从隐适美看中国口腔正畸概况

“牙套销量会大增吗？”

据公司情报专家《财经涂鸦》消息，牙科医疗器械公司爱齐科技（ALGN.O）发力中国市场的推广，公司在今年一季报及去年年报中指出三年内中国有望成为其全球第二大市场，50%的出货量计划来源于公司亚太地区的产能。在发达市场的成功，使其有信心利用成熟的经验抓住中国的机会。

爱齐科技旗下知名品牌隐适美Invisalign是隐形正畸产品，占总销售收入84%，另一大类产品口腔扫描仪iTero。

公司在北美市场的推广主要通过全科牙医GP和牙齿矫正医生进行，医生向患者确定矫正方案后再通知公司生产出配套的隐适美产品，两大渠道在北美、欧洲一直非常有效。欧洲EMEA和亚太地区出货量的大幅提高出现在2017年，欧洲市场在2018年继续强劲增长，抵消亚太市场的小幅回调，2017和2018年隐适美全球的出货量增速均超过40%。

隐适美全球发货量来源：公司公开资料

在北美，隐适美青少年产品收入占比也在小幅提高中。通过将正畸概念在青少年中扩大教育来增加市场机会，是公司在口腔诊疗服务发达国家市场的计划。

由于原材料有较高技术标准，爱齐科技的上游原料供应商数量有限，因此爱齐科技本身产能也是有限的。公司也在世界几个城市不断扩产，其中就包括中国的资阳。2017年11月，爱齐科技投资1.4亿美元在四川资阳建了生产线。资阳拥有全国规模较大的全产业链口腔产业基地。

各种分析显示牙科市场机会是确定的，牙套销量会大增吗？

首先我国牙医的覆盖率显然不足。在世界主要国家中，中国牙医数量名列前茅，分布密度却最低，为10万人拥有16.7名牙医。

来源：艾媒数据

我国口腔专科医院数量占比较小，个体口腔诊所居多。截至2017年，国内所有正规口腔医疗机构中有20%是公立机构，0.6%是连锁专科医院，6%是连锁诊所，剩余73.4%均为个体口腔诊所。

公立医院提供的服务大部分是牙周、牙齿修复等基本治疗；区域或全国的民营医院在口腔保健、正畸等增值服务或中高端服务上比公立医院更具优势，也更容易市场化扩张。艾媒咨询曾指出，中国的口腔品牌开始获得认可，但发展集中在中低端市场，高端市场落后于发达国家较远。

口腔诊所和医生在正畸产品市场目前是主要渠道，如果口腔诊所的品牌规模越小，渠道不够集中，产品推广的效率会减弱。医生若供给不足，正畸等非刚性需求将不能得到充分释放。正畸尤其是青少年的正畸（消费者/患者对何时有必要正畸不明确）通过医生来渗透很有效，不过，患者教育可以不止通过医生来完成。

隐适美在以中国为重点的亚太地区推广还是以培训医生为主，已培训医生中，68%为牙齿矫正医生；32%为全科牙医。第二，由于隐适美也可被看成一种医美高端消费品，2018年9月爱奇科技与阿里健康合作，共建口腔内容在线平台。不过最终能否形成闭环销售，仍需要专业牙科医生的参与。

隐适美的强大之处我们无需赘言，数字化正畸手段使其毛利率达到75%。数字化不仅带来了销量的扩大，还催生了包括爱齐科技在内的正畸服务商的直销的推广手段。

直销的代表企业是美股上市公司SmileDirectClub（SDC.O），因为数字化让远程矫正成为可能。公司跳过了线下的牙科诊所诊断过程，通过线上牙医的授权直接向消费者销售定制的牙套，此类流程明显降低了正畸服务的售价。一方面，远程正畸的方式脱离了“更科学”诊断，受到争议；一方面，其上市后股价表现加重了质疑。

回到我国的正畸产品，流量入口的直销除了锦上添花，也难以成为主流推广。对于在培训医生付出高成本的牙科医院来说，患者流量还是要掌握在自己和医生手里的。

以上是从商业因素、社会因素考虑正畸的未来。此外，动脉网一篇来自齿科投资人士撰文列出了一些观察：美国的齿科巨头集中在医疗器械领域。海外资本市场对齿科数字化的认可度仍不确定。在对医疗IT企业营收倍数估值时，采用的估值系数在下降，具有同样营收能力的企业得到市场肯定的力度在下降。其次在拥有相同增长率的企业间，一家医疗IT企业所能获得的营收倍数往往低于SaaS企业的平均值。

当然，齿科领域仍有长短期兼具的投资逻辑，例如齿科诊疗的上游，包括齿科材料、口腔医疗器械。口腔材料的高技术要求使其不会轻易扩产，隐适美也提到这一点是其出货量有限的原因。在刚需市场，拥有研发能力的齿科材料、包括3D打印在内的医疗器械可广泛服务于口腔修复、正畸等过程中的治疗，并且可以全球销售。