“三座大山”之下 跨境卖家如何冲刺旺季

在越来越多人开始关注跨境电商的时候，一些入局者认为跨境电商已经过了红利期。火热的旺季来临之际，卖家更需要冷静下来好好思考一番，如何在今年的形势下“打胜仗”。

大卖亦亏损 中小卖何去何从

8、9月份是旺季准备前期，也是跨境电商公布第二季度成绩的时期，百倍、千倍的增长曾令跨境电商热血沸腾，而从今年的数字来看，大卖们的成绩似乎不太理想。

今年8月份，无锡择尚科技股份有限公司（以下简称“择尚科技”）发布2018年半年度报告，报告期内，公司营业收入约5572万元，同比增长3.20%，归属于挂牌公司股东的净利润为-1794万元，同比增加-223.92%。据财报显示，报告期内择尚科技的资产总额约为6247万 元，比本年期初减少约18,49万元，减少22.84%。

择尚科技在关于公司未弥补亏损超过实收股本总额三分之一公告道出了亏损的原因。公告显示，报告期内公司继续深化转型战略，逐步整理、调整公司原有业务 形态与产品结构，优化公司业务的经营模式，逐步降低或者撤出低价铺货的平台，同时清理相应库存，对呆滞时间长且难以销售的库存进行报废处理；另外，随着跨境电商同业竞争的加剧，以网红传播为代表的垂直电商网站营销费用的增加，以亚马逊等为代表的第三方电商平台的规范要求在提升，导致公司产品销售费用上升，从而增大亏损。

据亿邦动力了解，今年8月份，兰亭集势也公布了2018年第二季度未经审计的财务报告。截至2018年6月30日，兰亭集势净营收为5540万美元，与上年同期的7850万美元相比下滑29.4%。净亏损为950万美元，而上年同期净亏损180万美元。据了解，亏损原因主要为产品销售总量下降所致。

此外，今年8月份，联络互动也发布了2018年上半年财报。财报显示，联络互动旗下跨境电商平台Newegg在2018年上半年，实现营业收入64.79亿元，净利润为-0.59亿元，处于亏损状态。

接连公布出来的亏损成绩，无疑给跨境电商敲了一个警钟，大卖的生存环境都如此，中小卖该何去何从呢？

日前，亿邦动力和杭州西秀服饰有限公司跨境电商总经理翁楠进行了对话，翁楠讲述了今年跨境电商整体形势不佳成因，并分析了跨境电商该如何应对这种形势下的旺季。

“三座大山”压迫

据悉，西秀服饰电商部门到今年9月份刚好成立了2年半，第一年销售额为800万人民币，第二年销售额为1500万人民币，属于中小卖家中的“后起之秀”。

但从今年跨境电商整体形势来看，对中小卖家是不利的。翁楠告诉亿邦动力，造成这种现状的原因主要有三个：

第一，美国以及其他一些国家开始对跨境电商征收关税，这使得消费者的跨境购物成本增加，各大电商平台受到各国税局的压迫，也不得不开始规范跨境电商的行为，加强税务管理。

第二，随着电商平台以及跨境电商卖家的不断增加，尤其是一些大卖家的加入，价格战趋于白热化，跨境电商的红利期已经逐渐消失，接下来将演变为卖家资本的对垒。

第三，国际物流成本的增加。今年，中国邮政体系的运费已经进行了多次增长调整，运费折扣也由原来的2-3折演变为8-9折，现在大部分区域收件已经是全折，这无疑也给跨境电商行业发展带来了阻碍。

蛋糕只有这么大，但是分食的人却越来越多，这将导致卖家利润降低，平台规则逐渐增多，竞争加剧不言而喻。

另外，择尚科技也在财报中提到了营销费用上升的问题，不难发现，近年来跨境电商的竞争已经波及到了营销，借助直播、短视频、网红等方式抢占市场现象激增，卖家在广告、流量上的投入成本也逐渐在增加。内忧外患的情形对即将到来的旺季会造成什么影响呢？

雪上加霜的旺季

旺季本就是耗时、费力、花钱的买卖，翁楠称，对于利润本就不高的卖家而言，竞争激烈、征收关税、价格战加剧、成本上涨等一系列问题无疑让今年的旺季雪上加霜。

翁楠称，西秀会先从备货方面做好全方位的把控，在旺季的备货量方面，会准备一个月销量的规模，因为西秀有自己的供应链，而且一直实行小单快反，所以一般情况下库存不会备很多，这种模式会在很大程度上缓解资金流问题。

另外，对于大促，西秀会备预期销量60%左右的库存，一方面可以避免库存过剩，另一方面也可以避免由于运营的预测失误导致库存积压。另外，就算预估销量能够100%达成，西秀也可以在20天左右完成剩下40%的缺口，不会影响店铺的正常运作。

此外，今年部分跨境电商平台也开始对卖家实行严格管理。据亿邦动力了解，今年9月份速卖通召开了今年双11战略大会，速卖通营销负责人朱吉朗明确指出，今年速卖通整个控价策略比较严格，除了会场招商、预售招商有严格控价的情况，在全店铺报名过程中，速卖通的数据团队还会最终核查卖家是不是做了真实折扣，如若不是，则会被清出双11的活动，并且还会有后续的惩罚措施。

亚马逊卖家兼黑五电商学院杭州分院总经理阮雪青也曾告诉亿邦动力，今年旺季期间，亚马逊会比以往严，因为会彻查使用违规手段的卖家，甚至追溯以往，一旦发现使用黑科技刷单等问题，会立刻关掉卖家店铺，删除所有review，严重者会扣下账户剩余金额和仓库的所有货物。

翁楠称，不管平台的规则怎么变，卖家的产品优势和价格优势是不会变的，与其花时间在研究平台规则变动，不如更加专注产品本身的款式研发和供应链整合，保证产品的性价比，因为平台最底层是由产品组成的，只有产品才是一成不变的核心竞争力。

变势中求稳进

独特且具有性价比的产品，确实可以让卖家脱颖而出，但是每年跨境电商的形势都会在一定程度上发生变化，面对今年的形势，卖家又该如何应对呢？翁楠称，建议卖家从以下四点着手：

第一，跨境电商需要有远见，不能仅局限在眼下，要把目光放的更长远；

第二，跨境电商需要有稳定的供应链，无论是自有的还是合作的，且合作方愿意与其共同成长，而非只顾利益；

第三，加强人才培育，组建精干团队。一个人的精力是有限的，需要团队不断发展，不断进步，所以需要不断招纳人才，增加新鲜血液，磨炼、蜕变，最终才可以迎难而上；

第四，把控好库存，库存的多少直接决定了跨境电商剩余的流动资金以及年底的利润核算，所以不管是大卖家还是小卖家都要有足够强的库存控制能力，不然资金源源投入却没有换来实质性的产出，这样的发展模式是不可取的。

基础打好了，才能在“风雨飘摇”的时代活的更加坚定。翁楠告诉亿邦动力，在这种大环境背景之下，西秀采取的就是差异化开发产品，同时不断深耕供应链，严格控制库存，最大化利用资源，即使遇到今年这样的环境，西秀仍制定了成倍增长的目标，预计今年销售额能达到5000万，其中速卖通的目标是2500万，亚马逊1000万，1688为1500万。