2亿美元C轮融资，家装O2O土巴兔是怎样一家公司

土巴兔有多火？在最近的新电商投资论坛上，亿邦动力网目睹土巴兔CEO王国彬在演讲前的两个小时里，马不停蹄接见了多位投资人。公开资料显示，今年3月12日，土巴兔获得58同城、红杉资本、经纬创投共同投资的2亿美元融资，成为家装O2O领域内最大一笔融资。2011年获得经纬创投数百万美元的A轮融资，2014年初土巴兔宣布获得红杉资本和经纬创投的上亿元人民币B轮融资。

家装O2O的模式并不复杂，装修团队和业主在线上集聚、匹配，线下落实服务，满意再付款，关键解决了传统装修行业标准不统一、过程混乱的痛点。但是模式相仿，为什么土巴兔如此赢得资本青睐？

亿邦动力网对土巴兔CEO王国彬进行了专访，他认为，别的公司虽然给出了与土巴兔相似的承诺，但很难践行，根本在于“量”不够大。

土巴兔的量有多大？

土巴兔的量大，可从两个层面解读。

首先是订单量大。亿邦动力网注意到有这样一组百度数据：中国每天有300万人在搜索装修、建材、家具相关信息。而土巴兔介绍说，其平台每天有超过150万独立UV访问量。也就是说，每3个人寻找家装信息，就有1.5个人通过土巴兔完成。

其次是客单价高.据介绍，土巴兔的平均客单价在20万左右。

王国彬认为，因为产业链比较长，包括设计、施工、建材、家具、贷款等，所以装修行业低频但高价。

土巴兔为什么量大？

亿邦动力网在与王国彬沟通中了解到，土巴兔对消费者的吸引力来自两个方面。

一方面，土巴兔有大量的内容，平台上有五六年积累下来的房型方案、交易数据。另一方面，土巴兔在C端拥有良好口碑，因为其解决了两大难题。第一，材料由土巴兔统一采购，质量和价格有保证。另一方面，它提供第三方免费监管，工地的管理由土巴兔负责，不需业主去到现场。

实际上，土巴兔的用户量是靠长期积累而来。

据亿邦动力网了解，自2009年6月上线至今，土巴兔经历了四个阶段，其框架和服务不断升级转型。成立之初，扮演撮合的角色，帮助B端获得精准用户，C端获得免费的设计方案和价值。2012年开始向装修公司收取担保金，经过监管和消费者满意的公司才可拿到装修费用，进一步保障了业主的权益。2013年以后，对服务端进行深度改造，指定B端公司使用的辅材，提供标准的设计工具，确定施工标准。2014年对服务链进行重塑，对B端的资金流、现金流、材料等都进行了规范。

这四个转型期，在王国彬看来，基本上是土巴兔乃至整个家装O2O行业发展的缩影。但有了庞大的用户量，并和家装公司牢牢捆绑在一起，就真的可以睥睨天下了吗？

量大有什么用？

土巴兔的自我定位是垂直生态O2O。公开资料显示，覆盖用户超过740万人，每天新增2万单装修施工服务请求，按平均客单价20万来算，每日新增超过40亿元的潜在精准消费，潜力巨大。以装修平台作为流量入口，扩展装修贷、智能家居设计安装、家居建材零售、互联网金融等上游环节，最终有可能取消向装修公司收取的信息费，转而依靠这些环节盈利。

但是王国彬也指出，假如这个过程失败，可能最终还是要被横向平台收购。

王国彬认为，服务链重塑式的O2O一定要有大量的C端流量。

据他透露，土巴兔所提供订单占家装公司总份额的60%-70%，接下来还要大范围投入硬广来扩大流量，并在58上设置入口，这样量够大就具有话语权。“否则，没办法对大B端装修公司和小B端装修工人实行标准的约束力，服务端不会听从平台的改造。一些O2O直接空降，B端没有甜头，不会配合做改造。”

现在，土巴兔一边不断扩大C端的订单量，另一边对B端进行审核、淘汰。通过对B端改造，打碎并优化装修的每一个环节，C端体验得以提升，流量也会增加，两者相辅相成，平台在其中螺旋式成长。

量大是一切吗？

量大的有理与否，关键在于流量转化和用户沉淀。土巴兔能否有效利用这些用户，这关乎一个平台长期健康运转的关键。也就是说，土巴兔的用户量足够大，如何深度开发这些用户在策略和操作上都有难度。

另一方面，能否继续保持和扩大量的优势也是土巴兔面对的重大问题。

亿邦动力网了解到，目前，土巴兔覆盖249个城市，落地并开通监理验房服务的城市有26个，其他的城市还处在担保交易的阶段。王国彬透露，土巴兔2015年落地城市的目标量是50个。

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首要解决的是资金问题。土巴兔虽然刚刚拿到2亿美金融资，但在线下，特别是面对房地产行业的巨大体量，还需要不断吸纳资金。另外，在进一步下沉的时候，第三方的监督作用如何落实也需要进一步考量。

此外，王国彬认为土巴兔作为互联网企业，最终无法完全取代装修公司，两者应各司其职。

一位家装行业资深人士告诉亿邦动力网，家装市场上设计和施工的盈利范围非常小，装修公司主要从建材采购上获取利润，其价格优势已经受到O2O平台冲击，留下来的服务也属于非标化，很难统一。

“装修公司需要负责设计、施工的协调，这是他们的专长所在，但目前尚未做好；采购、营销、培训的任务可以通过家装O2O平台来完成。”王国彬说道。

谁在与土巴兔争量？

据亿邦动力网了解，硬装包括设计、建材和施工三大环节。普通家装设计、建材容易形成标准化产品，所以家装O2O大多在施工上形成差异化，按参与程度其可分为轻重两种模式。

轻模式即平台，装修公司或工人入驻，例如土巴兔和美家装，这种投入相对较少，作为第三方参与起到监管作用，会对工人制定进行一定培训，统一标准。另一种重模式即自营，例如蘑菇装修、爱空间等，大多有装修公司背景，这种对装修周期、质量更易把控。

谈及O2O行业烧钱的情况，王国彬透露接下来会对B端进行补贴，C端坚持价格透明以及低价采购建材，这就是土巴兔参与价格战的方式。

业内人士向亿邦动力网指出，目前家装O2O的定价方式也分为两种，一种是传统逐项报价，另一种是套餐式，如圣点装修打出698/m2，蘑菇装修599/m2。

对此，王国彬有独到见解。他认为套餐定价是伪O2O。“套餐模式只是装修公司的一种报价方式，它不符合互联网的透明性，用户也没有拿到最大优惠。装修公司本来就有这个产品，原来打广告去宣传，现在在百度上买关键词投放，也做线上投放，这是‘+互联网’，而非‘互联网+’。”