创业CEO：如何判断“不该拿的投资人”？

在每周一次的“创业 CEO”系列，我们讨论一个创业者如何教会自己成为一位伟大的 CEO，因为历史上最伟大的创业公司，往往都是由这样的人在领导。

两周前的一篇 12 个创业者可以避免的后悔贴出后，好几位创业 CEO 来问如何判断“不该拿的投资人”，今天我想就来分享一下我对这个题目的看法。

Why take money？

首先，虽然不是本篇的重点，但我还是要先唠叨一下，募资前请记得先清楚定义为什么拿钱 ─ 常见的好理由是为了加速产品或商业模式的规模化，或是绑定策略性股东等等;相对的，只是因为可以、对方很积极，或是人情等非攸关公司体质的因素，则往往不是很好的理由。

开始募资后很容易被各方力量拖着走，大家也会开始给你很多建议，如果一开始没有定义好明确、健康的目的，在后续的拉扯中迷失了方向是很常见的。

无法跳脱制造思维的投资人

台湾过去三十年的经济奇迹，可以说主要是奠基在「制造东移」的这个全球大势上，也因此培育出了一大群很懂研发、管理的菁英，以及对于产线、良率、上下游关係很有掌握的机构投资人。但制造思维跟网络是格格不入的，制造面对的是数以十、百计的有限客户、明确定义的需求、订单与採购预算，靠着挤压内部与供应链来产生出利润。

相对的，网络面对的是数以百万、千万、亿计的各种 TA (Target Audience 目标客户) 族群、不明确且经常变动的需求与预算，靠着建造网络或平台效应来创造价值，透过付费、自有与赢来的引擎成长，再用广告、电商、Freemium 等方式来产生出利润，并且还必须每天不断与时俱进。

卡在制造业思维的投资人，无法全然了解网络效应的价值，有些甚至会认为 Google、Facebook、Line、WeChat 这些东西只要有钱就能复制。他们常认为研发只是先期的投入，而把广告也只是短期的费用。他们会花很多时间研究产业报告、成本、专利、技术门槛、财务模型，且由于没有很好的 TA (Target Audience) 观念，常常胡乱帮团队介绍些其实重叠性很低的合作伙伴。

当然，在投资制造业时，这些东西都是重要的，但换成网络公司，跟这样的投资人合作，我们的经验是，通常是非常痛苦的。

一头热的投资人

当然投资人必须对你的团队、产品，或商业模式有一定的热情，但投资毕竟是很理性的工作，如果他过分热情，却没有想清楚自己为什么要投资你的公司，那也是非常危险的结合。新创公司往往必须酝酿 3 年、5 年，甚至 10 年才能到达被收购或上市的彼岸，在这漫漫长路上，创业团队的财务状况常常是忽高忽低。现在一头热的投资人，未来随时可能会受不了这云霄飞车，转而成为难搞的恐怖股东。

内部权力结构不稳定的投资人

我们还碰过一种投资人，投资的时候都很好，刚开始成为股东时也合作非常愉快。但突然间股东的公司内部出现斗争、权力大幅转移，导致股东代表换成了当初反对这样投资的一方，接着便开始处处找团队麻烦。碰到这样情况新创公司当然是哑巴吃黄莲，不过如果一开始对方的权力结构就不太稳定，那么拿他的钱之前恐怕还是要三思。

没有投资过网络公司的投资人

这点当然是有点先有鸡还是先有蛋，不过当白老鼠的人总是风险比较大。我们的经验是，第一次投资网络公司的股东，投资后在董事会上大概要 12-18 个月才能真的上轨道，到了第二次以上，情况就会好很多。所以有选择的话，当然要倾向已经投过网络公司的人。

基金将到期的投资人

最后，创投基金通常有 7-10 年的寿命，因此到了后期，负责管理基金的创投们 (所谓 GP) 会受到他们的股东 (所谓 LP) 越来越大的压力，要赶快出脱持股、获利了结。所以假设他投资你时基金还有 4、5 年寿命，那你可以想像 2、3 年后，他会开始感受到压力，因此推动你往退场、上市走的强度，会不断的增加，这时可能会让公司陷入困难的抉择。

结语

当然，实务上在募资时，最理想的投资人不一定想投资，想投资的也不一定是最理想。但身为创业者，除了努力当好金城武，增加自己的选择之外，更深入的去了解各种投资人会带来的价值与风险，也是很重要的功课。最终，你不需要全世界都爱你，只需要得到最适合的那一、两个股东，就够了。