在商务上的管理能力和各方面的成长，这个我觉得能够凝聚一帮以技术人员为核心的团队形成人和的事态，这个是很不容易的，这些都是风险点。

甘世雄：我很关心，也很好奇，你这几年下来在技术主导和商务主导当中你自身有哪些变化？你感觉最终企业要走得远，要活下去，你有什么样的思考？

伍建：这几年来，我自己在商业上的团队管理当中的成长，因为技术上可能已经经过了十几年的培训，但是管理上面其实是一穷二白，这方面的成长是很重要的，而且要经历，这两个结合起来之后，最终还是要技术，毕竟管理都是套路，可能你花个一两年学习，但是技术不是一两年学习得了的，最好还是学习能力比较强的，在管理上面学得懂、学得透，知道套路。

甘世雄：真正的技术产业化很重要。

付诗农：伍建博士提的这个问题很好，有很多公司是技术型出身的创始人，王总这边是医生出身，我想知道投资人的概念中在器械这个行业哪种类型的创始人是大家更青睐的，或者说不同的风险在什么地方？

王晟：原来我也是学工程出身的，我们在看公司过程中看到各种各样的团队，有技术主导的，有管理主导的，都有成功的案例，也都有一些做得特别好的，我个人的观点是看在什么样的阶段，如果看早期的阶段，可能这个时候更多的还是说要怎么样把这个产品研发出来，这部分更多的还是一些技术主导，但是这个时候不是说市场销售跟医生客户打关系这部分就没有了，我只是说偏重一点，如果后面产品拿到证了，公司的管理、销售这个层面上面可能更重要一点，最好当然是一个团队里面各个方面的人才都有，专门的人做专门的事情，你有一个团队，有销售的团队帮你把市场客户那边的关系搞好，其实这种团队我们是最喜欢的，如果没有的话就想办法给他补上，这是我个人的一点点建议。

杨晓明：我接着刚才几位嘉宾的话题，作为一个VC投资人来投医疗器械这个领域的时候，应该来讲还是以技术为主，VC这个阶段早一点，早一点对人的把握也是很重要的一个方面，因为在整个的公司会经历很多的困难，包括管理也是一个很重要的方面，当然是公司的创始人，或者是技术原创的创始人他个人的性格特点，或者是整个公司的文化、理念起到非常重要的作用，所以人这方面是一个比较重要要考虑的方面。至于技术，如果回到风险这个问题的话，就是各个细分的产品，作为医疗器械而言，如果从监管这个角度来看，药监部门等等几个级别有一个比较清晰的划分，从这个划分来讲的话有一个风险的判断。作为风投而言，或者作为投资人而言，他的本质肯定是不能忘记对创新的重视，这点我个人为创始人必须要得到足够的重视。

甘世雄：王总也做过投资出身，现在在园区里面，你肯定有不同的视角。

王颖：我们区域企业家比较多，加上我们间接投资的项目，最理想的状态是有企业家和科学家作为创始人，我们确实看到科学家出身，企业经营学习特别快，特别有开放精神和领导力，也很成功，科学家加上企业家的组合是非常好的，在不同发展阶段团队的配置有一个节奏和策略，不一定一上来把所有的人马全都配齐，这个很难，豪华的团队对于早期企业来讲创业的成本比较高，早期是技术为主，但是在一定的阶段它的商务合规、工艺生产、市场随着整个企业发展的阶段配置更加的充实和完善，最重要的是创始人的视野和发展事业平台上的思维很重要。我们确确实实看到科学家是技术产品很好，但是在合作上面，在包容性上面可能就会对企业的发展带来一定的制约。

刚才您提到医疗器械整个领域发展风险的问题，我们现在看到医疗器械主要就是两大类型的创新，一个是进口替代，海外已经有的在国外做得更好、更便宜，还有一类跟全球有一定的技术同步性的一些前沿性的创新，第一类从我们的角度像做CT、核磁共振这样重器的，毕竟国际垄断性的巨头技术壁垒还是非常高的，这个创新的难度非常大，所以很钦佩企业家，最后能发展出来的企业它的技术实力、品牌实力、工艺生产一定是综合能力很强的，还有很多小型的创新企业更多在做小型的细分赛道的POCT的及时诊断的小型化、智能化、便携化加上一定的人工智能集成的设备，这一类我觉得就是技术上最起码不能最后大家陷入到一个价格战。还是要有技术的创新性，在这个前提之下，成本更低，然后在渠道上面借助国家的分级诊疗大的医疗资源体系的建立更好地建立起来这个渠道，向基因的诊断、精准医疗这个高度去发展，不是简单的只是测序工厂，这个就需要科学性和临床，具体细分疾病领域的临床需求一定要紧密结合起来，不是简单的是工序上的，这点上面就要求我们目前看到很多的创业团队好多都是海外的科学家加上国内有临床和医疗资源，或者科研资源的企业实业家进行团队组合式的创新。因为毕竟疾病的种类这么多，未来基因检测一定是个大的辅助性的诊断大的市场，机会还是很多的，关键是能不能有差异化的竞争优势。

甘世雄：最后把我们的张总一块儿问完，因为你做的是智能，我投过一个项目，5、6年前德国一位大学教授和他的伙伴一起拿到中国来做的，这位伙伴是市场出身的CEO，技术很好，CEO背景也不错，但是结果并不像我们想象的那么乐观，我们不停地救这个公司。我们发现再好的产品、技术最后转化成生产力也是很难的，类似的产品你们运作的怎么样？你们是怎么做的？

张丹：虽然我们做的是C端尤其是家用医疗器械，我觉得是两点，现在很多家用医疗器械做大健康了，比如说刚才举的做枕头的例子，枕头基本上是没有在临床上真正的治疗，因为我们是创业公司，企业还是要发展的，所以一定要做有效，而且精标准的产品，这是第一个。第二个，因为我们是做医疗的家用设备，我们更偏重于服务，临床的医疗设备科技比较多一点，家用的设备没有服务这个设备做不下去。我们今天就在全国布局了很多连锁的睡眠体验中心，我们就是把服务做下去，这是全国第一个做连锁的，这个体系建设和人员储备都需要一定的时间和经验，所以我们也是在讲，做精标准，同时把服务做好。

甘世雄：我稍微谈一点我的体会，整个医疗器械的投资人有几个大的关键点，一定要有技术导向和技术创新，只是模式，只是会卖产品，肯定是不可以长久的。而且我认为不同企业的阶段要有不同的定位，科学家是不等于企业家，创始人不等于CEO，要找准自己的定位，像美敦力一样不停地去收购，可能我们未来在1万5千多家企业，最后用不了这些企业，一大半自己可能就是找了个靠山，你就是去抱团取暖，你就是联合创业，不是谁都能当这个董事长和老大，你可以做联合创始人，这在其他行业是有很多这样的，因此使得我们这些科学家们在技术大佬创业的时候可能要找准自己的定位，要重新思考自己最擅长什么，我缺什么。第二个差不多的时候该卖点就卖点，也不要一直赔下去，很多的企业家该挥手说再见的时候就果断地说再见。你再创业可能比你原来做得更好，我觉得心胸格局+眼界，没有必要一个人一直在那儿死抗着，这是我的体会。

“未来投资的机会点很多”　

甘世雄：医疗器械投资未来肯定还有很多新的机会，高端影像、体外诊断、高值耗材等等有很多机会，我们各自领域对大家分享一下未来看好什么领域？除了你们自己的领域，也可以说其他的，医疗器械非常的细分，给我们投资人多提提你们看到的机会，你觉得应该怎么样布局？

付诗农：从影像行业角度来讲，影像的高端技术、影像的核心技术，像电子材料，这是一个方向。另外，大家谈到了机器人技术和影像结合，这个也可以诞生新的应用和应用的产品。第三方面就是人工智能AI对于项目的处理，对于病例的处理，对于我们内部技术的一些处理，这方面也是不错的应用。第四是医疗影像大数据。

王炳彧：从大的方面来讲，未来高端的医疗技术，比如干细胞、3D生物打印、人工智能等等，比如达芬奇手术机器人类似于这样的东西，这些都是比较高端前瞻性的技术。国家十三五计划里面有很多替代品重点发展的项目，做生意得跟着国家政策走，国家鼓励替代支持发展一定是大的方向。

王晟：我也很认可国产替代进口这个方向，因为我自己可能跟我的背景有关系，在美敦力这种国外的公司做得那么久了。我们中国人也是很聪明的，跨国公司里面很多都是我们中国人做的，我很看好中国医疗器械市场国产替代进口的趋势，包括我们政府政策上面的扶持力度也很大，总体来说很看好这个，这也是我加入到投资圈的原因之一。

国产替代进口一个比较成功的例子，就是支架，若干年前进口的产品占90%以上，可是你看看今天，今天90%以上的份额都是国产品牌。

接下来我很看好神经介入领域，我个人觉得神经介入会是下一个跟支架一样的市场。

王颖：心脑血管、骨科、眼科、医美在这些赛道里面，最好能跟人工智能、或者智慧医疗有一定的结合，这样能够给基层医院形成一体化解决方案。另外就是像隐形材料驱动的高值耗材，再就是精准基因的诊断，尤其是科学性和临床这块结合特别好的聚焦一些细分疾病领域的项目。

伍建：大家已经说得很好了，我其实不知道怎么投资，自己专注这块就在这块做了，所以说可能很局限，对我们来说出生缺陷和肿瘤风控这两个是我们的核心点，出生缺陷从诊断做到早筛领域，早筛领域的市场很大，还有肿瘤诊断，从肿瘤伴随诊断到肿瘤的早筛，反正往前面走都是没有错的，往后面走就是治疗，刚才也有公司在做孤儿药一些罕见病做相应的治疗，对肿瘤领域也有免疫治疗等等，整个精准医疗大行业我觉得有很多的赛道和很多的点可以去做。

杨晓明：因为时间关系，我就简单跟大家提三个方面的思路。第一、技术创新。第二、康复和影像医疗，从市场端来看这个机会是比较大的。第三、医疗服务中的信息技术，传统医疗与互联网或者人工智能相结合。

张丹：我比较看好家庭医疗和慢病管理这两部分，这在中国未来会有很大的潜力。

家庭医疗器械现在大部分没有形成闭环，我认为一定要形成闭环，慢病管理一定要标准化，从家庭检测开始到睡眠呼吸治疗，下一步就是睡眠，比如说像睡眠质量，现在可以通过一个很小的脑电贴能测出脑电的质量，同时进行改善，在有效的4小时之内把深度睡眠提升，能够做成家庭式符合医疗器械的闭环这个市场是蛮大的。

甘世雄：医疗器械都在谈黄金十年，我们真正投的时候是战战兢兢，因为我觉得器械比药品更难，再好的器械卖不出去也白搭。我自己也是在思考，包括我们团队，我认为可能有三个方向，一个首先是进口器材，我特别喜欢像您这样的背景，包括从美敦力等等这些地方出来的人，就像当年的华为一样，我们只要仅仅咬住以全球的视野、世界的技术回到中国来落地，这个就是国产进口替代。第二个还特别注重的是商业运作能力团队的投资，我们在这方面要一流的商业团队二流的技术，首先要商品化，首先要活下去，要有现金流，要赚钱，如果自己想要做大，商业运作能力，因为器械的销售太难，卖过器械的人都知道，要把医生以及各个方面都搞定不容易。最后未来中国要和临床医生紧密的结合，这可能会带来很多的机会。