智能硬件的隐形成本：工厂看不上你的订单，数千台的预售仍然低于起订量

编者按： 本文作者 马睿，是 500 Startups 中国合伙人。

作为 500 Startups 大中华区投资合伙人，一直以来，我发现中国的制造过程存在着越来越多的问题，特别是当我们看到越来越多的投资集中于硬件及互联设备领域的时候。

在过去的一年中，身在北京的我已经多次到南方出差，特别是去深圳——我甚至在 之前的文章 中分享了一些我从传统制造过程大事年表中吸取到的教训。下面即是我在此过程中学到的一些东西，我希望这些东西可以帮助创业者和投资者了解到制造与投资硬件产品的独特挑战。

事实上，工厂并不急于接受你的订单

工厂口碑越好，他们就越挑剔。事实上，很少有信誉好的工厂愿意与创业公司合作的。

从富士高电声（Fujikon）执行董事本·杨（Ben Yeung）那里，我了解到一个惊人的数字。富士高电声是高端扬声器和耳机制造商，已经公开上市。本·杨带着我在他的工厂进行了参观，这家工厂位于东莞市西南的虎门镇，拥有 4000 名工人和 600 名管理人员。本·杨之类的高管习惯与一线品牌合作——由于严格的保密协议，我是不允许公开这些品牌的名称的。对于他们来说，与创业公司合作没什么动力，特别是一些傲慢无礼、毫无准备的高管，他们自以为工厂会接受自己提出的任何条件。

据本·杨介绍，这绝对是不真实的（除非你谈论的是一些不靠谱的运营活动，它们主要从阿里巴巴或 GlobalSources 上面吸收客户，而且没有真正的工程部门，也没有形成规模）。工厂不愿意承担风险，而且对机会成本（opportunity cost）心中有数。它们不想错过任何一个有着稳定经常性订单的客户，而去选择只有几次良好记录的公司。

信誉好的工厂将积累资源，与你一起成长，无论是以人力资本，还是以货币资本的形式。任何行业都一样，只有经过多个层次的尽职调查，包括详细分析你的财务状况，才能找到其中最好的。同样，精明的、有着丰富经验的企业家会对有意合作的工厂实施审计，这通常意味着实地考察 1 到 3 天时间，不仅包括对设备和制造能力的全面审查，而且还有对内部设计和工业工程师等特定技能组合的全面审查。

数千台的产品预售量可能仍然低于起订量（MOQ）

本·杨指出，许多采用众筹形式建立起来的创业公司坚信，数千台获得全面支持的设备（也许预售金额达到数百万美元，这一般会被认为众筹产品非常成功了），“无论对重要零部件还是产品本身来说，都能保证拥有多供应商采购战略。”

然而，现实情况是这种“迷你”订单不能满足许多零配件的 MOQ 标准，从而导致 BOM（物料清单）超出预期。此外，这种需求基本上告诉工厂，他们的团队并未对市场的黄金时期做好准备，这对双方来说都是一件十分沮丧的事情。

推出实体产品的代价十分高昂…NRE 通常被严重低估

许多创业公司都专注于 BOM（正如你在上面所看到的，这种做法往往是错误的，即便你假设产品是为生产所设计的），而且严重低估它们的 NRE（非经常性工程）成本。

这些成本包括测试成本、工厂工程成本、产品验证、模具与设备成本，甚至还有产品进入 EOL（寿命终止，即剩余材料可能变得过时的时候）阶段时产生的债务。工厂无法将这些工程成本节省下来，因为模具和塑料模具在生产开始后不能轻易改变，而这往往是产品开发过程中最大的一笔支出。

所以，你必须拥有能与 iPhone 进行连接的时髦设备。它是 MFi 吗？所谓的 MFi 是指“为 iPhone/iPad/iPod 制造”的意思，这是一个认证项目，如果一款产品想要使用苹果 iPhone 和 iPad 的专用接头，那么它就必须参与这个项目。

东莞的长期居民拜伦·胡（Byron Hu）是一家高端音频设备工厂的经理，同时还担任着多家硬件创业公司的顾问。他告诉我，这个领域有不少创业公司幻想着花 0.25 美元就能获得一个 Lightning 接口，并未意识到获得苹果授权的接口会受到严格控制，只能卖给获得授权的工厂——质量不过关的接口最终的确可以损坏 iPhone 或 iPad。

包装又如何呢？据曾获得过大奖的包装公司 Green Packaging Asia（以下简称“GPA”）首席执行官亚当·梅尔顿（Adam Melton）介绍，零售包装成本在产品零售价中所占的比重不仅在 5%至 10%之间，而且每一家大型零售商都有自己的包装标准，因此，最好是提前与 GPA 这样的品牌建立合作，确保你的包装是专门给目标产品设计，不仅价格低廉，还能通过压力测试，满足零售商的各种要求。复杂的设计还需要修改才能通过测试，不过若想吸引众多用户的眼球，那么就必须在设计上做到“独具匠心”。

资格认证是一件相对直接的事情，但在法律上也必须符合在某些国家销售的产品的要求。最常见的认证标准是 UL、CE、CSA 和 ET，在这里都有简要介绍。具有蓝牙功能吗？你还需要单独的认证，这又要花上几百美元。Wi-Fi 功能同样如此。另外还存在着一个产品责任保险的问题，这种保险虽然因产品不同而有所差异，但如果你产品的最终零售价为 100 美元，产品责任保险就占到 0.26 美元，如果零售价为 200 美元，那责任保险就是 0.52 美元，以此类推。

至少在本文截稿时，硬件已成为风投行业的新宠儿。但是，正如我在上面所指出的，投资硬件行业依旧风险重重，这并不仅仅是因为许多隐性成本以及与实体产品上市有关的种种困难。因此，在下一次对硬件产品进行投资之前，早期投资者应该记得问一问下面这几个问题：

1. 创始团队之前是否有过实现产品产业化的经验？如果没有这种经验，创始团队是否拥有或打算聘请经验丰富的工业工程师？这些工程师曾与工厂合作过，对技术产品进行商业化。
2. 他们究竟是如何找到这家工厂的，以及在此过程中的筛选流程？他们至少对这家公司实施过至少一次的审计吗？
3. 最后，对于那些口口声声说“在大陆/台湾等地方制造”的厂商来说，工程团队是否有核心成员常驻那里，业余的工程师也行？请注意，即便工程团队自称依赖于第三方顾问机构，但在那里拥有物理存在至少可以确保“谁的嗓门大谁就厉害”这一道理得到体现。

祝我们所有人好运吧，无论是硬件投资者，还是硬件创业者。