72变吴奇：学小米参与感，以渠道粉丝做智能硬件平台

图为72变创始团队，从左到右分别为李小林、IKEA、吴奇、范俊飞

文：投资界 黄梅娟

智能手环、智能手表、智能水杯、智能家居、智能车载……在智能硬件创业潮之下，似乎生活的方方面面都可以智能化。而当一个个产品被面世，对靠烧钱维持运营的硬件团队来说，摆在眼前刻不容缓的问题就是销量。甚至有投资人预言，如果销量上不去，到今年年底，将有80%的硬件团队死在沙滩上。

要销售就要有营销，智能硬件团队最缺乏的就是营销能力，大多硬件的创业团队会选择众筹平台进行曝光，而经历了两三年洗礼和本土化的国内众筹平台，“刷单”已成行业内公开的秘密，中国式众筹备受争议。极客发烧友远没有硬件市场那么大，普通消费者的教育成本又太高，如何找到买单的人，成了硬件团队共同面临的问题。72变做的就是一个针对智能硬件的营销平台，帮创业团队把高逼格的智能硬件变成日常消费类产品，送到垂直领域有真实需求的用户手中。

找到智能硬件的真实用户群体

从2013年9月开始筹划，到2014年7月2日奇天大胜公司成立，将近一年的时间，72变经历了几个阶段。一开始是想做个关于智能硬件的门户，通过门户的聚合能力，占领互联网流量。2014年是智能硬件的元年，死掉的产品非常多，在早期阶段，吴奇认为最重要的是概念的普及和市场的培育，让越来越多的人知道了解智能硬件，让更多的年轻人投入到智能硬件的行业中。“现在的智能硬件绝大部分充当了炮灰，并不会真正改变人们的生活方式，炮灰们的最大价值其实是让更多的人知道智能硬件，了解这个新生的行业。”吴奇发现，产品虽然死了，但之前聚集的粉丝还在，而且越来越多，甚至帮助了产品的迭代。于是，72变的思路调整为以垂直领域真实消费群体的聚集为核心，做一个功能性的智能硬件营销平台。

作为行业的领军者，小米的营销模式和参与感也是72变看中和推崇的。吴奇强调，72变重视垂直领域的真实用户群体，不同于众筹和其他孵化平台，其核心出发点是建立不同场景和不同人群与智能硬件产品之间的关系，最大限度地提高粉丝的参与感，挖掘粉丝的价值。“智能硬件发烧友和爱好者是小众群体，在这类人群中，智能硬件永远是高大上的智能硬件，”吴奇认为，只有把智能硬件产品放到某一垂直领域群体中，或者某个生活场景时，才能走下高台变成帮助用户解决问题的消费类电子产品，比如在妈妈群体里推荐儿童防丢手表，为户外驴友群体推荐定位设备等。

72变将平台用户划分为三类，针对不同的用户群体的特点提供不同的服务。第一类是智能硬件品牌及厂商群体。第二类是硬件发烧友和爱好者群体，具有很强的粉丝特点，可以产生大量UGC，针对这部分人，72变为其提供免费试用、赠送等活动。第三类，占到72变平台80%以上的是各个垂直领域的C端消费群体，这也是72变最为重视的群体。“这部分在场景中的用户群体，才是真正起量的群体”，吴奇告诉新芽，“在智能硬件早期，产品受众群体多为爱好者和发烧友，没有进入真实的生活场景，很难找到第一批真正的用户群体。缺少粉丝和真实用户聚集渠道及方法，很多硬件产品只能在发烧友圈子传播，很难进入真实用户群体进行推广。在这个阶段，好的硬件产品不多，大部分产品由创客主观产生，缺少真实的用户反馈和问题收集的渠道，专业粉丝价值难以体现，产品迭代也很困难。”“

半年多的时间，72变聚集了超过十万的粉丝群体，超2000款不同的智能硬件产品。不同于一般创业公司，72变没有做APP，吴奇认为营销最重要的是传播效果，而H5是最好的传播载体。他也特别提到72变很重视大学校园市场，一是学生对智能硬件产品非常敏感，不需要太多市场教育；二是学生市场是智能硬件最大的增量市场。

创业路上的那些贵人

做72变之前，吴奇曾在澳洲建立了自己的跨境电商公司，回国后在跨境B2B电商平台Tradekey做过职业经理人，也曾和朋友共同创立能源网。吴奇说在他的创业过程中，遇到了很多贵人，这也是他最大的财富和最需要感谢的。

第一位贵人就是72变另一位创始人范俊飞，吴奇笑着形容这位创业伙伴是他生命中最重要的一个男人。这位1988年出生的创业者有着同龄人少有的成熟与稳重、胸怀与见识，技术出身，曾参与i黑马早期的创建，也做过TMT领域的投资。自去年合伙创业至今，吴奇和这位年轻的COO一起决策、一起谈投资，在吴奇看来，20来岁的年轻人能有如此创业精神并坚持下来，是非常不容易的。72变团队目前有二十人，大多85后、90后，相处非常融洽，每个人都把72变都当成自己的事情来做。吴奇说，在创业早期，要用最合适的人，而不是最牛的人，能力可以锻炼，经验可以培养，但一些本质的东西是改变不了的，找对人对创业公司来说最为重要。

融资方面，吴奇也遇到了三位贵人，一位是大河创投张翊钦，他将吴奇从职业经理人变为创业者，一直激励他前进。一位是72变的天使投资人晏小平，这位前鼎晖高级合伙人只是在电梯里听了吴奇的创业想法后就决定投资，吴奇说，“晏总投的不是钱，而是对72变年轻人的信任。”一位是正和岛基金创始人陈里，在完成芳晟资本和晏小平的天使轮融资后，72变又拿到正和岛的Pre-A轮融资，从跟陈里见面到资金到位，只花了5天时间。在吴奇看来，对于一个早期创业团队来说，资源远比金钱更重要。对这个务实的团队来说，正和岛基金的介入，无疑会在72变的品牌推广方面提供更多的落地资源。吴奇也透露，72变会在近期完成A轮融资。

用“齐天大圣”陶塑征服沙特互联网天才

提到72变，首先想到的就是齐天大圣孙悟空，吴奇将公司命名为奇天大胜，之所以如此命名，除了寓意智能硬件千变万化外，还有个有意思的小故事。

土木工程系出身的吴奇在大学毕业后去了澳洲读商学院，2009年加入跨境B2B电商Tradekey做职业经理人，他是Tradekey第一位中国员工，也是进入这个中东互联网公司高层的唯一一位中国人。在去Tradekey面试的途中，吴奇在路边摊看到个孙悟空的彩陶艺术品，感觉很有意思，就买来送给这位少年成名的沙特互联网天才、Tradekey的CEO 。

两人相谈盛欢，本来只是一个小时的面试，最终聊了4个小时。被问到为什么送孙悟空给他时，吴奇回答：“一是孙悟空在中国家喻户晓，希望Tradekey未来在中国也能做到；二是孙悟空是整个西天取经团队里的第一个人，唐僧的大徒弟，我希望也能成为Tradekey在中国的第一个人，帮助Tradekey在中国取得成功；三是Tradekey作为中东的公司，要进入中国本土化至关重要，而孙悟空会72变，这72变就意味着本土化。”正是这个齐天大圣的陶塑，让吴奇给这位CEO留下了深刻的印象，最终，作为6位面试者中最年轻的候选人，吴奇成功地加入Tradekey。

自那以后，齐天大圣就成为吴奇的一个幸运词，加之吴奇名字里有个“奇”字，于是就将“齐”“换成了”“奇”“，”“圣”换成胜利的“胜”，以此命名公司，作为纪念。如今，吴奇也已过了而立之年，在谈到72变未来时，笑着说：“创业者谁不想去纳斯达克敲个钟呢？当然，如果敲不了，我也会坚定地做下去。这个年纪再去创业，会更务实一些，也会想得更清楚，人一辈子总要经历一次创业，不然老了，会不甘心。”