赛富基金王铎：“大龄”创业者不妨来找我

王铎投资更倾向于平衡，不会介入特别早期的项目，但也喜欢不确定性更高的新领域。

王铎生平第一次投资是1993年，15岁，在澳洲炒股，“启动资金”是家里给的5万澳元。当时全家移民过去，发现他对金融有兴趣，就拿给他这笔不小的数目，“也做好了赔的准备”。没过几年亚洲就爆发了金融危机，香港恒生指数一天狂跌一两千点，触目惊心；又过了三四年，遇到互联网泡沫，这一次影响是全球性的。最终，“没给家里赚到钱，甚至还亏了一点”。

有了这两次经历，王铎的投资心态一下成熟，从此对资本和市场产生了敬畏。加入赛富基金后，成了一个虽然很年轻但不激进的投资人。他布局的项目大部分在消费和环保领域，尽管不追高估值，不追大热点，但他主导出手的五谷磨房、浩泽环保等都在赛富基金网站的明星项目首页上;他第一个参与的投资项目天津汽车模具也早在2009年年底就上市，收益翻了5倍。

线下逆袭

王铎接触过一个广州创业者，在线下卖土猪肉，规模和盈利都非常好。老板总是担心：我被电商冲击了怎么办?王铎和他聊到凌晨3点，结论是“你这个领域想被电商替代很难”。

原因是他的业务涉及冷链配送。王铎认为，肉要保鲜，如果未来出现非常高效的冷链物流公司，“与它有合作自己就可以发展成电商公司，或者进入大的电商平台，成为一个核心商家。毕竟在某些品类中，消费者还是更愿意相信一个已经在线下拥有较高知名度的品牌”。

王铎发现纯线下的创业者有一个共同点，只要是老板有思路又做出一定品牌的，都有危机感，都怕互联网在三五年之后，把他们冲击得很厉害。因而这些创业者会建立小团队，做电商的尝试。但这些企业面临的最大困扰也恰恰来自于他们各自已有的线下渠道和经销体系，怕线上销售会对线下的价格和经销体系带来较大冲击。如何巧妙迎合电商趋势同时又不对线下产生影响，变成这些创业者最大的苦恼。

但是王铎认为，电商虽然对百货商超等一些传统渠道带来较大冲击，但那些注重线下购买体验和能够产生冲动消费的品类。如果销售管理得当，仍能够保持可观增长。比如五谷磨房，在健康食补领域线下是无可争议的老大，从家乐福、沃尔玛到地级市的商超都能看到它。这个品类已经形成了相对明显的优势，在上游采购、下游渠道管理都有多年积累的经验。一个纯粹的互联网公司是不可能凭空在短时间内的竞争中获胜的，很多淘品牌做到几亿或10亿元的规模就遇到瓶颈了。现在反而是线下品牌开始在线上推广发力，逐渐显出强势的时候。

王铎投资倾向于平衡，不会介入特别早期的项目，但也喜欢不确定性更高的新领域。他要在对行业趋势认可的前提下，进一步对商业模式认可，或发现产品、技术等某个主要的方面有相对明显的优势和差异化。他在赛富主导投资的五谷磨房就是这种典型的“在有潜力的行业里找到了好团队”的例子。五谷磨坊创始人桂常青和张泽军是一对夫妻档。张泽军以前做过快消品，擅长销售、渠道的管理，桂常青则擅长市场营销和培训。一般夫妻档都是丈夫当董事长，但五谷磨房是桂常青任董事长，张泽军当总裁，“桂常青很理性，在大局观上相当好，对战略方向也看得很准，这对一个女性创业者来说都是难得具备的素质”。

在五谷磨房的董事会上，王铎还接触到另一个项目——浩泽环保，核心技术优势在空气和水净化，主营业务是替代桶装水的直饮水机。桶装水容易滋生细菌，价钱也不便宜。浩泽不卖饮水机，只把设备按年租用，每年收取固定费用，保证水质新鲜。赛富三年前投资浩泽时，浩泽的收入才几千万，到了2013年，公司盈利就已经过亿，并且已经准备香港IPO。这也是目前为止王铎个人收益最高的代表性项目。

不过这并不意味着王铎只关注线下企业。现在线下、线上业务融合已经非常明显，移动互联网在近年的爆发更给线下企业带来了无限拉近与消费者距离的机会。王铎在过去几年也关注了不少互联网、移动互联网企业，并且已经在做相关投资布局。

　　搞定“大龄”创业者

2003年回国时，王铎在中国第一个落脚地是深圳——当时知名的通讯公司基本都在这里。他有墨尔本大学信息系统和金融双学位的背景，进入了中兴通讯投资部。他当时负责的一个子公司在融资，机缘巧合，找到了赛富基金合伙人羊东，两人在该项目一起配合了一年多。赛富投资后，这家公司现在每年盈利几亿元，利润较投资时增长了很多倍。2006年7月的一天，王铎忽然接到羊东的电话：“赛富的三期美元基金已经募集得差不多了，你有没有兴趣加入我们?”

王铎在赛富基金工作快8年，投了20家公司，并在近半数公司担任董事。五谷磨房、维也纳酒店、浩泽环保都是他的得意手笔。从分析师到执行董事，他成了最高产的投资人之一。

相比很多投资人追“90后”创业者的移动互联网领域，王铎打交道的都是比他大十岁八岁的创业者，和这些人相处他驾轻就熟。“你要获得他们的尊重，首先要让他们认可你的专业性。对他们所处的行业，你看得要够深;其次就是交朋友，既是朋友又是投资人，是一种微妙的关系。”

看多了项目，王铎总结出自己看团队的经验：如果创业团队成员能力、股权比例均衡，气场和谐，往后反而走得不见得好。因为发展过程中大家一定会有分歧，需要有人敢于站出来拍板并承担相应后果。“一个好的企业往往要有一个力排众议的创始人，这就是他作为创业者独特的地方。”

他现在对一个公司形成判断只需要5～10分钟，问几个核心的问题，就能对这个公司业务和老板有一个基本判断——商业模式是否有吸引力，产品、技术、推广方式是否有特色，老板好不好打交道，愿不愿意接纳意见。“还有最重要的一点是，看这个老板身边能不能聚人。如果兄弟一茬接一茬地换，说明这个老板有一些问题。”

王铎最痛苦的时候是企业出现大的波动时，需要深入企业去帮助创业者。王铎曾经把一家“一度很危险”的企业拉回来。2007年以后，整个IT培训行业经历了大动荡。大学扩招，本科分数线一下降了很多，以前考不上本科的人会大量涌入培训机构，这时生源受到极大的影响。另外，2000年时IT还是个“高大上”的东西，之后概念就逐渐模糊了。这时候公司提供的课程也不再受欢迎。

“你得帮这个企业重新调整，关闭分校、稳住核心团队、调整推广手段，并结合不同群体的需求，考虑长期课程怎么做、短期课程怎么做。还要结合目前行业发展的趋势，移动互联网方面的课程占的比重要提高很多，要做很多调整后，才把公司真正拉回来。”

赛富当时决定再支持一点资金，王铎转念一想，又去找公司老板：“你得自己卖套房，跟赛富一起把钱放进来。”对方一开始不愿意，几经周折后，老板卖了一套东三环的房子，“自己的钱放进来，他花钱就真的是精打细算了”。最终，这家公司又如愿走上了正轨，并刚于近期创了历史单月销售新高。