死亦生：中国最大即时物流众包平台的涅槃史

十年里，创始人赵剑锋认识了资本的双面和创业的无常。

站在企业十年的当口，点我达创始人兼 CEO 赵剑锋纵有万千感慨，也很难在一时间吐露殆尽。他是创业者，也是投资人。尽管很多人对他不那么熟悉，但他背靠 300 万人的「骑手军团」，已然成长为物流行业中一支强悍的中坚力量。他们在都市的灯火中穿梭，让用户越来越多熟知这一即时配送品牌。

十年中，赵剑锋的公司经历了涅槃重生，然后在 2018 年成为阿里系菜鸟联盟旗下的成员之一。拿到安全牌的赵剑锋终于能给自己和团队一个圆满的交代。

而这里的故事，得从 2009 年开始讲起。

身份转变

作为国内最早的一批外卖订餐平台，点我吧创立于 2009 年。追溯对外公开的融资历史，其在 2012 年获得了戈壁创投的 200 万美元 A 轮融资。很多人不知道，创始人赵剑锋，其实最初是点我吧的项目投资人。

那时候，这家位于杭州的公司内部混乱不堪：商务主管卷钱跑路，骑手夜半三更与人当街互殴，客服公然辱骂用户等负面案例不胜枚举。爱惜羽毛的赵剑锋，不得不在 2009 年国庆假期后重拳出手，强势介入并对公司进行内部整顿。

他用尽霹雳手段，开除了客服人员，也不忘语重心长，在钱塘江大桥和员工谈心。惩罚是种手段，也是种拯救。六年后，他苦苦寻找的那位前商务主管在浙江现身，赵剑锋连夜赶到宾馆请他「喝了茶」，追回了本金，并以银行基准利息象征性地让他弥补了公司的经济损失。赵剑锋希望他明白，这个世界从来都不是丛林法则，即便占据优势地位，也不能肆意妄为。

整个 2009 年，赵剑锋都把工作重心放在组织建设之中。经过一连番的组织调整，超过 50% 的员工离开了岗位，其中包括两位创始合伙人。赵剑锋不得不再引进两位新的合伙人。

转年，赵剑锋开始把公司的业务正式提上日程。其中，在地理信息领域渐长的他，在诺基亚时代做出了一项重大举措，排除万难召集了公司上下，投入大量的精力和资源，为所有配送人员的电动车加装了只有豪华汽车标配的 GPS。

点我吧定位于本地生活服务平台。在成立初期，管理层就一致认为，外卖是本地生活最好的切入场景，其核心在于物流派送，而物流派送的关键则取决于智能调度。尽管当时的判断在如今看来也相当准确，甚至富有智慧和远见，且点我吧是国内最早的实现智能调度的平台，但公司自始至终因财务状况不佳游离于死亡的边缘。

「世界上有这样两种人，他们都高瞻远瞩、高屋建瓴，在空中俯瞰。其中一类人的脚踩在地面，另一类人的脚悬在空中」，赵剑锋把前者形容为「巨人」，后者为「鸟人」。在那个时间节点，点我吧「就是那个鸟人」，公司上下一片茫然，不知道业务如何落地，更不清楚战略方针要如何制定。

无奈之下，团队只得以两点一线的理想方式试图到达彼岸，但实际路途满是泥泞与曲折。此后数年，点我吧由于欠缺方法论以及决策疲软，深陷泥沼不能自拔。

取势之道

2011 年，点我吧宣布在杭州市实现盈利，这一消息足以令全员雀跃，毕竟商业模式得到了小规模验证。可正要迈出大规模复制扩张的步伐时，巨头的出现，撬开了移动互联网的大门。好不容易取得的成果，在新时代面前，功亏一篑。

2011 年是移动互联网的开元盛世，资本市场随之而来的「热钱」喷涌而出，商业环境和时代背景发生了翻天覆地的变化。彼时，企业的发展速度成为致胜的关键，体量是压倒一切的法宝。赵剑锋自嘲团队还在搞小规模验证，根本没摸清时代的大势所向，虽然这种做法既符合商业理论和实践，又合乎千百年来的历史规律，但直到 4 年后，他赴长江商业院进修，看到「取势、明道、优术」的六字校训才幡然醒悟，「原来点我吧的失败早已注定」。

「我们一直在明道和优术上做得很好，但是在速度方面是零分」，之所以小规模实现盈利，是因为点我吧始终在做小体量的生意。

2012 年的上半年，点我吧拿到了 1200 万人民币的融资。这笔钱让公司再次满血复活，经过三四年艰苦攫夺，本以为终于要血本无归之时，突然账面注资千万，此刻的心情远比公司后续拿到几十亿融资的感觉要餍足得多。

当时，媒体披露了该轮千万人民币融资的消息，但他们特别希望得到准确的数字。当时创投圈正在发起融资打假的号召，很多声音认为创业者模糊融资数额，涉嫌虚报融资，「甚至把说谎叫做公关」，这次风波暴露出公司公关能力的羸弱。故此，完成这一轮融资后，点我吧开始组建公关团队。

2012 年下半年，几十座城市的同行集中出现，欲成为点我吧的加盟商。赵剑锋虽然知晓点我吧的模式适宜走加盟路线，可他还是谢绝了全部的加盟申请。这并非是固步自封，坚持自营，也绝没忽视加盟有助于拓宽市场的意义，而是赵剑锋明白这些同行是希望快速地在这个项目上赚到钱，「但实际上我知道点我吧很难让他们赚钱，甚至有很多人撑不到赚钱的那一天」，赵剑锋不愿辜负伙伴的信任，也怕背负骂名。

很多年以后，赵剑锋才知道当时想法的愚蠢，后来他看到的一句话，叫做「道德的高地往往是智商的洼地」。现在回想，当初的拒绝是极其愚蠢的，点我吧错失了快速发展的绝佳机会：「因为那个时代，点我吧是唯一由总部实施中央调度的，这一点至少领先对手三年」。

另一点反思来自道德经：下德不失德，是以无德。「困于道德的人是没有境界的，困于道德的人成就的都是小我，因为他不敢背负骂名，他不敢让自己处于不道德的境地。如果你真的有伟大的利他之心，有大我，有大爱，怎么会爱惜自己的羽毛呢，怎么会在乎自己会不会背上骂名呢？大我的人，是率千万人无往也，一定有『我不下地狱，谁下地狱』的勇气」，赵剑锋感慨道。

融资下的「苟活」

2013 年，点我吧计划在北京、上海、深圳三地开城，但迫于各方面的压力，最后只在上海一地开城。而且是在机缘巧合下，公司以极低的价格收购上海本地友商的方式，勉强获得了一张「入场券」。

2014 年，阿里、百度亲自下场，资本重金压注饿了么。外卖俨然成为移动互联网最惨烈的战场之一。这种旷日持久的拉锯战，每每忆起，赵剑锋都倍感疾苦也。

也是在 2014 年，点我吧走向了终结，而且是被赵剑锋亲自送上了断头台。

2013 年全年，点我吧没有任何融资，财务状况不甚理想。年关将至，2014 年春节前夕，公司账上已经没钱了，发不出下月工资，也发不出年终奖。当初被赵剑锋引进门的两位合伙人「因为生活所迫」，不得不向赵剑锋递出辞呈，先走一步。

他本人默默地向朋友借了 300 多万，勉强都维持了员工的年终奖。他很清楚地记得，人力主管跟他反馈说：「同事们都在议论为什么今年只有一个月的年终奖。」听到此番话，赵剑锋保持了不应有的缄默，拖着疲惫与困顿，他无力再去做任何解释，那种受人不解的委屈和酸楚，这么多年他早就习惯了。

2014 年的 5 月 30 日，天气多云，赵剑锋人在山西，心情无所依托，他准备出发前往五台山。此前一天，他突然收到电话那旁投资人给来的惊喜。得知对方决定投资的消息，赵剑锋要求资金须在一个月之内到账。依照当时的情景，「一个月之内不打（钱）的话，真的不用打了，因为我们熬不过一个月，就会彻底关门大吉」。

每逢公司命悬一线时，总有那么几份幸运眷顾赵剑锋，擎住公司于危难而不倒。如他所愿，投资人果真在当月就打款过来。但拿到钱的他，转身就要面对炮火叠加的战场，而且是钢铁机甲全副武装的互联网巨头，点我吧凭什么赢？

时针指向 2015 年。这一年，百度外卖获 2.5 亿美金的融资，饿了么是 6.3 亿美金，美团拿得更多，总获超过 7 亿美金。而点我吧只在 2014 年拿到了区区 1000 万美金，面对巨头和独角兽企业几十倍数量级的碾压，单靠团队的凝聚力和战斗力，实在是孤注一掷。

2015 年 5 月 23 日夜，赵剑锋久久合不上眼，没有比此刻再清醒的时候了。他绰起手机往公司团队管理群里发了一条消息，只有四个字：明天开会。

次日，他在会上宣布了几乎所有人都无法预料到决定，那便是「自即日起，团队点我吧就地解散」成为板上钉钉的事实。

浴火重生

点我即达，是这家杭州本土公司的使命和愿景。点我吧项目的消亡，不代表公司的崩塌，反而是业务的转型和品牌的升级。那天的会议上，赵剑锋的后半句话让团队重新振奋，即「决定启动新项目——点我达」。

从 5 月 30 日的项目启动会，到现场注册域名，再到前期调研、产品上线，一共经历了 26 个漫长日夜。6 月 4 日，点我达项目正式上线，以雷霆般的速度，换来了公司的一次重生。

提供即时物流配送，是点我达的标签。作为即时物流概念的创造者，赵剑锋把众包共享的模式引入同城配送服务，而众包模式需要基于数据来管理，商家发单后，点我达的智能调度系统会为骑手自动派单，效率大大超过抢单模式。这套智能调度系统通过收集骑手的行为数据，获得相关的数据反馈，优化派单机制和全局管控。

平台上线运营不久，阿里巴巴因为战略需要，首次对点我达进行了投资。赵剑锋认为，无论是点我吧，还是点我达，都是在践行「点我即达」的事情，「只不过换了一个姿势，重新出发」。

过去十年，公司从未动摇过战略方向，交易平台能够孕育物流平台，而物流平台自然也可以发展成为交易平台，「但我们吃过那么多的亏，交了那么多的学费，必须要韬光养晦。」但是友商也看到了机会，于是率先从线下往线上走，然后不料被百度的口碑和美团联合封杀，「这也惊醒了交易平台的小巨头们不能相信这些人」，故此，点我达遂开始强控物流，也过上了更为悲惨的生活。

但无论如何，2015 年，点我达让公司顺利挺了过来。

每年春节是赵剑锋倍感焦虑的日子。因为他不知道接下来一年，公司的生死存亡。不愿发生的事情还是来了。2016 年 2 月 26 日下午 3 时许，他接到一个通知，是投资人打来的，「对方说很抱歉我们投不了」。早在 2015 年，点我达上线之后，凭借出色的数据表现，就在元旦后就拿到了股权收购协议，「本来在春节前全部谈妥，一千万美元的过桥资金都已经打过来了，就坐等 1.8 亿美元到账」，而且这笔过桥资金没有打给公司，而是打到他的个人账户，这意味着他以自然人的身份承担了这一千万美金的债务，赵剑锋不得不再次面对绝望。

2016 年的 2 月份有 29 天，那一天，点我达裁撤了一千多名员工，开拓的 20 几个城市当日全部归零。面对这些离职员工，公司拿不出赔偿金，也没有办法兑现任何承诺，只能让他们全部主动离职。现在回想起那个片刻，赵剑锋仍然愧疚万分。同时，他感激这一千多名老员工，他们所有人默默的离开，没有抗议、没有横幅。

赵剑锋没有时间悲伤，他在办公室自闭了一整天后，3 月 1 日直赴北京，为了重新获得投资，经由原投资方口碑的推荐，他见到了阿里巴巴的投资伙伴。在清明节当天，与阿里巴巴集团达成了投。资意向并签署了相关协议。

经历了 1 个多月的漫长等待，2016 年 5 月 15 日，赵剑锋进到办公室，还特意买了一包烟，对着电脑屏幕边抽烟边想对策。他的耐性濒临崩溃，担心投资人再次「放鸽子」，更何况他还背负了一千万美金的债务。正在他进行盘点的过程中，一旁的电话响起，打电话的是阿里巴巴集团投资负责人，对方告诉他，投资部已排除内部争议，确定投资。

嫁入豪门

此后一年多，点我达的业绩首次实现了十倍的高增长，现金流在 24 小时滚动运转。多年的沙场洗礼，赵剑锋养成了居安思危的忧患意识，也具备了抗风险、抗击打的心理素质。「很多时候因为大客户还没有汇款，几百万骑手经常会收到服务器故障，他今天不给我，我就发不出工资来」。经过前面七年的生死跌宕，团队「必须狂奔，宁可死在扩张的路上，也决不停留在原地」。

骑手是点我达的核心财富，也是所有团队成员最真实的用户之一。为了让骑手获得更多的归属感，点我达从 2017 年开始就联合爱心商家推出了骑手驿站，覆盖餐饮折扣、车辆维修、充电换电等方面，累计的骑手驿站已超过 1000 家。

关于骑手职业成长方面，成长体系一直是运营团队的核心词汇，赵剑锋认为骑手这样的蓝领群体，属于被动式成长，因此点我达与 300 万骑手组成命运共同体，建立了一套激励和培训机制，引导骑手在服务技能和服务效率上得到提升，为骑手创造可持续成长的职业发展平台。

基于业绩表现和平台运营能力，点我达在 2017 年 6 月份就拿到了多家机构的投资意向书，10 月份签署了股权认购协议，年底获得了圆通的战略投资。一直到 2018 年 3 月，点我达才对外披露了这一消息。

即便是在 2018 年，点我达在资本市场也没有受冷，既收到了 VC 向其抛出的橄榄枝，也有战略资本在扫榻以迎。而赵剑锋早已认清趋势的重要性，最终选择拥抱阿里系，与菜鸟联盟牵手，并于 2018 年 7 月宣布获得其业务资源和 2.9 亿美元的战略投资。

到目前为止，点我达通过智能调度，共有 300 多万众包骑手为 150 多万的商家和 1 亿多用户提供服务。今年，赵剑锋希望依托菜鸟联盟的技术和资源，用好自己的技术，对物流进行升级和改造，覆盖末端物流更多的场景，打造弹性、标准、低价的配送服务，并跃迁至国内最大的即时配送平台。

最近一两年，经常有人问他对物流项目的看法。坦率而言，赵剑锋不再看好任何项目，觉得物流领域留给创业机会的基本为零。他甚至奉劝过一些投资人换个赛道，并告诉他们物流行业属于产业资本，而不属于 VC。

纵观整个资本市场的整体形势，只要亚马逊存在，就意味着市场愿意给战略配送买单。「即便创业公司的成本和体验比上游客户更具优势，别人可以多投钱来解决这个问题，并且市场会给它更高的估值，所以，你（创业公司）还有什么价值？」

如果看未来，人工智能的时代呼之欲出，物流一定是其中最快速、最早被应用的行业之一，和巨头相比，创业公司在数据方面拼不过巨头，在技术人才方面也不占优势，即使创业公司在技术上领先一步，也是在某个环节占优。但物流行业的创业公司若要自立门户，「最好的结局嫁入豪门。否则可能连「小妾」都做不成。所以我们 2018 年加入了菜鸟阵营，融入到阿里的生态体系。」

从 2014 到 2018 年，无论是点我吧还是点我达，每一年都能取得融资，累计金额几十亿人民币，看似顺风得意，实际仍在侥幸存活。「物流位于整个消费产业链的最末端，产业链上游越分散越有价值，越集中越没有价值。物流行业的上游不是集中与否的问题，而是巨头垄断的问题，所以创业公司一定没有发言权。」