K2VC陈科屹：创业融资前后该想清什么

文 /网易科技 傅昊

不少创业者在首次创业时对融资相关的事项处于雾里看花的状态。这篇文章里，K2VC（险峰华兴）的创始合伙人陈科屹向网易创业Club的读者谈了他对于早期创业者在融资时应该注意和学习的关键点。

他认为，机构天使对于创业者从一开始就走上正轨相比单纯的个人天使更有优势。初次拿钱的创业者有必要在融资之前多方学习融资之后的行为模式应该发生哪些转变。要找到对的投资者，创业者需要各方了解这个投资人的信息和习惯，自己要学习评估所接触的投资人是否值得一路同行。

K2VC对聚美优品、找钢网、分期乐、美柚、团车网、蜜芽宝贝、墨迹天气等公司都进行了早期投资。

以下是陈科屹对创业公司做融资的具体建议：

（一）天使轮、VC轮、资本轮各个轮次的融资目标

天使轮：

对于天使轮而言，创业者要清楚投资人能够给他带来什么。在天使轮，机构能够帮助你更好的走上正确的渠道，如何迈好第一步是非常重要的。

总体而言，好的天使投资人可以为创业者搞定三件事：第一，帮助创业公司建立起比较系统化的公司治理结构；第二，帮助设计和规划关键的策略和打法；第三个就是在团队建设和其他资源方面帮一些关键的忙。

因此，我比较建议大家去找比较成熟的、投资过比较多创业项目的早期投资机构。这样的投资基金有比较系统化的团队，能够提供体系化的服务。

VC轮：

在天使轮拿到之后，进行ABC轮次融资之前，创业团队应该完成的目标是实现业务上的一个小循环。

小循环的意思是说，要在一个区域、一个细分市场里对一种打法进行实际验证。

在你的打法获得验证之后，后面ABC轮的钱通常都是起到放大效应的。因为你的模式在这个阶段已经清楚了，后面需要拿ABC轮的资金去放大效应、扩大规模，进行全面的业务覆盖，让公司实现实质性的规模化。

C轮之后的资本轮：

在进行C轮、D轮这些靠后轮次的融资时，大家更多的应该是对资本结构的考虑了。更多的考虑要看你是否准备IPO，看你的资本结构适合拿什么样的钱。

要考虑什么样的PE（私募股权基金）品牌、什么样的战略投资品牌是适合你的。或者在市场竞争极度恶劣的情况下，你是否需要融很大规模的资金来进行市场竞争。

（二）创业公司在三个阶段进行融资时必须做、应该做和不能做的事情

必须做的事情：

最关键的还是把自己的业务做好。从我的观点看，即使在融资的时候，创业团队还是应该把大部分的时间花在业务上。

现在的创投市场其实非常活跃，如果你业务做得好，其实投资人很容易就找上门。

所以真正改变这个融资进程的，还是看你自己的业务是不是足够强壮。

可以做的事情：

在融资之前，可以找一找身边已经融过资的人，去聊一聊，看一看。问问他们看到市场里面活跃的投资人有哪些？好的投资人有哪些？跟投资人怎么互动？

如果是初次拿钱的话，可能还需要了解一下拿钱前后的差别，因为资金进来前后在很多方面都是很不一样的。

你可能需要提前学习拿了钱之后怎么跟投资人之间实现好的互动，如何互相推动，还有就是董事会怎么管理。这些都是创业者可能需要做的功课。

不能做的事情：

所有公司在所有融资阶段都不能做的一件事情就是数据上的造假。为了短期的目标去做这个，去刷用户量，这种做法是得不偿失的。

作假的公司既浪费了钱又得不到一个好的融资结果，因为投资进来之后大家都会看到你真实的数字。

作假并不能够加快你的融资进程。

不同轮次做事的差异举例：

第一个，你找的投资人是不一样的，这个是很明显的。

第二个，是不是要做媒体公关和对外报道来提升自己的影响力。这个决策我觉得见仁见智，每个人的想法都不太一样。媒体曝光的事情要做，但我建议可以看情况稍微往后一点再做。

有两个原因，一个是说，做PR这个事情本身是需要花时间精力的；一个是说，小团队整体上对媒体的把握和理解可能有需要提高的地方。

所以可能到了B轮、C轮之后，市场格局开始初见成效的阶段再出来大规模的讲一讲，这可能是比较成熟的做法。

（三）天使投资人在促成以后融资轮中扮演的角色是什么

首先，天使应该做到在品牌上给你背书；其次，他应该和市场上比较活跃的投资人都能接触得到。

在选择ABC轮的投资人时，创业团队还是要选择适合你的资金类别的基金合伙人，或者负责项目的人。因为这样的人才是真正在项目上跟你去沟通互动的人。

作为天使投资人，我们会尽可能的去了解和感觉各个基金不同投资人的风格、特点和擅长的东西。

我们在最合适的项目上去跟他们合作，这样大家都比较容易谈得来。同时，这种做法也能向后面的投资人提供更多的附加价值。这是天使和早期VC在前面主要做的事情。

另外，天使在投钱进来的第一年会花很多时间帮助企业，包括招聘、策略制定等各方面的东西。当然，只有在企业提出需求的情况下我们才会做这些事，我们不会去折腾企业。

到了A轮、B轮之后，随着投资方的增加，公司就会变成一个标准的董事会结构。天使会稍微往后退一点，变成一个董事的角色。天使将在董事会上提供我们的经验和支持，帮助它来做后续融资。

（四）关于对的投资人DD（尽职调查）和FA（财务顾问）的作用

选择一家VC几乎等于选择了创业路上的结婚对象。投资人会对创业公司和团队做多轮验证，那么创业者应该如何对投资人做DD？

不同的团队存在着不同的现实情况，了解投资人、做投资人DD是需要的，但应该根据情况进行调整。

有的项目本身就会有很多人追求它，这时创业者就比较有这个能力和闲心花一段时间慢慢的选择投资人。

有的企业可能在需要融资的时点上没有碰到合适的投资人，他在这种情况下可能就只能把拿到钱放在目标的首位。

如果是后一种情况，也是无可厚非的，因为你首先要能够活下去。

但后一种情况的确是会有隐患的，所以如果能做投资人DD还是要做。创业者做VC的DD其实并不是特别好做，不过还是能有一些方法可以借鉴的：

第一，你可以具体的询问、了解他能做的工作、他的工作方式和程序；

第二，你要去听听同行对某个VC的口碑如何。

一支活跃的基金应该是投过很多企业的，它自己的网站上也会有披露，你可以去找这些企业的人了解一下。问问他们这个基金的人工作方式是怎样的；他们的评判和行为尺度是怎样的；他们在帮别人忙的时候会提出的要求是怎样的等等。这些其实都是非常关键的，我建议每个创业者都提前去做一下功课。

很多创业者并不清楚FA的作用。FA在什么时候是有用的？创业者应该如何利用好FA资源？什么时候不应该接触或使用FA？

投资人和企业家之间可能存在着信息不对称，要互相找到的时候就存在着信息鸿沟，所以FA是有价值的。

不同阶段要选择的FA可能是不同的，关键在于FA能够给到你什么帮助。我觉得这个其实是需要具体看的，每家企业都是不太一样的。

大体来讲，FA能够提供的价值有这样几个：

第一，帮助引见安排所有的会议，能够帮你接触到投资人。

第二，帮你梳理一下你所讲故事的线条。这并不是说给你做虚饰，更多的是在帮你用比较系统化的方式把你的故事讲得理顺一点。

第三，如果投资人比较多的话，FA可以帮你做市场上的投资人管理工作。

总之，创业者、企业家首先应该看自己需要什么，然后再进行选择。

有的企业家，比如连续创业者，经过了很多轮，做上述事项很熟，对投资人也很熟，他要不要FA无所谓。

但是如果没有接触过融资的新创业者去找FA，让对方告诉一下融资这个事情是怎么做的，投资人想法一般都是怎么样的，这也是有价值的。

另外，在后续比较大的C轮、D轮融资中，因为金额比较大，所以有一个独立的第三方，有的时候能够以协调人的身份帮助事情向前推动。