催收出海：中国催收法大多失效，上门催收要配保镖

2019年，金融出海成为一大趋势。

与之配套的完整产业链，比如风控、流量、大数据、催收等行业，也都踏上了迁徙之路。

其中，催收，是重要又敏感的一环。

很多催收从业者出海之后发现，在中国行之有效的催收方式、技术和管理方式，可能失效。

在一些国家，盘踞着黑手党、摩托队等地头蛇，催收员上门催收常常被打，还要配保镖……

他们除了要顾及当地的监管、宗教，还要看当地民风是否彪悍。

催收是一个接地气的行业，需要因地制宜，那么，这些出海的公司，如何在不同国家的土地上扎根生存？

方法失效

催收员李跃飞决定去东南亚当催收员。

“据说工资更高，还能当去旅游长见识。”去年5月，李跃飞踏上了出国催收之路。

工作几个月之后，他发现中国的很多催收方式，在当地都失效了。

辱骂式催收？

OJK（印尼金融管理局）严令禁止辱骂和威胁客户。“我们只能求对方还钱，说话都不敢大声。” 李跃飞称。

张震在印尼做了个714平台。“我们催收，都是怀柔和安抚性的，连哄带骗”。

比如，用户会被告知，还上钱，就可以提额；不还钱，就可能影响征信。

“在中国，很多人觉得信用不值钱，但在印尼不是。”张震表示。

伪造律师函或者公检法？

“当地老百姓对这些都没有概念，没啥效。”李跃飞称。

P图或者寄棺材盒？

“别想干了，直接赶你出国。”李跃飞称。

一位催收员称，他有同事想在印尼用中国那些套路，加了对方的WhatsApp，P了张图，对方直接报警，“结果这位催收员再也踏不进印尼的土地”。

“印尼用户维权意识很强，一觉得不对劲，就会去OJK投诉。”一家印尼催收公司的老板邵波称。

爆通讯录？

在早期，这个方法被极少数公司偷偷用，大大降低了逾期率。很多用户一被爆，就央求着要还款。

但2019年2月11日，印尼地下现金贷迎来了一个发展史上的分水岭：一位印尼出租车司机因网贷过多、无力偿还自杀。

此后，OJK重拳出击，很多非法现金贷公司开始撤离印尼。

而所有金融科技公司都收到了通知：需要关闭爬取用户通讯录的权限。

越南最近也颁布新政，要求催收不得爆借款人的通讯录。

原本最有效的方式，在很多国家纷纷失效。

除了爆通讯录，另外一个有效方式，就是上门催收。

在国外，上门催收容易吗？

李跃飞发现几位逾期的用户住得都挺近，就组织了几位催收员上门。

“结果一进门，就发现对方是当地的摩托党，压根不准备还。” 李跃飞好言相劝，几个摩托党围了上来，“差点被打”。

一名在俄罗斯的催收员称，他们也曾经上门催收，结果被当地的黑手党暴揍一顿，“说我们利率高，还敢来催收”。

后来他们再上门，都需要保镖陪同，但被打的概率还是很高，最后，他们索性取消了上门催收。

坊间曾流传着一则消息：有中国头部公司去越南发展，催收员与用户起了冲突，最后被砍伤。

一位印尼现金贷从业者称，自己的平台刚落地时，有催收员和用户见面，被后者栽赃藏毒并报警。催收员因此被关进监狱，几经交涉才被放出来。

在印尼，存在一种社区组织（Ormas）。有的时候，社区组织里的人会保护自己的成员，不准外来人员进去催收。

“有时，如果用户挑衅我们的催收员，催收员可能会失控。”当地一家现金贷兼消费分期平台催收负责人李晓月说，“如果出现一些冲突，催手就可能被打。” 

为此，她的公司为每个催手都买了人身意外险。催手被打后，他们也会报警，让警察来解决纷争。

实际上，东南亚国家与中国有不少相似之处，催收的方式方法只是局部失效。

但在与中国国情迥异的国家，比如俄罗斯、印度和南非，经验基本不能照搬。

李跃飞总结过一条铁律：是否上门催收，要看当地的民风是否彪悍。

技术失效

除了催收方法可能失效外，催收的技术也可能失效。

一位现金贷从业者估计过，在印尼，已经有1000万数据，市场初见雏形；而在越南，只有10万数据，还是一片待开垦的荒地。

数据缺失，样本也稀少，因此，在东南亚，中国催收已经开始运用的智能催收、全自动催收等新技术，在东南亚都无法使用。

他们只能采取简单粗暴的人工拨打电话方式。

技术不能直接挪用，就连管理方法，都不能照搬。

在大多数东南亚国家，华人都是最勤劳的人，而当地人大多生活闲适，节奏缓慢，缺乏工作热情。

而和这些当地人沟通，也比较费劲。

“印尼人的思维方式比较直。”壹催合伙人蔡春祥表示，“催收的话术非常复杂，他们可能记得下来，但没法应用在每一个特定场景上。”

这时，不管客户说什么，哪怕是在说“我没钱”，催收员也往往只会一遍遍地重复：“那麻烦你明天去还钱。”

在中国，加班是常事，但在大多数东南亚国家，除非你在面试的时候说得一清二楚，否则他们很难接受。

在越南，员工只想每天工作8小时，然后下班去约朋友玩。

而和中国员工相比，印尼员工更加自我。“一不高兴就走人，甚至连离职手续都不办。”邵波说，公司只能张榜公示：某某已离职。

他统计发现，印尼催收员工的流失率，比中国的高约30%。

实际上，催收员在当地已算高薪职业。

在李晓月的公司，工作最积极的催收员，每个月可以拿到近1万元的收入。一般的催收员，每个月也能拿到3500-4000元。

“我们每周还会选出优秀催手，提供购物券等小奖励。每个月拿到‘催收之星’的团队，会有团建。如果一个催手连续多月名列前茅，还会获得其他福利。”李晓月说。

在这样的情况下，催收员才能干劲十足。

相比较而言，中国的催收员，实在算是最容易被管理和激励的。

目前，中国催收的出海之路不算顺畅，方法、技术和管理都可能失效，原有的一些经验无法照搬，只能重新摸索。

因地制宜

催收是一个接地气的技术活，需要因地制宜。

要想提高催收效率，需要了解监管，了解当地人的生活习惯和禁忌，也需要摸透人心和人性。

适用于中国的很多催收方式，在当地可能失效，但是一些新的方式，却颇有成效。

比如，印尼全民信教，其中超过80%的人口信仰伊斯兰教。

用户逾期5-7天后，有的平台可能会采用新的方式——搬出信仰来。

“催收员会说：‘不还钱，真主会惩罚你。’”张震说，这句话杀伤力很大，往往会奏效。

“100单逾期里，可能有10单会这样催。”他表示，他们曾经用这种方式，追回了逾期半年的一个单子，用户不但还了本金，还还了罚息。

实际上，借信仰展业，甚至在借贷之初就开始了。

在信审阶段，张震所在公司的审核员，曾对用户说：“希望你对着真主发誓，按时还款。”

后来有人觉得此举不妥，这话被改成了：“希望你按时还款。”

“其实，在很多国家，老赖并不是特别多，比中国少很多。“多位催收员表示，只要找到人，好言相劝，大多数人是愿意还的。

“他们不是真正的老赖，都爱面子，稍微施加压力就行。“李跃飞称，如果去借款人的社交账号，比如Facebook下留言，他们就会很忌惮。

如果在留言里再加上“真主不会原谅失信的人“这样的话，效果会翻倍。

各地国情不同，催收策略可能完全不同。

比如，在印度，债权只会保留3年，3年之后，债务清零。

所以催收员必须争分夺秒，在第一年就催回款，否则后面两年借款人就可能拖时间，等着债务被解除。

催收员小柯总结出了一套理论：开始的时候，给的压力小一点，好言相劝，等到后面再不断施压。

“这是因为，如果开始给的压力最大，然后慢慢放松，借款人就会觉得，反正熬过了最难熬的阶段，以后会越来越轻松，就不愿意还钱了。”小柯称。

在大部分国家，女催收员都比男催收员有效。

但在印度，因为女性地位低，男催收员的效果更好。

“催收就是打心理攻防战，如果不了解当地的习俗，就打不到对方七寸。”小柯总结称。

随着时间的推移，各个国家对现金贷的监管越来越严，对催收也提出了更高的合规要求。

现在，对于刚来越南的甲方，蔡春祥都会建议他们，先去听取当地律所的合规性建议，而不是匆忙上马业务。

李晓月所在的公司，早就设立了一个催收投诉热线，以便处理用户投诉。

公司还规定，电催或上门催收，只能拨打借款人的注册号码、紧急联系人号码。而收货号码，只有在与注册号码或紧急联系人号码一致时，才能拨打。

短期来看，这样做可能会影响催回率。但长远来看，这是必然之路。

邵波认为，在东南亚，催收业未来的一大趋势，是在合规的大框架下，形成一些既定的规则。

而未来市场的另一大趋势，是会出现一些有较大规模和品牌效应的催收公司。

“大家都来找你的时候，你就可以辐射更广，引导行业往更好的方向去走。”他希望，行业能够良性发展。

作为金融行业最敏感的一环，催收出海，难度可能要比其他行业大难得多。

在中国成型的方式、技术和管理，都未必能直接运用到新的土地上，必须因地制宜，形成新的规则体系。

催收出海，看来还有很长的一段路要走……

*文中部分受访者为化名。