创业者复盘：众筹创业三个月，生鲜电商的那些坑

生鲜食品电商被称为电子商务领域最后一片“蓝海”，这将是市场容量最大、发展潜力最大、机会最多的一个领域，但同时生鲜电商也是难度最大的一个领域，因为人才储备、产品损耗、产品的标准化、冷链物流、最后一公里的配送等，这些因素都严重制约了生鲜电商的发展，用媒体文章的话来说，中国3000家生鲜电商无一盈利。

我们是2014年7月开始众筹，60几个人每人出资5万元，获得5万的产品额度和项目一定原始股份。我们的众筹创业项目选择了生鲜食品电子商务，而且是生鲜领域相对最难的新疆特色瓜果。在新疆的瓜果中，我们选择了操作难度最大的三个单品：哈密的哈密瓜，喀什的西梅和吐鲁番的葡萄。哈密瓜我们在一周内销售了5000箱，产生了100万的销售额；喀什西梅在2天的时间内育售了2000件，产生了将近40万的销售额，因为优质货源的紧缺而停止了销售；吐鲁番的葡萄在3天的时间内销售了2000件，产生了将近30万的销售额。我们虽然取得了一定的成绩，但更多的是存在的问题，而这些存在的问题也正是操作生鲜电商的难度所在。经过三个多月的磨合，我们把操作经历分享出来，进行一次复盘，与所有关心与关注我们的朋友们共勉！

一、可持续的模式

最近与一些投资人朋友交流分析，询问我们的商业模式是什么，竞争壁垒有哪些，想象空间有多大，成长空间在哪里，一起帮我们梳理我们的商业模式，在这里一起分享一下。

我们的定位是基于移动互联网的生鲜特产产地直供社群电商平台，首先是基于移动互联网，移动互联网与PC互联网有本质的区别，PC互联网连接的人与电脑，PC是人工作的工具，而移动互联网连接的是人与人，同样在电商领域，移动互联网主要是通过人与人之间的强关系或者弱关系产生销售行为，而不是传统的商城或者促销。

生鲜特产，定位的是我们的产品范围，我们主要做基于生鲜特产类的产品，以新疆的产品为例，吐鲁番的葡萄、 库尔勒的香梨、阿克苏的冰糖心苹果、叶城的石榴、伊犁的薰衣草、和田的玉枣昆仑雪菊等，都是非常好的产品，各有特色。而全国每个省份都有自己特产，尤其是地理标志性的产品，因当地的气候、人文等多种因素而形成知名的产品，但是缺乏顺畅的销售渠道，只能在当地消化。

产地直供，这是我们区别于一些生鲜电商的区别。以水果为例，大部分生鲜电商的进货渠道还是通过各地的水果批发市场，真正能够做到水果产地直供的很少。而我们为了保证产品的正宗性、新鲜性，绕过现有的水果流通渠道，真正深入到源产地，挑选最好的果园，实现产地直供。把最优质的农产品直接从田间到消费者的舌尖，让消费者可以清晰的看见我们产品整个流转过程，看见我们在挑选产品的过程中付出的心血。

社群，我们组建天马会吃货俱乐部，把一群追求生活品质和健康美食的供应商和消费者聚集起来，大家交流健康品质的生活，在吃货交流的过程中，形成购买与消费，通过消费的形成来倒逼上游的供应链生产，来优化整个环节的商品流通。移动互联网的核心本质就是对人的聚集，吃货社群则是聚集人的一种形式，让有共同价值观、有共同消费能力的人聚集在一起。

二、移动生鲜电商生态圈

移动生鲜特产直供电商平台是我们的模式定位，基于这个定位，我们要打造属于我们自己独有的吃货移动生鲜电商生态圈，让这个生态圈能够流转起来，形成一个商业模式的闭环，在我们搭建的这个吃货移动生鲜生态圈中，主要由三个重要业态组成，天马会吃货社群本身属于这三个业态的载体，将这三个业态人群串联起来，形成一个能够自由流转的生态体系，我们在本质上是属于B2C的模式，这三个业态人群分别为：农产品资源提供者、天马会代理分销商、天马会粉丝吃货，我们整合最优质农产品资源，将以水果为主的农产品在田间进行商品化的包装，通过代理分销商进行传播，传达健康可口农产品的信息，让身边的吃货朋友形成购买，且形成高频次的购买。

中国的农业是相对落后和初级的，目前还没有商品化和产业化，进一步说，还没有知名的农产品品牌，但是现在有越来越多的新农人群体出现，回到自己的家乡，想把自己家乡的特产农产品销售出去，但大多数还是凭借自己单打独斗，一切都从零开始摸索。新农人或者有新农人想法的朋友是相当大的一部分群体，这将会成为吃货社群我们后续重要的组成部分，这是我们的供货渠道。我们协助新农人们进行家乡农产品的品牌化，为我们的吃货们提供源源不断的原生态的农产品。当然目前我们主打做新疆的水果和干果，通过对新疆农产品的整合，来形成我们一整套的体系，当新疆体系完整了，再适度进行品类的外延。

第二个业态人群是天马吃货社群的代理分销商，也是目前比较流行的微商，我们一直是通过朋友圈来传播我们的产品理念并且形成销售，但直到最近才知道，这有个专属名词叫做微商，只是我们与现有微商不同的地方在于，大多数微商在销售面膜化妆品，以招募代理为主，而我们的分销商是在不断传播我们的源产地寻找新疆瓜果的故事，让消费者可以全程看到我们为寻找最好产品所付出的努力，看到新疆的瓜果是怎么生产、怎么采摘、怎么运输、怎么送到消费者手里、消费者是怎么反馈的，说白了微商是我们口碑的传播者和我们的销售代言人，当吃货们看到我们的全过程时，信任自然而然产生，销售也是水到渠成。全职妈妈群体们是我们代理分销的最主要群体，因为妈妈们有相对富余的时间，对生活品质有一定的要求，对健康食品有一定的需求，想在业余时间有自己的一份事业，妈妈们来传播天马会的健康理念顺带获取一份收入是最合适不过的了。同时，在全国各地有各种水果创业的有志青年，通过自己的渠道在当地销售水果，但是没有可靠的、稳定的、差异化的货源，而我们是优质品牌水果的提供者，我们会在全国范围内进行品牌水果的整合：一是品牌整合，二是物流整合，让卖水果的青年有稳定的供货渠道，同时提供足够多的素材和故事方便其传播。

第三个业态群体是我们的吃货群体们，这是我们的消费体验者，因为我们选择相对最好的产品、最好的包装、再加顺丰快递来保证用户体验，这对农产品来说，是一套相对高的配套，反映到最终零售终端的价格也会高些，但我们给客户最终带来的是物超所值！这同时对我们客户的消费能力提出了要求，我们消费水平一般中等偏上，同样妈妈群体和创业老板群体是我们的核心群体，有一定消费能力、想尝鲜，普通消费家庭稍微努力一下也完全可以承受我们的价格。我们的消费行为一般有三个层面，第一是自己购买食用，这是个人消费级市场，第二觉得产品很不错，再次购买送给自己的亲朋好友，作为感情联络的枢纽，目前我们三分之二的产品都被用来送人了，这是个人礼品级市场，第三是企业主买来送过自己的客户或者员工产生大额购买，这是企业礼品级市场。这是层层递进的关系。不管哪种消费行为，都是基于最优质的、物超所值的产品，这是我们得以存在并且延续的根本！

整合新农人提供的优质农产品、微商分销商进行分销传播，为有品位的吃货们提供最物超所值的美味食品，从田间直接到舌尖，去掉农产品传统的流通环节，这就是我们模式的精髓！而这三部分人群我们都以众筹的形式聚集在一起，成为天马会吃货俱乐部的众筹合伙人，供货商、销售商、消费者三者既是独立运转的，又是三位一体的，大家更好得绑定在一起，一起成熟、成长！最终优质的、差异化的、物超所值的产品和服务是我们存续的根本！

三 、产品是1，营销是0

很多朋友问我们，市场上那么多新疆产品，到处都能看到新疆的哈密瓜，你们为什么还要去“充满危险”的新疆，值得吗？我们的回答是值！产品是所有的根基，优质的、正宗的、新鲜的、快捷的新疆瓜果是我们的核心价值所在！只有通过我们的努力，将我们的产品做到真正差异化了，我们才有持续存在的价值。优质的产品是我们心血凝聚的1，营销是0，只有1的存在，我们才能将1变成10，变成100，变成10000，变成无限，没有产品这个1，有其它再多的0也都是0！

大家都知道新疆的瓜果好吃，但绝大多数人都很难吃到最正宗的新疆瓜果，这是由目前中国水果的流通模式和物流现状决定的。因为流转环节过多，流转时间过长，哈密瓜采摘一般在五六成熟就得采摘，再熟就无法运出去，这时哈密瓜的平均甜度在十一二度。为了让消费者吃到自然成熟的哈密瓜，我们从多方面把关，最关键的是哈密瓜成熟度的把控，我们哈密瓜在一周的时间销售了5000箱，每箱198元，100万的销售额，在后续采摘上我们进行了三个批次的采摘，每个批次结果都不一样。第一个批次我们在平均糖度14的时候开始采摘，然后空运加顺丰发货，最快32小时产品已经从万里之外的新疆到达消费者嘴里，由于配送速度太快，部分消费者反映哈密瓜还是有些生，多放几天口感就好了，有时候太快也是一种烦恼！第二批采摘为了加强成熟度，我们让平均糖度达到17度采摘，结果又发生部分哈密瓜熟过头不太脆的现象，直到第三批采摘才达到最佳的口感。

还有我们刚刚操作的库尔勒香梨，更是费了无数的心血。一到冬天在水果批发市场就会看到到处都是库尔勒香梨的水果箱，但最正宗的库尔勒香梨的产量其实是非常少的。香梨在新疆多个地区盛产，库尔勒、阿克苏、喀什，但都被冠以“库尔勒香梨”的名义在销售。不说库尔勒以外的地区，单单库尔勒本地，不同区域价格、品质等都有很大的差别。最正宗的库尔勒香梨的源头在于市西郊孔雀河畔的沙依东园艺场，最正宗库尔勒香梨源产地有两个标准，第一是沙依东园艺场的，第二是必须位于孔雀河沿线，这两个因素决定了库尔勒沙依东香梨的珍贵和稀少，而这里的香梨80%都出口和专供北京特供市场，一般消费者基本吃不到。沙依东园艺场的香梨收购价格远远大于周边香梨价格，但是品质值得这个价格。以沙依东为中心，哈拉苏农场、阿瓦提农场、托不里其农场、哈拉玉宫农场，都出产着不错的香梨，但是沙依东是当之无愧的香梨王者！

为了让天马会的吃货们能够吃到最好最正宗的香梨产品，我们新疆采销团队在库尔勒待了一个多月，不断走访各个梨园，对比香梨品质，又亲自深入到沙依东园艺场的十几个分场，最终选择了沙依东八分场的一个农户的两个梨园，以远远高于市场的价格将梨园承包下来，同时为了让香梨的口感与甜度更好，我们延迟了十天香梨的采摘时间，让甜度更好。这些措施的采取都是为了给我们的客户提供相对有差异化的产品、正宗的产品，这也是我们深入到新疆一线的价值！

在云际众筹团队的价值体系里，产品是我们能够持续存在的根基，我们的经营理念就是：云际，因众筹而诞生，因品质而延续！

四、细节是魔鬼

生鲜电商之所以被称为九死一生，甚至十死无生，因为生鲜农产品是由无数的细节构成的，生鲜一个细节考虑不周到、不到位就可能导致全盘的失败。细节是魔鬼，一定要打起12分的精神来面对，而新疆操作生鲜农产品，需要考虑的细节和问题更是多如牛毛，其中最容易出问题的地方除了产品本身，就是包装配套了。

我们打造的是“云际天马会”这个众筹品牌，一个是打造云际产品品牌，一个是天马会社群品牌，我们打造的是精品品牌，这都需要我们使用自己的包装，来展示我们的理念与诉求。但是因为新疆地域的偏远性及经济的相对落后性，在包装配套方面给我们的运作增加了相当大的难度。

在包装配套方面我们需要解决一系列的问题，第一，产品采用什么样的包装，第二，包装在哪里印刷，怎么来运输。我们的理念是从田间直接到消费者舌尖，去掉中间的流通环节，最终要直接送到消费者手上，这对传统的水果流通是颠覆性的。包装我们考虑的因素很多，用什么材料、什么工艺来印刷，纸用粗楞还是细楞，三层还是五层，水果怎么摆放，用不用塑料托盘，用什么材料。还有就是水果预冷不预冷，不预冷的话包装要进行透气，预冷的话要封闭性的包装，产品预冷了之后再回到常温怎么解决，是否更加容易腐烂变坏，是否放保鲜剂，能否避免，不放保鲜剂会有什么影响。这些都是我们时刻在考虑的问题！

以库尔勒香梨包装为例，整个团队磨合测试了不下5种方案，不断争吵、测试、反馈最终形成了现在的内箱牛皮纸天地盖加外箱牛皮纸加精美护封的方案，这绝对是香梨中最有品味的包装，我们同时还要考虑快递运输中的各种因素，通风透气、防压、防摔、防扔、防挤！多种手段都用上了！香梨护封是从广州印刷运到乌鲁木齐，内箱和外箱是从乌鲁木齐印刷运到500公里外的库尔勒！南疆的印刷工艺达不到品质要求，我们要在全国范围内调拨资源，极大的加大了难度。

细节必须要以百分之二百的精神与精力来协调！

五、生鲜电商的核心

生鲜电商的核心是与人打交道做高标准化的生鲜电商，必须将产品标准化、产业化、系统化，这样才有可能形成规模化，但农产品不像工业化的产品，可以进行机器化的生产，做农业是跟不同人打交道的过程，做农产品：一是要与天斗，二是要与人斗！

今年新疆瓜果整体行情都不好，因为出现了几次自然灾害，令今年整体品质都有不同程度的影响。比如因为今年哈密花园乡周边雨水过多，花园乡及亚乌龙乡等地哈密瓜的产量与口感都受到了影响，吐鲁番鄯善地区哈密瓜的品质也不如往年。吐鲁番葡萄沟乡及亚尔乡周边地区连续遭遇了几场大风，一些没有防护林防护的葡萄园，遭受风灾打击，有的整个园子的葡萄都被大风吹落，导致农民今年颗粒无收。而在中国水果市场上有重要地位的阿克苏冰糖心苹果，9月12号凌晨两三点一场半小时的拳头大的冰雹直接袭击了红旗坡一半以上的农场，13个大队中有8个大队受灾，周边的柯柯牙以及温宿的部分乡村也不同程度受到冰雹的灾害，部分农民原来预计百万元的收入今年都将颗粒无收。

做农业的电子商务，将会是一个与人打交道的过程，这涉及到多个环节与过程。比如在收购环节，要与农民与代办打交道，协商价格，协商规则，协商标准，而农民因为自己本身的局限性和利益，又是最善变、不可捉摸的，很多定下来的约定说变就变。以哈密瓜为例，我们在哈密大泉湾乡进行哈密瓜采摘，我们针对客户的需求，提出了我们的采摘要求，太大的哈密瓜不要，太小的也不要，有疤文的不要等等，为此我们付出了高于市场采购一倍的价格来进行收购。但是在实际收购时当我们把这些不合格的产品剔除时，还是遭受了巨大的阻力，最严重时我们的采销人员与农民对峙，还报警进行了协调。

相对于农民本身，更难应对的是临时的工人。在新疆的广饶大地上，有各式各样从事不同工种的短工，依靠自己的劳动来赚取收入。如在哈密瓜地里采瓜的，香梨园里摘香梨的，给哈密瓜专门进行打包的，在葡萄园采摘葡萄的。他们要依靠自己的劳动来赚取收入，而我们要最大限度的控制成本，在这样的情况下会不可避免的产生摩擦与博弈，因为每个人的利益点不同。仅在哈密瓜打包环节，我们就多次遇到打包工人就地起价涨钱的情况，瓜已经采摘到位，要分装入箱，20个工人坐地要价，原来打包一箱要2块钱，临时涨到3块甚至更多，这个时候根本别想再找到其它工人，想找人替都没法替，因为工人就看到了这一点，僵持不下后只能无奈接受。像采摘葡萄和采摘香梨，最高时一个工人一天的工费成本要300多块钱。

在这个环节对采销人员的要求最高，要能灵活处理不同人之间的关系，同时要摸透行业潜规则，要尽可能得掌握更多的资源信息，这样才能周转于形形色色的人之间，把这些资源进行磨合，最终达成高品质产品的要求。当然目前我们还是在初步学习行业知识，最终的发展方向一定是找到一些志同道合的、高要求、高标准的供应商，让供应商伙伴来完成我们的采购需求。产业链的流转一定是要分工协作，专业的事让专业的人来做，我们来完成全产业链的整合，但是在这之前我们自己一定要从底层来熟悉行业的各个环节！

六、物流永远是生鲜电商最大的痛

在中国做生鲜电商，永远无法回避的一点就是中国的物流现状，中国地大物博，经济发展不平衡，物流也极度不平衡。中国电商的发展，极大的促进了快递行业的发展，但是快递的野蛮装卸属于地球人都知道的情况，平时快递服装鞋帽还可以，但是运输生鲜水果就需要三思而后行。在东部地区还好些，各种配套设施还齐全一些，但到了大西北新疆，才真正知道环境的恶劣，才真正体会到极致的困难。新疆是一个神奇的地方，荒漠、戈壁滩、雪山、绿洲等相互交织，我们要在这166万平方公里的土地上去找几十亩的果园或瓜地，挑选最美味的瓜果。

操作哈密瓜，因为我们追求哈密瓜的自然成熟，一定要以极致的速度送到消费者嘴里。经过不断的摸索，我们最终决定采用空运加顺丰落地配的方案。第一天在哈密瓜地里采摘，在现场进行标准化包装，通过货车连夜运到600公里以外的乌鲁木齐，第二天早晨通过飞机将哈密瓜空运到全国十多个城市，由当地的众筹股东在机场接机，然后直接转到当地顺丰，由顺丰在同省内快递。这样做有什么好处呢？第一，在干线运输阶段，由我们来控制，尽可能减少产品在快递环节的流通，避免暴力装卸，第二，顺丰快递相对其它快递，整体的服务要好上很多。

相对于哈密瓜，喀什西梅的难度又大了很多。西梅的保鲜期更短，常温条件下也就能保存一星期，时间更是争分夺秒，一分钟也不能耽误。西梅我们是这样操作的，在喀什伽师县进行采摘，然后由喀什机场空运到乌鲁木齐机场，安排人在乌鲁木齐机场接机，然后找工人在乌鲁木齐进行二次分拣、包装，包装完毕后再由乌市空运到全国各地，然后再由顺丰进行快递？为什么要在乌市进行分拣包装而不是喀什？因为喀什很难找到符合要求的包装配套，而喀什距离乌市要1500公里，从乌市把包装运过去，一是耗费时间，二是耗费金钱。

操作葡萄、香梨、苹果、红枣等又都是不同的情况，要考虑的物流、运输、天气、快递、人工、包材等各方面的原因，每款产品都需要制定单独的政策，而且是要从产业链的上中下游进行全面的摸索，一个地方不到位就可能出大事。但就是这些困难的存在更是极大的锻炼了我们的队伍，我们每时每刻都在不断成长中！

七、生鲜要经得起折腾，受住损耗

做生鲜电商除了物流之外，损耗是另一个不得不面临的问题，会时时刻刻存在，这是由产品特性来决定的。比如在操作哈密瓜时，虽然我们采用顺丰快递送货，但是仍然不可避免的有摔烂的情况，因为很多瓜都非常脆，经过不断震荡就可能把瓜震裂了，葡萄因为整体品质不达标，我们相当于直接损耗了1000来件。喀什的西梅我们经过两次的挑拣，每挑拣一次，就会有一次的损耗。损耗是不可避免的，只有不断积累经验，一次又一次的优化流程与包装，将有可能出现的问题掐灭在萌芽之中。

同时，我们要适当的提高产品的毛利空间，不能走低价无序竞争的策略，而是要走高品质、高毛利、高服务的三高策略，在产品品质达到优质标准的情况下，适当提高产品的毛利，同时给客户提供好的售前和售后服务。只有这样才能走可持续发展的道路。让毛利空间可以来承担不同环节的损耗造成的损失。现在越来越多的消费者对产品品质有了极高的要求，低价无序竞争只会堵死发展的空间！

八、当故事有血有肉时，销售水到渠成当一切都准备就绪时，那么我们是怎么销售的呢？

我们的产品一般都是通过朋友圈来销售，我们的采销团队驰骋在新疆的大地上，不断考察一个又一个果园，调研一款又一款产品，磨合一个又一个方案，而我们团队在每个环节付诸的努力都通过朋友圈来进行传播，同时我们全国六十多个众筹股东会同时直播我们的行动，让我们股东的亲朋好友都可以直观得看到我们为了品质水果而付出的努力。我们销售的已经不只是产品本身，我们销售的是我们有血有肉的故事，销售的是我们的创业故事，经营的是我们一群来自全国各地天马兄弟各自为这个项目做出的努力。新疆前线的同事进行一线的采摘，所有股东进行微信的直播与传播，十几个中心城市的股东凌晨一点到机场等待航班去接货物，我们湘潭的一个股东一天自己开车送了一百多箱哈密瓜，还有更多的股东一个个向自己的朋友介绍我们产品的来龙去脉。当所有的力量的合在一起时，就会爆发出强大的力量。当故事足够有血有肉时，销量也就水到渠成！

虽然我们六十多个人相知相识才三个月，但当每天晚上都泡在一起讨论方案，并把一个又一个方案一一落地时，每个人都会呈现发自内心的微笑。我们之间有争吵，有分歧，有波折，但更多的是在一起抱团成长的欢乐与乐趣。每个人都来自不同的行业，在现实生活中有不同的身份，但是因为众筹我们一起销售新疆瓜果，我们一起完成一个又一个商业奇迹，而我们又将会将奇迹不断持续的延续下去，直到创造我们自己的传奇。

每个人都有梦想，我们每个人都在为梦想奔波努力着。既要有梦想、格局，又要踏踏实实的落地行动，食品生鲜电商一定是未来最大的蓝海，但在这条路上一定是一将功成万骨枯的局面，在每个时刻、每个节点我们都必须要小心翼翼、如履薄冰，否则一个环节出问题，就可能导致整座大厦的倒塌。我们既要有天马行空的格局，又要脚踏实地的解决一个又一个现实中的问题！

生鲜不易，且行且珍惜！