二手车电商烧钱成瘾 严选商城恐难帮人人车摆脱困境

二手车交易领域是一个体量较大的市场，我国汽车保有量在3亿辆左右并且增速持续保持在5%，有大量二手车流通需求。虽然二手车交易平台的融资额度都是亿元起跳，互联网巨头不断在此行业加码。但是各大平台的盈利情况却不好，一直存在信息不对称、二手车商管理混乱、二手车质量不过关等问题。

二手车电商平台人人车也屡有负面新闻爆出，然而在消费升级趋势下消费者对二手车交易的要求越来越高。面对长期烧钱却无法盈利，口碑屡被负面消息冲击的困境，9月10日，人人车宣布推出二手车严选商城，打造线上线下一体的二手车交易闭环。严选商城的诞生合情合理，但是仍恐难帮助人人车摆脱困境。

二手车交易从线上走向线下  多渠道销售成二手车交易新风向

在4S店购车的线下消费习惯时至今日仍未有多大改观。《2017中国汽车消费趋势调查报告》显示，消费者买车，4S店还是最主流的渠道，占到七成以上的比例，行业重点关注的电商平台仅占一成。尽管对于二手车电商平台来说，在线下开店显得有点不那么的互联网。但是由于二手车交易与普通的商品交易不同，消费者购车习惯难以改变，二手车电商平台走向线下成为交易新风向。

1、二手车线上交易顽疾多，走向线下是必然趋势。

传统线下二手车交易需要车商先收车，并且提供场地存放，消费者购买时也因为没有判断依据无法比价，对于买卖双方来说都不便利。二手车线上交易平台的出现就能降低双方交易信息收集、沟通、以及保管的成本。但由于在消费者与销售者之间存在着距离，给部分电商提供了欺诈空间。调表车、事故车、夸大销售等事件屡见不鲜，信用问题成为二手交易平台乱象。车辆检测不透明，报价制度不准确，后续服务不完善都加大了电商平台与消费者之间的摩擦，走向线下或许是互联网平台挽回消费者信心的重要一步。

2、二手车交易实质仍是线下场景交易，已有多家二手车交易平台拓展线下渠道。

在二手车交易领域线上平台起到的最主要作用还是引流，二手车交易的主要流程依然要经过线下。不管是哪种交易模式的平台，用户都是通过线上了解具体的车辆信息，预约线下看车，验证具体的车况，而后决定是否购买。很多城市提档时要求购买者本人亲自到场，多数二手车C2C平台甚至无法实现异地购车。因为二手车每辆车的车况不一，价格各异。即时是相对成熟的美国二手车交易市场，但交易方式仍旧是这样，先体验后消费，不存在直接付款提车的情况。

因此近年来，越来越多电商平台开设线下销售渠道。去年7月，闲鱼二手车与爱车巴巴合作的“爱车·闲鱼二手车”线下体验店在杭州落地。此外，苏宁易购、国美等综合性电商平台也纷纷布局二手车业务，开设线下汽车超市或卖场。瓜子保卖体验店也已在青岛、天津、苏州、长春、石家庄、南昌等超过11个城市进入试营业阶段，全国超过80个城市通过场地模式开通保卖业务。大搜车也在全国范围内铺设弹个车社区店尝试线下。

3、二手车消费升级，人人车严选商城诞生合情合理。

二手车线下体验消费已有苗头，消费升级使得消费者对二手车品质的要求越来越高。并且新车的价格随着汽车行业技术水平提高而呈大幅下降趋势，购买二手车的价格优势已经不够明显。消费者对二手车的要求还体现在车辆质检是否过关，驾驶起来是否舒适，符不符合个性化审美等。人人车搭建严选商城，不再要求消费者到二手车卖家地点试车，而提供一个试车场景，严把车辆质量关卡，过滤问题车辆。在二手车消费升级趋势下，人人车严选商城诞生合情合理。

人人车受资本青睐成后起之秀 但在表面光鲜实际危机重重

2015年下半年“赶集好车”改名“瓜子二手车”开始广告轰炸，唤醒了大众对二手车交易平台的认知。根据艾美发布的《2015-2016中国网络二手车交易平台知名度调查》，瓜子二手车获得43.5%认知度排名第一，优信41.4%排名第二，而人人车为38.7%排名第三。

尽管人人车起步时间早但是却没有在早期形成影响力，然而在人人车的近几轮投资中却屡见大咖身影。其中滴滴对人人车不断加码，最终实现业务整合，并计划在3年内向“人人车”采购超过百万辆的二手汽车。到2018年人人车在知名度等其他方面得到了大幅提升。在艾媒网《2018中国网络二手车交易平台市场前景探析专题分析》中，人人车超过瓜子、优信成网络二手车用户交易首选平台。

虽然人人车在二手车交易领域成为了后起之秀，但是二手车交易领域同类竞争激烈，竞争成本居高不下，盈利遥遥无期，同时还要面对外部冲击，表面光鲜实际上依然危机重重。

1、行业环境变化日新月异，二手车交易市场外部冲击大。

二手车交易本质上还是低频大件交易，需求量始终有限。而共享经济的繁荣一定程度上削弱的消费者对二手车购买的欲望。同时无人驾驶、人工智能也在互联网巨头的积极推进下进展迅速，汽车迭代对于二手车交易平台也是全新的考验。另外新能源汽车也逐渐获得主流认可，新能源汽车的核心是它的电池，而消费者普遍难以接受新能源汽车电池折旧损耗。人人车作为二手车交易平台必然会面这些外部冲击带来的挑战。

2、二手车交易平台营销费用高，铺设线下网点盈利压力剧增。

优信在2018年一季度净亏损高达8.39亿元，这一亏损与持续的巨额营销费用有关。收支不平衡仍是当下二手车交易平台的现状。然而二手车交易平台却没有要缩减营销烧钱力度，杨浩涌曾在公开采访中表示瓜子的市场费用要达到10亿元。今年开始扩张二手车业务后，大搜车也宣布将会为C2B业务以及弹个车投入10亿元广告经费。面对二手车行业的广告战仍将会持续的压力，人人车还要在线下铺设网点，想要盈利更是难上加难。而当下人人车已经拿到F轮融资，想要再进一步获得投资人的投资恐怕会越来越来，对于未来的血拼人人车压力巨大。

3、竞争对手开始全产业链布局，人人车缺乏长期战略规划。

人人车相对其他竞争对手缺乏长期战略规划，C2C模式本来效率较低，而二手汽车行业是个上下关联比较大的行业，其他竞争对手早已开始全面布局汽车产业链，开展新车租赁等业务，覆盖整个汽车生命周期。二手车电商已然步入“多极化”竞争的时代，不管是优信的“直购”模式，还是瓜子的“保卖”，都是在同质化竞争中寻找出路。虽然人人车和滴滴有合作，但是和其他竞争对手的全面布局相比力度稍小。

二手车严选商城 二手车+新零售或有机遇为人人车守住口碑底线

二手车交易行业因为二手车交易的复杂性而存在缺乏诚信、制度不健全等问题。虽然二手车交易平台模式让人眼花缭乱，但本质还是二手车交易，同质化的竞争使得二手车行业乱象丛生。销售费用比重过高，自身难以盈利，同时竞争混乱常出现欺骗消费者，损害消费者利益的事件。比如行车里程、维修质保等关键信息都可能被修改等。人人车及时介入质管领域，严把二手车质量，或许能守住口碑底线获得消费者认可。

1、通过技术手段公开严选商城选车标准和流程，让消费者切实感受到质量保证

二手车交易常信息不通畅，从根源上解决交易信息不对称问题，基本制度是关键，而数据是痛点，人人车应该建立严格的登记制度记录车况信息，建切实保障行车里程、维修质保等关键信息数据永久不被修改，才有可能扭转消费者对二手车交易平台不信任的行业生态。人人车应将选车标准和流程通过技术手段公开，是否可以使用区块链技术让每个环节切实可查，让消费者感受到质量保证。

2、严选商城拓展线下业务，提高增值服务盈利。

人人车严选商城，不仅仅是为用户严把车辆质量，提供试车场景，更是要利用好线下渠道做好售后服务。对车辆问题的及时发现、及时介入、及时解决，让消费者买得放心。同时拓展车辆周边业务，比如车辆维修、保养等都能有增加高人人车的盈利点。发达国家汽车行业60%的盈利都在售后完成，严选商城搭建好购车场景后，还能在消费者购车后为其提供相关的汽车金融服务，将汽车销售生命延长。 

3、利用严选商城，探索物联网汽车新零售布局。

人人车严选商城能够帮助消费者线上选车线下提车，最大程度获取线上流量，并且通过线下服务将其沉淀。将二手车交易全环节纳入物联网。同时严选商城能帮助人人车在数据收集层面取得质的飞跃，过去人人车C2C多是同城购车，而严选商城落地后，能够通过线上预约线下取车，实现全国二手车流通。这将对人人车汽车供应链提出更高要求，同时将扩大人人车的金融以及交易数据，为人人车朝新零售发向发展赋能。

虽然二手车交易领域是亿万级的大市场，但是由于交易品种复杂，线上交易存在短板，行业同质化程度高等原因，导致二手车行业乱象丛生，特别是信用问题亟待解决。而作为后起之秀的人人车虽然目前在消费者心中取得了一定的认可度，但是仍然深陷二手车交易混战。在当下选择开设严选商城发展线下渠道，严把质量关口，难以盈利的人人车要面对不小资金压力。但是想从根本上扭转二手车交易领域信任危机，严选商城是人人车不得不进行的布局。人人车恐难以仅通过严选商城就二手车交易平台摆脱困境，但是严选商城如果真能严把二手车质量关，为消费者实现闭着眼睛买好车的愿望，人人车或有机遇打造口碑效应，成为二手车交易领域的独角兽。