茅台、五粮液背后的神秘男人，身家260亿

白酒江湖潮起潮落，独领风骚者屈指可数，被誉为“白酒教父”的金东集团董事长吴向东便是其一。

从靠五粮液贴牌创造金六福神话，到并购珍酒等10余家地方酒厂，打造中国酒类流通第一股华致酒行（300755.SZ），吴向东26年缔造了一个庞大的白酒帝国，形成“生产商+经销商+品牌商+零售商”全产业链商业模式，一度问鼎中国酒业首富。

“吴向东为人厚道，聪明、有魄力与勇气、讲义气，在酒业江湖广结善缘，与各大名酒厂都有不错的交往，业内口碑很好。”白酒专家肖竹青向时代周报记者透露。

金东集团旗下拥有华致酒行、华泽酒业集团、金东投资三个产业板块，总资产逾300亿元，2021年跻身中国民营企业500强。酒业之外，金东投资还投资了恒茂电子等20多个企业和项目，累计投资额超百亿。2022年胡润全球富豪榜上，52岁吴向东的财富达260亿元，成为新晋湖南株洲首富。

华致酒行是金东集团旗下唯一的上市公司，2021年营收74.6亿元，同比增长50.97%；净利润6.88亿元，同比增长80.98%。2022年一季度，华致酒行业绩继续向好，实现净利润2.49亿元，同比增长超30%。

“白酒教父”也有遗憾，金东集团旗下酒厂虽多却无大型知名酒厂。

酱酒风口下，吴向东果断押注。在2021年底举办的全国优强民营企业助推贵州高质量发展大会上，吴向东放言，将继续保持投资强度和建设速度，规划总投资超300亿元，建设珍酒厂原址扩产、珍酒赵家沟基地和茅台镇金东酱酒园等项目。

卖酒卖出一家上市公司

吴向东的创业历程，既是中国酒商进化迭代的缩影，也是白酒业数十年的发展注脚。

1969年，吴向东出生于湖南省醴陵市，18岁参加工作，先在湖南醴陵五里牌农工商工贸公司干了两年，后来去湖南外贸学校读书。1992年毕业，他进入姐夫傅军旗下的新华联集团工作。

傅军是知名资本大佬，新华联集团产业横跨地产、矿业、化工、陶瓷、金融、酒业等多个板块，一度是湖南第一民企。吴向东在新华联工作4年，曾任董事局副主席，他的白酒事业也从这里起步。

在傅军的帮助下，吴向东在1996年拿下五粮液旗下川酒王的代理权，仅一年就将川酒王销量做到湖南第一。川酒王热销之后，大量仿冒产品涌现。同时，白酒市场竞争白热化，下游经销商的日子越来越难，吴向东想自创白酒品牌。

吴向东决定找强势厂家合作，切入尚处空白的中档酒市场。在与五粮液签订OEM代工协议后，金六福品牌诞生，吴向东在白酒业开创了贴牌生产模式。

那个年代，不少白酒品牌因斥巨资夺得央视广告“标王”而一夜成名。吴向东深谙白酒营销之道，金六福1999年上市，依靠大手笔广告投放迅速走红。

2001年，中国男足冲进世界杯，媒体将米卢誉为神奇教练和好运福星。吴向东找来米卢担任金六福形象代言人。米卢穿着唐装，面带微笑地说“中国人的福酒，金六福。”很长一段时间，金六福的广告投放量都是全国第一。

在吴向东的操盘下，金六福迅速成为国民白酒，高峰期一天能发出57个车皮。2008年底，金六福营业额已超60亿元，仅次于茅台、五粮液。

缔造金六福神话之后，吴向东又将手伸到销售终端，2005年创立华致酒行。

吴向东曾说，华致酒行创立源于两件事：一件是2005年春节，他请好友来家中吃饭，特意打开一瓶名酒，给大家满上，喝下去发现居然是水，场面极度尴尬；另一件，是朋友搬家，让吴向东过去帮忙，结果发现他家里的酒大部分是假酒。

这两件事触动了吴向东，他决心创立一家只卖真酒，绝不卖假酒的公司，由此开创了以“保真”为核心的新型酒类连锁模式。

创立华致酒行后，吴向东相继拿下五粮液和贵州茅台代理权，还与多家全球知名酒企建立战略合作关系。华致酒行2019年登陆创业板，成为A股酒类流通第一股。

2016年-2018年上半年，华致酒行白酒收入占整体营收的95%左右，贵州茅台酒系列与五粮液系列合计每年为华致酒行贡献约87%的营收。吴向东在2021年4月的华致酒行业绩说明会上表示，“茅五”等名酒营收占比仍高达70%。

靠卖茅台与五粮液贡献七成营收，这也是吴向东提出要“永做名酒厂金牌服务员”的原因。

白酒分析师蔡学飞对时代周报记者说，吴向东是行业内少数穿越几个白酒生产周期的高手，他以高超的运作手法整合白酒行业产业链，为白酒销售提供了一条新路径。

并购遗憾

吴向东不甘于只是一名经销商。

2001年以来，吴向东整合地方酒厂，先后将湖南湘窖、安徽临水、江西李渡、贵州珍酒、陕西太白等12家酒厂收入囊中。吴向东曾说，“全中国能有12家白酒厂的，就应该是金东集团了，这些酒企涵盖了七大香型，这是中国白酒界独一无二的。”

金东集团这一发展模式，与国际烈酒巨头帝亚吉欧、保乐力加类似，通过并购渐成酒业航母。“我以前有个理想，成为中国的保乐力加、帝亚吉欧，后来我发现，这个理想在中国很难实现，因为民营企业不可能买下茅台、五粮液。”吴向东感慨，“我们现在还处在帝亚吉欧、保乐力加的初级前段，没有诞生像茅台、五粮液这样的超级品牌。”

虽说旗下酒厂众多，但金东集团旗下却无名酒厂。据行业媒体报道，吴向东曾坦言，自己所犯下的最大错误，就是错过了名酒厂。2001年，在他开始并购地方酒企时，洋河、郎酒等的处境艰难。吴向东曾有介入机会，却被他回绝。2015年，市场传言吴向东要参与重组酒鬼酒，但最后中粮集团入主，吴向东再次错过。

肖竹青对时代周报记者说，收购诸多区域酒厂后，吴向东对旗下酒厂职业经理人充分放权，金东集团的职业经理人体系极具战斗力。遗憾的是，吴向东收购的酒厂规模中等，品牌影响力仅限于区域。

频繁并购，整合不是易事。金东集团2009年收购太白酒业，与太白酒业当地股东存在管理分歧，导致入主多年业绩无大起色。吴向东2014年曾表示，“对旗下的区域品牌进行内部整合，不是所有酒厂都整合成功了，有些酒厂也很困难，未来搞不好的也要卖掉。”

两年后，深圳前海班客宣称将出资4.7亿元全资收购太白酒业，但最后没有按约付款，金东集团出售太白酒业的计划落空。2021年4月，华泽酒业销售有限公司总经理陈锦鸿出任太白酒业一把手。

蔡学飞认为，金东集团的系列并购更多是对地方名酒资源的提前占位。在他看来，金东集团有流通渠道与市场优势，“只要整合得当，还是有潜力。”肖竹青则表示，在一线名酒渠道下沉和酱香酒的挤压下，太白酒业等面临的经营压力依旧较大。

“对于地方名酒来讲，需要寻求更差异化的产品、更独特的地域文化特色、更小规模、更小区域、更高品质、更好的体验。”在2019年春糖会上，吴向东如此分析地方酒厂的发展方向。

如今，酒厂竞争加剧，吴向东旗下各大地方酒厂的差异化突围仍在路上。

砸300亿做酱酒

错过名酒，吴向东便试图打造自己的名酒。

2016年，金东集团集12家白酒厂之力，推出超级单品“一坛好酒”。吴向东说，这些年茅台、劲酒等优秀企业一直是行业学习标杆。而打造一坛好酒就是要向这些大品牌学习。他把一坛好酒的定位类比为时尚消费品牌“无印良品”，希望可以做成一个经典案例，并创造一个新的、享受稳定长远利润的生意机会。

一坛好酒的定价卡位200元—300元价格带。在吴向东眼中，随着资本大量进入，产能持续扩大，花200元就可以喝到一瓶好酒。

吴向东对贵州珍酒也寄予厚望。

2009年，金东集团以8250万元并购贵州珍酒厂。贵州珍酒始建于1975年“贵州茅台酒易地生产试验（中试）项目”。金东集团豪言，珍酒要成为“酱酒第二”。

时代周报记者了解到，接手珍酒厂后，金东集团已累计投资50多亿元，现已具备酿酒2万吨、制曲4万吨、包装产能2万吨的生产规模，酒厂库存优质酱香老酒3万多吨。

即便如今酱酒降温，吴向东仍在加大对珍酒等酱酒项目的投资，规划总投资超300亿元。

吴向东表示，预计到2025年，所有投资项目建成投产后，形成酿酒10万吨、储酒40万吨的总体规模，年销售产值超500亿元，年利税超300亿元；要投出珍酒“真银子”，跑出珍酒“加速度”，创造珍酒“大品牌”。

在他看来，“烈性酒投资大、投资周期长，一定要有资本的聚集，在这里（贵州）迎来一个千亿投资是不会觉得过了的。如果未来10年没有大的投资，对酱酒是一个灾难。“对此，吴向东给出的答案是，“酱酒要化解这一轮风险，就是要加大投资、加快投资、实实在在的投。”

未来，吴向东的白酒帝国如何进一步协同发展仍是挑战，但这并没有阻碍他加码投资白酒的步伐。

“当你考察那些生存了几百年的公司，发现它们往往都是经营酒业的，这是一个非常有趣的现象。”在2019年春糖会，吴向东引用亚马逊创始人贝佐斯这句话。他坚定认为，未来烈酒继续为王，今后酒业百亿、千亿、万亿市值的公司多数会是烈酒公司。