小爱未来科技COO杨勇：智能硬件创业公司如何跨过供应链雷区？

2014年智能硬件元年开启后，智能硬件团队和智能硬件产品如同雨后春笋般破土而出。无数智能硬件初创团队带着满腔热血，义无反顾的投身智能硬件领域。然而，当大多数智能硬件初创团队还沉浸在产品研发攻关成功的喜悦中的时候，一个更大的难题正等待着他们踏入！

一个产品的完成状态是设计完整，功能研发完成，产品生产成功，这其中大多数初创团队都把精力放在了前面的研发上，却忽略了最后的雷区——制造，产品是否能被研发出来是一回事，产品是否能被批量制造出来又是另一回事。锤子手机初创团队可谓实力雄厚，然而第一代手机产品Smartisan T1于2014年5月20日正式发布后，经历了多次发货跳票，预定用户历时一年多才等来了陆续发货的消息。一个新厂商，一个新产品的加工制造本身来说就是一个坎。对于智能硬件这个新领域，新领域下的一个初创团队来讲，产品的生产制造过程完全就是一个布雷区。

一、智能硬件供应商选择至关重要

研发产品是否能被顺利制造出来，对制造供应商的选择至关重要。一个错误的选择，会让整个团队跌入深渊，万劫不复。

2014年我从成都前往深圳，主导了一次产品模具加工供应商的选择，我和我的团队从模具制造供应商的工厂环境、设备数量、设备精度、工厂人员、产出产品以及供应商老板对产品的兴趣程度等几个方面做了全面的实地考察。在遭受了10多个供应商的拒绝之后，终于找到了一家，环境优良，设备精良，人员规模大于我们10多倍的供应商，面对这来之不易的惊喜，我们很快谈妥合作，并签订好合同，支付了预付款。前期合同履行很好，第一次模具交付按期进行。然而，接下来各种延迟理由接踵而来，对方员工休假、工厂停电、原材料未采购到位、加工设备故障……延迟理由非常充分。一个月，两个月，三个月，遥遥无期。那段时间，我感到巨大的压力，一边是前端客户强烈的样品需求和公司产品推广计划的不断延迟，另一边是产品加工的零进展和反复沟通的无果。

在经历四个月的漫长挣扎之后，我们毅然选择了放弃，重新选择了供应商，虽然损失了一笔不小的资金，浪费了时间成本，但扭转了产品局面，生产终于走上了正轨。

在之后供应商选择的过程中，我们吸取教训，先后5次前往深圳和东莞，对近100个制造供应商进行拜访和实地考察。经过全方位评估，筛选了4家制造供应商作为备选，最终敲定一家。

一步一杀机！选择一个“大户人家”，产品加工优先级可能会被排在最后，损失巨大的时间成本；选择一个“小户人家”，可能面临加工质量差、生产效率低以及供应商自身倒闭的风险；选择一个技术实力强的，很可能将自己的产品拱手让给制造供应商来山寨，为他人做嫁衣。

若是上错花轿嫁错郎，一步错，步步错，满盘皆输。

二、智能硬件原材料采购风险巨大

智能硬件产品“新”的特性决定了原材料采购与传统产品的区别。智能硬件新产品尚处初期阶段，部分上游原材料不具备成熟的规模，这就需要进行部分原材料的定制。

在选择嘿逗安全水杯显示屏的时候，遇到的事情让我记忆犹新，经过两个月的搜索，仍然没有找到满足规格尺寸和显示效果的屏，按照研发设计的显示效果要求，需要定制屏的玻璃。好不容易联系了一家定制厂商可以提供屏的定制，一番咨询后，对方近100万美元的玻璃开模报价，打消了我们的念想。

智能硬件要出新产品，无法逃避材料的定制，除了产品结构模具以外，很多极小的材料也会涉及定制。对于智能硬件初创团队来说，资金成了一大问题，我们必须把每一分钱花在刀刃上。然而现实是产品要批量生产，必须经过生产环节，没有达到量产要求的材料无法试制验证。于是，一方面有限的经费，不允许开发更多的定制供应商，原材料的定制很可能形成独家供应商，对后期造成原材料供应风险；另一方面，定制原材料也是一个新产品，其性能和稳定性也是一大风险。

任何一个小部件不良，哪怕是一颗小小的螺丝钉，带来的是整个产品品质和用户体验感的骤降。

三、智能硬件加工制造环节是不可忽略的关口

跨过千山万水，历经刀山火海，终于走到了加工环节，

从产品生产方案、生产工艺的制定，到生产物料的准备和检验、产品制造、生产测试、整机组装、QC检验、产品包装。涉及人员、机器、原料、方法、环境各个环节以及生产资源调度，过程质量控制，加工成本管控、生产效率提升等各个方面，这是一项系统工程。任何环节的疏忽，将导致产品问题指数级的放大。

即使经过系统性的研究分析，周密详实的生产方案部署，产品进入生产环节后仍然问题不断，产品不良率超高。我们忽略了一个真理——产品质量是设计出来的而不是制造出来的。产品的加工需要遵循产品的功能和特性，不同的设计需要不同的制造方式。

嘿逗水杯在进入小批量试制的关键时刻，我们引以为傲的多彩炫酷功能阻碍了产品的试制进度，在经过多次生产模拟验证之后，我们发现，柔性LED灯的组装精度无法保证。经过多次组装工艺优化，不良率从72%降低到了35%，而这样的单部件组装不良，对整个产品批量造成的影响是巨大的。经过研发和生产的深入讨论，我们毅然放弃这个亮点功能，重新修改了产品设计规格，去掉这项酷炫的功能。后来的加工制造过程，也证明了这个酷炫功能的放弃是正确的。

智能硬件初创团队通常认为“只要能够做出一个样机，产品就能被批量制造出来”。在这种误导的牵引下，智能硬件初创者们常常忽略在设计阶段引入产品加工制造的需求。缺乏生产加工经验，完美的设计，花样繁多的功能，貌似完美无缺的精品，却让智能硬件初创团队重重的跌倒在加工制造这道关口。

四、供应链的关卡为何唯独青睐智能硬件初创团队

智能硬件创业虽是万众创业的新宠，然而智能硬件尚处于发展阶段，很难形成产品批量生产，智能硬件新产品不能成为后端制造供应商争抢的香饽饽。

大部分智能硬件产品加工制造具备以下特点：

1、大部分智能硬件初创团队缺乏雄厚的资金支撑，产品批量生产需要原材料采购成本和加工成本的支撑，很难形成产品较大规模的生产和库存。

2、智能硬件部分上游原材料环节的不成熟，特别是产品定制件的稳定和定制供应商的独家供货风险。

3、智能硬件产品没有成熟稳定的市场需求，大部分智能硬件初创团队营销力量薄弱，产品不能获取批量订单需求。

供应链是以量取胜的环节，没有量的支撑难以生存。

智能硬件新产品的微量加工需求与供应链的批量制造特性之间存在巨大的冲突。对智能硬件产品而言，供应链对它更是爱恨交加！接受怕后期没有量，损失巨大；不接受怕错失良机，左右为难。

五、智能硬件初创团队如何跨过智能硬件供应链的雷区

（一）  提升智能硬件产品竞争力，做真正有用户需求和市场的产品。

挖掘用户需求，做一款具备“硬功能”的智能硬件产品。比如，做智能水杯就是应该满足用户深层次的需求，而不仅仅是一个饮水提醒（将一个app能够完成的功能移植到水杯上，这并没有什么用，这样的智能，不仅欺骗了消费者，而且还给智能硬件市场带来不良的影响）。产品不具噱头真实有效的功能，才能迎来市场的青睐，才能在供应链选择上占据优势。2014年12月，我带着嘿逗安全监测水杯样机到深圳对一家模具供应商进行实地考察，遇到了一个北京做智能手环的厂家，模具供应商与智能手环客户简单交谈后，婉言拒绝了对方的加工需求。当我简单介绍了嘿逗安全监测水杯特性和功能之后，模具供应商在没有过多关心订单量的情况下，表现出了积极的合作意愿，经过几次的深入交流之后，我们很快达成合作。后来的合作，模具供应商的支持和配合给我很大的触动，为什么一个小小的初创团队能够得到供应商如此力度的支持，答案已然于心。

产品需要创新，做一款有技术壁垒的智能硬件产品，其技术特性不易抄袭和复制。而那些简单堆叠组合而成的产品只能成为大批量山寨厂商们“山寨”的最佳选择，我们不愿看到自己产品还没有出来，市场已然充斥着大量的山寨产品的景象。智能硬件初创团队更应做好自身知识产权保护，避免供应链厂商抄袭，借助法律的手段为自身产品保驾护航。

一款有技术竞争力，有市场竞争力的产品，可减少智能硬件初创团队在供应链环节的曲折，同时也推动了智能硬件市场的健康发展。

（二）  提高智能硬件产品部件可采购性

智能硬件产品的设计，应尽量减少定制件的数量，设计环节充分考虑产品部件的可采购性，节省采购环节资金和时间的成本。在资金允许的情况下尽量选择两个以上的原材料供应商，避免产品物料采购风险。

（三）  提升智能硬件产品可制造性

智能硬件产品设计环节，提前引入制造和加工工艺需求。产品设计之初界定产品功能之后，选择简单的加工工艺，诸如，单板焊接尽量避免人工焊接器件的引入；产品组装尽量减少组装过程的复杂程度；产品测试尽量采用简单高效的测试接口和测试方法。制造上需要花10秒钟做的事情，尽量减少到5秒钟。降低产品的加工难度，减少加工环节人员操作的比例，让产品的制造过程更简单和高效，提升产品可制造能力。

2015年2月至2015年7月，我们花了整整半年时间来解决一次性成型不锈钢内胆与水杯杯身结合的问题。嘿逗水杯设计上考虑到用户体验的安全舒适性，在内胆上设计了一次性成型的304不锈钢，我们要实现在杯身内胆中直接注塑嵌入不锈钢内胆，经过系统的结构图纸评审、模具设计评审、模具成型评估后，我们开始模具试模。第一次，失败！修改再试，失败！再修改再试，失败！就这样反复尝试了4次，水杯内胆模具出来后仍然有很大的变形。连续试模2个月以来，研发和生产人员没有休息过一个周末，在一次次的失败打击下，我们团队不甘心认输。深入讨论之后做了一次结构设计方案的大调整，模具供应商也重新修改了模具。

一个月之后，再次试模。一次，两次，三次！出来的结构仍然是变形的，这个结果给攻关团队带来打击是巨大的，在攻关例会上，所有团队成员静默不语，往日的慷慨激扬的讨论场景全然消失，我强烈的感觉到我们几乎要选择放弃。后来，一位制造工程师提出了一个改进建议，然而并没有引起大多数人的激动，我们决定不论结果如何，最后再试一次。没有想到的是，也就是这一次，修改方案的第4次，整个试模的第8次，结构完整的出来了！攻关团队抱团相拥，热泪盈眶，我们成功了！这次产品模具攻关给整个创业团队带来的兴奋感超过历次所有。我又再次看到了激情洋溢的团队风采。这次模具攻关的过程和结果给我们带来了深深的影响——一个具备可制造性的产品方案有多么的重要。

(四) 智能硬件初创团队部署供应链专业人才

一个希望在智能硬件领域的有所建树的智能硬件团队，应在产品设计之初引入具备供应链工作经验的专业人员，并且要让这样的人员能够参与和影响产品设计。

因为，产品质量是设计出来的，而不是制造出来的！

让产品在设计环节具备后端加工制造的属性，减少产品加工制造的难度，提高生产效率，提升产品在制造过程中的良品率，真正做到时间、成本、质量三个维度的多赢。

智能硬件供应链环节的雷区存在而又不存在，愿所有智能硬件初创团队拥有供应链雷区的排雷能力，让产品在批量加工的道路上走得又快又好，让智能硬件的市场快速成长，让更多的人享受到智能硬件产品的成果。