蔚来入局车险，一条正确但难以赚钱的路

传统的车险遭遇新能源的冲击，改革势在必行，但想靠卖车险赚钱也许还有一段长路要走。

2021年，是新能源汽车的爆发之年。各大新能源车厂各显神通，共同交出了超预期的成绩。

根据乘联会的数据显示，2021年全部乘用车的销量累计达到2014.6万辆，其中新能源汽车的销售量达到299万辆，同比大增1.69倍。新能源汽车的渗透率达到14.8%，燎原之势已经基本确立。

来源：乘联会官网

销量大增意味着之前消费者对于新能源车相较于传统燃油车的诟病在减少，随着电池技术的发展和社会配套的完善，新能源车的里程焦虑和配套焦虑逐渐缓解。

然而近期，新能源车险却又成为新的“拦路虎”，高企的保费令很多消费者担忧。

2021年12月底，一位特斯拉车主在社交媒体上贴出了一张截图，表示车险相较于几天前上涨6000多元，上涨幅度高达80%。这条消息迅速发酵，冲上热搜，网络上关于新能源车保费的讨论越来越激烈。

乘联会秘书长崔东树在《新能源车不能买得起用不起》中对此事进行了评价。

他表示：这增加的6000元保费，核算下来每月500元钱，应该能跑近1000公里，基本覆盖了燃油车的油费，大幅弱化了电动车与传统燃油车的优势，导致部分消费者的消费心理顾虑。

为了解决如上问题，新能源车险应该用更近的数据信息，用更短期的数据延展分析，从而精准施保，降低保费。蔚来（NIO.US）作为造车新势力的代表，带头吹响了向保险进军的号角。

根据爱企查显示，2022年1月19日，蔚来保险经纪有限公司在合肥成立，注册资本5000万元人民币。经营范围包含保险经纪业务、保险代理业务和保险兼业代理业务等。

在此之前，涉足保险行业的车企也不在少数，其中既包含传统车企，也包含新能源车企。

比如由广汽集团（601238.SH）等发起成立的众诚保险、上汽集团旗下的上海汽车集团保险销售公司、小鹏汽车旗下的广州小鹏汽车保险代理公司等。2020年8月，特斯拉也在上海成立保险经纪公司。

其实蔚来“涉足”保险业务由来已久，在蔚来的APP里可以很清晰地看到“服务无忧”或者“保险无忧”的产品。

这两个产品已经进入到了保险的范畴，只不过产品中关于保险的业务还是属于合作的保险公司。与“冷冰冰”的传统车险不同，蔚来的主攻方向是“温暖”的服务。

以蔚来的保险无忧（2021版）为例，其主要分为两个主要部分，第一部分是纯粹的车险，第二部分是增值服务（划痕补漆、基础保养、代驾等）。

车险是在与蔚来合作的保险公司的范围内购买车险，包含交强险、第三者责任险（100万起）和车损险。与保险无忧相似的服务无忧，则是选定车险内容，增值服务内容与保险无忧相差不多。

既然已经与特定保险公司实现深度合作，也已经有了几年成功运行的经验，为什么蔚来要亲自下场，进军保险行业呢？

作为全球新能源汽车的头号玩家，特斯拉（TSLA.US）的保险布局值得蔚来思考和借鉴。

01 被特斯拉带火的UBI

2021年10月份，特斯拉推出自家的UBI（Usage Based Insurance，根据客户用量的保险）车险产品，正式宣告进入保险行业。

2021年，特斯拉三季度业绩说明会上，马斯克曾自信地表示：“保险将成为特斯拉的主要产品，保险业务价值将占整车业务价值的30%至40%。”

从马斯克的表态可以看出他对新业务的期望，那么特斯拉新推出的UBI车险和以往传统车险有什么不同呢？

传统车险是依靠大数定律，根据车的价值和使用年限，结合往年出险数据而精算出来的。其实，这个延续已久的“一刀切”模式有诸多不合理之处。

无论是寿险还是车险，只要是保险，核心就是保险公司为未来可能出现的风险作金融转移。

通俗来说，在被保标的价值确定的前提下，被保标的发生风险的概率越大，保险公司未来理赔金额的数学期望也就越大，保险公司所需要收取的保费就越贵；与之相反，若被保标的发生风险的概率很小，那么所需的保费自然会下降很多。

试问，相同的车型，相同的使用年限，不同的驾驶员对应的风险是否一样呢？答案显然是否定的，车本身的风险是确定的（质量原因），真正不确定的风险是在行驶过程中发生的。

也就是说，驾驶员的操作是风险最直接的来源。不同的操作带来了不同的风险，不同的风险却对应了相同的保费价格。

这样统一的计算势必会影响一部分“低风险”用户，最终可能会出现“劣币驱逐良币”的现象，风险较大的使用者会赚便宜，而风险较小的使用者的保费会被拉高。

UBI车险着眼于usage（用途），讲究因人而异，注重区别对待。比如说，开车时间段不同，开车习惯不同，行驶里程不同，所对应的风险概率就不同，因此保费也应该不同。

UBI车险可以将汽车本身的行驶数据作为重要的考核标准，继而通过收集用户平时使用数据进行细致化的分析，从而达成直接针对于某一款车型或者某一类车型的定价标准。

正是由于精准化定义客户群体，马斯克表示未来特斯拉UBI车险的保费将下降20-30%。这是颠覆现存车险行业的革命之举，国内是否具备车险改革的土壤呢？

02 政策优势

2021年12月27日，《中国保险行业协会新能源汽车商业保险专属条款（试行）》正式上线，这也标志着国家政策已经关注到新能源车险的问题，在逐步完善这一新兴领域。

同日，为积极服务于国家“碳达峰、碳中和”战略目标，上海保险交易所正式上线新能源车险交易平台，并首批挂牌人保财险、平安财险、太保产险等12家财险公司的新能源汽车专属保险产品，为新能源汽车专属保险产品落地服务提供支持。

新能源车险交易平台的上线是车险交易市场模式改革的有益实践和探索，也是保险行业在新能源车险服务模式上的一个重大创新。

在银保监会发布《关于实施车险综合改革的指导意见（征求意见稿）》中，重点强调了在未来要丰富商业车险产品。其中，就提到了要探索开发机动车里程保险（UBI）等创新产品。

银保监会的表述意味着在时机成熟时，UBI会完善现存的保险产品，提升全社会的效率。前端为保险消费者提供投保、查询等服务，降低交易成本，增强消费者满意度、获得感；后端通过对接大数据平台，提供相对应的配套服务。

可以预见到，国家对新能源车险会有一定的支持，防止新能源车险保费偏高，促进新能源车行业更快更好地发展。

有了政策的背书，车险改革的环境已经落实，那么蔚来的优势在哪里呢？

03 新能源汽车的优势

其实UBI并不是一个新概念，2000年初在国外就已经有相关的产品。UBI的理念固然很好，但是当时受制于数据采集的准确性和广泛性，因此并未大规模应用。

现阶段，智能化的新能源汽车具备天然的优势，有利于数据采集和数据交换，配合互联网车企的数据统计，最终实现更人性化、针对性更强的车险产品。

风险的依据可以有多种方式和多重维度，甚至不同的车企可以根据自身的情况制定相对应的算法，从而实现千车千险的车险市场。

比如说，依靠行驶里程区分风险程度，行驶里程越低代表开车时间越短，在路时间越短则表明出事故的概率越小，更小的风险因子就对应了更少的保费。

再比如根据驾驶习惯（违章/危险驾驶次数）区分风险程度，不仅可以让有优良驾驶习惯的车主享受更低价的保费，而且可以反向规范整体社会的行车习惯，减少事故发生的频率。

智能化的前装传感器和车联网是蔚来UBI落地的前提，准确无误记录驾驶员的操作习惯，是车险风险因子的重要参考依据。

作为互联网车企的代表，蔚来将互联网体验应用到极致。前往蔚来的销售展厅，销售人员会强调所有跟车相关联的环节都可以在蔚来APP中实现。

而互联网消费最重要的一点就是品牌的信任感，由此产生的复购和推广是互联网品牌发展的源动力，这也是所有互联网品牌拼命想打造的护城河。

在蔚来的直销过程中，只有车险是依托于第三方而不受自己掌控的部分。如果消费者出险的话，那么将是消费者和保险公司对接，蔚来并不能参与其中。

现阶段，保险公司的服务参差不齐，消费者若是对保险理赔过程心存不满，怨气很有可能加在蔚来身上。

因此，蔚来很有动力去补全整个生命周期的最后一环。以前车险投保是重价格、轻服务，未来车险就变为蔚来的售后服务。

理想状态下，消费者只需对接蔚来，无论是后续增值服务还是保险服务，蔚来可以更全面的应用自己的服务理念，打造服务闭环，提升消费者体验。

从这个角度来看，蔚来入局车险亦是大势所趋。不过，尽管UBI的理念先进，今后的发展之路却充满挑战。

04 未来之路并不平坦

虽然蔚来注册成立了保险经纪公司，但是要真正参与保险产品的销售还需要获得银保监会的保险资质与牌照，而这并不容易。

并且，蔚来并不具备长时间的保险经验，关于定损、理赔等环节还有很多需要积累和学习的地方，短期内想要运行好这个庞大的系统较为困难。

另一方面，保险产品需要保险储备金，对于刚刚起步的蔚来，资金储备可谓是捉襟见肘。

若是保费太贵，固然可以降低蔚来的赔付风险，但是却会将消费者拒之门外；若是保费不能覆盖赔付风险，公司相关的保险业务也很难有持续性。

自新能源车险正式上线后，部分新能源车险涨幅较为明显，上述特斯拉的案例就是其中之一。主要原因就是保险公司缺乏新能源车的原始定价数据，加之维修成本高和事故发生率高。为了避免保险公司的风险，调高基准定价是相对安全保守的做法。

因此，即使短期内蔚来的UBI能落地，其保费也很难实现大幅下调。只有储备一定的运行经验，收集分析更多的行驶数据，扩大销量以摊薄成本，蔚来才有可能真正推出理想化的UBI车险。

任何改革都不是一朝一夕可以完成的，蔚来已经迈出了试探性的关键一步。未来或许荆棘遍地，但是相关的尝试亦是产业/行业进步的重要组成部分。