零售终端的漫漫转型路：产业互联网如何改变夫妻小卖店？

过去10多年的时间里，中国人的消费生态被互联网极大的改变了。从线下零售终端的角度来看，变化似乎并没有那么翻天覆地，无非是一二线城市的街头多开了几家品牌便利店，三四线城市也开起了大商超。

从实际的情况来看，线上消费的普及和渗透率大大提升，但线下零售终端的毛细血管作用仍然很难被取代。

线下零售终端中售卖的，主要是食品饮料、烟酒和日用品等单价低，频率高的快消品。据2017年度国家统计局公布的消费数据，在居民消费支出构成中，食品烟酒为最大支出项，占比为29%，这一部分消费支出在很大程度上由线下终端进行满足。

这些店面往往服务于很小范围内的本地社区，走出家门几步就到，相比于距离动辄2-3公里的超市和更远的仓储式会员店，这种零售终端的好处就在于方便快捷，尽管店内商品种类比较少，价格也稍贵，但便捷特性让它们也可以活得不错。

据尼尔森的调研数据，目前中国约有600多万家零售小店分布于全国各线城市，一二线城市的小店数量仅占9%，4线及以下城市级别小店数占比超过80%，服务于85%的人口，下沉市场中零售小店数量，以及对终端零售的需求很大。

中国的夫妻小卖店地图

零售小店的画像，大概是面积不超过百平米，商品数不超过1000，营业时长超过14个小时，以夫妻老婆店、便利店和社区小超市为代表。

不得不承认，品牌连锁便利店的发展形态比夫妻老婆店要高级。日本在连锁便利店的发展上提供了很多值得借鉴的经验，从其1973年的首家7-ELEVEN开业以来，近50年间品牌连锁便利店遍布日本全国，形成了一套成熟且行之有效的运营方法。

2017年日本便利店行业销售额达到117.45万亿日元(约合70,789.7亿人民币），占其零售行业销售总额的82.4%。可以说，日本的连锁便利店起到了将快消商品送到国民日常生活中的重任。

随着7-ELEVEn、全家、罗森等便利店巨头的全球扩张，日式便利店的运营理念成为诸多国家便利店的共同形态。

但中国的现实国情是，品牌便利店相比于传统夫妻老婆店，下沉困难，较多的分布于沿海地区和一二线城市，对下沉市场和广大终端的覆盖能力不足。零散的夫妻老婆店经营形式，可能会在非常长的一段时间内，成为触达三四线城市甚至乡镇消费者的主要形式。

无法回避的是，相比于品牌连锁便利店，夫妻老婆店的经营面临很多问题，给小店经营者、经销体系和快消品牌都会带来负面影响。

对于快消品牌方而言，层层的渠道分发后对零售终端失去了控制，几乎不可能实现销售数据的反馈，品牌方自己也不清楚产品在每个地区的实际出货情况，因此难以调整制定生产计划。

对于零售小店而言，渠道层层加价，终端利润薄。小店IT建设程度几乎为0，经营全靠店长经验，供货渠道多而散乱，容易出现长时间缺货和货物积压的情况，导致坪效较低。

而对于多级分销体系而言，各级中间商在仓储、配送、管理不具有规模优势，资源配置不合理，导致了效率低下。

中国的零售终端显然需要用产业互联网思维来重新建立供应链，打造更先进的信息和数据回路。

产业互联网如何改造夫妻店？

产业互联网有两条最根本的路线，一条是通过B2B业务优化，从生产工厂到终端消费的链路环节，另一条是从供应链条出发，对原有体系的数字化和智能化改造，使得原来无法被记录和沉淀的供应链数据真正对上下游产生价值。

为什么要对原有零售终端的供应链条进行优化？看一组数据就可以明白。据行业调研统计，快消行业里有超过200万人在做城市渠道分销，有超过330万辆车，来服务650万家小店。

聚焦到一家小店上，围绕这家服务的地推人员有10人以上，拥有10辆车，统筹的角度来看运力和人力是过剩的。过剩却不得不配置那么多的资源，意味着整个快消供应链系统的组织效率低下。

凡效率低下的地方，就有优化的空间。

目前的情况，小店需要经验丰富的店长来控制和预测货物的需求量以及频次，对人的经验要求很高，也容易出现错判；门店的要货信息零散且随机，缺乏数据支持的最终结果是供货不及时和部分货物堆积；小店缺乏数字化体系，无法记录交易、消费数据、进出库记录、送货收货凭证、报账对账等多方面信息，直接影响到每一家小店的日常运营和效益。

但是从品牌方角度和零售小店角度来看，都没有能力做出改变 。零售市场中需要有第三方来改造整个从品牌到终端的生态，对夫妻老婆店进行全方面的赋能，使得其经营效率可以接近连锁便利店。这也是目前而言最符合中国快消品零售终端国情的做法。

鹿死谁手未可知

从2017年开始，以互联网企业、电商巨头、品牌商、经销商为主体的企业都开始注意到这个领域的商机。

目前市场中的各方势力，普遍聚焦于提升零售终端的效率和降低成本，领先玩家有淘宝零售通、易久批和京东新通路等。网络零售企业需要同时具备对供应链的掌握能力和IT信息技术的使用能力。

亿欧智库判断，从长远来看，快消产业互联网平台的规模效应很强，同时规模优势和区域适应性优势是相互促进的，系列玩家中会跑出垄断性巨头，并直接取代传统经销业态，直接对接品牌方和零售终端。

近期的行业发展形势也部分验证了这一判断。截止到2019年6月，行业内停运的玩家已经超过25家，其中不乏融资过亿，门店数十万的企业。行业整合形势明显，头部玩家在国内的渗透率和影响力不断加强。

亿欧智库通过对六大维度的系统评估，认为淘宝零售通、易久批和京东新通路这三家有希望成为具有垄断地位的快消产业互联网平台。

在快消产业互联网平台的竞争中，淘宝零售通和京东新通路属于将B2C赛道的优势延续到B2B赛道，而为什么易久批在面对这两大玩家合击下，可以走出一条独特的产业互联网道路呢？这得从易久批独特的发展历程说起。

易久批2014年以酒水品类切入快消B2B市场，于2017年开始布局产业链上下游的服务扩张-仓配共享、供应链金融等业务，目前做到了覆盖138个城市，53个加盟城市，2000+以上地面人员，自主管理2000+车辆，并能保证自营城市内85%的订单24小时达，在酒类上游供应链资源上具有绝对的优势。

2018年易久批已实现130亿元GMV，供应链金融累计放款额超过80亿元，实仓发货量居快消B2B行业领先位置。

面对零售通和新通路的竞争，易久批的差异化竞争和优势在于：

1、从酒类切入，占据酒水行业上下游资源（品牌商及一级经销商、特色烟酒店），酒类在零售品中属于高毛利品类，因此盈利有保证；

2、零售终端比拼的不是商品品类的数量，而是对各垂直品类的成本控制，易久批采用步步为营的形式扩张品类，在每一次扩张中都做到对成本的控制；

3、易久批非常重视产业互联网战略，以及对数字化技术投入，推动产业链的数字化，实现了一整套产业互联网的打法；

4、美团点评和腾讯两家巨头战略投资易久批后，将形成“易久批(供应链/终端)+腾讯(微信支付/小程序)+美团点评(到店/到家)”的组合，形成战略合力。

易久批的产业互联网策略

易久批在“品牌企业—经销商—销售终端—消费者”的整个产业链条上，都布局了业务模式，以技术研发及智能应用、仓储及配送管理为基础设施，围绕供应链和产业金融资源整合。

易久批旗下服务包括易久批商城平台（提供在线电商交易）、供应链和物流平台、易尔惠批发超市（连锁管理）、微酒贷（供应链金融服务）、易经销（经销商入驻及仓配共享）等。通过这样一整套完整流程的系统支撑，实现对零售终端的经营赋能。

易久批批发业务。的基石在于三大核心要素：供应链能力、仓配体系和门店赋能。在供应链环节，整合上游供应商资源，优化供应环节，建立柔性供应链。在仓配环节上，通过统仓统配，管控运力和仓储资源，提高仓储和配送效率，升级服务体验。在终端门店赋能上，通过门店数字化改造和大数据分析，提升门店运营能力，加快终端流转效率。

易久批云仓体系。货品从品牌商出发后，与经销商协议商定直接进入易久批仓库，经销商收到订单后传送给易久批仓库管理系统，经过订单拣选、包装、包裹分拣等流程，最终把货物送达零售终端。相比于各级经销商之间多次入库出库造成的资源浪费，以及不合理的仓配资源配置，该模式效率更高。

供应链金融业务。微酒贷是易久批旗下保理公司推出的快消品行业经销商经营融资平台，为中国快消品行业经销商提供行业化专属的融资服务。截止到2018年底，为超过3,000名快消品行业经销商累计放款额超过80亿元。微酒贷主要的业务分为进货贷和存货贷，基于易久批的仓储管理、货物评估和处置能力，在采购和库存两端向经销商提供供应链金融服务。

零售终端智能。零售小店的IT建设几乎为0，因此易尔惠、易酒批零帮助传统店面转形升级，降低成本，打造新零售业态。门店管理系统、会员系统、微信小程序和美团平台，帮助小店实现转型升级。

数据积淀价值。易久批布局零售终端一方面是通过完整真实的交易数据积累，发掘用户需求，匹配相应的供应链能力，充分发挥数据的价值。另一方面，终端零售的布局能够有效增强用户黏性，拓展销售渠道，帮助品牌厂家打新或是打造自有品牌商品，寻求打造爆品的可能。

快消产业互联网前路漫漫

尽管易久批已经建立了一整套相对完整的快消产业互联网打法，但其实这条路要走通还有很多道槛要迈。

根据新经销的报告结果来看，全国范围内的独立经营零售小店中有超过70%将各类供应链企业视为重要的进货和补货渠道之一，而价格优势是店主进货最关心的要素。

平均每位店主会在3.5个平台，比价后选择价格胜出者进货，其余关心的问题是送货是否快捷、退换货是否方便等。

尽管有巨头合击，易久批还是拿到了快消产业互联网市场的优势竞争位。但快消产业互联网的打法能否真正落地，服务到中国600万家零售小店和各大零售品牌商，还有待时间去考证。