中介们暗流涌动：房产经纪踏入变革时代

1998年颁布的城镇住房制度改革，在房产中介的发展历程中是巨大的分水岭。

据《中国经济统计年鉴2001》数据，1991年前后，中国经济正处在低谷，房地产几年间均呈负增长，房屋开发面积只有约3千万平方米。在这种环境下，国内房产中介的发展一度很缓慢，一年总成交额不足百亿。

住房制度改革的出台，让施行了40多年的福利分房制度退出了舞台，房屋建设得以极大程度地市场化，这甚至在一定程度上改变了中国的经济结构。

于是1998年的中国房地产出现“一反常态”的突发增长，房屋开发面积蹿升至1亿6千万平方米。自此以后十数年，国内房屋开发面积逐年增长。房产中介业迎来了20年的黄金时代。据公开资料显示，自1998至2018的20年间，仅二手房的累计销售额突破30万亿元，年平均销售额超1.5万亿元。

2012年到2017年的期间，新房和二手房的交易规模保持高速的增长，两者交易额分别保持了 15.6%和18.2%的年均复合增长率。未来随着城镇化建设的持续进行，住房需求仍将保持稳定增长。

从供应结构上来看，二手房的加速流通增加了市场的有效供给，随着国内房地产市场从“增量时代”到“存量时代”的加速过渡，预计二手房交易市场的占比将反超新房。

传统中介的“头等大事”

如今，房地产市场红利正由“建设”变为“服务”，房产中介市场将在产业互联网的冲击下成为各方必争之地。

其实房产交易服务业在20余年的发展历程中，一直不断地在谋求互联网化变革。目前中国二手房经纪领域的互联网参与者主要包括三类：第一类是流量广告模式，以58同城、搜房网、安居客为代表，共同属性是媒体，以在线广告为变现模式；第二类是开发商服务外包模式，以易居、世联行为代表，简单来说就是帮助开发商卖房子；第三类是平台交易模式，以链家和房多多为代表，是房产交易的深度参与方。

前两种模式对于房产经纪行业的介入程度有限，能够解决的行业痛点不多。就当前阶段，对于大型企业来说，已经不再纠结是否要互联网化，而是怎样去转型。对于中小企业来说，选择入驻哪家平台成了头等大事。

根据运营方式的差别，中国房产交易服务模式呈现出四种发展路径：直营模式、加盟模式、半开放平台模式、全开放平台模式。从信息门户网站到房产电商再到现在的交易平台，行业似乎找到了它的突破口。

直营模式

链家和中原地产为直营模式的代表企业。直营的好处在于能够形成从房源、获客再到房产买卖的完整闭环。但它的缺点也同样明显，规模无法快速扩张和对重运营的要求。

当下，平台化企业大肆收编中小企业的同时也在瓜分整个房地产市场。直营模式在房源获取方面将越来越无法与“人多势众”的平台化中介相比。尤其是直营型中介触达不到的三四线城市，这类情况相当明显。另外，当直营门店突破一定数量后，势必会给企业带来重资产、重运营的弊端。

加盟模式

加盟模式又可分为轻加盟模式和重加盟模式。例如21世纪不动产，通过品牌影响力吸引中小经纪公司加入后，对加盟企业进行品牌、技术和管理模式等输出。而作为被加盟方，则可利用加盟企业们裹挟的资源来壮大己身，进一步扩大品牌影响力。

但轻加盟模式往往无法对加盟而来的企业进行强力约束。这一弊端不仅让企业无法与加盟公司建立较强粘性的关系，而且，松散的加盟管理还很有可能产生服务质量参差不齐的情况，影响品牌的公共信誉和口碑。

与轻加盟对应，重加盟模式则对加盟企业有着较强的束缚力，所输出的价值也更多。但更多价值输出的同时也意味着中小企业要失去相当一部分对公司的自主权。这是许多创业者不愿接受的。

轻重加盟型企业在产业互联网转型改革上，主要是与其他大型房产平台达成合作，以自身资源来换取客户的流入和品牌的曝光。

平台化模式

与加盟模式类似，平台化运营也分为两种方式：半开放平台和全开放平台。

链家孵化的贝壳找房就是半开放平台的典型代表。集成了链家的房源数据、技术系统和管理模式的贝壳找房被认为是链家的“自我转型”。据悉，曾有链家内部人士对媒体表示，链家推出贝壳找房对他们来说并无太大影响。 

全开放平台与半开放平台最大的区别在于，全开放房产平台的公平中立。

房多多是全开放平台模式的先行者，今年三月，房多多CEO段毅公开表示，不雇一个私有经纪人、不设一家线下门店、不侵害入驻企业的数据，旨在做一个以经纪商户为中心的、独立开放的、由SaaS赋能的平台。

在公平中立的基础上，致力于通过为房产中介量身打造SaaS解决方案和提供资源深度赋能，改变中介的作业方式，提高服务效率并拓宽服务范围。

平台模式更贴近产业互联网对房产交易服务行业的变革探索，并能更好地为产业b端用户在数据化、网络化和智能化方面实现全面升级。独立开放的第三方开放平台可以灵活提供定制和模块化产品和服务，更有能力应对不同中介的差异化商业服务需求。

如今，作为全开放平台代表，房多多领先行业一步准备登陆资本市场。2019年10月9日，房多多正式向美国证券交易委员会（SEC）递交了招股书，准备进行首次公开募股，计划交易代码“DUO”。

开创闭环在线房地产交易模式的房多多，基于SaaS基础设施搭建平台，实现轻模式运营，一路以来，先于贝壳在平台模式这条赛道上摸索，经历过几番波折，如今终于想明白了产业互联网的实践之路，也实现了连续盈利。

据招股书披露，房多多2017年实现小幅盈利，2018年至今快速盈利。2018年，房多多的净利润为1.04亿元人民币。截至2019年6月30日的6个月内，净利润为1.003亿元人民币（1,461万美元），较2018年同期的3,763万元人民币增幅为166.6%。

另外，2018年房多多的GMV为1,137亿元人民币，2019年前6个月，GMV增长至913亿元人民币，较上年同期增长100.2%。可以预见，房多多2019年全年的GMV有可能破2000亿元。

产业互联网化

中介行业自我颠覆

很明显，在产业互联网的推动下，中国房产经纪的下半场已不再属于传统企业，深度产业化的中介平台也将回到对行业资源的争夺上。在这种大背景下，房产交易服务行业迎来了被深彻整合的可能。

房多多之所以能获得高速成长，其核心就在于对中介的赋能，为行业带来在线开店、管理系统、房产数据库等多方面的重建与进化。

产业互联网时代，平台的核心价值在于为行业提供基础设施、建立覆盖多产业链环节的高效生态体系。房多多提供一整套基于云的SaaS产品及服务，能产生规模效应，大大降低服务的边际成本，为平台的中介创造最大价值。而这个SaaS赋能平台则成为了产业最基础的“设施”，行业的运营规则也将从中心化模式过渡到去中心化。

随着人口红利的逐渐减少，消费互联网产业已经逐渐增长趋缓，而随着产业互联网的发展，中小微企业在中国产业升级过程中的重要性逐步提高以及互联网基础设施将不断完善。

例如房多多拥有一个1.31亿房源信息“楼盘字典”，根据弗若斯特沙利文的数据，这是目前中国最大的房产数据库之一，逐步实现了房源信息的数据化、透明化。通过大数据和智能算法，经纪人将房源和客户精准匹配起来。

产业互联网时代的房产交易平台并不直接提供针对终端客户的服务，平台提供的基础设施是其吸引传统产业参与者加入、赋能传统产业玩家、建立数据采集体系和承载其先进技术应用的核心，平台服务的对象是所有经纪行业从业者。

SaaS平台的百亿市场

走访行业时，亿欧得到这样一组数据：上海目前有9万多房产经纪人，但2018年全年上海房屋成交量只有20万套左右，一位经纪人平均一年才撮合了2-3套房的交易。

经纪人作业低效且体验欠佳，这在很大程度上反映了行业需要一套全面的SaaS系统以提升交易的房客匹配效率，从而服务巨大市场。

按上海地区保守10万元年收入计算，单个经纪人每年拿出收入的2%用于信息化工具以提升效率和能力，5%用于营销获客，那么上海的房产经纪SaaS服务的空间在6.3亿元左右，而全中国的房产经纪人近200万，也就意味着总体市场有望突破百亿。

SaaS带给行业的不仅是工作流程和数据的上线，更深层次意义上，房产经纪SaaS系统的出现大幅提高了行业的运营效率，带来了包括供应链整合、流量获取、交易撮合等全新的运转方式。

就如嘉御基金董事长卫哲所言，当中国的互联网流量资本市场双双进入存量时代，企业家们才会重视效率的提升，产业互联网的核心便是提升效率。

房多多所搭建的“垂直房产经纪SaaS平台”便是赋能行业、为房产中介提供完整SaaS解决方案的典型代表。该SaaS平台由针对经纪公司全面管理的多多云销SaaS销、为经纪人日常业务设立的多多卖房SaaS房、新房SaaS平台和租房SaaS平台等组成，再接入1.3亿“楼房字典”数据库，提供了房产中介行业“低耗高效”的全面解决方案。

经纪公司通过SaaS平台实现在线签约、合同管理、佣金结算、获取海量真实房源、掌控动态房价数据等云服务，在充分接触行业资源的同时，大大提高了作业效率，降低了业务成本。甚至经纪人能够通过房多多的SaaS平台建立属于个人品牌的“网上店铺”，聚合私域流量。对购房者来说，房多多构建的SaaS平台相当于优化了行业的服务机制，将真房源与经纪人定向绑定，既丰富了选择，也降低了风险。

目前房多多在SaaS赋能这条路上已颇具成效。据其招股书内容，截至2018年底，在中国近200万房地产经纪商户中，房多多平台的注册经纪商户数超过了91万，渗透率45%左右。发展到2019年年中，房多多平台注册商户超过107万名。

值得一提的是，中国SaaS系统的发展与美国收费方式也不尽相同。

美国企业的高忠诚度和全球化的规模，为美国SaaS平台行业造就了一片稳定而快速成长的土壤。有能力的美国企业愿意为高效的SaaS平台每年付数百万的年费，而在中国，目前要走通订阅收费制这条路，还非常困难。中国的SaaS系统多作为平台的底层架构而存在，收费手段也多为“项目定制化”。

据GVV纪源资本数据，美国软件公司在SaaS系统上的收入占到总收入的比例超过80%，中国软件公司的营收则主要依靠服务。同类型软件公司，中国企业要比美国企业的毛利率低20个百分点。

中国SaaS市场未来的空间巨大。房多多表示，目前房多多的SaaS作为整个交易平台的技术系统和基础设施，随着持续创新并提供交易相关的增值产品和服务，SaaS将具备更大的想象空间。

写在最后

当下，SaaS平台逐渐成为行业的基础设施，通过大量资源赋能中介企业以成为交易的驱动者，平台也逐渐将运营体系的中心转移到用户和市场。在这一发展理念上，房多多再次走在了行业前面。

正如，房多多总裁曾熙提到，中国房地产市场已经到了‘刘易斯拐点’，效率是刘易斯拐点的克星。房产交易服务的产业互联网化将会构建经纪公司全新的生产方式。

面对行业的变革升级，房产交易服务企业纷纷施展各自的破局手段。正如前文所述，用SaaS交易平台优化行业服务、降低市场信息的不对称性、提升交易效率和体验、构建完整的产业服务链条，是这一垂直行业快速向好的机会所在。

那些拥有技术壁垒的服务型平台会占领未来。