保险代理人的奇幻之旅:37岁转型从0开始,半年收入翻10倍

保险代理人的奇幻之旅:37岁转型从0开始,半年收入翻10倍

2019-08-09 09:44宁泽西 媒体作者
保险业人员的变化是中国经济和社会快速腾飞的一个缩影。10多年过去了………………

导语:保险业人员的变化是中国经济和社会快速腾飞的一个缩影。10多年过去了,新中产阶级崛起,焦虑情绪蔓延,国民保险意识觉醒,人人避之不及的那个“卖保险的”在微信朋友圈获得了新生,精英人群、高知分子、90后新鲜血液的涌入,冲刷掉行业的痼疾。在保险业,一个旧的世界正在逝去,新秩序降临。

王飞飞自己也没想到,才半年时间,收入就翻了10倍,超过了她之前工作了10年的薪资水平。她觉得自己是站在了风口上,“站在风口上,猪也会飞。”只不过这个风口是已经存在了几百年的保险业。

与很多行业进入新常态相反,保险业似乎正迎来新一轮的红利期。随着中国中产家庭和高净值人群的快速增长,保险需求与日俱增。根据中保协公布的数据显示,2018年上半年互联网保险实现保费1152.1亿,较2012年的111亿元,增长了937.93%。

王飞飞毕业于英国雷丁大学国际银行及金融服务专业,曾任普华永道高级审计师、康明斯财务经理。跟很多加入保险行业的高知分子一样,王飞飞相信这个行业的前景,支撑这个信念的除了报告数据,还有经验:薪资暴涨的半年时间里,她几乎没有花费太多精力去“销售”,客户大多来自朋友圈的主动咨询。

微信朋友圈是保险代理人的营销阵地,如“一天一元钱,为孩子准备一个世上最强大的儿童意外险,全球可用哦!“之类“鸡血“”鸡汤“和保险产品推销的内容占据了保险代理人朋友圈的主流,但常常会遭到朋友的屏蔽,——频繁的提示风险容易引起反感,并不受欢迎。

90后钱金金今年5月份刚加入,朋友圈还只是偶尔发发跟保险有关的内容,她财务出身,第一个月即完成6单,直接杀进了新人荣誉榜,获得公司发放的新人津贴。行业前景不错、挑战性大、更自由,而且单身年轻……这些理由让她的转型没有任何阻力和压力。

在生活的另一端,钱金金的身份是粉丝族,微信头像是跟偶像王一博的合影。加入保险行业后,她的微信昵称改成了真名,“公司会建议新人头像用商务照,显得专业些,但我现在还没办法换掉。”她计划利用自由时间考个经纪人执照,可以兼职做点娱乐圈的事情,但是“保险是准备一辈子做下去的事业”,她跟新芽Newseed强调。

一个拥有无限美丽和快乐的现代社会,也是一个动荡不安的世界。贩卖不安全感、把控风险危机可以成为一单存续百年的大生意,现实中越来越多不同专业的精英、高管、90后们都转入此行,从0开始开辟新的职业路径,赚取丰厚佣金,找寻新的人生意义。

人到中年,消失的价值感

在这群转型卖保险的队伍中,有“人到中年、职场见顶”的无奈,也有寻求自由、价值感的底层驱动力。

“人生处处都是惊喜。”王飞飞形容现在的生活。她下个月要去曼谷玩,下下个月去西班牙,最近刚完成了一场日本游轮之旅的竞赛。

“基本上我每年会有60天的时间,和同事一起旅游。”只要完成了公司不定期推出的竞赛,如“在一个月内完成保费10万元”,就可以免费出去玩,公司出钱,费用全包。

在上一次的北戴河黄金海岸三天两晚的旅行里,一位全国知名的大咖分享过后,100多位同事开启了放松狂欢之旅,酒店里吃喝玩乐全部免费,甚至王飞飞回家后,工资卡里还多了350元的饭补,补的是往返火车上的餐饮费。

这种细节之处体现出的对员工的关怀,不过是这家保险公司塑造出的文化价值观的一部分。

还有定期的内部分享、外部大咖培训,内容涵盖了业务能力、医学知识、性格色彩、NLP语言学、家庭幸福课等等的软性福利。周一到周五的8点到9点有晨会,9点到10点有分享会,“你想学的都有的学。”王飞飞觉得这些培训让自己开始重新认识自己,认识自己的价值。

这与4年前的她截然不同。2015年,在职场天花板到来前,王飞飞从工作了7年的康明斯裸辞了,职位停留在财务经理。“我真的是厌倦了。”她说。

在工作时区,每年每月像是一场周而复始的困局:8-12月要做下一年的年度计划,也非常清楚的知道每个月的哪几天会忙得要死。“我的时间永远都像一个在笼子里的老鼠转圈地在工作。”王飞飞说。

这种循环往复的模式,让她没有时间去考虑太多,内心的挣扎却是真实存在的

“每个月几万块钱把我的生活买断成这样。”常常因为白天开会,导致晚上要加班,而一个会议的结果往往是需要再开下一个会。

另一方面,工作和生活极不平衡,每天早晨上班走的时候,孩子还没起床,晚上回家,孩子已经睡了。

在传统的公司组织里,员工的价值感和自我成长是很容易被忽视的一环。而当年纪增长,职位上升减缓,天花板抬头可见,焦虑感也随之而来。日复一日的工作内容,无法再带来价值感,职场中高层不可避免的集体陷入迷茫。

离职后,王飞飞选择她喜爱的珠宝行业,创立了自己的珠宝品牌。直到2018年被保险代理人邀请参加了一堂理财课,发现这个行业前景可期,于是转投保险行业。

同样转型的原因在保险行业司空见惯。刘艳妮在2015年加入保险公司,上一份工作做到QA manager 和Program Manager。年过35,她发现传统企业中很难找到可持续发展的路径,工作上要再突破,必须投入更多,但家庭更需要她。

现在她的一天是这样的:9点到公司打卡,带团队成员学习,之后安排2-3位客户的见面,4点之前结束工作,接女儿放学,晚上给女儿辅导功课。也终于有时间去培养自己的兴趣爱好,健身、插花、画画。

与一般办公室工作不同,保险工作的价值感一部分来自社会人脉的拓展,保险代理人每周至少约见6个完全陌生的人,深入了解对方家庭的财务状况、疾病史等等隐秘的内容,保险代理人往往会与客户建立比朋友关系更深的信任感,当信任感建立,其实就已经是朋友关系了。

尤其当客户真的遇到风险,发生理赔,她们工作的价值被瞬间放大。“我才做了一年多,已经处理了10多起理赔了。”王飞飞说,这证明保险的必要性,人们真的处于风险中。

去年王飞飞签单70单,完成保费60万的业绩达成了MDRT(精英联盟)的标准,今年7月份她的全年业绩已经提前达成。

光鲜如大公司高管,或职场平凡的万千打工族,都逃不过职业生涯永恒的困境,也都拥有从头再来的机会。

依然残酷的丛林生存法则

成年人的世界,从来没有“容易”二字。看似和谐美好的表面下,淘汰时刻在发生。

几乎毫无例外的,每一位保险人成交的第一单都是自己的一度人脉关系。钱金金第一个月的6单全部来自朋友圈的熟人朋友,刘艳妮在公司培训后,立刻给三岁女儿购买了保险,王飞飞的第一位客户来自她留学海外的同窗……

这意味着圈层的“质量”会直接影响保险代理人们的早期收入,而出身背景、教育经历决定了圈层。在这点上,高学历、名校、高职位的精英人群似乎赢在了起跑线上。

王飞飞就是一个例子。与潜在客户加上微信后,王飞飞通常先把自己的名片发过去,上面罗列着她不错的履历“东北财经大学学士、英国雷丁大学国际银行及金融服务硕士、普华永道高级审计师……”当对方看到名片后,无须多说,初步的信任已然建立。

王飞飞的朋友圈主要集中在35-40岁的中产阶层,因此转介绍来的新客户也基本集中在这个圈层。这让她具备了一些先天优势。

据《2018中国新中产圈层白皮书》显示,截至2018年8月,中国大陆中产家庭数量已达3320万户,新中产阶层已然成为中国财富管理市场上的高频词汇。

另据行业研究表明,人的一生中最有可能买保险且买的最多的时候大概是在中年期间,也就是大致是35 岁-55 对之间。这个年龄段的人大多生活比较稳定,开始有足够购买力,会开始考虑自己的下半生和为家人保障。

并且这个年龄段的人作为家里的主要经济支柱,更知道自己倒下对家里的影响,因此更倾向于去买一份保障,不仅为了自己,更是为家人。

尤其涉及到财富管理,个人资产规划时,客户会更加认可这些相对富裕的人群。“说白了,你不懂财富、没有财富,你来跟我说财富管理?”没管过钱的人无法真正洞悉有钱人的需求。

另一方面,即使对保险完全陌生,精英们在过往人生里养成的学习能力、高度的自律、韧性、持久性等等会依然延续到新的行业,发光发热。“优秀是有惯性的。”王艳妮说。

但这些都不会是决定成败的关键因素。在一次意外险的客户签单中,王飞飞驱车来回100公里,算上时间成本、油钱、停车费,收支刚刚打平,“不能放弃任何一个单子”。

“工作量定江山。”王艳妮告诉新芽Newseed。首先要有目标感,然后不断持续的努力,这个放在任何行业皆准的法则,在保险行业依然奏效。

即使手里抓到一把好牌,能不能打好,才真正决定未来成功与否。王艳妮看到身边有相当数量的同行者,因为在高位上养尊处优惯了,头顶光环地进来,却没办法放下身段,面对拒绝、不尊重时,心态调整不好,高调进场,黯然离去。

2015年,跟王艳妮同期加入的35位同事们,如今只剩下6位还在坚持。据了解,她所在保险公司的平均留存率仅仅13%,残酷程度不亚于其他行业。

90后新势力

后浪接前浪,保险业的90后新势力悄然崛起,成为不容忽视的未来购买力和生产力。

与以往不同,现在的年轻人不仅能够理性的看待“生老病死”,更会根据自己的情况做出相应的风险预判,90后中独生子女占据主流,父母的养老问题、自己发生意外的概率也迫使年轻人利用保险进行养老成本、医疗成本的分化。

除此之外,一项LinkedIn 的调查显示,千禧一代在32岁之前平均会换4次工作。大约55%的千禧一代都表示自己在工作中没有感受到归属感。工作的焦虑和未来的不确定性也成为年轻人认可保险的重要因素。

钱金金大学毕业第二年就开始给自己购置保险,选择转行卖保险,最直白的原因是“喜欢就做了。”

她第一个月拿下六张保单,表示自己虽然是90后,但责任感很重,马上要30岁的年纪,不再只想着包包美食。

加入保险公司后,钱金金不得不开始在朋友圈发一些保险的信息,问她担心被朋友屏蔽吗?她的回答跟所有保险代理人一样:我只关注我想做的事情。还有一个最现实的回答是,“你如果不这么去做的话,你是没有收入的,你知道吗?”

挑战最大的是心态的调整。“你怎么去卖保险了?”“不感兴趣。”“我已经买了”当这些来自朋友们的质疑、否定、拒绝砸过来的时候,她要调整心态,给自己打气。

钱金金由王艳妮介绍加入,是王艳妮团队的一员,她们之间是形式上的主管与员工的关系,更深层的关系是,王艳妮的部分收入将来自团队成员的签单奖励,所以主管们会尽心尽力的帮助成员,其实也是帮助自己。

主管们的职级由所带队伍的数量决定。在一家知名的外资保险公司,总监级别的保险代理人,麾下往往管理着至少7、80人的队伍,年平均收入在300万-1000万。

组建团队才是持久的制胜之道。王飞飞的目标是今年团队扩充到30人,组织架构将围绕律师、医生、财务三大块来组建,这样的队伍是能打胜仗的组合。王艳妮的目标是建立一支8人以上的专业队伍,提升服务能力,发展更多的高净值客户。

开始排队迈入30岁的90后被视为重点。

90后具有天然的保险意识。有相关调研数据显示,24岁以下的互联网用户中,有近四成的人购买了人生的第一张保单。其中,80%的用户是80、90后,最小投保者仅18岁。此外,互联网碎片化产品激发了年轻人潜在的保险需求,当他的保险意识和认知被确立、加深,会促使他将保险覆盖面从个人扩展到全家,从单一购买到整套配置。

90后的圈层也是90后,他们是未来保险业的钱袋子。50、60后经济富裕,但身体健康指数低,有钱也买不了,90后身体健康,体检过关没有问题。

繁荣背后

作为一项与社会经济结构密切相关的产品,保险业的人员流动也折射出过往二十余年中国社会形态和价值观念的巨变、个体风险意识的觉醒。

未来充满着不确定性的风险,风险意味着恐惧与担忧——而这正说明,某种程度上保险是人类永恒的刚需。

中国的这一代人,在剧烈的社会财富增长带来了强自我期待下,在孤身从小城镇来到大城市、脱离原有亲友乡邻带来的心理支持时,中年危机和不安全感的强烈程度,相较此前,是成倍的。

因此,他们保了医疗疾病的风险,就想保财产的风险,未来甚至保宠物风险、婚姻风险和工作稳定性风险等等。

相比于事后筹款时的窘迫和无助,在事前利用保险产品对抗风险,确实更实用也重要得多。国际上经常用保险深度和保险密度,作为衡量一个国家或地区保险业发展状况的重要参考指标。在2016年,我国保险深度为4.1%,2017年上升至4.42%,但与全球6.1%的平均水平相比仍有较大差距。在保险密度方面,2016年全球人均保费支出为621美元,我国仅为337美元,明显落后国际水平。

可以看出,保险业正处在发展的快车道上,行业人才结构和格局也在发生日新月异的变化。

最近两年,王艳妮明显感觉加入保险行业的人多了起来,5年前的培训还是一个月一期,班上有35个人,现在已经增加到一周一期,最多的时候,一个班里多达300人。

崔家萱的入职培训就是和300多人一起参加的,她的职业路径完美吻合了媒体人的转型路径:媒体-PR-自媒体-保险。入职第三个月她的收入已经能拿到5万元了。

保险业人员的变化是中国经济和社会快速腾飞的一个缩影。

10多年过去了,新中产阶级崛起,焦虑情绪蔓延,国民保险意识觉醒,人人避之不及的那个“卖保险的”在微信朋友圈获得了新生,精英人群、高知分子、90后新鲜血液的涌入,冲刷掉行业的痼疾。在保险业,一个旧的世界正在逝去,新秩序降临。


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