劳动力将成最稀缺资源，中国SaaS能否突破10亿美金天花板？

王磊此前根本无法想象真正的互联网是什么样的。

1989年出生的他亲身经历了中国蓝领迁徙的三次浪潮，从工厂焊接，到餐厅传菜员，如今在Today便利店做店长，他的人生就像打怪通关一样层层向上。

从一个底层劳动者终于升级为基层管理者，新事物向王磊洞开的同时，管理、统筹等陌生的工作也让他彻底慌了神。

每晚10点，王磊需要点货、收货，同时清洗蒸包机、烤肠机、关东煮机，晚上回去还需要整理排班表，做员工考核，安排两个早班、一个中班、一个晚班，如果哪天刚好轮到自己值晚班，第二天在家休息一天，店里很多事就落下了。

根据国家统计局公开数据显示，中国有近4亿蓝领，他们构成了中国最重要的劳动力群体。

2011年，第三产业首次超过第一产业，成为承载劳动力最多的产业。蓝领伴随着经济走向和人口结构的变化，从第一产业涌入第二产业和第三产业，其中第三产业吸纳劳动力持续保持上升势头。

如今，「互联网+」推动传统服务业焕发生机，曾经游离于互联网时代的蓝领们如今大量向互联网靠近，并逐渐行驶在科技改革的轨道上，企业的基层用工需求不再是单纯提供体力的普通蓝领，而是需要拥有专业技能和知识的新蓝领。

「未来中国，劳动力会成为最稀缺的资源。」喔趣科技创始人兼CEO储峰说。如何通过技术手段优化企业经营效率，甚至是社会运作效率，让蓝领的效能得到最大程度的匹配和提升，这其中的想象空间让中国的SaaS企业无限憧憬。

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-时代窗口-

王磊的第一份工作对他来说就像酷刑。

2011年，学习光纤通讯的他进入一家国企做光纤检测，每天需要跟无数根细得像针一样的光纤接触。光纤焊接，一不留神就会把光纤刺入身体。一旦切掉的纤头扎进手或脚，它会融进皮肤，流进血管，造成身体部位异常肿大，不及时就医把残留挑出来，随时会有生命危险。

「它像头发丝那么细，在血管里面游。」王磊经常需要自己用针刺挑破，挤出脓液，取出光纤，整个过程疼痛难忍。工作压力伴随着强辐射让20出头的王磊开始疯狂掉发。

上世纪90年代，在流水线车间的蓝领们用血汗筑起世界工厂的绝对地位，制造业与建筑业的迅猛发展得以拔去历史动荡的阻塞，释放经济的能量。一直贡献体力的他们，比任何群体更迫切地想要在这个时代得到精准转型甚至是蜕变。

一年后，王磊决定辞职，加入百胜。他想着与其在工厂熬坏了身体，还不如转行干点其他的事情。也恰好在那个时候，制造工厂陆续从中国迁出，像王磊这样的蓝领从流水线上离开，转入服务行业。

与此同时，家政、保洁、司机、快递等被互联网加持的蓝领岗位迅速增长，其中送餐员的岗位数量和收入增长最快，平均薪水超过5000元。王磊亲眼看到身边的朋友涌入配送行业，竞争激化后导致原本500米的路程能拿4元奖励，现在跑2公里才能拿3元。

2012年，王磊进入百胜，花了不到一年的时间从普通的传菜员、厨师、厨师长，晋升到店长，他发现为了保证服务质量和顾客体验，百胜的每个服务环节都要求做到极致精确。

作为传菜员，送客时间（指从顾客下单到上菜时间）必须精确到分钟，甚至秒，例如沙拉、披萨等小吃需要控制在12-17分钟，饮料、酒水3分钟。作为厨师，食材用量控制在克，蛋炒饭需要20克玉米、20克青椒、20克培根肉。

类似百胜等餐饮服务行业，承担着高昂的房租、供应链和人力成本，属于最要求精细化运营的一类企业。

「这里头蕴含的空间，商人需要，店家需要，蓝领需要，这个社会和国家也需要，否则有效劳动力越来越少，社会生产力必将越来越低。」同时期，储峰也在憋着一股劲，思考第三次创业方向。

▲喔趣科技创始人兼CEO 储峰

按照行业属性划分，第二产业为建筑业、制造业，第三产业为服务业，服务业又会细分为餐饮、零售、外卖、物流、家政等垂直领域。蓝领中，农民工大约有2.74亿人，制造业约1亿人，建筑业5000万-8000万人，服务业1.2亿人。从月流失情况和以及企业的招聘预算来看，制造业为千亿级，而服务业为万亿级的市场规模。

2015年，储峰成立喔趣科技，从考勤系统切入，帮助服务业做劳动力管理。公司最早产品是免费的考勤系统，储峰发现公司在没有推广投入的情况下，每天就有上百个企业用户注册，这批企业普遍是20-30人规模的小微企业。

这令储峰感到讶异，传统的硬件考勤机、人脸识别等一直都有，为什么打卡软件仍如此受欢迎？考勤这件事背后肯定没有那么简单。「本质上它不应该是一个打卡技术，应该是企业对员工的内部管理需求。」

本质上，服务业与制造业的系统逻辑不同，制造业用工规模大、链条相对成熟、操作标准性强，而服务业用工多而碎片化，人群转换行业频率高，因此企业对员工管理的精准度要求更高。

「科技产品能不能推动组织结构的变化？」储峰沿着这个方向在思考：服务业除了考勤外，还有哪些深层次的需求能够发挥科技产品最大的价值。

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-蓝领+互联网-

下午四点正是咖啡店一天当中最清闲的时候。

连咖啡店员宋城叼着根烟站在门口滑手机，18岁的他身形消瘦、面庞凹陷。之前在发廊做小工，因为长期浸泡各种漂染的药水，一双手不停过敏泛红，加上他讨厌发廊暴利背后的营销方式，决定辞职。

宋城想去4S店当学徒，因为不了解汽车而被淘汰。面试奈雪的茶，主管给了他一张企业介绍单页，几分钟后把单页收回让宋城说出店内主打的饮品，宋城没背下来，气得说：「我是来干活的，干嘛说这么多。」结果他初试没有通过。

有了这次经验，宋城面试连咖啡的时候就格外留意应聘公司的业务环节。

面试连咖啡的时候，他从放咖啡豆到成杯每个环节都记得清清楚楚，顺利成为连咖啡员工。但互联网行业严酷的管理让宋城一下子适应不了，公司有规定若个人迟到，店内所有员工将每人扣除200元。迟到第一次、二次罚款，第三次将直接解除劳务合同。

有次不小心迟到，宋城害怕同事对他有意见，偷偷用自己的钱把其他人的罚款补上了。还有一次上班期间玩手机，被总部监视器记录下来，领导找区域经理，区域经理直接打电话跟店长要求罚款。

「毕竟是互联网公司，肯定严，公司有公司的规定。」宋城缓缓吐着白烟。

当下中国，劳动力红利褪去，95后、00后等年轻人成为新蓝领人群，他们身上有着与过去不同的烙印，自我意识增强、工作流动性提高，更注重企业的成长空间和自由的管理氛围，这些无形中给企业管理提出了挑战。

「十年隔了一个时代」，1989年出生的王磊如今是Today的店长，管理着大批95后和00后，他显得有点力不从心。好不容易招聘进来的孩子，一周之内还没通过传帮带等方式让他们融入团队，新人很有可能就走了。

「我们从电话邀约、面试、入职，到实际留下来，每一个挡都要打个五折。大部分员工在一年内基本上会换掉一半。门店员工目前最大工龄也是一年左右。」见福便利店HR负责人说。

越基层的岗位，人的流动性越大，这些正是留给喔趣科技的机会。「更多时候，我们要用一种精益化的管理手段去替代考勤，企业更在乎蓝领管控效率和最后的结果。」喔趣科技COO陈斌亮说。

基于此，喔趣科技在考勤的基础上增加了排班功能。产品组同事驻店观察了一个月，发现排班情况确实能直接影响到企业营业额。

某家餐饮企业店内有8个员工，按照每人工作8小时计算，手工排班总共需要64个工时，但某些工时是可以错开波峰波谷进行灵活调整，通过喔趣科技排班系统优化后只需要47个工时，节省出两名员工的全日工时。

过去，门店排班一直考验店长的管理和统筹能力。2018年，王磊担任Today便利店店长，管理是他最大的短板。

以Today为例，企业根据店面面积、来客数、是否24小时营业来规定该店的配置员工人数，一个平均日来客数在600人左右，占地面积87平方米，并且24小时营业的店，上限工时是1152，在每月192小时的法定工作时限基础上，该店需配置6名员工。

王磊除了负责门店运营等日常工作外，还要安排6名员工早、中、晚班等。

传统排班靠Excel甚至是靠纸和笔来记录，每一个夜班有夜班津贴30元/次，一个月累计工作时间超过166.64小时的部分要计算1.5倍工资，法定节假日上班则是3倍工资，还有调休、请假、考勤、加班时长，用红色、绿色的笔迹符号密密麻麻地细细标注，即使这样统计考勤和加班工资还是会有遗漏的地方。

Today的HR部门最少每隔三个月需要重新复盘一遍400家门店的人员编制和工时上限。「我们最终能去看的就是工时有没有超上限，人员编制是不是在合理范围之内，如果你有超出或者有异常情况，我们会一个一个去问什么原因。因为是人都有可能犯漏报、填错等错误，所以我们每次都要花很多时间检查。」

如今王磊可以直接根据喔趣科技系统套用排班模板，包括跨店、调店、工时计算等，排班表与总部实时上传。员工打卡也由原本的手动电脑登记，到输入工牌号打卡，如今是定位打卡，节省了不少店长的时间。

▲喔趣排班页面

Today HR负责人计算过，原本庞大的线下体量，总部需要花七八天核算的月度工时数据，现在一天搞定。

「创业公司很常见的是，业务永远跑得比组织快，业务量已经很大了，但是组织能力还没有跟上。」Today HR负责人说。公司业务的扩展倒逼管理效率的提升，管理又倒逼企业用人效率的提升，这背后的逻辑最终都需要靠技术去驱动。

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-灵活用工-

储峰一直在等待一个机会，就是中国灵活用工的浪潮迎来拐点。

上世纪80年代末，日本泡沫经济破裂，经济持续低迷。同一阶段，日本15-64岁劳动力人口开始进入下坡道，这样的环境催生了大批非正式用工的出现，企业通过兼职、小时工等方式获取灵活劳动力，以此降低用人成本。

在企业需求与时代机遇的双重作用下，Recruit（日本第一大人力和招聘集团）的兼职分类信息业务新兴向荣，之后又催生了DIP（日本招聘平台，主要提供兼职业务）这样标杆式的公司。

对比中国，2003年出现的「民工荒」标志着中国劳动力无限供给时代的结束。2017年，劳动年龄人口总共减少了578万。联合国预测结果显示，中国的劳动年龄人口在未来一段时期内将持续地减少，到2050年将减少2亿人。

▲中日两国劳动力对比图

王磊告诉新经济100人，在2012年，百胜的兼职和全职比例就达到了4：6。自从2008 年金融危机以来，中国的兼职劳动力比例从16.9%上升到2012 年的19.8%，此后一路再也没有回落。

2018年7月，喔趣科技正在进行B轮融资，当时公司连续几个月都处于略有亏损状态，储峰在那段时间反复推敲企业的运营状态，不停地做战略梳理，不断地说服投资人，至少在社会趋势上，这个逻辑是没问题的。

恰逢2018年，产业互联网概念蹿红，BAT大举布局，PE、VC加速进场。根据烯牛数据库显示，该年企业服务领域的投资事件为1157起，其投资数量领跑医疗、文娱、教育等其他行业。

喔趣科技也在2018年11月宣布获得1.6亿人民币的B轮融资。「只有在经济不景气的时候，大家的关注点才会回到人的身上。」

「我现在比较多的精力是想怎么把软件服务跟灵活用工、即时招聘服务接通，场景和产品都要做全面的融合，目前还在小心翼翼地试这个方阵。」灵活用工是储峰能抓住的又一个新增长点。

沿着排班的思路，储峰想到了招聘，店内错峰时段和用人量不稳定等因素让兼职岗位迎来缺口，这或许可以把排班和招聘两件事结合起来形成闭环。

店长排班之后，通常会发现某些时段出现缺岗、缺编的情况，他可以顺带在系统内发申请，将排班表以及招聘需求发给总部，确认后店长可以自行招聘，或者由总部调派人手。

「本质是提升人的效率」，蓝领市场中，兼职的年工资规模达5000亿以上，并且它呈现出撮合频次高、盘子大、渗透率高等特点。把蓝领人力资源充分调度起来可能是喔趣科技从软件服务走向更大市场的关键。

以见福便利店为例，2018年，见福招聘了将近100多个兼职，占了公司总人数的八分之一，因为用工荒等问题，见福给每个店长都下派了招聘和培养指标，让门店自主招人。

便利店经常出现缺编等情况，而且缺得还很零散，比如周二缺了4个小时收银，周四又缺了3个小时夜班。而对于打工者来说，在工作不饱和时段，他们也渴望打零工，赚外快。

2018年6月，喔趣科技萌生切入蓝领用工和招聘市场的想法。

2018年10月，喔趣科技正式推出大圣抢班，帮助企业实现劳动力需求的灵活供给。大圣抢班把一个长期工作岗位解构成工时，例如一个月工资6500元的服务员换算成每天工时让劳动者抢班，喔趣科技从中收佣，目前2019年4月份已经做到了2200万的交易额。

▲大圣抢班

「我们刚好处在社会组织激烈变化的年代。」喔趣科技营销副总裁宋圆阳认为，未来，像便利店、外卖、餐饮等拥有庞大线下服务团队的企业有需求借助社会化体系和运作来降低这部分的人力成本。

这是极其广袤，并且双边碎片化的市场，考验的是企业对社会资源的调度能力。「最终通过每个人身上的数据的饱满度就能知道：他到底是谁，求职的时间和地点、身上具备的技能，甚至是性格，形成一套评价体系加调度能力。」

这对喔趣科技来说，是个全新的挑战，跟原本做SaaS的思路完全不同。「从技术角度来说，2B最后如何到达2C，这也是我们今后在发展过程中要探讨的一个东西。」喔趣科技CTO孙路说。

过去中国的SaaS本质上帮助企业解决两个事情：信息化与协作化。但中国的SaaS故事，追溯至今已经讲了10年之久，孙路认为发展缓慢不是没有原因的：

「靠实力、靠内功的时候到了。这个事，要赌就要赌大的。」孙路原本在ADP中国（Automatic Data Processing安德普翰人力资源服务，主要提供薪酬解决方案，世界500强大多是ADP客户，2018年营收133.26亿美元）担任CIO。

孙路希望喔趣科技能摆脱SaaS的天花板，做成中国的喔趣科技，而非中国的ADP。

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-SaaS的想象空间-

从第一次采访到现在，储峰对喔趣科技的未来一直即焦虑又憧憬。

中国做软件行业天花板就是10亿-20亿美元，国内两大巨头，用友干了31年，市值618亿人民币，金蝶干了26年，市值322亿港币。

如今，喔趣科技由人力资源系统、智能排班、灵活用工三个产品构成，2018年收入在2017年的基础上，涨了五倍，2019年预计销售额会达到1.5亿元。

2019年3月，储峰和新经济100人创始人兼CEO李志刚曾有过如下对话：

储峰：如果我不去冒那个险，我就在SaaS的赛道里面打，我能打到中国前五名，没问题，给我五年时间。

李志刚：如果SaaS的空间就这么一点。

储峰：对，我不冒险就是这样的，但是我现在冒了一个非常不确定的险。

李志刚：当下，我觉得应该布局，你瞄准20亿美元公司，那你也许只能做五亿美元。

「SaaS在中国的生存还是蛮惨的，你回头发现市场没多大，100亿人民币的企业活得很难受，因为有一万亿的公司，百亿真的是蚂蚁。」喔趣科技营销副总裁宋圆阳说。

宋圆阳开玩笑，年初开会讨论企业目标，以前会说百亿人民币，现在果断改成了百亿美元。「一家企业最大的天花板在于CEO，未来的想象空间也大部分取决于CEO的格局。能不能做到百亿美金的前提是赛道，其次就是靠自己迭代能力、运气和势能，再往后走考验的就是团队的调动和转向能力。」

放眼海外，喔趣科技现有业务直接对标的Kronos（主要提供考勤、排班等劳动力管理解决方案）估值仅为45亿美元，ADP（主要提供薪酬解决方案）市值713亿美元，Workday（主要提供人力资源解决方案）的市值为463亿美元，Recruit（日本第一大人力和招聘集团）市值为5.42万亿日元，大约为486亿美元。

想要摆脱市场的天花板，就需要在现有业务SaaS的基础上，让企业和劳动力打出匹配的组合拳，从B端触达到C端，例如招聘、薪酬、支付、保险等。

为此，喔趣科技在B端需要强有力的销售，去延伸企业更多的想象空间。储峰拿到B轮融资后做的第一件事就是找人。

过去三个月，储峰跟不同的应聘者从早上七点聊到晚上八点，招聘岗位覆盖CTO、COO、产品总监到市场总监，重要岗位都要重新规划。「你要快速去建立这个市场，最好是找那些已经做过的人去。」

陈斌亮就是储峰从ADP挖过来的，现担任喔趣科技的COO。到岗后，陈斌亮做了四件事：第一，把销售总监免下去做销售，内部管理扁平化；第二，找行业匹配的人才；第三，不用抱着打工者心态或者看不清方向的人；第四，必须要学会承受压力。

如今喔趣科技在建立自己的渠道商，抢占竞争对手没占领的地盘，并且通过会议、展会等形式持续发声造势。「如果只做个Kronos，我觉得在中国没什么太大意思。」陈斌亮说，「要布局，去做后面的事情。」

未来，社会对通过加快人力资源的流转和提升劳动力生产效能的需求会越来越迫切，SaaS企业帮助企业解决信息化，提高运营和管理效率的同时，如何在更广泛和更长远的社会维度上，让社会劳动力总量得到精准的匹配和释放，这是留给喔趣科技的课题，在这个基础上，企业的商业和社会价值将会打破现有SaaS的天花板，得到更高程度的提升。

「至少在这个方向上，如何从一家软件公司进化到一家服务平台公司，这个可能是接下来一两年甚至是更长时间维度，我们需要思考的点。」储峰说。

（文中王磊、宋城皆为化名，市值统计时间为：2019年4月）