拥有800万学生的一起作业如何从免费”咸菜“做起

在决定做K12阶段的教育项目之前，肖盾已经纠结了挺长时间。从瑞银离职之后，他和朋友在英国创办了一家开发教育APP 的公司，通过把一些专业术语类的词典、题库开发成收费下载的APP，每年也能获得不错的营收。2011年，肖盾曾试图把这种模式搬到国内，还拿到了徐小平5万美元的天使投资，当然很快，肖盾就发现APP收费下载在国内还走不通。

这之后他又尝试了几次，中小学教育、职业教育……一番折腾之后，肖盾又找到了徐小平，一方面是看能不能再要点钱，而另一方面，肖盾觉得自己终于想清楚了，他认为自己应该做些和中小学教育相关的事情。

对国内在线教育领域的创业者来说，K12阶段的校园系统实在是个庞大而封闭的存在，前景可观却无处下口。因此当徐小平问出身互联网的肖盾需要什么样的人做合伙人时，肖盾的目标很明确：“我需要一个能一起进入公立学校的人”。

就这样结识了刚从新东方离职不久的刘畅。离职之前，刘畅在新东方做了接近十年，曾在2005年只身一人到长春开拓市场，直至成为新东方最年轻的助理副总裁，对线下教育有着一套自己的理解，也曾有传言说俞敏洪有意让他做自己的接班人，但因为想做在线教育相关的创业项目，2011年5月，刘畅选择离开了新东方。

第一次见面之后，两人一拍即合，在徐小平的牵线下，加入了当时在做英语口语项目的金闻朗公司，并于2011年10月上线了针对K12领域的一起作业网。

从做“咸菜”开始

互联网公司在K12领域的确不好做。两人琢磨了很久，认为如果想要以教学平台的身份进入公立教育系统，需要具备两项属性：一种和教师的角色有关，“以后老师的作用可能会越来越弱，但依然会存在”，肖盾认为，尤其是在中小学阶段，老师所扮演的管理、引领者、榜样等角色很难在短期内被计算机取代，因此产品必须能够以老师为驱动，以整个实名制的班级为单位。

而在老师存在的历史上，“因材施教”一直是项久远而难以实现的追求，因此在二人看来，另一项属性则来自于互联网所创造的机会，“数字化对传统教育非常大的变革会是个性化”，借助于计算机，积累下的数据则能为老师所用，再进一步去探索个性化。

基于这两个属性，在K12的教育系统中，两人给平台的定位为“陪练”——能够在老师的教学过程完成之后，起到辅助学生不断优化练习的作用。而在老师“备讲练测”的四个环节里，作业最适合成为这样的切入点。

刚开始的时候，肖盾和刘畅每天会去北京的各所学校推广自己的项目。“介绍完了问老师怎么样，就说’好好好’，再问是不是可以试用一下，就说’再看看’”。麻省理工学院负责数字教育的桑杰·萨尔玛在演讲时经常会通过一个笑话来佐证校园在信息化领域的进展缓慢：“其实我们有过两个创新发明，第一是500年前的印刷技术；第二是黑板，发明在200年之前”，等听众意会之时他再补刀：“哦，还有彩色粉笔也是200年前发明的，教室里没有其他巨大的变化了”。

不过在持续地访谈中，两人发现了英语老师在小学校园里的特殊性：和语文、数学相比，英语进入小学教育系统的时间要晚的多，小学英语老师大多年轻，对新技术的心态也相对开放。在教学过程中，这些英语老师普遍都有一个共同的问题：都知道在将来英语口语的重要性，但在家庭作业中，学生的口语作业却没法监督与批改。

而在肖盾和刘畅加入金闻朗之前，这家公司有项语音识别技术，可以用计算机对人的发音进行识别和纠错，并一直在探索能够产品化的方向。根据老师的调研情况，一起作业网做出了自己的第一版产品：电脑发语音，学生跟读，电脑进行识别，发音不准的部分就鼓励学生再来一遍，老师和家长空闲时通过录音检查作业。

“用家长的话说，数学语文是主菜、英语是配菜，那我们一开始做的是听说环节，就是咸菜”，肖盾这样比喻一起作业网的起步。

“撒上沙子，你就能看见这座桥”

即使是做“咸菜”，K12的教育系统也没有那么好进入：第一批上线一起作业的小学还不到十所。提供免费工具这一互联网打法在这里并不被接受，而真正把“免费咸菜”推销出去的其实还是传统途径。

2011年底，一起作业申请的“新课标形势下小学英语网络作业形式探究”的十二五规划课题通过了中国教育学会外语教学专业委员会的审批。在每个地推团队所到达的地区级教育局里，一起作业网都可以以国家课题的身份推介给各校老师。到2012年底，一起作业网的学生用户就已经达到了100万，而在10月中旬采访时，一起作业的用户数据已经增长到了3万所学校的近800万学生，月活跃用户也有将近200万。

线下推广的效果虽好，但模式重、复制也慢，“虽然大多数区域都有学校使用我们的系统，但每个区域的渗透率都不高”，为了开展线上推广，2013年，一起作业挖来了现在的运营总监唐晓芸。

唐晓芸之前是新浪教育频道的副主编，在新浪的九年时间里，先后负责了内容、博客和微博，是很多教育类项目的创始人，肖盾这样描述她：“可以说新浪微博上的教育大号都是她运营起来的”。

2013年，唐晓芸想休息一段时间，到国外留学。得知此消息的徐小平为了说服唐晓芸加入，还这样比喻一起作业网在教育的变革中所可能起到的作用：“在两座悬崖之间有一座桥，你现在看不见，但只要撒把沙子，你就会发现这个桥真的存在，只不过它是透明的”，他还进一步鼓动：“就算有什么事，还有我和王强老师呢”。

2013年5月，唐晓芸从新浪离职，正式加入了一起作业网。看见“桥”的同时，唐晓芸还真正领略到了通往对岸的困难。

对互联网公司来说，在K12领域创业，除了进入教学系统之难，还意味着要面对的工程之浩大繁琐。比如拿教材来说，K12领域有个特点是各区域的教材不统一，并且更新换代的速度很快，这也就意味着一起作业的内容团队不仅要制作出每个版本的教材，还要在新学期开始前完成每版教材的更新，肖盾举了个最近的例子：“今年8月25号拿到最新的北京版教材，8月28号通过第四审，30号上线内测，得到反馈后31号又改了一夜，终于抢在了开学前上线”。

在采访之前，唐晓芸还向刘畅吐槽，说最近开学，手上好多“脏活累活”，谁知刘畅听了却很兴奋，并告诉她这就是在建壁垒，“别人都做不了，我们吭吭哧哧做完了，就能成壁垒”。

“要持续不断地烧钱”

截止到现在，一起作业网已经完成了四轮融资，总额度超过了3500万美金。从种子期到B 轮，这成了徐小平和王强个人投资最大的项目，其中王强还担任了一起作业网的董事长一职；而从A轮开始，雷军领衔的顺为基金也宣布加入，累计投了1500万美金；到今年7月一起作业宣布C 轮融资时，投资名单中又新加入了老虎亚洲基金。

和用户以及投资数据形成鲜明对比的，是一起作业网的营收数据，据肖盾介绍，一起作业网仅有的几项收入来自于一些收费试点，“每个月有三四十万左右”，而一作业网的主要业务，目前都还是免费的。

和最初的口语练习工具相比，一起作业目前的产品形态已经发生了很大变化，从小学英语口语，到已经上线的小学英语、数学作业，接下来作业还会逐渐引入语文、物理、化学等科目，并最终实现中小学全科覆盖。

今年9月，一起作业网还推出了一款移动端的产品叫“口袋学社”，想要以自学的方式进入K12领域的中学阶段，先吸引学生，再带动老师的加入。

而在老师端，除了布置和批改作业，一起作业网还逐渐搭建了基于教师的互动社区。在上面，老师之间可以发帖交流、共享教学资源，“类似于老师的线上家园”。

“老师是驱动，学生是黏性”，在肖盾的设想中，家长端可能会是一起作业探索盈利模式的一方，“因此到现在还一直没有严肃地去做”。

在今年7月中旬，一起作业宣布完成C 轮融资的发布会上，除了媒体，到场的还有来自全国各地传统出版领域的负责人，“还找了各种合作伙伴，总之是一切在当地有各种渠道可以和我们一起进学校的人”。

对肖盾来说，这些合作伙伴都将成为一起作业网日后重要的一环。在他们的构想中，一起作业最终的模式是平台，“什么叫平台，上面有许多第三方资源才叫平台”，所以在一起作业的平台上，不仅有学生、老师、家长的三方参与，还应该有各类出版社、教育游戏机构、培训机构、代理商，“各家都能共赢”。

而现在，基于免费的业务模式下，对于之后的规划，像许多别的平台一样，肖盾认为：“一起作业网也会不断生长、不断融资来变得更强大”。