蔚来想通了一半

今年年初，蔚来汽车（下简称“蔚来”）创始人李斌在接受采访时表示，蔚来是一个高端品牌这件事情，我想全世界的汽车产业，行内的专业人士应该没什么分歧，我认为应该没什么分歧。

高端，是外界对蔚来最主要的标签之一，也是国内汽车厂商们的执念。

40年前，从上海郊外组装出*台桑坦纳开始，国内汽车工业就在酝酿“市场换技术”，实现产业超车。但现实是市场也给了，咱们也成代工厂了。前国产一哥靠的是加量低价的SUV，高端市场仍被BBA们把握的死死的。

这种情况在新能源时代发生了翻天覆地的变化，在产业链，特斯拉的国产化率能来到95%；在市场，比亚迪靠着垂直整合的收割模式拿下了国内近三分之一的市场份额。油电切换的大背景下，国产厂商比如长安、广汽也分别推出了阿维塔和Hyber昊铂，但无论是销量还是声量都还无法和蔚来相比。

不过身在高端，起码在营收上，蔚来并没有享受高端应有的优势。今年上半年，蔚来亏了109.3亿元。单车平均售价比宝马还高的蔚来单车毛利只有理想的三分之一。而去年同期，蔚来的单车毛利还能比理想多出1000元。

蔚来是怎么走到这一步的？

01 亏损、换代和体面

《中国企业家》在采访李斌时曾问到，在海外（的推进）有遇到文化上的冲突吗？李斌的回答中，很重要的一部分是，人性是更底层的东西，用产品服务社区，把每个人都当成普通的用户，去服务好他们。

某种程度上，这是蔚来用户思维的核心，无论是在补能体系上大力建设，还是主动跨界去做手机，都是服务于更好的用户体验。

用户思维一度是蔚来的核心竞争力，通过社群运营和定期举办的车友会，用户之间口耳相传的口碑一度成为蔚来最核心的导流手段之一。

但这种服务是算在品牌溢价内的，在竞争激烈的环境下有些过时。

一方面，这种服务锁死了车辆成本，而当下市场，用户吃得就是性价比，而非完全的品牌调性。比如在今年6月，一直承诺不会降价的蔚来官宣全系车型降价3万元，最核心的措施是免费换电权益的调整。

在此之前，根据今年4月最新的调整政策，蔚来汽车的用户每月免费换电的权益为4次，但事实上许多用户对于免费换电并不感冒，在同行们砰砰降价的环境下，能不能拿到实实在在的购车优惠才是他们关心的问题。新规变更后，蔚来完成了和免费换电权益的解绑，是否选择换电的权利被交给了用户。

另一方面，在迭代迅速的新能源汽车行业，蔚来为了尽力保护老用户的权益，在用量上一直是拉满的。比如在许多同行采用单电机节约成本的时候，蔚来一直在坚持双电机布局。再比如4颗Orin芯片的大算力平台被李斌纳入了“高端品牌基因”。

但这种“超配”带来的体验上的差异不够明显，同时二季度蔚来处于车型换代周期，新版的EC7、ET7和ET5分别在5月和6月上市，这导致蔚来在销量端的表现十分拉胯。二季度总共卖了约2.3万辆车，同为新势力的理想一个月的销量就冲破了3万辆。

缺乏规模效应的蔚来无法把研发成本分摊，偏偏蔚来在研发上一直不遗余力。今年上半年，蔚来的研发投入位居造车新势力之首，高达64.2亿元。两者直接影响了蔚来的盈利表现，二季度蔚来汽车营业收入87.7亿元，不及市场预期的92.54亿元，较去年同比下滑14.8%；蔚来归母净利润-61.22亿元，同比下滑123.02%。

02 长期主义的另一面

在车型上超配只是蔚来用户思维的一个侧面，硬币的另一面是更加长期主义的选择。

不久前业内曾有一个关于充电桩的争论。起因是有用户在社交媒体上吐槽，新疆自驾游时发现沿路*的充电桩是蔚来的，但是蔚来设置了11-18点只服务蔚来车辆，导致其只能靠另寻加油站充电。这件事最终以蔚来服软，把专属时间从7小时缩短至4小时告终。

暂且不讨论事情本身，整件事其实反映了蔚来在补能体系上的大力投入。NIO Power是蔚来服务的一个核心竞争力，主要包括两种，一种是充电桩，一种换电站。根据官方信息，截至8月31日，蔚来已累计布局换电站1,774座，充电站3,064座、充电桩18,025根，覆盖了不少热门的旅游路线。

补能体系的建设是一件周期长、投入大的工作。根据蔚来汽车总裁秦力洪在今年上海车展上的介绍，换电站单站成本约为300万元，粗略估算单单换电站的成本就高达53亿元。

但这种持续的大额投入对于盈利能力是一种巨大的考验，包括比亚迪、理想在内的厂商都没有对此进行过多投入。

换电模式短时间内也还很难依靠自身去取得盈利。据东方证券测算，一般而言。换电站达到盈亏平衡点，利用率大概在20%时，即每站每天需服务88次才能勉强不亏本。根据蔚来副总裁沈斐的分享，蔚来换电站的盈亏平衡线大概在一天50-60单，目前蔚来换电站的日均单量为35-36单。

蔚来类似的投入还有很多，比如手机。对于车企们而言，手机是最重要的链接终端，也确实影响了用户的体验。

去年7月，李斌在福州出席活动时表示，要为蔚来用户造一部好用的手机，而且每年就开发一款手机，像苹果一样。而根据报道，这款手机在今年三季度就将上线。尽管正如社交媒体上说的，你都花几十万买车了，难道还在乎几千块的手机吗。但是以蔚来用户的体量，买手机几乎主动是一件亏本的买卖。

这些投入也在确确实实的影响着蔚来的运营。截至今年上半年，蔚来的资产负占率高达79%，流动负债高达481亿元压力山大。直到今年6月蔚来才从中东主权基金拿到11亿美元的战略投资，稍微缓了缓，但活下来仍然是主要的目标。

难而困难的事，固然值得坚持，但是也需要看时机。

03 写在最后

今年以来，行业价格战打响。关于为什么要打价格战，比较主流的看法是，这是能源产业规模扩大成熟后的自然降本，销售规模上来后的必然追求。

用比亚迪董事长王传福的话说就是，快鱼吃慢鱼。

现在，蔚来在打法上有了明显的加速趋势。今年7月1日，蔚来正式开启了增强领航辅助功能NOP+，目前NOP+的开通用户数超过10 万，累计行驶里程超过 8000 万公里。用户使用 NOP+驾驶的里程渗透率在覆盖的路段达到了53%。

在销售端，根据官方说法，蔚来进一步扩充全国销售团队，按照 3万辆/月的目标来扩展网点和销售人员；并对每一款车型建立了专门的销售团队。

聚焦大众市场的第二品牌阿尔卑斯也预计在2024下半年发布。

至于能否活下来，就要看蔚来的加速够不够快了。