月销200万元的鲜花饼被抢投数百万 上线8个月盈利

无糖无脂无面粉的蛋糕、无糖面包、高蛋白饼干……

让佘卫强意外的是，当团队按照这些网红健康食品的元素做成新产品之后，发给自己的私域流量用户进行测试，大家对这些产品完全不“感冒”。当即，他毫不犹豫就放弃了这条研发思路。

“每次做新品研发时，我都会把产品推给长期合作的博主，问问他们是否看好我们的产品？觉得好不好吃？如果让他推荐给别人，他愿不愿意？”只有当产品通过了这个阶段的测试，他才会同意上线，并用大量资源去推广。这样的方法，他屡试不爽。

今年1月，在消费品行业有着十几年经验的佘卫强创立了一个新烘焙品牌“花木子”，从鲜花饼品类切入烘焙行业，致力于研制西式糕点的中式化创新产品。

鲜花饼系列产品上线第一个月营收达到了20万元，第二个月40万，第三个月80万，月营收增长率达100%，现在稳定在150～200万元之间。目前，花木子又推出面包品类爆品“肉松奶酪吐司”。上线半个月，单品月销超过万笔，销售额超过50万。

9月，花木子走出了低谷，实现了盈亏平衡。12月，花木子完成了来自众麟资本的数百万元天使轮融资，由铅笔道独家报道。

月营收翻倍增长

做一个新的食品品牌，对佘卫强来说，基本上是轻车熟路。

他在2007年就进入消费品行业，从业务员做起，是“纯正的草根出身”。十几年间，他先后在光明乳业、纳爱斯集团等公司工作，从业务员到销售经理，从线下到线上，积累了丰富的经验。

2018年，他开始有了自己创业的念头，但是他也担心自己的想法不够成熟，所以他决定给自己一个实践的机会。他选择加入卤制品品牌“王小卤”的创业团队，担任运营总监。

当时的王小卤也还是一个初创品牌。“虽然职位是运营总监，但其实从产品、推广、品牌各个维度，我都深度参与了，每个环节都要去盯。”

一年的时间，在佘卫强和王小卤创始团队的共同努力下，王小卤月营收从零逐渐涨到了500万。在这个过程中，佘卫强实践了自己对营销、品牌等的想法，公司的发展也验证了这些想法的可行性。去年年底，在王小卤走上正轨之后，佘卫强选择了离开。

“可以做一家自己的公司了。”在佘卫强看来，创业时机已经成熟。今年1月，佘卫强找到了自己在电商行业多年的老朋友姚辉明，二人共同创办烘焙品牌“花木子”，姚辉明任COO。他们首先将目光瞄准“鲜花饼”这一小品类，决定从此切入市场。

在选择品类时，佘卫强考虑了许多赛道，比如坚果类产品。但他认为，“坚果这一品类，市场很广，但创新太难。”最终他选择了烘焙这一赛道。

“首先，烘焙市场非常大；其次，在线上，还没有出现像线下市场的‘好利来’或是‘味多美’这样的大品牌。”在佘卫强看来，在烘焙赛道的线上市场还有很大的机会。

烘焙产品种类这么多，先做哪一类，这是佘卫强面临的第一个难题。经过筛选，最终他选定了鲜花饼，有三个原因：竞争压力小、市场空间大且有一定认知度、毛利高。

3月，花木子鲜花饼产品上线，包括芝士玫瑰、雪媚娘玫瑰、蛋黄玫瑰等创新口味。在在传统糕点基础上，花木子加入新兴的、受欢迎的西式口味，用中西融合的微创新来吸引客户。

产品上线第一阶段在营销上要全马力推进，花木子也通过各大流量平台进行营销推广。通过直播、KOL推广等多方营销。在和刘涛合作的一场直播中，仅仅5分钟，产品销售额就超过了70万。

产品上线第一个月，营收就达到了20万元。之后每个月实现翻倍增长，第二个月达到40万，第三个月达80万。

眼看公司发展势头正好，却突如其来地迎来了打击。今年7月，因为投资款没有按计划到位，花木子面临资金链断裂的问题，公司的投放、销售、供应链都随之产生了连锁反应。

但佘卫强并没有灰心，开始寻求方法解决问题。他和团队经过与多方沟通，通过与上游供应链之间延长账期，在下游开拓更多现金结算的渠道，使账期和资金效率得到提升。终于，经过两个月的调整和流转，靠团队的自我造血，花木子才不至于刚出生就夭折。

9月，花木子恢复了正常运转，实现了盈亏平衡。现在，花木子月营收稳定在150～200万元之间。11月，花木子又完成了众麟资本投资的数百万元天使轮融资。

让西式糕点中式化

“我把整个品牌周期分成了4个阶段。”佘卫强介绍，在他给花木子制定的发展策略里，第一个阶段是测试期，在这个阶段要完成的是产品的产出以及运营模型的基础搭建。在花木子鲜花饼产品月营收达到200万时，佘卫强认为这个阶段已经基本完成。

第二个阶段，他定义为卖货的阶段，卖货的阶段就是在第一阶段测试通过以后，找到核心的品类，把这个品类快速做大。

“比方说在某一个大的品类里面，我们找到一个特殊的需求，我们把它打爆。”佘卫强表示，花木子现在正处在第二阶段。

在第二阶段的选品上，佘卫强下了很大功夫。团队研发出创意产品之后，会把产品分发给已建立的私域用户，做深度调研。如果用户反馈好，就做小范围推广测试。

“比如将产品推给长期合作的博主，他看不看好我的产品，他觉得好不好吃，如果让他推荐他愿不愿意？”佘卫强介绍，如果这些产品这些阶段都通过了，就可以正式上线，用大量资源去推广。

花木子团队用这个逻辑测试了许多产品，包括现在在风口上的健康产品：无糖无脂无面粉的蛋糕、无糖面包、高蛋白饼干等等。然而，这些产品的反馈都很差。后来，一款“肉松乳酪吐司”杀出重围，通过测试，成为了花木子在第二阶段主推的爆品。

肉松乳酪吐司上线后，仅仅用了半个月的时间，月销超过万笔，销售额超过50万。佘卫强更加确信，这样的选品流程是可行的。“看势头，肯定会超过鲜花饼，或许将成为花木子的核心爆款。”在佘卫强看来，新上线的肉松乳酪吐司属于面包这一品类，比鲜花饼拥有更大的市场基础，消费场景更吻合，购买频次也更高，潜力巨大。

“等销售规模到了1个亿左右，我们就能完成这个阶段。”佘卫强表示，花木子正在面包品类里寻求突破，处在第二阶段全力推进的过程中。

第三个阶段，他认为是品牌建设阶段，会通过线上品牌推广的快速整合以及线下的品牌支撑去完成。在这个阶段，佘卫强认为可以开始尝试线下实体店的建设，对标像喜茶这样有互联网思维的品牌。

第四个阶段，就是做品类的颠覆。通过做一个完全创新的产品，来实现第二曲线式的增长。

“我们现在找到了方向：做西式糕点的中式化。”佘卫强表示，花木子将围绕着“让西式烘焙食品更符合中国人的口味”的方向，去做微创新烘焙产品，产品可能是咸的、辣的，甚至可能是卤味的。接下来，花木子发展将先在面包、蛋糕等品类里进行突破，通过不同口味、生产元素的组合，创新产品风味；主打年轻人快节奏的懒人早餐场景，以及采用更好、更健康的原材料，向健康食品靠拢。

如何让更快更好地发展？佘卫强也有着自己的看法，“我们有三个原则——掌控：更好地控制节奏；高效：在人财物三方面提高效率；聚焦：追求做事落到实处，不做多余的、没结果的事。”从产品测试到产品上线推广，花木子都在围绕着佘卫强制定的三个原则去执行。