我在斗鱼买卫星

直播带货，见过卖零食饮料、美妆日化的，这卖卫星可算是头一遭。嗯，斗鱼，你成功地吸引了我的注意。

没有商业明星站台，没有捆绑直播带货界的流量大咖，也没有低俗炒作，斗鱼在61儿童节上线的“星星特卖会”公益直播，照样靠着独一份儿单品——遥感卫星出了圈。

不是噱头，不是演习，价格直降百万的真卫星，谁不好奇？哪怕是贫苦社畜硬糖君，也难免呼朋引伴凑热闹，想一睹霸道总裁“为你摘下天上星”的风姿。

选品硬核，斗鱼这场公益直播交出了一份不错成绩。当晚，直播间热度半小时逼近600万。最终，李云迪、余霜几位主播卖出了30幅画作、近200件画作衍生品以及两颗卫星。

2019年开始，电商主播屡创带货神话，直播电商站上市场风口。今年在疫情冲击下，明星、品牌、实体商圈更是纷纷直播自救，可以说是2020年最火的行业，甚至没有之一。

谁都想乘风起飞，趁着热度赚个盆满钵满。但作为国内老牌直播品牌，斗鱼却相继推出了助力湖北、星星特卖会等专场。当别家都在想尽办法捞金，斗鱼却选择了公益先行，而且几场直播人气爆棚。

新秀代表斗鱼，会给直播带货带来什么新思路？它会显现出垂直市场的独特价值，还是全新的流量沃土？而直播带货业务，对斗鱼究竟意味着什么？

不一样的“货”

一场带货直播里，业绩和选品紧密相关，公益专场也不例外。

疫情期间，许多平台、主播推出过系列公益直播。在助农扶贫的主题下，卖当地农产品几乎是共同选择。央视的“谢谢你为湖北拼单”，以及斗鱼为期四天的“我为湖北买买买”，热干面、小龙虾、藕带等湖北美食是标配货品。

星星特卖会则探索了公益直播的新思路。选在儿童节，斗鱼在中国社会福利基金会下属自闭症儿童基金会的支持下，邀请了李云迪、周静、兰利东和余霜，共同为“来自星星的孩子”（自闭症儿童）送上一份特殊礼物。

斗鱼的星星特卖会，就将自闭症孩子独自创作的绘画和衍生文创搬进了直播间。

限量销售三十幅画作，件件都有特色。“火烈鸟”色彩细腻，渐变高级；“孔雀”栩栩如生，构图精致；“属你有财”童真浪漫，惟妙惟肖……每个作品背后，是自闭症孩子眼中的斑斓世界，也是他们积极前行的人生故事。

主播们温情讲述，围观水友则在弹幕里疯狂刷着“孩子们真的很厉害，加油啊”“为爱下单，买它买它买它”“支持斗鱼，支持公益”。硬糖君也有意带走一幅，纠结挑选之间，库存已经清零。

此外，“NOT ALONE（不孤独）”的印花T恤也成为当晚爆款。这些产品的销售所得将交给相关自闭症孩子的监护人，以及部分用于艺术疗愈课程。爱的暖流，让每个人都不再是“孤岛”。

而上半场刚刚结束，看过预告的水友就迫不及待呼叫“卫星上架”，直播间热度持续攀升，迅速空降“科技文化”主播榜的榜首。你们这些水友，表面上只爱开黑吃鸡，背地里对航天科技了如指掌！

卫星专家兰立东博士登场后，以趣味科普帮网友答疑解惑，不断刷新着大家的知识储备。躲过了李佳琦、躲过了罗永浩，硬糖君却没能躲过兰博士。得知卫星可以订制后，水友们更是脑洞大开，争相在弹幕里分享起想象的使用场景。

“只要一千万”的市场价，“立减一百万”的专属优惠，普通朋友只能截图购物车留念过瘾，没想到两位土豪老板直接原价下单。就冲水友这购买力，斗鱼主播带货完全不愁啊。

央视点赞叫好，水友自发宣传，星星特卖会实现了口碑热度双丰收。这次优秀的公演舞台，也让新秀斗鱼在直播带货的江湖里刷足了存在感。

直播又有新玩法

平台想要做好直播带货，关键是在弄懂核心用户需求的前提下，找准差异化定位。如今，各家围绕“全网最低价”火拼时，斗鱼却在带货形式上做了许多有效探索。

图文、短视频、长视频其实都能带货，但直播最能营造现场感，还能通过弹幕、评论即时互动，极大刺激消费欲。

介绍零食，就是“软糯弹牙，好吃死了”；介绍化妆品，必是“效果超好，绝对要买”；介绍家居日化，则是“日常必备，赶紧下单”。文案已然词穷，就很难真正有效传递品牌信息，容易导致消费者产生不信任感而降低购买意愿。

而到斗鱼这里，则由平台提前准备了选购指南、专业科普、趣味引流内容等，试图带给水友更优质的购物体验。

直播过程中，斗鱼主播余霜会根据观众留言，及时调整互动节奏。水友想看弹钢琴，她立马CUE李云迪表演“左手弹琴，右手画画”的个人技；水友询问折扣价，她转头就跟兰立东博士上演“划价小剧场”；水友刷礼支持，她不忘调侃“老板，要不要买颗卫星？”

李云迪为了让更多的网友积极参与画作购买，一边用手机为孩子们弹奏钢琴曲《小星星》，一边创作了原创涂鸦送给幸运观众。左右手互搏，还能游刃有余的演奏，引得网友纷纷弹幕刷屏：“厉害了我的云迪哥哥”！

斗鱼当红主播一条小团团的连麦互动更是赋予了直播间更多故事性。她“卫星装花洒，喷洒多巴胺”的神奇脑洞，带动水友彻底放飞想象，在弹幕里沟通起各种奇怪设定。

此外，斗鱼还为星星特卖会设置了几轮弹幕抽奖的互动游戏，送出了李云迪签名专辑、卫星徽章等重磅礼物。“666”“星星”这类带有平台文化，又完美契合公益主题的弹幕，顺滑链接起带货主播和福利时间。既点燃了网友的参与热情，又能恰当地提升他们的互动性和归属感。

第四轮抽奖中，斗鱼上线了“价值8888的卫星发射观礼套餐”终极大奖，直播间气氛直达巅峰。直播结束，购物体验仍在继续。这不仅能延长品牌活动的长尾效应，还可以增强水友和平台的情感联结。

围观星星特卖会，与其说是看了场带货直播，倒不如说追了带有纪录片味道的购物“综艺”。各家主播每次带货动辄播几小时，“如何持续吸引用户”是难题，不妨来斗鱼找些灵感。

斗鱼，站在高起点

丰富玩法虽能锦上添花，但评估一个平台究竟适不适合直播带货，关键在于其能否重构人、货、场。而斗鱼正是在人和场的两个要素上，有其他平台难以匹敌的优势。

“人”即主播和用户。斗鱼2020年Q1财报显示，报告期内，斗鱼月活用户高达1.58亿，继续保持在国内游戏直播行业的领先地位。如今，斗鱼拥有游戏行业最多的顶级主播资源，如PDD、旭旭宝宝、东北大鹌鹑。

此前，斗鱼上线的“我为湖北买买买”公益专场，一次性解锁了28名顶流主播组成的“全明星带货天团”。他们的粉丝量大多在千万级别，放在整个网红圈都是顶流。

这场直播中，光旭旭宝宝的直播间热度就一度冲破4400万，掀起了抢购米酒的热潮。（u1s1，他吃得真太香了！）

最重要的是，自带天然直播基因的斗鱼主播，比短视频网红、图文博主，甚至是电商主播更具“专业”优势。

视频、图文、直播的创作逻辑截然不同。硬糖君看过太多优秀的短视频网红，当主播带货时不善言辞、缺少互动导致整场垮掉，最终沦为毫无感情的读稿机器。这场面，就跟唱跳明星非要演戏一样酸爽。

而斗鱼主播在直播行业修行多年，早已养成了灵活的应变技能，最懂用户的情绪嗨点。看星星特卖会时，硬糖君就觉得余霜很擅长控场。她总能找到合适话题，引导其他嘉宾进行内容输出，从而活跃现场气氛。

所谓“场”，就是人和人链接的购物场景。主播和粉丝粘性强、互动频率高时，最能营造良好的消费氛围。

在斗鱼，直播、云游戏、陪玩等产品，再结合鱼吧、打赏、评论、弹幕、关注等多元功能，主播和水友共建起电竞圈最活跃的互动社区，缔结出稳固的信任机制。而在直播带货中，这种信任关系正是促成交易的关键。

与此同时，斗鱼近年不断丰富内容生态，建立了美食、数码科技、教育等垂直领域的内容账号，用户的兴趣越来越多元。游戏主播的最终归宿是卖键盘和麻辣小鱼仔？太刻板印象了，遥感卫星第一个表示不服。

相较于强推和签约的普遍战术，斗鱼试水直播带货显然更有耐心。而百万水友抢购卫星后，它到底能在这条路上走多远，我们不妨拭目以待。