行业变天，汽车经销商如何转型破局？

2018年，对于中国汽车经销集团来说，可谓是一个分水岭，首次迎来了数月月度销量同比降幅超过两位数的时代，行业转型迫在眉睫！

在11月初举行的汽车流通协会年会中，汽车经销集团们确立了新的建设目标和方向。会议上，协会会长沈进军以及诸多行业企业代表等专业人士将“数字化”、“生态建设”和“互联网”等关键词与经销商转型牢牢联系起来。

事实上，随着云计算和大数据技术的日益成熟，汽车流通领域新的商业模式、运营工具、营销手段也在不断涌现……

4S店仍是线下实体的主流，但处于转型阵痛期

正如乐车邦创始人兼CEO林金文所说的：“未来10年，4S店仍在汽车流通领域占绝对主导地位”一样，4S店的地位短时间内很难被颠覆。

一方面，传统4S店是人们买车必经之地。对于消费者而言，4S店不仅是简单的选购车辆之地，更是汽车与人交互场景最高频的平台。集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的4S店运营模式已经非常成熟，是汽车产业链中不可缺失的一个环节。据相关报告显示，近70%的车主将4S店作为养车首选。

另一方面，虽然近几年汽车电商的概念被资本推崇和实行，但真实的线上销售效果和业绩差强人意。更多的汽车服务环节，例如汽车养护、汽车维修、汽车更换、保险服务等等还是要通过线下4S店来实现，汽车电商的发展只是对4S店的补充，至少在短短5-10年内不会是主流也不可能取代。

4S店称霸汽车江湖20余年，历经了市场百态，线下投入是千亿级别，不仅配套服务成熟，且目前还是代表行业最高标准。但在技术快速发展的今天，消费者消费行为正在发生天翻覆地的变化，他们伴随互联网成长，越来越习惯于线上消费。4S店如果固守成规，必然不能满足各种业务场景的需求，也将迎来转型的阵痛期。

“行业的技术升级和科技的创新，是中国经销商面临的大环境，经销商应该尽可能去学习和了解当前的创新做法，包括数字化的渠道，最终的目的是为了提升消费者的体验”。汽车流通协会会长沈从军先生对转型问题做出了解答。

用时髦点的话就是4S店需要向新零售转型，那么怎么转，如何转，又成为经销商的难题。靠自己的力量，即便大型的经销商都显得力不从心，更别说中小规模的经销商。有痛点就有商机，毕竟汽车流通市场是一个万亿级的市场。腾讯、乐车邦、车商通等一群打着赋能旗号的企业开始渗入到4S店体系。

腾讯、乐车邦都做了什么赋能？

在今年的中国汽车流通行业发展论坛上，腾讯首次正式对外提出了“智慧4S店”解决方案，依托微信公众号、企业微信、移动支付、小程序、广告、云等七种工具，覆盖从精准引流、小程序预约试驾、到店接待、成交到售后维修、线上CRM、社区分享等各个环节，打通“台前”和“幕后”，助力汽车经销商构建以微信社交为核心的数字化智慧零售新生态。

腾讯方表示希望能以数字化助手的角色，助力合作伙伴打造智慧4S经销标杆，共同推进“供应端”与互联网的深度融合。据了解，永达汽车、大昌行、正通分别与腾讯基于企业微信、小程序等数字化工具，落地了首代“智慧4S店”。

笔者试用了一下永达的一个首代“智慧4S店”，功能相对简单，除了店端的基本信息，可以线上预约试驾和保养，也可以线上新车询价，但是不涉及交易流程，目前还仅是一个线上展示和营销工具，但基于微信这个高频平台，面向10亿潜在用户，即便只是营销渠道，存在价值也不小。

过去20年，腾讯在“人与人”的智慧连接上做了大量的布局和积累，所以在流量赋能方面有天然的优势。但如果细看，腾讯做的是添砖加瓦的事，并未深入触及4S店内部运营。

乐车邦的方式和腾讯正好互补，其基于自身管理团队在4S店赛道的多年累积，在赋能上做得更为垂直、更为深入。乐车邦给出的解决方案是“电商+大平台集采+管理输出”的模式，从“流量、成本、管理”三方面全方位赋能4S店新零售发展。

流量赋能的方式上，乐车邦和腾讯小程序所做的类似，都是把4S店线下服务搬到线上。15年以来，乐车邦APP已经成功把4600家4S店搬到线上，并通过整合4S店闲置资源，以闲忙时段不同的价格策略，帮助4S店既提升了资产利用率又吸引了大量用户到店。同时，乐车邦还与百度、京东、阿里巴巴、大众点评等175家互联网平台达成合作，获得免费流量入口，这些流量有效帮助4S店解决获客难的痛点。

成本赋能是乐车邦深入4S店体系的利器。以往4S店采购大部分来自主机厂，很少一部分外采，且外采成本很高。对于乐车邦，当合作4S店达到一定数量后，就拥有了向上游“议价权利”，乐车邦B2B零部件交易平台，帮助4S店解决零部件成本高的问题，同时，也为4S店跨品牌服务提供了可能。

线上流量带来的不一定是本品牌用户，以往4S店不能进行维修保养其他品牌车辆的原因是零部件不匹配，当乐车邦可以解决零部件供货问题时，4S店的服务就不受品牌限制了。单品牌4S店变成综合店，这不仅是对线下资产的充分利用，也是对线上流量的充分利用。

此外，乐车邦还深入了4S店的管理中，其推出的 “托管”模式，帮助4S店在人才储备、智能管理、大数据运营、互联营销等方面做进一步的升级和创新。这种模式对于中小型经销商集团尤为适用。

未来：经销商向左还是向右？

汽车经销商转型中存在两个选择，向左是利用自身力量自内而外升级经营模式，通过资源再配置，引进人才等方式来抵御外界竞争的冲击；向右是借助腾讯、乐车邦等互联网公司的外部力量，携手一同完成在“阵痛期”的转型。

从内部革新需要大量的时间和研发资金投入，时间慢成本高，在4S店亟需转型的当下需要找到最快的途径，那么，找外部援手将是经销商数字化转型的最优选择。

大型4S店是汽车零售市场强盛的代表，其资金人力物力较为雄厚，能够在快速吸收新技术和新服务后做出转变，所以大型4S店着手数字化赋能，只需要借助基于腾讯微信端的推广渠道或工具，就可以实现平稳且可行性高的转型。

从整个汽车零售行业来看，大型经销商集团占了20%左右，剩下的80%是愈发艰难的中小型4S店。适合大型经销商的转型方法不一定适合缺财力、缺人力、缺包容力的中小型4S店，而且中小型4S店也缺乏搭上腾讯这艘大船的资源和途径。

对于那些自身没有能力转型的中小型4S店而言，选择乐车邦作为赋能方更为合适。乐车邦深耕汽车后市场多年，其更了解中小型4S店存在的弊端和陋习，可以制定出更适合中小型4S店数字化转型升级的方案。

未来经销商们转型的挑战和机遇并存，而那些选择借助外力赋能的4S店经销商，已经提前拿到了数字化时代的入场券。