有赞：这电商SaaS的路，为何越走越窄

近日有消息称，有赞（08083.HK）启动了第一轮裁员，此轮裁员涉及超1500人，首先被裁的就是从产品和技术研发。

随后，有赞宣布正式开启事业部调整，将前台业务拆分成社交电商、新零售、美业、教育、Allvalue五大事业部。

对于此次调整，有赞创始人，CEO白鸦称有赞的这些业务涉及“基于横向能力提供通用价值”和“面向垂直行业，提供深度解决方案”。它们有各自不同的风格和协作需要，这次的拆分将让不同事业部更快地独立完成闭环协作。

2021年前三季度，有赞的业绩大幅亏损。此前备受投资人追捧的电商SaaS赛道难道凉了？

01 流量平台助力高速发展

中国有赞（以下简称有赞）的前身是2012年11月创立的“口袋通”，这是一个帮助商家在微信上搭建网店，并管理库存、订单和物流的SaaS平台。

2014年11月，“口袋通”更名为“有赞”。

2018年4月，港股创业板上市公司中国创新支付（CIG）收购了有赞51%的股权，有赞实现借壳上市。同年6月，中国创新支付更名为“中国有赞”。

有赞的主要业务模式是电商SaaS服务，让不具备IT基础设施设备与技术的商家可以在各平台搭建自己的网络店铺。在线帮助商家解决电商店铺的设立和运营，以及后续运营推广服务。

有赞主要有两类主要业务；订阅解决方案与商家解决方案。其中订阅业务是主要包括：有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞教育等。

向商家提供云端商业服务，助力商家将生意上线；商家解决方案则侧重于为商家提供增值服务，包括商家线上/线下运营服务，支付服务与线上流量变现。

有赞曾对标全球最大电商SaaS公司Shopify，然而发展模式却大相径庭。

Shopify的客户主要是以中小卖家为主。Shopify为第三方卖家提供的产品是一套基于SaaS的商业操作系统，可用于设计、建立和建立网上商店。

第三方卖家通过shopify，可以绕过亚马逊、eBay等电商平台，直接开设自己的独立网店，无需受制于传统电商平台的流量分配和佣金抽成机制，也就是“去中心化电商”。

而有赞与shopify的发展路径不同，由于中国目前还没有像欧美一样的独立网站消费文化。有赞的发展需要依靠于流量平台的商业体系。

而流量平台的强大，也给了有赞发展的机会。互联网平台在布局电商的早期，为了快速搭建起商家服务体系，会积极与有赞这样的专业电商SaaS服务商合作。

与流量平台的合作共赢也给了有赞高速发展的机遇。

2018年，中国有赞宣布与快手合作，为快手提供“短视频电商导购”解决方案。

此后，搭上了“快车”的有赞进入了高速发展时期。2018年-2020年，有赞的营业收入从5.86亿元快速增长至18.21亿元，增幅超200%。

来自快手的收入有力地支撑了有赞的增长。根据浦银国际研报显示，2019年四季度到2020年一季度，来自快手平台的GMV占中国有赞总GMV四成。

除了快手之外，有赞的电商SaaS业务也获得了腾讯的大力支持。

2019年，腾讯发布千帆生态规划，致力于构建SaaS生态。腾讯通过腾讯云为 SaaS 厂商提供基础设施和底层技术支持。

腾讯作为重要的第三方平台提供商，与有赞的合作有利于商业SaaS生态系统的建设。

2019年4月，有赞发布公告称，已完成新一轮9.1亿港元融资，其中腾讯领投5.5亿港元。

截至 2021三季度，腾讯控股全资子公司 Poyang Lake InvestmentLimited 仍然持有中国有赞 6.01%的股份。

02 增长遇瓶颈，增收不增利

行业巨头的助力之下，有赞也开启了规模扩张之路。

2019年开始，有赞的规模开始了高速扩张。员工数量从2019年年报的2941人大幅增长至2021年三季报的4358人。

然而，高速扩张的团队规模，既没有带来营收的增长，也没有改善持续的亏损。

2021年三季报，有赞营收同比下降9.9%。净亏损额同比增加近100%，从2020年三季度的亏损1.79亿下滑至2021年同期的亏损3.56亿。

在毛利率稳中有升的情况之下，净利润连续3个季度大幅下滑，反映的是人员冗余带来的增收不增利。

2018年-2021年三季度，有赞的销售费用持续上涨，大幅超过了营收增长的幅度。销售费用率从2018年年报的31.06%上升至2021年三季度的58.42%.

大力推进的销售策略推高了获客成本，但是付费商家的数量却没有获得回报。2020年，有赞的付费商家数量达到了9.72万的高峰，随后便开始下滑，截至2021年三季度，有赞的付费商家数量下滑至9.03万。

对于一个高速增长行业中的龙头企业，这样的成绩难以服众。

另一方面，电商SaaS行业产品和服务的同质化也加剧了竞争压力，抑制了有赞业务的增长。

SaaS服务商急需找到差异化竞争路线来寻求增长。作为国内电商SaaS龙头，微盟和有赞选择了不同路径。

微盟的战略靠近前端市场,推出了大客化、生态化和国际化战略,争取通过更广泛以及更优质的客户群体来实现盈利。

相比之下,有赞的破局之路关注的是产品和技术本身,偏向后端技术。

2020年有赞为其SaaS产品发布了52000项更新和升级,为商家提供新性能、功能和解决方案。2019年、2020年有赞的研发支出分别为3.75亿元和4．08亿元,远超过微盟的1．44亿和2．51亿元。

2021年前三季度，有赞的研发费用高达4.71亿元，已经超过了2020年全年的研发开支。研发费用率更是从2020年的22.41%上涨到了40.05%。

高昂的花费没有帮助有赞建立护城河，反而扩大了亏损。然而屋漏偏逢连夜雨。平台的亲自下场建立电商商业闭环，更是给了有赞沉重的打击。

当平台电商进入成熟阶段后，电商SaaS便是平台的下一个业务发力点。毕竟，谁都不希望自己可以做的生意拱手让人。

有赞这一类第三方商家SaaS服务势必与电商平台自建的SaaS发生利益冲突，而电商平台扶持自己业务的同时，有赞的业务则会遭遇发展的瓶颈。

显然，这样的事情已经上演了。

2021年年初，快手宣布自建电商业务，这直接导致了中国有赞来自快手的GMV占比锐减。2021年上半年，有赞的GMV达到481亿元，仅同比增长4%，其中来自快手渠道的GMV为96亿元，占比降至20%。

有赞CFO俞涛在2021年中报后表示，预计2021年全年来自快手的GMV占比将会下降到10%-15%。

曾经的大腿，如今也抱不住了，快手自建电商SaaS业务拖累了有赞的业绩增长。

有赞CFO俞韬在业绩说明会上表示。中国有赞2021上半年GMV不理想，主要是来自快手渠道的GMV下滑影响。

在基本面与业绩的双重打压之下，投资者也在逃离有赞。

有赞股票价格从21年高点的每股4.52港币一路下行到低点0.3港币左右，跌幅超过9成。曾被无数投资者看好的电商SaaS赛道龙头，如今股价竟跌成了仙股。

03 电商SaaS仍存机遇

行业还在发展，总有企业要分一杯羹。

根据光云科技招股书显示，2015-2019年，电商SaaS市场规模有98.9亿高速增长至336.5亿元，年复合增长率达35.8%。预计2022年电商SaaS市场规模将超千亿。

在超过千亿规模的市场中，有赞、微盟这样的头部企业市占率合计也不过5%。行业的长期发展前景仍然值得想像。

当越来越多的流量平台开始自己提供服务于商家的SaaS服务，短期内对有赞这类第三方电商SaaS的增长形成了压制。

第三方电商SaaS的生存空间在哪里，或者说平台自建的SaaS服务会不会取代有赞这类第三方服务商呢？

其本质还应归结于需求。商家作为电商SaaS中的需求方，本质的诉求是多卖货，多赚钱。在可能的情况下触及更多的客户，尽可能地提高营收。

而流量平台方推出自己体系内的电商SaaS服务目的则是建立生态闭环，增强自己的话语权。

商家在平台公域流量运营仿佛“寄人篱下”，没有话语权且获客成本较高，不能最大化商家的利益。

依靠平台自建的SaaS服务，商家在多平台部署网店必然提升成本。利益冲突之下，商家有了私域流量运营的动机。将平台流量引流至品牌的商家渠道，可以有效地增强用户粘性。

而打通全域的第三方电商SaaS则提供了商家私域流量运营的机会。商业模式符合商家的利益，第三方电商SaaS仍有市场空间可供发展。

而行业的长期前景无法解决有赞眼前的难题，先求生存后能发展。有赞此次裁员节流是否能让公司重新驶入增长的轨道，仍有待观察。