干掉了竞争对手的餐饮夫妻店，在等待自己的死亡

“那时候每天下午4点才开门，凌晨2点关门，营业额最高的时候一天有四五千，我跟我老婆忙不过来的话我妈就来帮忙，我儿子、女儿一到暑假也都来帮忙。”

“一家人卤味”的老板配着啤酒吃着自己店里的菜品，神采飞扬地对“螳螂财经”回忆往日荣光。

不足二十平的门店，没有门头，没有装潢，没有入驻外卖平台也不自己配送，也没有经营口碑、大众点评......

只有门口打着“一家人卤味”招牌的推车，和推车货架里堆得满满当当的卤味，以及认着“勤快”和“口味”两个死理的70后夫妻，展示着这家餐饮店的风貌。

开店近六年，小区商业后街的五家卤菜店，有四家都被“一家人卤味”用现卤现卖的好口味一一打败，唯一留下的只有赛道并不全相同的连锁店“绝味鸭脖”。

“但现在生意越来越难做，现在我中午就开门了，但生意还是没有以前好，最近两年一年比一年赚的少了。尤其是今年爆发了疫情，我三月底开门到现在，营业额一天没有超过一千的，照这个情况我们可能就做不下去。”老板吃完了饭，边说边起身收拾桌子。

其实也动过做外卖入驻本地生活平台的念头，只是根据销售报出来的佣金算了一笔账之后，老板的头摇得像拨浪鼓。而且，隔壁的快餐店也早已告诉了“一家人卤味”，客单价十几二十块的小店上外卖平台，看似订单多了，其实做一单赔一单。

“像我们这种只想混口生活的小店子，如果没有你们说的什么互联网思维，是不是就只能等死？”聊天的最后，老板说这句话的语气，像是自言自语，又像是寻找答案。

这个答案，“螳螂财经”也想知道。

01

“不是我不明白，只是这世界变化快”

下决定开卤菜店之前。“一家人卤味”夫妻俩已经打工近二十年，手头累积了一点本钱后，便开了这家小店。

“2014年进来的时候这里已经好几家卤菜店了，但我观察了几天，那几家都是卤好几天的货放在冰箱里卖，我的东西都是当天卤当天卖完，卤料也是我老婆自己配的。平时我凌晨一两点就出门进货，回来后我老婆上午就卤，我就休息，下午我们就开门卖。”老板的神态里，有对自己菜品品质的自豪。

就是凭着最朴素的保证质量、勤劳肯干，“一家人卤味”迅速打开了周边市场，并给自己的生活带来了变化。在2015-2017年之间，用老板的话说“老家的房子做了新装修，也给我儿子存下了开汽修店的钱”。

那个时间段，也正是中国餐饮业从2012年的寒冬转型调整后，增速高涨的时期。根据中商情报网数据，2014-2018年餐饮业年复合增长率为10.2%，2018年我国餐饮行业收入突破4万亿大关，达到42716亿元，同比增长7.75%。

但明显地，“一家人卤味”却从2018年开始感觉到生意越来越难做。

“门面租金、我们自己租住的房子租金、材料上涨、客人还没以前多了.....以前我们家有好多老顾客都是开车好远来吃，现在大家好像都在点外卖，生意太难做了。”老板抱怨道。

确实，中国餐饮业庞大的用户市场和商户市场，早已引起了互联网行业的关注。从2018年年中，美团拉开POS机大战，2019年开始大规模补贴，全面抢占市场；而饿了么也从2018年下半年开始，重启外卖市场补贴，并与口碑合体成为新的阿里旗下的本地生活服务公司，全面入局吃喝玩乐。

“一家人卤味”对上外卖平台的拒绝态度很明显，在外卖平台还有补贴的时候，老板就见证了隔壁快餐店付出了无数个日夜的辛苦之后，虽然拿到日均一万多块的营业额，但除开平台抽佣后实际拿到手的利润，远不够补偿那些辛苦。而在平台补贴结束后，隔壁快餐店基本上是“做一单赔一单”。

“打了几十年的工了，好不容易自己开店，不想再给外卖平台打工了。”老板无奈地说道。

为了节省成本，“一家人卤味”将门面找了一个连锁牛奶品牌合租，自己只在门前摆摊位。

“节流”省成本，但无法挽救下跌的市场。

尤其是，连锁牛奶品牌在半年之后悄然关店，“一家人卤味”又只得再次独自扛起租金。

2019年开始，一直只下午开门的“一家人卤味”开始从中午就开店，并且配上了米饭、土豆粉、凉面凉皮等主食，试图拦截一些午餐觅食的人群。

并且，老板已经将自己租的房子退了，在并不是复式的门店，隔了一个刚够睡觉的二楼。

但这依然没能让自己的门店回到之前的“高光时刻”。

“一年到头辛苦下来，勉强只够糊口。”说话时，老板点燃了一根烟，眉头紧锁。

尤其是疫情爆发后，几个月只出不进的状态，让老板几乎都萌生了关店的念头，只是想到，自己已是快五十岁的人了，再回去打工也不会有人要了，而没了这家店，自己又能干什么呢？

当“螳螂财经”问及，在除了外卖之外，有没有尝试利用互联网做一些营销时，老板一脸茫然。

其实这家店在大众点评上已经被收录了三年，并且还有想去的网友求问营业时间。

“螳螂财经”列举了一些营销案例，老板听完一脸茫然。但是倒很有兴趣知道为什么自己的门店会出现在大众点评里。

在“螳螂财经”的指导下，老板找到了自己的门店，并详细地问了要怎么操作怎么维护，但等“螳螂财经”讲完，老板却仍然表示“不懂”“不会”。

在采访的最后，当“螳螂财经”表示“餐饮已经进入了转型阶段，可能需要具备一定的互联网思维”时，老板只是淡淡地反问了一句：“如果我能知道什么是互联网思维，什么是营销，我还做着最底层的餐饮吗？”

此时，老板店里的音乐，应景地响起了他儿子很早之前存的一首歌的歌词：“不是我不明白，只是这世界变化快。”

02

做好了社群营销，但没听过私域流量

“一家人卤味”老板的反问，“螳螂财经”无法帮他作答，但另一家夫妻店的做法，似乎可以参考。

“卤得香”夫妻俩比“一家人卤味”夫妻稍微年轻五六岁的样子，并且很巧的是，“卤得香”的老板在开业之前，是“一家人卤味”的常客。

现在“卤得香”的门店，离“一家人卤味”也只有五六公里。

“他们家味道还是不错，但就是太不注意‘形象’了，且不说店里要搞得亮堂一点，到现在招牌好像都是以前那个牛奶牌子，不是熟人都难以找到。”“卤得香”老板如是说。

“卤得香”今年三月底开业，因为疫情被失业的夫妻俩“什么都没想，一拍脑门就开了这家店”。

其实也不是什么都没想，至少，除了不注意“形象”之外，他们看出来了“一家人卤味”的很多问题，比如做社区生意却不维护老客户，并且在自己开店的时候，都一一避免。

其中最重要的一点就是，同样都没念过什么书，对互联网一无所知的“卤得香”夫妻，他们想到了用建微信群的方式维护客户。

用当下最时髦的说法就是，私域流量。

“我们这种小店子，来得最多的客人肯定都是住在附近的，所以要想着怎么让客人尽量多来吃。开业的当天，我就做了个放微信群二维码的广告牌，当天进群的客人一律打八折，以后只要满二十八块我就送一根鸭脖。现在，还不到两个月，我这个群里就有三百多人了。”“卤得香”老板的语气里，满是喜悦。

不仅如此，“卤得香”老板每天上午九点半、下午四点半会定时在微信群里发红包，第八、十八、二十八位领到红包的顾客，可以享受八折优惠。

而当微信群里的顾客需要送货到家时，老板还会主动问要不要顺便帮忙带点主食或者拿个快递什么的。

“味道有多好我自己不敢肯定，但绝对不差，在这个基础上，我再把服务做好，暂时就应该能在这块地方立足了。”

仅仅只是凭着这一个小小的动作，“卤得香”的生意很快就起来了。

“现在附近的几个小区很多人都知道我的店子了，有个老顾客连续两个星期，每天都来买点，还是些客人是‘一家人卤味’那边小区来的。”“卤得香”这样告诉“螳螂财经”。

现在“卤得香”的日营业额，已经达到了“一家人卤味”曾经最好的时候。

当然，“卤得香”也没有考虑上外卖平台，除了生意好、人手不够这些，更重要的原因还是跟“一家人卤味”一样，不想给平台打工。

但即使在刚起步、生意又很好的时候，和‘一家人卤味’一样，“卤得香”对时代发展的变化，也有自己的焦虑。

“现在餐饮真的很难做，尤其是我们这种夫妻店，像现在生意这么好的情况能持续多久，我自己心里也没底，虽然我知道跟着顾客走总不会出错，但现在已经年轻人的天下了，时代变化得太快了，我有时候都不知道该从哪里学习。”

毕竟，对他来说，利用微信群做私域流量，只是误打误撞找到了正确的打开方式，“并不是真的知道怎么做营销”。

03

新消费时代，餐饮业还适合夫妻店吗？

餐饮行业，尤其是夫妻店，似乎并没有什么门槛，不管有没有接受过烹饪技术培训，只要口味不差，加上能吃苦耐劳，也能开一家店。

但这就导致了同业竞争压力大，产品竞争壁垒低，同质化严重的现象。

就像“一家人卤味”与“卤得香”，看似只做三公里社区的生意，但某种程度上还是无形中成了竞争对手。

美团点评数据显示，2018年餐饮行业闭店率高达70%，餐厅平均寿命仅为508天。

这一点，夫妻小店也不例外。光是“卤得香”老板开店的这一个多月，他就见证了附近三家小餐馆的易主。

艾媒咨询在《2019中国餐饮行业市场数据及市场发展趋势》报告里就指出：“当前中国餐饮行业发展已经进入4万亿元新阶段，餐饮从业者面临数字化转型和消费升级的新机遇。未来，品牌化、标准化、零售化、智慧化将成为餐饮行业转型发展的重要方向。”

然而，对于多数夫妻店来说，根本不懂什么叫品牌、什么叫标准，更遑论用数字赋能，将餐饮当成零售业做。

他们最大的理想，也许就是付出更多的体力，勤快一点，达到比普通上班族高一点的收入。

但时代的趋势却是：餐饮的变局已经在资本的裹挟之下呼啸而来。

现在，不管是海底捞、西贝之类的大品牌正餐，还是盛香亭热卤、正新鸡排之类的快餐小吃，都纷纷以高标准化、品牌化的姿态，在为餐饮领域某个细分赛道树标准。

这些，对于夫妻店来说，都是巨大的冲击。

毕竟，他们根本没有资本、没有能力甚至没有时间，去做到这些连锁店的标准。这也是为什么，干掉了竞争对手的“一家人卤味”在坚持与放弃之间的徘徊，而“卤得香”在生意最好时候依然有挥之不去的焦虑。

当然，我们也不能悲观地认为夫妻店就一定无法在未来存活，毕竟，《舌尖2》里的老太婆摊摊面，也是从夫妻店发展而来。

只是，原本就没有太多运营经验，又每天被困在店里无法学习考察的夫妻店，在竞争加剧、发展加速的大环境下，已经没有太多时间了。

新消费时代，餐饮业还适不适合夫妻店，就要看夫妻店能不能在埋头苦干的同时，再抬头看看变幻莫测的“天”。