蔚来李斌的三重考验：销量、资金、效率

当 Uber、Lfyt 等新经济公司集体上市、集体破发，让资本相继折戟之时，急需在国际资本市场融钱的蔚来汽车一度面临黯淡的未来。今年1月底，蔚来刚在纽交所发行6.5亿美元可转债，数月之间，再启融资，在股价近乎腰斩的情况下，无疑会丢失更多筹码。

蔚来汽车总裁秦力洪此前在接受媒体采访时，不仅未否认保有资金只够烧到年底的推测，甚至直言，“如果融不到钱，就必须大刀阔斧地继续瘦身，保证活下去。”

但也正如蔚来汽车CEO李斌向钛媒体所言，“如果没有持续的研发投入，技术和产品不够领先，仅仅是活下去没有多大意思。”

如今看来，这家新造车领域的代表性公司可以短暂告别“理想和面包”的选择。5月28日，蔚来发布2019年第一季度财报，同时公布了一笔数额100亿元的资本合作。

根据官方公告，蔚来与北京亦庄国际投资发展有限公司(“亦庄国投”)，签订框架协议，蔚来将在北京经济技术开发区设立新的实体“蔚来中国”，亦庄国投将通过其指定的投资公司或联合其他投资方对“蔚来中国”以现金方式出资人民币100亿元，以持有“蔚来中国”的非控股股东权益，蔚来对应的投入是装入特定的业务和资产。同时，蔚来也会在亦庄国投帮助下，建设新的汽车生产基地，生产第二代平台车型。

“这是一个一揽子的装入计划，对方毕竟投了100亿元进来。”一位蔚来汽车高层告诉钛媒体。这个“一揽子”装入计划被李斌在电话会议上披露：蔚来会把中国主体的业务放入蔚来中国的实体下面，这样就会自然有自己的估值。

显而易见，此前大举从国际市场拿钱的蔚来，在庞大的资金需求面前，也与其他新造车企业一样，转向与国资合作。整体业务和供应链体系从南向北的转移，与政府合作中遇到的决策掣肘，都是蔚来要妥协的地方。

但是这份妥协也是蔚来的现实性考量。“现在准备或者已经在造车的已经超过100家，但可能到最后留下来是3-5家。”博世集团中国执行副总裁徐大全接受媒体采访时表示，“它们面临的首要挑战就是资金。”

100亿元的融资进展或能让蔚来获得短暂的喘息机会，也允许其在效率与品质、生存与未来等战略性选择之间，稍有从容盘桓的余地。

资本给出的三大考验

资本是造车行业的关键筹码，蔚来李斌也向媒体表示，这一波新造车势力最终能够胜出的关键能力就是获取资金的能力，其甚至将这个融资周期拉长到了3代平台，即至少10年。

而资本对于一个新造车企业建立信心的体系，在李斌总结是三个方面。

“资本市场对我们的期待不外乎三个：销量、毛利率和费用控制。”5月28日，蔚来汽车第二款量产车型ES6正式下线，蔚来董事长兼CEO李斌在下线仪式上表示。

从蔚来第一季度财报来看，这三项指标的完成度并不算高。

2019年第一季度，蔚来汽车总收入为16.312亿元人民币(2.431亿美元)，同上季度相比减少了52.5%，毛利率也由上季度的0.4%，转为负13.4%。

2019年第一季度，蔚来ES8交付车辆数为3989辆，去年四季度共交付7980辆ES8。4月份，蔚来共交付1124辆ES8，销量仍在向下走，蔚来也顺势下调了二季度的销量预期，预计交付ES8和ES6共2,800到3,200台，同第一季度相比减少约29.8%到19.8%。

不过从细部来看，蔚来的各项数据有可以理解之处。例如，去年第四季度是在消化过去的积压订单，因此会创造如同 Model 3 给特斯拉公司带来盈利的效果，但是当积压订单消化殆尽，就将考验品牌的持续号召力。

蔚来 ES8 作为一款七座电动 SUV，在前4个月以5143辆的销量，也间接证明了蔚来品牌建设的效果，要知道，沃尔沃 XC90 作为一款旗舰型燃油车产品，前4个月的销量成绩仅为5058台，而奥迪 Q7 也维持在7066台的水平。

销量下滑带来的毛利萎缩可以预见，根据蔚来财务文件披露的信息，车辆的销售成本由物料、人工和工厂设备的摊销折旧等构成。物料的成本基本固定，不会有太大的变化，而工厂设备的折旧摊销则与销量直接挂钩，销量下滑，摊销压力自然增加。

显然，在补贴退坡、车市大环境趋冷的背景下，蔚来在未来相当长一段时间内，要面临销量增长的压力。

根据蔚来公布的数据，5座 SUV 车型 ES6 的小订数据为12000台，4月车展后一个月的新增订单达到5000个。蔚来总裁秦力洪曾披露，蔚来 ES8 从小订到大定的转化率超过50%。在这个基础上，蔚来将2019年的销量目标定为3.5-4万台。

就是说每个月的销量需要维持在3000台左右，除去1000台的ES8，ES6 要实现2000台每个月的目标。

这个目标挑战不算小。蔚来也将更多赌注押在了 ES6 上。在一封内部信中，李斌写道，“ ES6 是蔚来的战略性产品，将进入更大的细分市场。”

虽然5座 SUV 已经进入白热化竞争，但其依然是国人最钟爱家庭购车车型。蔚来 ES6 采用更高能量密度的电池，结合前永磁电池后感应电机的方案，对续航能力进行了提升，使得 ES6 最高续航里程达到510公里，及时修补了ES8 的最大短板。

同时，在 ES6 正式交付的6月底，蔚来的软件体系将会迭代得更加成熟，而智能驾驶功能NIO Pilot也会全部搭载。也就是说，不管是车辆硬性素质，软件能力，还是车型定位，蔚来ES6的实现度都会更为完整。

特斯拉大举入华或许是个强力对手，但是 Model 3的轿跑定位在以实用为主要消费标准的中国人群中，显然难以攫取更长远的市场，而 Model 3在中国大批量交付后带来的各种品控问题也会消解这家硅谷公司的品牌力。与之对应的是，蔚来大笔资金投入建立的服务口碑，几乎是这家公司在任何阶段，都没有被诟病的业务。

李斌预计，如果 ES6 能够为蔚来支撑起预期销量，预计在今年三季度或者第四季度，毛利率会明显好转。

这显然是资本喜闻乐见的，但是面临愈加严峻的外部环境，蔚来也急需做好紧衣缩食的准备，控制运营费用支出，让公司的整体盈利目标变得清晰。

提升运营效率，蔚来会向现实妥协吗？

今年3月份，李斌曾在内部信中表示，“我们需要优化每一个项目的预算和使用节奏，没必要花的钱坚决不花，确保资金的使用效率。对于项目计划的变化，要及时沟通与知会相关方，以避免不必要的投资浪费。对于已经投入的设施，比如能源服务网络、蔚来中心、试驾车，我们要确保高效使用。”

这个举措在蔚来第一季度财报中有直观体现。2019年第一季度，蔚来研发费用为10.784亿元人民币(1.607亿美元)，环比减少了28.8%；销售及管理费用为13.199亿元人民币(1.967亿美元)，环比减少32.2%。

据钛媒体了解，蔚来不仅减少了市场营销活动和外包专业服务，在内部的成本控制也执行到每个员工身上。

“之前我们的出差住宿标准是一线城市900元上限，二线城市700元上限，在北京4环外基本可以住上五星级酒店，现在整体标准下调200元，只能住全季。”一位蔚来员工告诉钛媒体，“之前VP级以上高管出差可以做公务舱，现在全部是经济舱，除非是10几个小时的长途飞行。”

而此前实报实销的出差打车策略也已经调整为限额补贴。除此之外，蔚来更大的缩减成本举措就是裁员，根据蔚来年报文件信息，该公司拥有雇员总数9834人，蔚来将通过优化3%的力度，将人数控制在9500人。

实际上除了蔚来，拜腾汽车、小鹏汽车等也几乎同步推出了加强内审、压缩费用支出的计划。拜腾汽车总裁戴雷曾在接受钛媒体采访时表示，公司已经成立了卓越运营中心，回加强内审、监督和流程管理，确保每一笔支出都合理有效。

国内新造车势力对资本市场的响应，颇有马斯克在2018年4月发出内部信，强调每一笔百万级支出都需其本人签字的意味。

不同的是，特斯拉几乎在经历15年高速发展后，才在近两年做出明显的成本控制举措，而中国的新造车势力几乎是产品刚诞生落地，就面临在生存和未来之间做选择的战略性考验。

李斌的态度十分明确，“我们内部有一个说法，再苦不能苦研发，研发支出是我们未来的首个投入项。”

据李斌解释，之所以第一季度研发投入有所下降，是因为 ES6 的研发周期性地告一段落，下一代车型研发开启之后，研发还会持续投入。

蔚来提交的20-K年报文件显示，该公司拥有研发人员超过3500人，仅次于销售和服务员工，年报中的投入规划也显示，蔚来未来3年在研发和服务领域将持续投入17亿美元。

李斌曾多次表示，蔚来是特斯拉之后全球第二家研发电机、电控、电池包、智能驾驶、智能座舱和中央网关6大技术的企业。亦庄国投这样长期在国家空白技术产业进行投资的资本，之所以百亿资金量做股权投资，无疑也是对蔚来正向研发能力的肯定。

因此，蔚来不仅要提升资本使用效率，也要让这些技术平台发挥的效率得以最大化。

例如，蔚来与广汽和长安分别成立了合资公司，扩大其技术、服务的覆盖面。官方信息显示，广汽蔚来合资公司计划于今年发布第一款车型，蔚来将在技术、供应链及服务网络等领域与广汽蔚来开展战略合作。

这也是蔚来在不影响自身品牌之外，用更下沉的产品，来进一步扩大其技术平台、服务体系的策略，而这种合作策略无疑会进一步提升其技术平台的投入产出比。

也就是说，蔚来不一定会斩获像 Model 3那样爆炸式的留存订单，后者虽然让公司在短期内冲进了盈利阵营，但订单的急剧变化却为工厂和供应链体系带来不少后遗症。可以预见的是，蔚来会通过一个技术平台推出多种复合产品的方式，实现运营效率的提升。

除了扩大技术体系的运营效率，蔚来的服务体系也有类似举措。在今年4月，蔚来正式开放了其服务体系，面向其他品牌的电动车型提供“一键加电”服务。李斌在接受钛媒体采访时表示，“这就像京东物流的对外开放一样”。

显然，蔚来服务体系的开放，对于从外部获取营收具有重要战略意义，李斌透露，“一键加电”服务不仅会面向C端获取订单，也正在B端与其他车企洽谈，做企业级的服务合作。

“我们不像特斯拉在2003年面临的情况一样，没有太激烈的竞争，我们虽然成立只有4年多，还是个小孩，但也要像一个成年人一样组队集训，参与比赛。”今年的上海车展上，李斌接受钛媒体采访时表示。

100亿元，蔚来在此押注未来

如果按照李斌对于研发投入的加强策略，蔚来从去年第四季度到今第一季度出现研发支出近30%的下降，几乎可以说明，蔚来在第一季度内因为资金问题，短暂搁置了下一代平台的研发。

而亦庄国投的出现，则为蔚来送上了一场及时雨。官方信息显示，近期，蔚来决定在搭载 Level 4自动驾驶技术的NP2.0 平台上，设计和开发 ET 系列车型。ET系的轿车车型 ET7 Preview版已经在上海车展亮相。

“在将来的几年，汽车智能技术处在变革时期，包括传感器，计算单元和整车的电子电气架构，都会有很大变化，我们不希望基于 NP1 的架构推出 ET7，因为在这样一个非常重要的车型上面，我们不想看到它很快就过时，所以我们才有基于NP2推出我们EP7的车型，这意味着EP7的推出要比原计划推迟。”李斌说。

第二代车型的研发和生产显然要在“蔚来中国”的实体下进行。根据官方公布的合作协议，亦庄国投将协助“蔚来中国”建设或引进第三方共同建设蔚来中国制造基地，生产公司二代平台车型。

在外界将关注焦点从蔚来在上海嘉定建厂折戟，从而转向北京时，蔚来再次将建厂事宜放在重点视野之外。

“亦庄国投的100亿元融资都是股权投资，主要用于投入研发和服务体系。”李斌在财报电话会议上说，“不会主要用在建厂上面。”

而关于北京的新生产基地，李斌表示，蔚来仍然倾向于由第三方代工的合作形式，“我们不会把钱投入在太多固定资产上。”

民间资本对于新造车的热情日渐疲软，新造车公司开始相继引入地方政府资本，例如合众汽车完成的新一轮融资中，由政府产业基金领投，天际汽车、新特汽车、爱弛汽车等，几乎以类似方式与各地政府进行合作。

“从地方政府获得的资金一般是组合性的，既有股权投资，也有债务性资本，后者就主要用于生产性和供应链支持。”一位新造车业内人士告诉钛媒体。而大部分用于工厂建设的债务性投资，都需要工厂真正启动或者有实质进展时，才能拿到，并不构成公司实际运营的资金。

由此可以看出，蔚来获得亦庄国投100亿元的非控股股权投资，所需要的谈判筹码之大。

“蔚来主要的公司人员和业务都在中国，所以中国业务本身已经有很大价值，人员有90%都在中国，销售全部都在中国。蔚来会把中国主体的业务放入蔚来中国的实体下面，这样公司就会自然有自己的估值。”李斌表示。

当主体业务装入蔚来北京，上海公司可以保有的东西显然所剩不多。“我们会采用上海与北京双总部的策略在，这两块都是我们的重要市场。”李斌向钛媒体折中表示。

而如果从蔚来第二代平台 NP2.0平台来看，这此战略大迁徙的背后有李斌深厚的考量。

NP2.0 所支持的 Level 4自动驾驶技术，显然在北京拥有更为丰富的相关人才，而北京市对于自动驾驶驾驶路测的开放进度也领先于全国其他城市，2018年3月，北京市公布了中国首份路测报告，共开放公共测试道路达23公里，到2022年，将开放道路里程达到2000公里。

除此之外，相比于此前推动蔚来建厂的嘉定区政府，亦庄国投背后站着北京国投这样的关键资源方。钛媒体查询信息发现，亦庄国投是服务于北京经济技术开发区的国有投融资平台，其核心不仅是以投资撬动社会资本，促进开发区的产业发展，也会通过收购弥补国内产业空白。

在亦庄国投出手投资或收购的项目中包括京东方、耐世特汽车系统公司、瑞典半导体厂商Silex。尤为值得关注的是，2013年，亦庄国投以委托贷款方式支持奔驰二工厂建设，2014年，又出资1亿美元作为基石投资人，参与北汽香港IPO。

也就是说，无论是在工厂、技术还是在人才等方面，北京对于蔚来接下来的战略走向，都有特定的资源匹配。

但是剑总有其双刃性。要知道蔚来一向以速度和效率见长，通过抢跑获得了大量头部资源，但是与地方资本合作之后，在与风险红线较多的国资对话中，蔚来是否能够保持此前的决策效率，以及其产业链是否会随之地方化，从而失去全球供应链的成本优势。这些都需要蔚来在接下来的谈判中去重点博弈。