旅游金融大爆发：复购高达60%，客单价提高30%

铺开菜单，摆好刀叉，越来越多的旅游行业玩家，准备来赴“金融”这场盛宴。

OTA（在线旅游）平台来了。航空巨头来了。垂直的金融科技企业也来了。

它们的菜单上，印着各种产品：旅游分期、现金分期、保险、理财、联名信用卡……

有些玩家到得比较早，比如OTA平台。如果从销售航旅保险算起，它们已经做了十几年旅游金融。

还有一些玩家到得有点晚，比如航空巨头。但大象已经觉醒，它们的热情空前，频频发力。

当旅游与金融碰撞，当越来越多的重量级选手入场，旅游金融会迸发出什么火花？

01 旅游金融

目前，几乎所有的旅游分期平台，都开始做金融。

2015年11月，同程成立同程金服。

2016年年初，去哪儿成立金融事业部。

2017年9月，携程成立携程金融。

目前，同程、去哪儿、携程、途牛、驴妈妈的官网都开辟了一个“金融”专区。

除了OTA平台之外，航空巨头也进场，试图分一杯羹。

国航、南航、东航，都在APP里设置了“钱包”。

东航钱包页面

开通钱包后，用户可以享受金融服务，还可以用里程抵现金在超市购物，或者支付接送机、酒店费用。在东航官网，默认1.2万里程可以抵300元。

最近南航的钱包推广活动也很火热：从7月1日开始的一个星期内，只要开通钱包，就有机会获得1200里程奖励。

除了这两大巨头之外，这个领域还有金融科技公司，比如信用飞、溢美、敬众科技。

旅游行业为何纷纷把目光投向金融？

一方面，这或许与经济大环境有关。

易观《中国在线旅游市场年度综合分析2019》报告显示，2018年，中国旅游业市场规模与互联网用户规模增速双双放缓，“在线旅游市场进入中速增长期”。

2018年，中国旅游总收入增速为10.5%，为6年来最低。

而中国旅游研究院预测，在2019年，这一数字会降到10%。

“目前OTA行业的增长可能遇到了一定的瓶颈，而金融产品可以帮助行业实现用户和交易量增长。”信用飞航旅金融业务负责人周培卿称。

金融是流量的终极变现模式，这早已是行业共识。

除了带来新的盈利增长点之外，金融也能增加用户的黏性，反哺旅行平台。

在过去，流行过低团费甚至“零团费”，这是一种低客单价的低质游。

随着人们生活水平的提高，这种产品渐渐退出历史舞台，高客单价高品质游，才是大势所趋。

但客单价走高，用户的消费频次就会降低。

此时，金融产品恰好可以弥补这个降低的消费频次。

随着用户的不断下沉、渗透，旅游金融的市场变得更加巨大。

周培卿监测到，在信用飞的分期用户中，三线及三线以下城市用户的比例正在提升，45岁以上的大龄用户也开始出现，并逐渐增长。

这意味着，航空消费分期服务正逐渐下沉，并被越来越多年龄段的用户所接受。

2018年，乘坐中国民航航班出行的旅客人数，为6.1亿人次。

“在他们中，有6000万人次是第一次坐飞机。而到现在，中国可能还有10亿人没有坐过飞机，你想想，这个市场该有多大。”周培卿说。

消费金融分期一般被分成六大主要场景：房、车、教育、婚庆、旅游和医疗。

“‘旅游’非常可爱，它能很巧妙地把其他五个场景串到一起。”马蜂窝旅游网旅游金融总监杨海涛说。

比如说，旅游+教育，就是夏令营和游学；旅游+婚庆，就是婚纱旅拍；旅游+医疗，就是海外医疗游；旅游+房，就是看房团；旅游加车，就是自驾游……

“仅仅旅游产业，就是万亿级别的市场。如果叠加其他场景，这个市场的规模还会大得多。”杨海涛说。

能串联所有主要消费场景的旅游金融，开始彻底爆发……

02 旅游分期

“旅游+金融”，到底怎么玩？

目前最常见的金融产品，就是旅游分期和现金分期。

这些平台几乎都有自己的“授信额度”产品。

比如去哪儿的“拿去花”、驴妈妈的“随兴花”、国航钱包的“信用付”……

这些产品都类似支付宝的“花呗”，相当于给用户一个授信额度，但只能用在自身场景中。

比如，去哪儿的“拿去花”授信5000元，可以用来支付机票、酒店、旅行产品等，后期可以选择分期或者30天内无息还款。

这和信用卡的逻辑很像，只是这张信用卡只能用在去哪儿网上。

一些平台还有了自己的现金分期产品，可以直接借款。

比如携程的“借钱优选”、高铁管家的“伙力秒借”。

这类似于支付宝的“借呗”，可以直接贷出现金，但用途，就未必是用在旅游上了。

有了授信额度，就可以带动平台上的旅游分期，比如火了一阵的“首付游”。

举例来说，价值1000元的机票，只需要支付200元的首付就可以出发。

而剩下的800元，可以分期偿还，也可以选择30天免息，不分期。

“支付首付就可出发，来一场说走就走的旅行。”各家平台都打出广告，推销它们的首付游产品。

现在来看，旅游分期的商业模式成立吗？

“1000元的机票也分期？这些用户得有多差？”曾经有不少从业者对这个模式提出了质疑。

“其实用户并不劣质。”杨海涛称，旅行分期的其中一种使用者，就是商旅人士。

很多商旅人士都是垫付机票，结束行程后再把发票拿回公司报销。

很多平台设置了30天免息，这个人群就会使用这个免息，避免自己垫钱。

而另一种使用者，就是年轻的一二线城市群体。

基于信用飞的用户消费行为显示，90后占比超过50%。他们中，70%的人持有信用卡，活跃在一二线城市的人数超过80%。

可见，一二线的90后们，对于旅行分期产品接受度很高。

“之前更多国内游，现在可以出境游；之前更多走短线，现在可以走长线。”杨海涛称，这就帮助了年轻人消费升级。

而分期业务的复购率并不低。

“根据我们的经验，用户的复购率可以达到60%，客单价可以提升10%-30%。”周培卿称。

所以，在平台的眼中，金融不但很有市场，也可以增加用户黏性，提高客单价。

03 风控难题

旅行分期现在面临的最大问题，依然是风控。

黑灰产和羊毛党，一直紧紧盯着这个行业。

撸货大军用机器抢购优惠券，有些自己使用，用不完的，就放在各个渠道销售出去。

在某宝上，几乎所有平台的优惠券都有人在销售。

所以行业内都知道，秒杀优惠券或者特价商品，基本都是“秒没”，这些优惠，不一定被真正的消费者享用，许多都被撸货的灰产薅走了。

而另一方面，在旅游分期领域的套现，从未停歇过。

“我曾经经营过一段时间的旅游分期套现，因为旅游分期的审核比现金分期松，所以更好出额度。”中介何峰称。

而他套现的方式，就是找一家游乐场，在网上用额度直接购买游乐场的门票，一张200元，一次下10张。

刷出来的这2000元，何峰和游乐场分走500元，剩下的1500元给用户。

最夸张的是，何峰直接告诉用户，“不用还”。

“旅游产品商家太多，良莠不齐，很难监控。”一位曾经帮旅游平台做过风控的负责人称，他们曾经监控过很多起大型的套现案例。

很多小旅游商家的产品店铺，甚至直接写“秒到”“秒回”，“这些大概率就是专门套现的商户”。

除了旅游分期，旅游平台的现金分期也曾经成为老哥紧盯的肥肉。

曾经有人发帖介绍“新口子”称：“高铁贷，坐过高铁的最高秒拿5万。”

这个产品，曾经也在老哥圈引起了一圈轰动。

而这个所谓的高铁贷，指的就是高铁管家的“伙力秒借”。

所以，旅游金融领域的风控问题一直至关重要。

当然，旅游平台本身沉淀了很多数据，这会对旅游金融的风控提供新的解决思路和方式。

比如说，很多平台会去查航空黑名单。

“航空黑名单的可靠程度非常高，因为失信人士是不允许坐飞机的。”北京联合大学在线旅游研究中心主任杨彦锋说。

在接受媒体采访时，航班管家相关人士曾表示，用户更倾向于飞国际还是国内，更倾向于选择商务舱还是经济舱，也是风控的参考维度。

那么，有的用户飞国际航班多，有的用户飞国内航班多，是否能说明前者收入更高？

“要结合电商数据和其他消费数据，才能做出准确评估。但我们的数据表明，第一类用户的确更为优质。”周培卿称。

在现实中，旅游业的分期业务还面临一些挑战：产品同质化情况严重，往往需要分润。

“归根结底，银行等大型金融机构，才是这类盈利模式的掌控者，‘旅游’只是它们要抢占的一个场景。相对来说，旅游企业只是被作为消费前端在使用。”杨彦锋表示。

在早期的过快发展和跑马圈地中，也隐藏了不少隐患。

比如，最近同程就被爆出，有用户在其APP的“提钱游”平台借钱，借了1000元，实际到账801元。

旅游巨头们变现的模式，远远不止分期和贷款。

它们和银行合作，发行联名卡；它们也在大力推行付费会员卡，试图跑马圈地，增加用户黏性。

同时，它们也在布局理财和保险，其境外险业务已交上了傲人的成绩单。

旅游金融的玩家，无一不是野心勃勃。它们正在试图通过旅游，去切房、车、教育、婚庆和医疗这其他五大消费场景。

拼接融合，将生态做大，它们可能会成为金融场内不可小觑的巨头选手。

*文中部分受访者为化名。