他用自提柜做小区生鲜 2000+SKU竟零库存 欲承接社区团购流量沉淀

“我们是被逼着从200多个SKU增长到了2000多个SKU。” 

在上海的生鲜市场上， “易小鲜”靠SKU数量站稳了脚跟。在CEO张腾看来，除非可以一站式解决用户的需求，否则用户宁愿选择附近的超市来购买生鲜产品。 

区别于社区团购，2016年3月成立的“易小鲜”以C2B+自提柜模式来切入生鲜市场。团队采用“用户订单驱动供应链”模式，实现了零库存、高SKU。目前平台已积累近万名用户，覆盖40多个小区，6000多个家庭，平台总交易量30万单，用户复购率60%。

C2B+自提柜的模式切入生鲜市场

今年7月以来，社区团购赛道逐渐升温，新一轮“千团大战”上演。资本的进场也使各家竞争日益凶猛。

大部分入局者并没有选择在北上广深一线城市“扬帆起航”，多是选在二三线城市耕耘。而“易小鲜”则选择了“魔都”上海。

2016年3月，从老东家沃尔沃离职的张腾和邵旻、余文一起，一头扎进了生鲜市场。

彼时的生鲜行业一直不温不火。张腾认为，背后的原因是市面上的生鲜平台相较于大型超市或京东在SKU上并没有质的飞跃。对于用户而言，线上购物与去超市、社区生鲜便利店购买商品差别不明显。他认为，想要进社区获取高流量，就要完成海量的SKU。

与此同时，他也看到了大部分社区团购存在的问题，即用低价爆款的模式来吸引用户。这种把用户转化到线上的方式并没有产生高留存率。“增加品类，也是在增加用户的粘性”，张腾说道。

基于此，“易小鲜”于2016年3月上线。该项目旨在以C2B+自提柜的模式切入生鲜市场。

“我们的模式和社区团购不太一样，但是以后可以承接社区团购的流量。”

具体而言，“易小鲜”的模式为：用户在平台下单，之后平台将订单给供应商，供应商按需备货生产，次日上午供应商发货至易小鲜，再由平台在次日中午及下午完成分拣和入柜，用户下班回家便可从小区中铺设的“易小鲜”自提柜中取货。

在这种模式下，只要愿意去供应商处拿货，平台就可以无限扩张SKU。在带来高留存率的同时，也带来了高复购率。目前，“易小鲜”有近万名用户，覆盖40个小区，6000多个家庭，保质期1个月之内的SKU 2000+。平台总交易量30万单，用户平均每周购买2~3次，用户复购率60%。

之所以“易小鲜”可以在较小的体量下支撑起2000多个短保质期SKU，源于平台采取的无库存模式。用户下单前，平台并不持有商品。团队和供应商签订的是定时协议，即规定晚上截单时间与次日取货时间。这种模式下平台需要解决的便只有取货的问题。

与社区团购团长建群拉人的方式不同， “易小鲜”采取了在小区地推的方式获客。据张腾介绍，由于小区是封闭环境，人口总数是一定的，在小区内连续地推一个星期，拉人的效果可以达到团长拉人模式的60%~70%。“虽然获客成本要高于团长拉人，但却可以防止团长倒流量。”

“易小鲜” 的团长只在群里和用户沟通，并无实际接触。对于用户而言，团长只是一个ID。而这个ID，在公司控制之下。

张腾透露，目前平台的主流用户群体画像为“懒”、对商品质量要求高，中等以上收入，家庭为主。“我们的优势第一是有半成品，二是能够买到更多品牌短保质期产品（比如面包、蛋糕、熟食等），同时价格上也有优势，但缺点是速度并不快。”

在他看来，这种模式的门槛有以下三点：

一是团队与供应商的磨合。由于拿到货物时已是次日中午，如果采用传统的方式是来不及配送货物的，因此必须要有一个高效的送货方式来让团队在半天之内能够将货物入柜。此外，工作人员还需要完成扫码入柜等流程，链条较繁琐。

其次是供应链问题。由于运营时间非常紧凑，因此团队在协调上要难于社区团购模式。

第三点在于用户和产品的匹配，即选品。社区团购是激发用户的购买欲，而“易小鲜”则需要充分满足用户的长尾需求，阻断其购买其他品牌产品的可能性。

联合创始人邵旻透露，“易小鲜”已经在上海市积累大量点位，可以快速扩张。眼下现有模式跑通后，在其他城市复制供应链是成熟的，但铺柜则需要一定的时间。“物流和物业公司是我们扩张的好平台。”如果合作伙伴能够提供柜位，他认为项目扩张的速度将会超过社区团购模式。

据悉，该项目已于2015年完成天使轮融资，投资方为之宝创投。目前团队正在计划新一轮融资，预期金额为2000万。此轮资金将主要用于购置冷柜、铺设小区等。