C2C，C2B，B2B……这么多模式，二手车电商该怎么选？

　岁末年初，二手车电商突然变得炙手可热

1月13日，京东与腾讯联合投资易车15.5亿美元，京东获得了易车深耕多年的汽车经销商资源，今年将会在汽车电商上发力，目标直指百亿级别。去年12月底，二手车交易平台人人车完成B轮融资，新一轮2000万美元融资由策源创投和雷军系的顺为资本领投。

再往前追溯，58同城宣布58二手车正式接入二手车评估平台车虫网。赶集网上线“赶集好车”，宣称投入1亿美元进军二手车领域。阿里巴巴也不甘寂寞，也在日前高调宣布淘宝二手车交易平台上线。

巨头大举进场反映了二手车市场的巨大潜力。根据易观国际刚刚发布的报告，2014年中国二手车电商交易量为60.52万辆，交易金额达到340.3亿元人民币，老牌平台车易拍，优信拍和开新帮卖位列前三。2014年掀起了汽车电商行业投融资的热潮，关于二手车电商的投融资超过10起，并且有近五成的投融资超过1000万美元，未来几年二手车电商交易规模还将继续快速增长。

C2C，C2B，B2B 谁更有戏？

然而，二手车电商的火爆也让很多企业“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，这个行业目前存在多种经营模式，而能够在交易规模上做成行业主流的企业尚且没有。例如，人人车、优车诚品、好车无忧专注C2C模式，开新二手车、车置宝、平安好车等主要是C2B模式。车易拍，优信拍，车享拍是B2B模式。车王，澳康达是B2C模式。那么到底哪个模式更有发展前景呢？

我们看一下一辆二手车从卖车人手里到买车人手里的历程，需要经历生产（C2B）、流通（B2B）和消费（B2C）三个阶段。在这个冗长的链条中，卖车人和买车人两个终端环节的需求是严重对立的。卖车人希望卖高价，希望快速成交。而买家不但要砍价，还会在性价比环节上考虑再三。可以参考二手房买卖，在中介介入的情况下，往往双方要拉锯10几轮才可能成交。

而二手车，只要不出手就在不断贬值，还要占用保险费用，停车费用和保养费用，车主对快速脱手的需求往往还要大于价格。所以二手车产业链上，B端有天然的寻租空间。而C2C，即使有着海量的车源信息以及买家资源，仍然只是一个低效的平台。在规模上无法与C2B同日而语。

在二手车行业流行一句话，得车源者得天下，C2B模式扮演的就是二手车源供应商的角色。以林哲创办的开新二手车帮卖为例，当有顾客想要卖车时，检测师会免费上门看车，记录车况，然后通过无线竞拍模式，邀请300家优质二手车经销商参与竞拍，从而帮助卖车者获得更公平、合理的价格。

而B2B选择以4S店的置换车源来切入。两者价值的最大区别在于C2B模式会在终端消费者心目中建立品牌，而B2B基本没有。现阶段4S店是一个相对集中的二手车源入口，但这个入口的争夺正日益激烈，且在移动互联网时代很容易被截胡。

轻与重  融合满足用户才是王道 

另外一个模式之辩是轻模式和重模式的争论。轻模式，没有实体门店，没有经销商环节，客服人员通过网络和电话和卖家进行沟通，完成交易。重模式中，开新二手车帮卖是一个典型的代表。目前，开新的业务主要是在上海，有11个线下店铺，每月有1500辆的成交量，每月服务的新客户按车牌统计的话超过3500辆。线下店铺意味着重资产，那么到底哪个模式更有前途呢？

二手车行业天生需要线上与线下服务的结合，但线下服务不仅仅是电话网络沟通或者派人员上门就可以解决的，更需要实体店面的支撑。例如，上海开新二手车帮卖与平安好车同属C2B竞拍模式，开新帮卖设立统一交易中心，另外,在各大区域开设检测门店以方便预约客户检车。平安好车在其开通业务的城市仅设一家门店做为交易中心，同时选择和平安财险有业务合作的汽修厂做为检测点。

显然，平安好车希望选择更轻的方式扩张市场。但相应的代价是用户体验很不好。反观开新帮卖，从去年初上海市场的七家门店现在已经扩展到了十一家。开新试水二手车O2O七年左右的时间，走过许多弯路，但也探索出许多宝贵的经验，从其开店策略来看，充分说明实体店面存在的价值。

都说互联网是轻模式，但有意思的是，近些年互联网正在变得越来越重。O2O的备受追捧说明，只有线上、线下有机结合，轻模式和重模式相结合才能更好的实现对客户的服务，也才能树立竞争门槛，不会被轻易复制和超越。汽车作为大宗消费品，尤其二手车是一个很复杂的产品，只有以用户为中心轻重结合，全面整合线上线下资源，举重若轻满足用户需求才是王道。

中国的二手车市场，归根结底是一个供小于求的市场，即车源不易得。这或许是，以卖车人为服务中心的帮卖模式能够胜出的原因。