恒大推“一房一价”背后的野心

疫情突然来袭，一度把楼市锁在冰封状态。

面对充满不确定性的市场变化，率先实行网上买房的恒大再次升级营销举措。来自恒大方面的消息称，自3月18日起，参与“网上卖房”活动的619个楼盘每套房源价格将在“恒房通”全面公开，相关房源单价、房屋总价等信息详情均有呈现，让客户真正实现“足不出户”线上买房。

据了解，客户只要登录恒房通，就可在线浏览楼盘详细信息包括每套房源价格，从而快速进行对比和购买，不再担心信息不透明、价格欺诈等问题。这种“明码标价”超市化的经营模式让购房者获得更真实的房源信息，增加商品房买卖的信息透明度，促使消费者买得放心安心。

不仅如此，恒大公布的房源价格，均是当前折扣体系下的折后销售价格。按恒大目前的优惠政策，即“全线78折+恒房通推荐额外97折”的折后价格。当然有一部分折扣需要根据客户的最终选择才会得以体现，比如根据付款方式不同享有的不同折扣，同样非常透明：一次性付款额外93折、常规按揭付款额外95折等。

从近来恒大的一些列动作来看，无论是先前提出的“保价”、“兜底”、“无理由退房”，还是本次推行的“价格透明化”，都带有鲜明的“互联网思维”。一次次创新背后，一场关于房地产行业的销售模式变革正在悄然开启。

房价透明化

恒大购房体验再升级

在恒大新推出的“价格透明化”政策下，购房者无需到达楼盘现场，只要登录恒房通，选择意向项目即可看到项目不同楼栋、不同户型的具体价格，清楚了解到意向房源的价格情况，在此基础上根据自身实际情况进行快速筛选和对比，为购房者提供购买决策支持，实现“明明白白放心买”。

此外，由于价格公开透明化，对购房者来说，不用担心销售私下抬价出售，也就更公平公正。

事实上，为了营造良好的购房体验，恒大不断优化网上购房的相关福利及政策。在售前阶段，恒大采取了降门槛的手段，大大减轻购房者的购房成本。3月13日以来，客户只要缴纳3000元定金就能锁定一套房源，而且享有“78折+恒房通97折+去化率折扣+付款方式折扣”等多重福利。

同时，恒大也制定多项福利让参与网上卖房的客户“稳赚不赔”。根据政策，客户本人购买或推荐成交任意购买一套恒大房源，都能享受重大权益和奖励：

自购任意恒大房，定金抵房款，房价减40000元，额外99折；

推荐别人买任意恒大房，奖励35000元和1%佣金，返还定金；

锁定房源被抢购，返还定金，还给予3000元补偿金；

锁定房源无成交，返还定金。期间通过“恒房通”平台推荐新客看房，最高赚300。

售后阶段，恒大还外加“最低价购房”和“无理由推退房”两大兜底政策，打消购房者“怕买贵、怕买错”的顾虑。购房者在网上认购后，自购或推荐均可换房。

对客户而言，无论你把优惠“说”得多高，都不及“眼”见为实。现在，购房者现在只要动动手指登录恒房通，选好心仪的楼盘、户型，即可查看相关信息和价格，这种明码标价的像逛超市一样的方式前所未有。

从行业角度来看，恒大将价格公开透明化的做法，构建起了更公开、公平、透明的网上购房环境，加上售前、售后多重保险，客户更加安心的选购。显而易见，比起玩“套路”，恒大更愿意选择真诚，在线上销售期间拿出真正的优惠，确实深谙购房者痛点。

互联网之路

恒大在自我颠覆中进阶

克而瑞数据显示，2月单月，TOP100房企实现全口径销售金额3243.3亿元，环比降低43.8%，同比降低37.9%，创下了近几年来单月销售的最低记录。从1-2月的累计销售金额来看，百强房企整体的业绩规模同比降低23.8%。其中，有超8成的百强房企2月单月和累计业绩同比双降，近6成房企单月业绩同比降幅超过50%。此外，前两月销售过百亿房企仅有20余家，较去年同期的30余家大幅减少。

不过，在整体成交疲软的情况下，仍有部分房企取得了相当不错的成绩，恒大便是其中之一。2月，恒大实现全口径销售额465亿元，一举超过碧桂园、万科成为业内第一，且成为前十房企中唯一的销售额同比正增长的房企，这与其在中旬的高调造势促销不无关系。

此前，恒大地产集团副总裁刘雪飞称，2月13日至18日，总认购套数68019套，平均每天7500套左右。

据第一财经报道，恒大全面调动内部全员参与营销的积极性，让数万员工深入一线发现寻找客户，促成销售，一位恒大中层员工透露，仅他所在的部门，就成功带动了七八组客户签约成交。

此外，据克而瑞统计，目前TOP200房企中已经有143家房企积极重启或开放了线上售楼处，其中TOP100以内房企发起线上售楼处的达92家。而在恒大之后，富力、万科、碧桂园、融创、美的置业、佳兆业、龙湖、保利、阳光城等多家头部房企，均已通过线上售楼处开启线上优惠促销。

来自贝壳研究院的数据显示，购房需求依然存在，2月重点17城链家新增客源环比下降2.8%，同比增加61.9%，1-2月整体同比增加57%。2月17日至2月23日，重点18城市链家新增客源量恢复至去年12月周均水平的70%，随着各地逐步复工与各地利好政策的支持下，预计疫情结束后需求会有一波集中释放。 

中信证券也指出，“2020年前2月，疫情冲击之下商品房销售面积和销售额分别同比下降39.9%和35.9%，我们相信，各地认购热情在缓慢恢复，全年销售会呈现前低后高的格局。地产行业需求可以累计，可以缓释，还对利率敏感，我们相信各大企业2020-2021年业绩预测无需下调。”

的确，大家对房地产行业的预期并没有衰减，但是在家“禁足”的客户如何更好更准确的了解房屋价格呢？传统的地产商为了提高利润，会在楼盘销售过程中尽量隐藏价格，底价知道的人越少越好。但恒大敢于做“第一个吃螃蟹的人”将价格公开，可见在恒大看来，购房者体验比利润更重要，并且愿意放弃眼前微利，而拥抱长远趋势。

“在当前房地产市场降温等大背景下，通过此类房价透明化，有助于形成更好的销售模式，对于房企积极去库存、强化购房者对相关房源的信赖度等都有积极的作用。”地产分析师严跃进表示。

总 结

恒大让价格透明化，自主“一房一价”再次成为行业的首创。

从线下到线上，恒大利用互联网技术和思维建立了自己的平台和流量池，对于恒大这样的企业来说，自有流量池的好处就在于可以根据每一个客户的不同需求精准匹配资源。换句话说就是，利用互联网技术根据不同人的买房需求提供不同地段、户型、价位的房源，加之“价格透明化”、“最低价卖房”、“无理由退房”等等举措，“放心买”不再是一句口号。

美国管理学家柯林斯在著作《从优秀到卓越》中提出“能带来变化的技术已不再是新鲜的事物。真正的问题不是‘技术起到了什么样的作用’，而是‘那些优秀和卓越的公司对技术的看法有何不同’。”

的确，恒大对“网上卖房”的看法加上透明化的做法，正在悄悄改变着行业。