「阅邻」的校园二手书回收生意：2 年，8000 万

与阅邻联合创始人兼 COO 杨宇欢第一次见面是在他们的办公室，70 多人的团队分布在西二旗不大的办公空间内，简单的布置与大学里理工科的实验室颇有几分神似。

在办公室东南方向 8 公里之外，是他的母校北京大学。或许因为这个项目是从校园里走出的原因，已过而立之年的杨宇欢，身上依旧保有校园的「青春感」。

当时还在读研的杨宇欢和他的学长北京大学光华管理学院的博士生蔡文源（现阅邻 CEO）发现，北大的「周末书市」停办后，出现了二手书流通不便的问题。通过对北大 300 多名本科生的调研发现，大部分人购买的书籍中有 20% 处于闲置状态，这种结果坚定了他们之前的想法。于是，他们迅速在 3 个月内组建了阅邻的创始团队，计划先打造一个二手书交易平台，说干就干。

「回想我们走过的路，其实蛮曲折的。」在二手书这个行业里摸索两年，杨宇欢坦言，公司的业务在前期经历了多次转变才稳定在当前的校园二手书回收这个方向。

最初，团队做 C2C 的二手书交易平台，但遭遇了买家和买家时间、地点错配问题，「经常有遇到双方放鸽子的情况」。用户体验的隐患促使阅邻团队开发了一款带有智能锁的无人书架，卖家将书放进书架里，买家即可在空闲时去取走。然而，这款让杨宇欢「成就感最强」的产品并没能完全解决问题。

无人书架的运营成本、维护成本、进入其他学校的门槛，都大大阻碍着这款产品的拓展速度。在组建校园团队进行推广的过程中，杨宇欢发现二手书商的书籍存量巨大，便将重心转移至为其提供 SaaS 和 ERP 系统来寻找商业机会。无心插柳柳成荫，在为书商服务的过程中，团队逐渐意识到货源对于二手书商的重要性，掌握货源似乎便可以掌握话语权。终于，团队找到了自身更擅长的方式，重心再次迁移，开辟了二手书回收业务，并以此作为未来发展的基石之一。

在公司面向投资人的新版商业计划书中，里面有一页写着「阅邻在 15 个月内建立了二手书回收市场核心壁垒」。从 2017 年初成立至今，杨宇欢向极客公园（id：geekpark）解释了其所谓的「核心壁垒」的形成脉络。循着这些脉络，我们也可以清晰地感知到这家公司的基因与野心。

一本书的校园循环

「学生处理书籍是刚需。」每一年换届后的教材、教辅通常都是学生们不得不费力想办法处理掉的问题。杨宇欢语速极快，阐述着抓住学生的心的方法论。

打开阅邻微信小程序，选择所在学校，点击「我要卖书」下单后，阅邻的「回收员」就会到宿舍收书。对书籍扫码后，通过自研的一套定价系统会自动给出「动态」价格。对于能够进行循环利用的书籍则按系统定价结算，对于不再具有流通价值的教材类图书会按照废纸的价格进行回收，以此做到买断学生手中的二手书，「其他回收商就没书可收了」。

「阅邻二手书回收」微信小程序各界面

这里的「回收员」指的是阅邻的校园兼职团队。能组建这样的团队被杨宇欢视为阅邻的「壁垒」之一，其核心在于「对学生心智的把握」。阅邻每年会组织各种不同的夏令营、企业文化课程等等活动，来满足学生对社会实践的需求；同时，也在这个过程中去激励更多的人加入到校园内的「循环经济」，从而用极低的人力成本组建大规模的校园团队，依靠学生的资源进行宣传。目前，阅邻已经有1600所合作学校，「回收员」团队中活跃人数已超过 1500 人。

被回收的书会装进独立编码的箱子中，而后送到阅邻位于武汉市的中心仓。中心仓的工作人员继而对书籍进行称重、检验、清洗消毒，并将书籍信息录入系统，与 B 端书商发布的需求进行匹配，继而将书邮寄给书商。对于大型的二手书批发商，阅邻会按吨售卖，每吨 8000-12000 元；而小型二手书店则可以通过阅邻开放系统挑选其所需书籍，200 本起送。以此赚取差价。

至此，整个二手书回收流程结束。

阅邻位于武汉市的中心仓

接下来，二手书会批量流转到二手书商手中。二手书商在这个产业链里充当着将书卖个学生的「渠道」角色。为了稳定「渠道」，阅邻利用了他们在这个行业里最初建立的「核心壁垒」——为二手书商免费提供 SaaS 企业服务。

这套免费的 SaaS 系统能够帮助书商的线上线下实现订单数据同步，减少因各销售平台数据不相通而造成的「空单」。要知道，「大多数传统书商过去还是在用 excel 表格来管理书籍数据。」传统线下二手书商落后的 IT 设施给了阅邻切入这个市场的机会。

另外，通过数据的沉淀，也间接改变了传统二手书商的库存模式——从凭经验到用数据管理，转变的结果显而易见，提升了库存运转的效率，将货损率从过去 70% 降到 20%。对于阅邻来说，这个过程则是在持续积累交易数据。

截止到 2019 年 6 月，阅邻单月实现 1000 万收入，SaaS 系统累计已实现 GMV 超 1.2 亿元，平台用户 500w＋，平均日交易 1w+册，预计 2019 年实现 8000 万收入。

占领校园

「我们下一阶段会在阅邻微信小程序里加入 3C 和衣物回收入口。」杨宇欢告诉极客公园，扩展品类实则是为了降低回收的边际成本。

杨宇欢认为 3C、衣物类的闲置物品都与二手书相似，都是学生们需要去思考处理掉的「刚需」，而阅邻当前的回收供应链可以复用在这两个品类上。后期的运营思路也是相似，将 3C 产品卖给爱回收这类平台，衣物则可以做出口贸易或者作为再生原料处理使用，前期就是垄断学生手里的「货源」。

「未来我们还会扩展到其他品类」，但杨宇欢透露他们在品类拓展时会非常谨慎，前期会用几个月的时间做集中的行业调研。比如垃圾分类回收这个领域，他们则「不敢贸然进入」。在调研了政策、政府、市场竞争等综合因素之后，杨宇欢与团队达成一致：「即使做也是选择与行业内做的好的先行者合作，而不会自己去从头开辟。」

稳健地成长、做好校园里的口碑是他们更关注的「当下」。「通过扩展品类，可以提高用户活跃度，让我们的回收业务由低频变得高频，进而提升品牌的认知度。」这样做，除了有想要降低回收边际成本的打算，阅邻的野心还有成为「校园二手回收」的代名词。「我们近期的目标就是深耕校园。」从校园破圈到社会中是杨宇欢「下下阶段」的计划。

从中低频变成高频，量变产生质变，项目本身则会衍生出新的商业价值。「我们会基于在回收环节触达到的用户，为想要打入学生市场的品牌提供营销服务。」比如学生在平台卖了一定量的二手货品，即可兑换礼品。

杨宇欢透露目前已经尝试和顺丰、小红唇等品牌展开过类似合作。在他憧憬着阅邻线上线下结合带来的多元化商业变现蓝图时，电话响了，他好像想起了什么，眉头紧缩，不好意思地说道，「我忘记了我还有个会要开。」。与我们匆匆作别后，他的身影模糊在走廊尽头，奔向下一站。