京东市场占有率远超阿里的竟是这个业务？

作为一种与数字化相伴而生的商业模式，企业电商化采购正在企业级市场中加快延伸。政府、央企、私企、外企和中小企业等纷纷掀起了电商化采购热潮。而依托自营的供应链和物流体系优势，京东已经悄然构建起了强大的企业服务能力。

线下积分能在京东消费？

“我微信转你一个网站，到时候你把用完的烟盒拿回来，就可以在上面获得积分，可以兑换好多东西呢。”一个夫妻店的老板娘连续跟两位顾客推荐着她店里的“积分政策”。

说着，她将一个名为“福建微信商城”的链接发送给了两位顾客，并继续介绍着里面有各式各样的商品，米面粮油、口红香水、手机家电……

亿邦动力打开这个名为“福建微信商城”的平台发现，整个网站的兑换商品都来自京东商城，且售后也由京东负责。

据观察，该积分商城支持扫码验真、查询积分、积分兑换商品等多种功能。平台上展示着超过千款商品可供兑换，均来自京东商城。而在网站服务规则中，也已经注明换货、退货、订单未到货等情况需自行联系京东售后客服进行处理。

商城主页及商城服务规则说明

商品兑换需支付商品及运费两部分积分

以上图中同款食用油为例，其在京东的售价为69.8元，根据京东运费规则，非生鲜商品订单不足99元要收取6元运费，总价为75.8元。对比7580积分，按照100：1的比例，该商城的兑换规则与京东的平台规则达成了一致。值得关注的是，该商城的服务已经覆盖十几个省市。

把线下购物积分直接应用到线上商城，这样的玩法并不常见。那么，这个极具地方属性的商城，是否是京东通过夫妻店对下沉渠道的一次渗透？

京东“开放”的企业级服务

亿邦动力几经周转了解到，“福建微信会员”商城隶属于福建中烟工业有限责任公司。据悉，福建中烟旗下香烟以七匹狼品牌为主，“福建微信会员”正是其品牌会员“狼行会员”的积分商城。

中烟相关人员表示，福建微信会员服务于所有狼行会员，七匹狼会在不同地区针对不同款香烟做积分营销活动，用户购买指定香烟所获积分可以兑换商城商品。目前，公司已与京东达成合作，由京东提供积分商城的商品及服务，兑换商品所需积分主要由京东方面设定、调整。

京东相关负责人表示，京东与企业合作搭建“积分商城”的模式并不是新的业务，也未对合作企业的行业做出限制。据其介绍，京东此前已经与中国电信天翼、传统白酒水井坊、中移电商等多家企业一同构建过积分兑换商城。但该负责人对具体细节未作详述。

这样的合作背后藏着的痛点是，很多企业需要长期进行营销活动，但成本高昂，运营能力有限，无法自建产品服务相关的营运生态。

一位接近京东的电商行业人士指出，为企业积分商城提供商品和供应链服务属于京东企业购业务范畴。具体模式是，企业确认年采购量级、品类等信息后，以低于京东前台展示售价的价格与京东达成企业采购协议，对应商品在积分商城中展示的积分价格由企业设定。

“京东这块服务已经非常成熟了，企业无需提前采购囤货，积分商品后续的交付过程都由京东完成。这可以让企业低成本高效率地达到会员促活的效果。”上述行业人士指出，京东合作的企业客户（内部称大客户）非常广泛，覆盖了银行、保险、传统品牌等，只是与部分企业的合作还止步于区域公司。

除了数字化营销能力有限的传统企业，模式较“轻”的互联网企业也是京东企业购的服务对象。以腾讯为例，2017年11月，京东企业购与腾讯达成合作，腾讯的采购部与京东企业购合力服务于腾讯员工内采和腾讯系App的市场活动及积分兑换。

其中，京东企业购采购平台与腾讯系统打通后，可通过目标用户画像，帮助腾讯实现采购选品的推荐，智能分析用户喜好，进而提供精准的采购商品推荐，扩大腾讯采购平台的积分兑换场景，缩短其配送周期。

公开资料显示，京东企业购不仅可以为企业对接丰富的自营商品池和快捷的物流配送服务，还能输出供应链管理、大数据分析、智能物流等电商能力，包括为中小微企业提供采购轻管理工具等，让企业借助京东企业购的供应链能力得到一站式营销服务方案。

“产业”大趋势中的企业采购

电商平台从C端零售连接到企业采购，既是数字化技术向上游延伸应用的结果，同样也是电商改造企业采购效率的机会。B2B投资领域投资大佬卫哲曾表示，产业互联网的核心是提升效率，能够连接到C的B2B2C模式在C的快速变革下将跑得更快。电商行业对企业级服务的拓展似乎正顺应了这样的产业互联网趋势。

根据《中国企业电商化采购发展报告（2018）》（以下简称企业电商采购报告），经不完全统计，2018年我国企业采购电商化市场规模约为3600亿，同比增速高达80%。作为先导领域，企业对消费通用型产品和服务的采购电商化交易额超过1500亿元，增长率达到62%，远超网络零售增速，而根据预测，企业采购电商化交易规模还将进一步扩大。

亿邦动力了解到，近年来，阿里、京东、苏宁等电商巨头都已经进入了企业采购市场。

据悉，阿里巴巴和慧聪在2012年和2013年就先后上线了名企采购平台，京东则在2014年推出了企业采购业务，并在2016年正式更名“京东企业购”，以独立板块开始运营。2017年，阿里通过阿里商旅、天猫企业购、阿里云等为钉钉中的企业发放10亿元礼包的举措，也标志着其战略重心开始投入到企业服务领域。而除了电商巨头外，很多创业企业也陆续瞄准了这块蛋糕。

根据2018年最新数据，在企业采购的市场中，京东企业购的业务占比已经过半达到51.2%，其次是阿里巴巴占比29.8%和苏宁企业购13.9%，慧聪、亚马逊等也均在列。而这样的分布，除了C端交易最重视的性价比以外，还和多方面企业级服务因素有关。

图片来自《中国企业电商化采购发展报告（2018）》

有行业人士指出，面对企业采购合作伙伴，企业选择时会考虑多个方面，包括企业购平台的内容和资源能否与自身系统实现对接、供应链体系是否完善以及平台服务是否能够与自身理念契合等。“企业购是一种服务，上中下游任何一个环节出现问题，都会影响整体体验。而服务往往和一个企业对这项服务的重视程度和定位有关。”

“与传统采购相比，企业对于采购业务的关注点由价格和质量两个单一变量，转向整体效率的提升、成本的下降以及采购过程中所获得的综合服务，促进采购部门由企业的成本部门转变为价值部门。”《中国企业电商化采购发展报告（2018）》

以市场占有率较高的京东企业购为例，除了基础的系统对接、精准匹配、供应链标准化、企业级配送等能力以外，京东对企业级服务的战略级定位也是其占据市场的重要推动力。

2017年5月，京东企业级服务进行了一次全面升级，将JD-Business战略诠释为“以采购为主场景，围绕京东一直以来耕耘的企业采购服务，继续布局技术、商品、履约交付、增值服务四大核心能力，并依托京东云、物流、金融、商旅，以技术驱动企业市场并实现供应链数字化转型”。

这次升级明确了将京东生态布局中的京东云、京东物流等开放给企业购，结合京东丰富的商品池，共同搭建京东的企业级服务能力。而提升采购效率、完善的物流配送服务、品类的丰富度正是企业采购的重要指标。

有B2B行业人士指出，企业采购的发展会和C端电商有相似之处，逐渐从标品向非标品延伸，从以商品为主向企业定制化服务延伸，整个过程蕴含着巨大的想象空间。而未来，企业采购供应链也必然会从零售供应链中分离出来。

他指出，就像产业互联网的其它环节一样，虽然巨头旗下的企业采购平台未必是最终赢家，但在现阶段一定会依靠他们带动整个行业的快速发展。