【投资者说】这三件事才是风投最关注的

投资界新芽8月15日编者按：本文原载于venturebeat，作者为XSeed资本公司风投合伙人Jeff Thermond，由快鲤鱼翻译。文章指出，明确与潜在投资人第一次会面的目的不是其他，而是获得、并且尽快获得第二次面谈的机会。因此创业者不必在短短的第一个45分钟就急于把所有内容和盘托出，重要的是通过传达文章阐述的三个方面的内容，让投资人关注这一创业项目，认同该项目具备的市场机会。

以下为全文：

作为XSeed风投的投资合伙人，和聪明的创业者讨论他们的项目或想法是个很有趣的过程，但同时我也担负着为创业公司募集资金的任务。在观摩过数百场创业者的讲演后，我总结出了风投合伙人最关心的三方面问题：

一，摆细节，讲道理

有位管理层同事曾说过，他希望听到创业者在“第一分钟”就给出“目前融资额度，完成进度，资金使用情况”这些细节性的问题。许多创业者觉得这些是在讲演后半段才会出现的具体陈述，而忘记了他们的听众是拿着有限的合伙人的投资、急于锁定可以合作的创始人的风投人员，他们能投资的项目只是他们接触的项目中的寥寥几例。他们想看到的是支持融资决定的各方面的细节。因此，通过这些细节在有限时间内通过简单的方式获得投资人的认同，能为创业者最大限度地争取听众。

二，展现团队风采

作为讲演人或者介绍人的创业者，应当向潜在的投资人介绍自己的团队过去取得的成绩。这一点可能也有些让人摸不着头脑——面对潜在投资人最关键的事情难道不是发布自己的金点子么?

开头的产品或项目设想固然可能很好，但事实却是随着项目的开发落实，绝大多数产品或目标市场都会经历或多或少地变更，而团队是相比之下比较稳定的因素。我所投资的第一家创业公司经营先进水平的数字信号处理(DSP)算法，计划开发能与任何宽带技术对接的集中器。但在几次集中市场调研后，该团队做出变更，目标改为家庭网络芯片公司，并在一年之内通过融资成功获得5亿美元投资。由此可见，目标市场可以变，产品可以变，商业模式可以变，而团队却始终是稳稳的存在。

三，深入了解市场

在介绍完第1,2项后，重点转向所面对的市场。投资人希望知道创业人为什么认为自己的产品存在足够的市场。记住，照搬市场调研公司提供的表格是远远不够的。创业人需要说明市场中所现存的竞争对手，自己的产品有怎样的过人之处，能把竞争对手打个措手不及。以及在生产者看来为什么这款产品能让用户感到“非用不可”而不是“用了还不错”。此外，定价和商业模式、与现有产品比较的优势所在，以及目标市场是否能够接受创业公司的新产品或新服务，都是投资者所关心的问题，毕竟与一个格局固化的市场拉锯战对“急功近利”的创业公司来说有害无益。

创业者很可能也会注意到，投资人所关心的问题其实“别有用心”——通过这些代表性的问题，投资者能了解创业者的思考方式，对产品的了解程度，相信什么、看中什么。毕竟一旦选择了某件投资项目，投资人和创业人合作的时间并不会短，合作人有怎样的思想状态必定是投资团队所关心的方面之一——是积极改善市场、从善如流，还是闭门造车、固步自封?是努力挖掘产品的各个方面，广泛传播产品想法，还是对产品从心理上还不确定?在创业的关键假设被证明存在误差时作何反应?从这些方面，投资人能预想到跟你合作是否合适。团队固然重要，而CEO作为其中的领头羊，更是决定了融资合作成功与否的关键。

最后，明确与潜在投资人第一次会面的目的不是其他，而是获得、并且尽快获得第二次面谈的机会。因此创业者不必在短短的第一个45分钟就急于把所有内容和盘托出，重要的是通过传达上述三个方面的内容，让投资人关注这一创业项目，认同该项目具备的市场机会。